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1、仲恺创业广场客户定位分析及拓展策略,惠州中原事业四部 Huizhou2011.9,报告框架,PART A：市场分析,PART B：客户定位策略,PART C：客户拓展策略,市场分析,Step1：区域市场特性,仲恺新区区域定位,惠州市高新技术产业发展的“排头兵”发展以数码电子信息产品以及相关配套电子元器件生产为主的电子信息产业基地；发展以激光头及相关产品为主的光机电一体化产业基地；发展汽车产业相关联的汽车零配件、汽车电子产业集群；发展先进能源、生物医药和新材料产业。,惠州市宜居宜业的现代化“科技新城”发展为生活配套服务的房地产和社会公共服务业；发展为生产配套服务的信息服务业和金融服务业；发展服务
2、于国内外大企业及本地企业的总部经济中心。,珠三角东岸科技创新“主阵地”发展面向珠三角东岸地区高新技术产业升级的科技研发基地；发展服务于科技型中小企业的创业服务中心；发展产学研相结合的科技成果转化孵化基地;发展在全球化背景下推崇创新、个人创造力、强调文化艺术对经济的支持与推动的创意产业。,仲恺新区空间布局,空间结构“一心、两翼、两轴、六片区”一心在仲恺大道两侧建设商务商贸综合服务中心，服务于整个仲恺地区。两翼依托服务中心，分别形成南、北两大集中的高新科技产业集群。两轴依托仲恺大道和和畅五路形成服务拓展轴，承载为工业区配套的服务功能。六片区中心服务区、高新科技产业区、生活配套服务区、科研孵化区、先
3、进制造业加工区和商贸物流园区。,高新科技产业集群,商务商贸综合服务中心,高新科技产业集群,仲恺大道服务拓展轴,和畅五路服务拓展轴,仲恺新区功能定位惠州市高新技术产业发展的“排头兵”惠州市宜居宜业的现代化“科技新城”珠三角东岸科技创新“主阵地”,仲恺新区拥有2000多家企业，世界500强与中国500强企业超过20家，以不到全市1%的土地，实现接近全市1/3的工业产值，成为惠州市当之无愧的经济发展引擎,Code of this report|,Copyright Centaline Group,2010,金宝创业花园欣欣家园TCL康城四季德轩公寓御景华城鹏基半山名苑格林童话郦城水岸青青世界,厂房+
4、民房+少量商品住宅,2006年起步,2009年始快速发展,自2006年房地产开发起步，主要集中在陈江板块，高新区板块商品房开发发展缓慢。2010年双扩及惠莞城际轻轨的利好使得区域真正进入地产开发的活跃期，仲恺大道沿线成为开发置业热点,富川瑞园TCL康城四季骏豪国际惠恺新时代金茂伊顿公馆闰垣国际汇景中央万麓湖郦城水岸风华丽都鹏基半山名苑格林童话郦城水岸光耀荷兰小城,金宝创业花园大欣圆梦园御景华城,2010年双扩区域价值进一步释放,风华丽都汇景中央凯欣苑雍华庭闰垣国际金茂精英现代香槟时间凯旋国际,富川瑞园TCL康城四季骏豪国际金茂伊顿公馆惠恺新时代金宝城市家园鑫月御景湾仲恺广场光耀城市山林闰垣国际
5、汇景中央万麓湖郦城水岸风华丽都鹏基半山名苑格林童话郦城水岸光耀荷兰小城,仲恺片区目前市场高层销售价格在4500-5000元/平米之间，未来的升值潜力巨大。,区域各楼盘客户来源以惠州本地居多，深圳投资客户占三成,客户职业：公寓客户以企业普通职员为主，占总量41%；高层客户以生意人为主，占总量40%；其次为企业中高层管理者、政府公务员，事业单位及企业技术人员等。,客户来源：主要以惠州本地客为主，占71%；其次是深圳、东莞等周边区域客户，随着区域规划升级等利好出现，外围客户呈逐步上升趋势；,【数据来源：中原地产市场研究中心】,年龄段范围：公寓购房客户年龄段集中在25-30岁之间，高层客户在25-35
6、岁之间；购房客户年龄段呈现年轻化发展趋势；,置业目的：仲恺新区客户购房以居家自用为主，公寓产品投资比重较大；,区域各楼盘客户年龄段主要集中在25-35岁之间，置业目的以自住为主。,【数据来源：中原地产市场研究中心】,片区规划利好、交通利好、升值潜力、性价比最为客户关注，产品去化以2-3房刚需产品为主，公寓以一房产品为主,关注因素：客户最为关注规划配套、交通、价格、及产品，其次是地段、品牌等。,置业需求：二房、三房刚需户型为区域热销户型；,【数据来源：中原地产市场研究中心】,区域各楼盘客户以首次置业为主，主要通过朋友介绍、网络及短信传播了解市场情况；,认知渠道：客户主要通过网络、朋友介绍及短信了
7、解楼市情况，其次是报广，户外、楼体条幅及围墙广告等；,购房次数：客户以首次置业为主；二次置业高层仅为23%，公寓为27%；,【数据来源：中原地产市场研究中心】,本地客户原住居民产业客户,深圳、东莞等惠州缘客户与区域有工作、商务来往人群客户生意人、产业客户等工商业者、小商户,区域内的高收入行业群体及产业客户管理层等当地改善型客户惠城区其它区域客户,偏投资型客户,偏改善型客户,刚需型产品，二房、三房为主,高性价比产品一房、二房公寓产品,舒适型户品三房、四房及以上,客户结构分析,偏自住型客户,小结,板块竞争,市场潜力,客户转变,客户特征,新区成立将吸引更多大型企业及高新技术产业进驻区域，促进房地产业
8、及商业配套加速发展。,仲恺立区后，深圳及东莞等周边城市客户加速进入，惠城区其它区域客户量逐步提升，客户层次逐步提升。,高层单位以本地客户为主，深圳及东莞等周边区域客户占有相当比例，惠城区其它区域客户占比较少。,区域楼市特性小结,仲恺新区以宜居宜业现代化科技新城形象定位，是珠三角东岸地区高新技术产业科技研发基地。,市场分析,Step2：区域楼市利好,以广州、深圳、珠海、佛山、江门、东莞、中山、惠州和肇庆市为主体，辐射泛珠江三角洲区域，并将与港澳紧密合作。构建现代产业体系：促进信息化与工业化相融合，优先发展现代服务业，加快发展先进制造业，大力发展高技术产业，改造提升优势传统产业，积极发展现代农业，
9、建设以现代服务业和先进制造业双轮驱动的主体产业群；推进基础设施现代化：建设开放的现代综合交通运输体系，构建清洁安全可靠的能源保障体系，建设人水和谐的水利工程体系，构建便捷高效的信息网络体系；促进区域协调发展，深化泛珠江三角洲区域合作；,珠三角地区转型升级，为打破珠三角“壁垒”基础建设逐步加快，珠三角一体化全面展开；,“六路紧联珠三角，打造三个枢纽中心”，实现惠州与相邻的广州、深圳、东莞等3个珠三角城市现代化交通网络的无缝连接，与三市共同打造珠江口东岸国家级运输枢纽城市群。高速公路网规划将从原“五横三纵”调整为“五横四纵三支”共12条高速公路，加快融入“珠三角一小时经济生活圈”步伐。轨道交通连接
10、莞惠的交通主通道，规划轨道线路共7条，其中1、2、3、4、6号线为城际线，5、7号线为城市线。公共交通一体化：深莞惠三市间将开通9条公交线,珠三角一体化：横纵交错，轻轨建设加速城市时效，三城人口来往密切，加速城市融合，完善城市功能，有利于更好地承接一线城市的外溢人群。,作为世界第三大都市圈、中国的第一大经济城市群其由两个中心城市、两个都市圈、两大城市群体构成：1两大中心城市：香港是以国际功能为主的中心城市，广州是以区域功能为主的中心城市。2三大都市圈：香港深圳一体化都市圈；广州佛山一体化都市圈；澳门珠海一体化都市圈。3两大城市群体：珠江口东部城市群，包括香港、深圳、东莞、惠州等；珠江口西部城市
11、群，包括澳门、珠海、中山、佛山、广州、江门等,惠州是珠三角一体化的东部城市群体的一员，各方面将得以快速发展,珠三角一小时生活圈的形成、地区作为价格洼地，惠州房地产市场孕育着强大的发展潜力,带动,惠州城市的发展将吸引愈来愈多的外地人到惠州发展；,珠三角尤其是深莞惠交通设施的完善将带来珠三角一小时生活圈的形成，从而促进三城及珠三角人口的流动，惠州作为地区房地产市场价格的洼地，面临着很大的发展潜力；珠三角产业转移及产业发展规划，将促进产业人群的聚集及转移，为惠州带来更多较高层次的住房客户，促进惠州房地产市场的发展；,仲恺高新区扩区升级：通过实施管理权限和管理范围“双提升”，实现“二次创业”，打造惠州
12、经济发展新增长极。,仲恺高新区概况：土地面积：309平方公里；下辖范围：陈江街道、惠环街道、沥林镇、潼侨镇、潼湖镇、仲恺高新科技产业园办事处、东江高新科技产业园办事处、惠南高新科技产业园办事处、中国留学人才发展基地办事处；总人口：（含户籍和非户籍人口）近50万；工业总产值：1100多亿元（2009年预计数）；主导产业：电子信息产业；定位：现代创新型、生态城市型高新区。,2010年2月，惠州市委、市政府出台关于进一步推动惠州仲恺高新技术产业开发区发展的决定，赋予仲恺高新区行使市一级经济管理权限和县（区）一级行政管理权限，建立高新区一级财政管理体制。,惠州仲恺高新区总体规划邀请新加坡邦城规划顾问有
13、限公司主持编制，计划将仲恺打造成具国际标准的现代创新型、生态城市型的国家高新区,有着新加坡40年花园城市规划建设经验，又经历了苏州工业园的20多年规划建设过程，具有丰富经验。仲恺高新区总体规划范围包括四园五镇（街道），总面积约500平方公里。总体规划包括了惠州仲恺高新技术产业开发区总规划范围（500平方公里）的产业定位研究、惠州仲恺高新技术产业开发区主要区域（320平方公里）的总体规划及重点中心区（规划面积约2平方公里）概念性城市设计三个层面的内容，将为高新区建设现代创新型、生态城市型的国家高新技术产业开发区提供坚实规划支撑。,惠城仲恺区启动旧城改造：实现城市功能更新、土地集约高使用、人居环境
14、优化，提升城市整体形象,2010年4月8日，惠州市住房和城乡规划建设局公示惠州市惠城-仲恺区域“三旧”改造专项规划，文件规划惠州中心城区确立“七片四线”的“三旧”改造重点。七片，即七个重点改造片区，包括：江北南区东片、江东水口西片、桥东东平片区、河南岸片区、火车西站片区、下角旧城片区以及陈江中心片区等。四线，即中心城区4条重点改造轴线，包括：仲恺大道沿线、惠南大道沿线、惠州大道沿线、东江两岸沿线等。,惠州市惠城仲恺片区三旧改造专项规划,仲恺高新区已成为惠州第三大行政区，享有市一级经济管理权限和县(区)一级行政管理权限，惠州又一新城即将崛起。,2010年2月，惠州市委、市政府出台了关于进一步推动
15、惠州仲恺高新技术产业开发区发展的决定，赋予仲恺高新区行使市一级经济管理权限和县（区）一级行政管理权限，建立高新区一级财政管理体制。将仲恺高新科技产业园、东江高新科技产业园、惠南高新科技产业园、留学人才发展基地4个园区及陈江、惠环、沥林、潼侨、潼湖5个镇（街道）纳入管理范围。,惠州市行政区分布图,“四园五镇”规划,四园：仲恺高新科技产业园东江高新科技产业园惠南高新科技产业园中国留学人才发展基地五镇：陈江、惠环、沥林、潼侨、潼湖,“四园五镇”的“双扩”给仲恺高新区下一步发展增进强大的动力与活力，也为新城房地产发展带来新的契机,仲恺立区后，区内面积扩大至320平方公里，人口增加至近50万，地域面积扩
16、大近25倍，人口数量扩大了3倍以上;管理范围和权限的扩大将带动仲恺高新区体制机制的改革创新和新一轮经济大发展，这些因素也将为仲恺新城房地产发展带来新的契机。,建区19年来，已有近500家国内外知名企业落户仲恺高新区，已经形成了以电子信息、新能源、光机电一体化为主导的高新技术产业体系,国外世界500强企业,惠州本土知名企业,建区17年来，仲恺高新区吸引了索尼、西门子、LG、住友、施奈德、可口可乐、加拿大铝业等多家世界500强企业，带动着整个仲恺高新区的发展,建区后，惠州本土企业也纷纷落户仲恺高新区，在国外企业的带动下，不断壮大，成为惠州知名企业，发展较好的有：TCL、德赛、华阳、富绅、亿纬等等,
17、10年仲恺高新区工业产值占惠州的1/4之多，已成为惠州经济的坚挺力量，扩区后，仲恺将更好的承接深莞产业转移，也将带来大量产业人员，也将加大商品房需求,仲恺高新区是1992年经国务院批准成立的中国50多家国家级高新技术产业开发区之一。建区以来吸引了西门子、TCL、德赛、亿纬等490多家企业落户，形成了以电子信息、新能源、光机电一体化为主导的高新技术产业体系。,建区后，每年工业总产值和出口额分别占惠州市的1/4和1/3。2009年，全区预计创造工业总产值636亿元，占惠州市的21.6%，其中高新技术产品产值达506亿元，是惠州市整体发展中的重要基石和中坚力量。,“一横三纵”“一快三高”的交通网络规
18、划及建设，将加快仲恺城市化发展进程，同时也促进着仲恺新城的房地产市场发展,和畅四路,一横：仲恺大道连接惠城与陈江的主干道，到惠城仅20分钟路程，拉近两区之间的时间距离三纵：和畅四路、和畅五路、惠城四环路。一快：快速路构成陈江仲恺片区外部快速路系统，减少过境车辆，使仲恺大道淡出公路功能，回归城市道路功能。三高：河深高速、惠盐高速、莞惠高速,惠城四环路（南段）,和畅五路,交通规划,本项目,贯穿整个仲恺区的莞惠城轨和修建改善中的仲恺大道不仅将缓解仲恺大道的繁忙交通压力，更加缩减了三城的距离，形成真正的“一体化”,莞惠城轨：莞惠城际目前确定为16个车站：即东莞境内9个站，分别为麻涌、道滘、南城、东城、
19、寮步、松山湖、大朗、常平、谢岗；惠州境内7个站，分别为沥林、陈江、惠环、新客运南站、西湖、云山西路及客运北站（惠州火车站）莞惠城际设计速度为200公里/时；预计莞惠城际2013年年底开通运营。,莞惠城轨将大大缩减仲恺与东莞和惠城之间的距离，为本项目客户群体的扩展提供最有力的支撑,莞惠城轨规划,仲恺新区发展将带来大量居住人群，预计2016年人口达到68万，2020年将达到80万，将会带动片区住房需求。,仲恺区政府人口增长预计：,广东社科院人口学家用综合指数法预测 方法来预测的数据,惠州仲恺高新技术产业开发区总体规划（草案）(2010-2020),人口控制规模人口现状截止2010年，仲恺常住人口为
20、约50万人，其中户籍人口22万人，非户籍常住人口28万人。规划人口控制规模至2020年，常住人口控制规模超80万人。,仲恺新区成立将吸引深圳、东莞等周边高新产业进驻；区域规划、交通利好等因素，将加快周边城镇客户向仲恺新区迁移，未来人口发展速度。,市场焦点：随着经济升级及交通改善等利好消息不断放出，仲恺片区成交量不断攀升，逐渐成为市场关注的焦点区域,各片区住宅网签分布情况单位（套),各片区网签套数及面积明细 面积单位（平方米）,数据来源：中原数据监测系统,2011年上半年，仲恺片区与江北片区、金山湖片区成三足鼎立之势,仲恺新区房价优势明显，与深圳和惠城区维持在1/4和3/5比例，是深惠两地价格洼
21、地,【数据来源：中原地产市场研究中心】,惠城区住宅成交均价6347元/平米,陈江、仲恺区住宅成交均价4348元/平米,深圳住宅均价在20000-25000元/平米之间,小结,一体化,交通利好,深莞惠一体化的贯彻落实，交通、经济合作加强，同城生活不再是梦想。,人口增长,价格洼地,莞惠城轨及交通网络的规划建设将大大缩减与仲恺的交通距离，加速与周边区域融合。,新区成立，产业人口不断增涨，未来片区购买力呈现强劲增涨势头。,惠州当下的房价仅是深圳的1/4，临近的东莞相比惠州房价高出1/3，价格洼地效应明显。,区域楼市利好 小结,经济利好,年工业总产值和出口额分别占惠州市的1/4和1/3，新区成立后，区域
22、经济地位及重要性日显。,市场焦点,区域大盘加速开发，交通及相关配套逐步完善，仲恺片区已经成为最受市场关注焦点区域之一。,市场分析,Step3：区域楼市预判,【数据来源：中原地产市场研究中心】,【大仲恺区总体供应量】目前已明确的地块，预计开发量约300万平米，其中别墅45万平米、高层255万万平米。,【2011-2015供应预测】大盘众多，别墅供应量相对较少，高层供应将呈现明显上升趋势，竞争激烈。,【数据来源：中原地产市场研究中心】,2011年仲恺新区供应量较大，多个大盘启动，如荷兰小城、半山名苑、御湖1公里、恒宇麓湖等项目。2012年起多数大盘均会启动高层，以在成熟市场获取更高额利润空间。片区
23、整体供应将呈现上升趋势，刚性需求仍难以支撑，竞争将会趋白热化。,仲恺新区2011-2012年供应量庞大，多以两房、三房为主，2011年可统计与项目竞争较强的供应量预计将超过70万。,政策影响、片区规划利好、交通利好、配套利好、总价因素等影响，深圳、东莞等周边城市客户将呈现大量进入态势，惠城区传统置业热点区域将发生变化，仲恺片区将逐渐成为惠城区客户置业热点区域,政策影响,深圳、东莞等周边城市客户加速进入,规划利好,交通利好,配套利好,价格洼地,惠城区区域客户进入,仲恺片区,本地高端客户流失减少、回归增加,整体潜在供应超过数万平米；区域内供应量巨大；品牌地产进入仲恺；区域人口增长迅速，发展空间大；
24、,区域利好因素带动当地人群置业及投资；价格因素拉动投资型客户置业；区域规划利好，加速深圳、东莞等周边城市高新产业进驻本区；交通网络改善，吸引惠城区及周边区域客户置业仲恺；商业及生活配套逐步完善，吸引产业移民客户置业仲恺；,仲恺规划升级，居住环境逐步改善；片区大盘开发云集，形成市场集中效应，客户对区域关注度直线上升；区域整体价格不断升级，市场形象不断攀升；区域利好不断释放，已成为市场关注焦点之一；,区域楼盘以本地客户为主，深圳、东莞等周边城市客户逐渐增加，惠城区其它区域客户将进入本区域,规划配套升级、交通环境改善、大盘开发云集，区域整体形象大幅提升，片区发展进入快车道,潜在供应量大，未来竞争激烈
25、,区域楼市预判小结,客户定位,Step1：产品及客户定位分析,项目基本技术指标,规划建设用地：39008总建筑面积：221663商业总面积：99642住宅面积：49918商务公寓：21802容积率：4.45物业类型：公寓、高层住宅外立面：ARTDECO,本项目产品以二至三房刚需户型及投资型公寓为主，户型方正实用，使用率高，部份户型带内花园，可变空间大，为市场接受度较高产品,产品情况说明：户型为刚需产品为主，为目前市场主流热销产品；户型方正实用，使用率高；带内花园，赠送大；南面视野及景观佳；,公寓型户型：户型紧凑实用，最大程度满足投资需求，是投资客首选产品,户型特点：户型方正紧凑实用；卧室凸窗设
26、计，增加采光面；空间布局较合理；卧室客厅朝向佳。,56.8二房一厅一卫,39.65一房一厅一卫,77.69两房两厅一卫,优点：三面采光，明厨明卫；L型阳台设计，N+1百变空间；干湿分区，动静分区好；卧室凸窗设计；,住宅户型：两梯四户，舒适2+1房，为市场主流，刚需首选产品,110.61三房两厅两卫,优点：带入户花园，轻松实现N+1；户型方正、空间布局合理；主卧入户私密性强，倍显尊贵；景观大阳台设计，尽览美景；功能分区较好；,住宅户型：两梯四户，舒适3+1房，为市场主流，刚需首选产品,住宅户型：两梯四户，阔绰三房，品味十足，适合部分改善型客户,户型特点：超大入户花园，空间灵活多变；超宽双景观阳台
27、设计，尽享美景；奢华3+2幻变空间，稀缺尊贵；功能分区，动静分区好，生活休闲互不干扰；卧室凸窗设计，采光好,126.12三房两厅两卫,深圳、东莞等周边城市,产业客户（工业区转移客户）,深圳等外围市场,本地市场,客户分类,大仲恺本地客户,仲恺片区客户来源主要分为大仲恺本地客户、产业客户、惠城区区域客户、深圳东莞等周边城市客户四大类为主,企业中高层、技术骨干人员普通职员等,公务员、事业单位员工、生意人、工商业者、小商户、私营业主、原住居民等,客户定位预判：客户来源主要分类为本地市场及深圳市场，本地市场客户以本地客户为主，深圳等外围市场客户以深圳及东莞客户为主；,政策导入、价格挤压、交通利好、规划利
28、好、升值潜力型客户、工商业者、商户等,惠城区区域客户,价格挤压型、工作区域导入型等客户、工商业者、商户等,【客户定位预判-本地市场大仲恺本地客户】本地原住居民、企事业单位、生意人、个体工商业者、小商户等群体仲恺中心区置业需求步伐加快，区域内高端客户外溢现象日减,大仲恺规划升级，城市化进程加快，发展前景良好，本地高端客户外溢现象日减；大仲恺城市轻轨2012年通车，仲恺大道升级扩建，交通更加便捷；大仲恺区域配套逐步完善，居住环境向好；大仲恺本地客户收入水平的增加，对居住环境改善的迫切需求，加速置业仲恺中心区；大仲恺本地客户主要以刚需及改善性住房为主，注重居住环境的提升。,本地客户置业大仲恺的动因,
29、区域规划升级后，规划配套、交通环境、居住环境等彻底改善,规划升级前本地客户置业大仲恺区域分散，外溢现象比较频频,规划升级后本地客户大仲恺置业热情高涨，置业区域趋向大仲恺中心区,【客户定位预判-本地市场大仲恺本地客户】对居住环境的追求和工作距离是大仲恺本地客户置业大仲恺的最主要驱动因素。,区域发展前景,居住环境,置业大仲恺,工作距离,主要因素,客户语录我们在海关上班，在这里买房离我们上班距离很近，上班方便。仲恺中心区居住环境比陈江好，而且我在海关工作，每天上班从陈江过来太塞车，在这里就方便多了。,【客户定位预判-本地市场惠城区区域客户】未来3-5年内惠城区区域客户进入大仲恺区域将呈现稳步增涨太势
30、,价格差存在可降低置业成本，是惠城区区域客户置业大仲恺的动力源；惠城区区域内价格高企，早已突破6000元/，8000元/以上不在少数，导致惠城区客户置业外溢；大仲恺规划升级，城市化进程加快，发展前景良好；大仲恺城市轻轨2012年通车，仲恺大道升级扩大建，交通更加便捷；大仲恺区域配套逐步完善，居住环境向好。,置业在大仲恺的动因,区域规划升级后，惠城区客户开始关注大仲恺区域发展，置业大仲恺步伐加快,规划升级前惠城区区域客户基本不考虑大仲恺,规划升级后惠城区区域客户进入加速,区域发展前景,居住环境好,置业大仲恺,客户语录：在仲恺这边上班，高新区升级规划出台，规划配套将逐步完善，未来居住环境只会比龙丰
31、、上排好，发展前景很不错，而且轻轨通车后，交通也极为便利。,交通环境立体化,【客户定位预判-本地市场惠城区区域客户】对居住环境的追求和交通环境立体化是惠城区其它区域客户置业大仲恺的最主要驱动因素。,主要因素,【客户定位预判-本地市场产业客户】产业移民是本地客户未来主力，未来人口增长迅速，置业需求将会逐步增强。,大仲恺政府人口增长预计：,产业的聚集效应引发产业人口的迁移承接深圳各区工业产业转移和人口迁移的重大使命；产业人口迁入数量不断增加。,产业移民中以工业企业的中高层管理者和技术骨干为主；承受能力一般，对价格较敏感；现状配套的缺乏是阻碍大仲恺部分产业移民在置业的主要因素之一；未来产业移民可能成
32、为大仲恺本地购房的主力。,大仲恺产业人群年均收入,仲恺新区5年内人口将达到68万人10年后将超80万人口24年时间将新增510万就业及35万工商业人口,【客户定位预判-本地市场产业客户】对居住环境的追求和发展前景及交通环境是产业客户置业大仲恺的最主要驱动因素。,工作环境,区域发展前景,置业大仲恺,交通环境,主要因素,客户语录我们在TCL上班，2010年以前没想过要在仲恺置业，规划升级方案出台后，觉得仲恺机会多，发展前景更广了，未来的居住环境也会相当不错，希望把父母都接过来，一起生活。,【客户定位预判-深圳、东莞等周边城市】深圳及东莞客投资理念强，需求旺盛，数量巨大，是支撑大仲恺市场的重要客群，
33、占市场份额30%。,深圳投资客户购房承受能力,价格差存在可降低投资成本是持续吸引深圳客置业大仲恺的动力源；2012莞惠城际轻轨通车，交通环境大大改善，出行成本大幅降低；大仲恺处于房价洼地，承受能力相对较高的投资者纷纷转向大仲恺市场；大仲恺城市化进程加快，发展前景良好。,深圳客在大仲恺置业动因,市场限购限贷后，投资客对产品选择发生转移,限购限贷以前单身公寓、1房为主30-50；发展前景看好，总价低,限购限贷以后小2房，小3房为主，50-100；发展前景好，好转手,【客户定位预判-深圳、东莞等周边城市】根据成交客户的分析，深圳客户置业大仲恺的主要驱动因素有以下三个：,区域发展前景,价格剪刀差,置业
34、大仲恺,交通配套等,主要因素,客户语录：价格比深圳便宜多了，在深圳这些钱顶多能买一房，在这边买套房住很舒服；以后城市轻轨通了，很方便，交通成本也下来了；规划配套不错，未来大仲恺发展前景应该不错。,【客户定位预判】结合项目目标和发展战略，客户主要为本地市场客户为核心，深圳、东莞等周边城市投资兼自住客户为主力客户，产业客户为重要客户,客户分类,产业客户,投资兼自住客户,投资客户,本地客户,深圳客户,大仲恺区域,本项目目标客户,惠城区客户,本地客户,黄先生：今年28岁，本地人，现经营一家中式餐馆。有一个漂亮的女朋友，打算明年结婚，他和女朋友都是本地人，这里有他们一起长大的同学，有他们的家人，对片养育
35、他们的土地充满了的感情。他们见证了大仲恺这几年的发展，希望婚后住在仲恺中心区，认为仲恺的发展会越来越好，更重要的是，他们可以常回家看望父母。,客户特征描述,产业转移客户,刘先生：今年32岁，湖南人，有一个可爱的女儿，25岁时他来到惠州打工，当时只是工厂里一名普通的技术员，经过几年的努力，已经成为公司骨干人员。他喜欢惠州这座城市，在这里他遇到了他的幸福，今年他准备买一套三居室房子，把在乡下的双亲接过来一起生活。,客户特征描述,惠城区客户,王小姐：30岁，惠州人，公司白领，有一个5岁的孩子，现和丈夫及公公婆婆住在上排。孩子越来越大了，房子显得更小了，他希望换一套更大的房子，但是惠城区高涨的房价让她
36、望尘莫及，正在发展的仲恺吸引了她的关注，那里价格较低、轻轨道路网络正在规划改造、配套也在逐渐完善，最近她已经在仲恺看房，准备在仲恺安置自己的新家。,客户特征描述,深圳、东莞等周边城市客户,付先生：34岁，深圳人，是一名高级编程人员，年薪三十余万元。他在深圳已经有几处房产，深圳实施限购令后，开始把投资眼光投向周围的城市，这几年惠州发展非常迅速，已经成为不少深圳客的投资热点区域，当然，聪慧的付先生，也意识到这点，他特别看好仲恺的发展前景。这里离深圳仅1小时车程，区域规划、交通网络及房原总价等利好因素都是吸引他投资的关键。,客户特征描述,Code of this report|,Copyright
37、Centaline Group,2010,客户诉求点与价值对位分析,价格承受力,区域认同度,低,高,低,高,本地客户,区域认同度和价格承受力分析,惠城区客户,深圳、东莞等周边城市客户,产业客户,以年龄25-45岁之间的当地原住民、公务员、周边个体经商人士为主，长期居住在本区域内，购房多为自住所用，要求周边配套完善，交通便利。关注与城市配套、居住环境及氛围、价格、升值空间。,以年龄30-45岁之间的企业老板，私营业主，企业中高层等客户为主，少量惠州缘客户，手上持有一套或多套物业，对价格相对不敏感，只要总价在可接受的范围内即可。关注总价、产品类型、规划利好、交通利好、配套资源、升值空间等因素。,以
38、年龄25-30岁之间的工业区中高层管理人员及受惠城区价格挤压的刚需客户为主，多为自有私家车。关注配套资源、升值空间、规划利好、交通网络等因素。,以年龄25-35岁之间的工业区中层管理人员为主，看好片区发展，希望把家安置在仲恺。关注配套资源、升值空间、规划利好、交通网络等因素。,以年龄25-45岁之间的当地原住民、公务员、周边个体经商人士为主，长期居住在本区域内，购房多为自住所用，要求周边配套完善，交通便利。关注与城市配套、居住环境及氛围、价格、升值空间。,为实现项目快速及高价去化，选取区域认同度较高的本地客户为核心客户，价格承受能力较强的深圳、东莞等周边城市客户为主力客户,价格承受力,区域认同
39、度,低,高,低,高,本地客户,惠城区客户,深圳、东莞等周边城市客户,产业客户,以年龄30-45岁之间的企业老板，私营业主，企业中高层等客户为主，少量惠州缘客户，手上持有一套或多套物业，对价格相对不敏感，只要总价在可接受的范围内即可。关注总价、产品类型、规划利好、交通利好、配套资源、升值空间等因素。,以年龄25-30岁之间的工业区中高层管理人员及受惠城区价格挤压的刚需客户为主，多为自有私家车。关注配套资源、升值空间、规划利好、交通网络等因素。,以年龄25-35岁之间的工业区中层管理人员为主，看好片区发展，希望把家安置在仲恺。关注配套资源、升值空间、规划利好、交通网络等因素。,核心客户,主力客户,
40、重要客户,客户定位：最终锁定本地客户为项目核心客户，深圳、东莞等周边城市客户为主力客户，产业移民为项目重要客户，惠城区和其他区域为项目边缘客户,本地生意人、私营业主、工商业者、商户等仲恺区公务员、学校教师、医生及事业单位职员等本地原住民,核心客户：本地客户55%,主力客户：深圳、东莞等周边城市25%,边缘圈层：惠城区其他区域10%,重要客户：产业移民客户10%,高新企中高层管理者公司职员等,深圳、东莞及周边城 市看好区域发展客户、工商业者、商户等投资经营型客户,因工作需求购房客户受惠城区高房价挤压客户区域发展型客户，工商业者、商户等经营型客户,客户拓展,Step1：客户拓展策略,客户渠道：针对
41、不同客户采取不同拓展方式，重点拓展陈江、惠环、潼桥等自住客及拦截自来客户，定向拓展企业客户。,观点：通过多渠道客户开发，解决产品快速去化问题,1,仲恺区为主展场/行销/媒介推广,3,2,企业联谊、巡展老带新、活动组织,仲恺区立柱、灯杆旗、导视牌等通路包装,仲恺客户,深圳、东莞等周边城市,区域自来客户,深圳、东莞等周边城市对区域发展前景认可客户行销/企业活动/小众渠道,4,产业客户,5,中原客户,6,定向客户,深圳、惠城区、仲恺区转介、储备客户资料提供,深圳、东莞等网络媒体客户资源,大仲恺区域客户拓展：作为本项目重点客户区域，须通过各种媒介重点拓展，主要形式为展场、行销及多种渠道传播。,展场设立
42、,单位团购,零散型自住客户,仲恺客户拓展渠道,目的：提升企业项目形象，维系客户关系功能：展示项目及企业形象，作为蓄客点；直接针对性采取行销活动，主动对接目标客户位置建议：仲恺中心区，人流量大商场,推广渠道：网络短信展场户外楼体电台电视,目的：促使产品快速去化渠道：单位联谊活动、团购优惠活动、企业平台资源利用对象：仲恺大型企业、仲恺政府部门、事业单位及惠城区大型企业等,区域：陈江、惠环、潼桥、沥林、惠城区及周边县城等目标群体：换房客户、白领阶层、技术人员,企业团购专场,第二营销中心,发起TCL、三星、可口可乐、海关、车管所、等仲恺大型企业及仲恺政府部门团购活动，实现产品快速消化，树立品牌形象。,
43、设立仲恺大荣百货展场及惠州港惠新天地展场，扩大项目影响力，挖拙潜在客户。,仲恺客户拓客渠道：设立第二营销中心、发起企业团购专场积累有效客户,零散型自住客户：换房、首次置业的白领阶层及技术人员，平时生活休闲主要集中在陈江、潼桥、潼湖等地,客户特征,拓展渠道,关键执行,陈江、潼桥为主，部分惠环多为企业客户，购房考虑工作便利性及社区环境首次置业为主，对价格较为敏感消费较为集中在惠佳超市部分客户为换房或拆迁，改善居住需求,惠佳超市周边广告牌惠佳超市行销老社区巡展、DM直邮针对片区短信发送重点客户区域（如企业工厂附近、社区活动场所）行销人员宣传居委会或企业等关键人物惠利公关，配合联谊活动，组织团购,寻求
44、有效精准资源，做到小众低成本、高回报传播到访客户进行分析，从到访客户中挖掘关键联系人配合巡展点组织看楼专车,零散型客户,户外广告,商场广告,报纸DM,公益活动宣传,商场收银处派发宣传物料,周末暖场活动,其它推广渠道方式,【深圳、东莞等周边城市客户拓展】作为本项目重点客户区域，须通过各种媒介重点拓展，主要形式为深圳服务中心、行销及多种渠道传播。,深圳客户服务中心,深圳行销活动,媒介推广,深圳客户拓展渠道,目的：提升企业项目形象，维系客户关系功能：展示项目及企业形象，作为深圳蓄客点；配合认筹、签约等销售工作、客户接送及中原转介等位置建议：福田中心区，重要节点租用,网络短信户外广告电台地铁灯箱广告,
45、目的：直接针对性采取行销活动，主动对接目标客户形式：重点区域设置巡展位，周边配合小众传播，如资料派发、短信发送等，从而积累目标客户位置建议：福田、南山大型商场及大型社区周边,电台传播建议投放深圳交通频道如1062、1057等,候机楼展位建议在深圳人流大的候机楼设立咨询处，宣传及派发资料等,百货商场立体式展厅展厅选址建议：天虹、万象城、益田广场及茂业商场,地铁站灯箱广告建议在罗湖口岸、华强北、会展中心等人较旺站点投放灯箱广告,深圳拓客渠道,梅观高速户外广告,梅林关口户外广告,深圳路网拦截：户外广告位选址建议,机荷高速老围出口处,自来客户拓展：仲恺楼盘众多，片区逐渐成熟，客户到访量较大，因此做好各
46、主要通路拦截客户至关重要。,户外广告,导示牌,其他单位合作,在惠盐高速白云前出口位置、惠盐高速伯公坳位置布置户外广告牌，树立形象同时拦截客户。,惠河高速与仲恺大道交界；陈江大道与甲子路交界处；高速出口位置等以上重点交叉路口设置导示牌。,与深莞惠客户往来密切的门店进行合作，如加油站、海鲜城等餐饮机构，通过赞助礼品配合现场包装传递项目信息。,现场展示,项目地处仲恺中心区仲恺大道旁，昭示性极强，良好的现场展示能为项目带来极好的宣传效果。,自来客户拦截,仲恺路网拦截：户外广告及导示牌选址建议,惠盐高速白云前出口户外广告,惠盐高速伯公坳户外广告,本项目,汇佳大转盘户外广告,和畅四路导示牌,五一路口导示牌
47、,现场展示：强调绿化及细节展示,商业广场氛围营造，处处体现项目大型综合体气质,氛围营造+情景展示,产业客户：本项目在区位及交通距离上占优，企业自住客户将是本项目有效客户群体。,客户特征,拓展渠道,关键执行,仲恺为主（LG、住友、施奈德、富绅等）工作区域就在附近，为首次置业者属于企业中层管理者注重生活配套完善，工作便利性价格敏感度较高,企业巡展（在活动室、饭堂、厂区门口等集中区域）联合联谊活动，或赞助企业晚会抽奖等，植入项目推介企业网站宣传项目进行团购优惠及老带新奖励持续组织看楼专车,寻求关键对接人从到访客户中分析企业需求潜力，重点挖掘客户承诺后期开通企业业主专车（当团购量达到一定数量）,产业客
48、户,企业团拜时间：2012年3月-5月区域：大仲恺区域企事业单位目的：小众渠道低成本营销，引起圈层关注形式：利用节假日企业活动赞助为突破口，果篮及礼品上门拜访，以点带面，拓展企业团购客户,与大仲恺区域大型企业展开联谊及团购活动，深度挖掘产业客户,中原客户拓展：中原在惠州代理楼盘众多，已聚集大量惠州客户，可通过转介、短信、回访等多种方式利用。,实惠：高额奖励佣金，调动转介积极性情感：良好关系维护，情感上拉拢同事,精心礼品赠送（如电影票、购物券等）；组织活动体验：仲恺新区一日游，酒吧推介会（娱乐）。,关键点：转介奖励及便捷的转介流程,核心：将主要同事（分行经理）当客户来经营,地铺推广方式,地铺走访
49、,专场推介会,中原 平台,地铺 合作,定向客户拓展：充分挖掘合作单位客户资源，多渠道低成本获取目标客户。,客户特征,拓展渠道,配合工作,对区域较为了解看过的楼盘较多，习惯进行对比多数为普通置业人群,各类媒介看楼车组织搜房网U房网惠房团爱房网房信网,现场提供用餐等现场加强展示体验及服务，如良好的物业服务标准可与合作单位签订成交才给予奖励合作形式,定向客户,媒体看房团：带来有迫切购房需求的潜在客户,客户群体：惠州客户、深圳客户形式：投放媒体广告赠送看楼车如网络广告、报纸广告等，相关媒体利用自有客户资源或渠道召集意向购房人员组织看房车媒介资源：城际看房团、爱房网、西子网、搜房网、团购网、惠房网等,客
50、户拓展：以拓展大仲恺本地客户为主，重点拓展深圳东莞等周边城市客户，加大产业客户的拓展力度，适当加大对惠城区客户的拓展力度,区域：仲恺地区客户，以陈江、惠环、潼桥等旧城区客户为主；渠道措施：展场、户外、短信、直邮等。,本地客户,客户类别,惠城区区域客户,区域：以深圳、东莞等周边城市为主；渠道措施：通路拦截、户外广告、公交车身广告、展场等。,深圳、东莞等周边市城客户,产业客户,区域：以仲恺企业及工厂中高层管理者及核技术骨干为主；渠道措施：通路拦截、联谊活动、团购公关等措施为主。,区域：龙丰、麦地、河南岸等老城区价格挤压刚需型客户及认同大仲恺区域发展型客户为主；渠道措施：通路拦截、户外、短信、展场等
