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1、1,二00八年辽宁省商会(08年辽宁省主导策略),部门:辽宁省销售分公司 姓名:白桄宇 日期:2008年3月18日,2,前言,尊敬的公司各位领导；各位同仁；长期以来一直奋战在一线的辽宁省全体经销商朋友们；大家上午好！很荣幸又在阳春三月与大家欢聚一堂,今天，在这充满团结、奋进、合作、发展氛围的美好时刻。我们在沈城集聚一堂，隆重地召开立白公司2008年辽宁省经销商会议。今天借此机会，我谨代表立白集团辽宁省分公司，并以我个人名义，再次对多年来一贯关心、关爱和支持我们发展的公司各级领导和同仁们表示最衷心的感谢。同时也要对长期以来一直支持立白事业发展的辽宁省全体经销商朋友们致以我们最诚挚的欢迎！,3,重
2、点问题汇总,提升分销、陈列是核心 促进单店流量和流速是关键 塑造明星规格是前提 提升管理、运营，创造规模，是根本 总体宗旨就是精准渠道定位、借助渠道的力量全力抢占竟品的消费群体.,2008年辽宁省立白销售策略,4,目录,1、宣读章程、商会会长及副会长（2008年新一届商会领导）2、签定统一价格及冲货保障协议、商会章程。3、宣读一季度各项排名。4、辽宁省消杀定货会重点操作细节汇总。5、简介经销商四维一体评价体系。6、辽宁省网络标准化营销模式1、2、3、。7、辽宁省有奖积分模式推广。,5,辽宁省商会2008年主要成员名单,商会会长;赵文生辽东片区商会会长;李宏锦辽南片区商会会长;任三旭辽西片区商会
3、会长;王敏辽北片区商会会长;左旭和辽中片区商会会长;赵文生辽西北片区商会会长;王元旭商会顾问;石远航 秘书长;白桄宇,6,销售总公司关于规范产品价格体系管理的通知,为了保证立白事业的健康发展，保障销售通路中各成员的合理利润，提升立白集团产品的销售竞争力，减少各区域、各系统间的产品价格冲突.具体事宜通知如下：1、各省区及直营办根据集团公司已下发的产品价格体系指引，结合自己区域市场特点和各主要竞争品牌产品的市场价格，与各级销售人员及经销商进行充分沟通，建立本区域立白集团产品价格体系表并于2008年3月9日前报市场推广部及销售总公司审批执行；2、2008年5月1日开始，集团公司商务检查部或销售总公司
4、总部人员将以各区域的立白集团产品价格体系表为依据，对各级市场进行检查，若发现各级产品供价和零售价偏离了立白集团产品价格体系表中的价格（注：偏离指高于或低于规定价格的5%的幅度范围，特价活动产品须注明特价，价格以不低于结算价顺加5%为下限），,7,销售总公司关于规范产品价格体系管理的通知,销售总公司将对相关人员进行处罚：、对经销商的处罚：每发现一次价格违规，对违规区域的经销商进行500元/次的罚款，罚金在该经销商当月的终端费用或其他费用的核销中扣除。,8,辽宁省2008年统一价格体系,辽宁省统一价格表(附件一),9,辽宁省经销商2008年1、2月份部分事项通报,辽宁省经销商业绩排名。（附件2）,
5、10,辽宁省消杀定货会操作策略,1、保证到场率.2、保证定单率。3、保证覆盖率。（细到每一个农村。渠道每一个环节）4、保证业务人员的正常覆盖及拜访周期。5、保证车辆的正常覆盖及送货。6、保证货源充足，提前备货。,11,销售总公司销售一、二、三部经营管理的品牌及产品,根据集团打赢国际化营销第二战役的战略规划，按照立白经销商一体化营销系统新架构的要求，现将销售一、二、三部经营的品牌及产品明确如下：1、销售一部：立白品牌的洗衣粉类、洗洁精类、洗衣皂类、牙膏、牙刷类系列产品;超威消杀类产品;立白香皂。2、销售二部：立白品牌的液洗类产品（漂渍液、彩漂液、漂白水、柔顺系列、洗衣液、丝毛净、衣领净）；蓝天六
6、必治牙膏系列产品；奥妮品牌系列产品；西兰品牌系列产品；净博士品牌家居系列产品；超威洁厕类产品。3、销售三部：彩奇品牌系列产品；泉爽香皂及竹草清牙膏产品。4、对于今后新开发的产品，按照市场中心品类规划的消费对象及销售渠道,再明确产品在销售一、二、三部的归属。,12,客户代表、客户经理,13,辽宁省2008年主导策略（一）,网络标准化,14,网络标准化（一）,主要针对解决存在问题；1、业务人员工作效率低，自律性差，每天具体做了那些具体工作，不能有效监控。2、油价飙升，物流成本高据不下，而人员待遇、物价、等各种运营成本不断提升运做成本年年提升。3、业务人员有效拜访率极低，单位区域产出低，导致很多经销
7、商，利润微薄。,15,网络标准化（一）,具体内容；一、有效的拜访路线图二、有效的拜访终端店明细表三、业务人员有效的拜访记录本四、业务人员有效的拜访步骤和流程五、有效的职能监督体系,16,17,18,19,20,21,有效的拜访线路图,1、业务人员能清晰知道自己每一天的拜访线路。2、拜访路线；距离要短、省时、省油。以提高工作效率，降低物流成本。3、一定要尽量统计出所有的中小店，将编码标注图上，以保证单位运距的最大产出，来降低运作成本。4、逐步细化，最终、通过线路时间和拜访时间，确定每个业务人员一天在不同线路的具体所要拜访的家数。5、对应有效的拜访路线本（卡）6、配备监察人员每天抽查，及时通报，保
8、证业务人员有效拜访。,22,线路拜访表,23,理货的十五项原则,怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖面出？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢？1、最大化原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。2、全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大产品的影响力。3、集中展示：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。4、满陈列原则：要让自己产品摆满陈列架，做到满
9、陈列。这样既可以增加产品展示的饱满店和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。,24,理货的十五项原则,5、垂直集中原则：垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。6、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。7、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。8、伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便，最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。如，儿童产品应放在一米以下。
10、9、统一性原则：所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者。可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。10、整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。,25,理货的十五项原则,11、价格醒目原则：标示清楚，醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。12、陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可
11、显示产品良好的销售状况。13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。14、最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。安全库存数=日平均销量*补货所需天数15、堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。,26,拜访八步骤,27,销售代表的拜访步骤,准备工作先打招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结行政工作 整个拜访步
12、骤请控制在12分钟以内,28,第一步：准备工作,1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾前周拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点时间：1分钟,29,第二步：打招呼,1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决时间：2分钟,30,第三步：店情察看,1.SKU2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、有效期5.竞争对手情况时间：2分钟,31,第四步：陈列改善,1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌 时间：
13、3分钟,32,第五步：产品推广,1.结合市场部要求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果时间：3分钟,33,第六步：促进购买,1.回顾客户销售记录2.结合当日库存3.推广SKU时间：1分钟,34,第七步：回顾与总结,1.回顾拜访计划及达成情况：当日拜访目标问题处理结果前期承诺的解决活动情况跟进2.下次拜访的安排时间：2分钟,35,第八步：行政工作,1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报时间：2分钟,36,网络标准化（二）,主要针对解决存在问题；1、解决我们多年以来一直困扰我们的有效分销和陈列问题。2、解决龙头品类和核心规格的打造
14、难点。3、解决资源浪费，及有效投入问题。,37,分销普查表,38,陈列普查表,附件5,39,抚顺的分销覆盖率,40,2008年铺市及分销进度计划表,41,网络标准化（三）,主要针对解决存在问题；1、解决农村市场有效推广和覆盖问题。2、解决每次覆盖乡镇市场装货品类不均衡问题.3、解决农村市场运距远,销量低.导致经销商利润差等问题.,42,乡镇分销商管理升级,2、设置洗涤分销专营商.对分销商签订分销返利及销量返利协议。3、4-6个乡镇设置一名乡村主管对其进行文本化、表格化、数据化制度化的服务和管理。,1、帮助客户建立分销商商会.建立战略联盟使分销商产生归属感和长久合作关系.,4、定期（暂定一个季度
15、一次）举办分销商商会，探讨市场存在问题及解决办法对分销商培训.（职业经理、片区经理及业务主管为第一责任人推进立白公司文化的复制）,43,网络标准化（三）,44,网络标准化（三）,45,网络标准化（三）,46,立白公司乡村主管农家店拜访日报表,47,辽宁省2008年主导策略（二）,立白系列产品迎奥运有奖积分,48,结束语,今天的会议即将结束，我希望这不是终止，而是新的开始希望大家能够立足本职脚踏实地本色做人出色做事坚持求真务实、真抓实干的工作态度，不断加强和改进要认真研究谋划，理清工作思路。各位销售商回去后要认真的进行总结回顾，结合学习好本次会议的精神，开展深入的工作加快跨越发展，实现率先崛起，
16、这是历史赋予的责任。希望大家按照这次会议的部署，以更大的力度解放思想、更新观念，以更大的决心找差距、定措施，以更大的气魄去改变市场、推进工作，不负重托，不辱使命，为推动全省立白事业超常规、高速度、跨越式发展做出应有的贡献。希望大家工作思路要清晰明确，各项措施要坚实有力，本次会议是新一轮思想大解放、观念大更新、事业大发展的动员令。各位销售商回去后要围绕会议提出的目标，结合各自实际，对照先进找差距，自我加压定措施，负重奋进求突破，以高昂的斗志、十足的干劲、百倍的勇气、科学的方法，推动全省立白事业的发展。在解放思想中统一思想，在思想大解放中抢抓机遇，加快发展，把解放思想，更新观念贯穿到各项具体工作始
17、终。具体讲，要破除一个“满”字，摒弃一个“怕”字，革除一个“旧”字，强化一个“放”字，解决好“想干事、敢干事、会干事、促干事”的问题。思想是行动的先导，落实是工作的根本。解放思想，必须以抓落实为保障。只讲思想解放，不抓工作落实，只能是舍本求末，使好的设想流于形式，成为水中月，镜中花。这次会议确定的未来发展的目标能不能实现，取决与我们是不是真抓落实，如何来抓落实。抓得准，抓得牢，抓得持久，工作就会有亮点、有起色，一个个具体的目标就能够实现，一个个阶段性的任务就能够完成，实现总体任务目标才会确实达成。好了，尊敬的各位销售商朋友们，我长话短说，过去的成绩里不开你们的辛勤和汗水，未来的大业要靠我们共同去打拼，最后，我想说，我们与企业同命运，企业与我们共发展，立白的明天就是我们的明天为了我们共同的事业，为了百年的立白，为了振兴民族企业。让我们携起手来一起去筑造明日的辉煌。本次会议到此结束，谢谢大家。,
