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1、,创业典型案例分析曾雪玫,大学生就业创业培训讲座,“创业者与职业经理人的不同之处在于前者怀揣炽热的梦想。为了证明自己的目标不是幻想，创业者会离开安逸、舒适的环境，踏上荆棘密布、困难重重的创业旅程。创业不仅仅是资金的较量，更考验创业者的机智、耐力和勇气。”,案例：种生菜生出亿万财富,马铁民，25岁创办了自己的公司，在全国4个省市发展标准化结球生菜基地11处，种植面积达上万亩，是全国最大的、唯一能够365天均衡供货的自有基地，年实现销售收入1.2亿元。,人生中的第一次冒险 1999年马铁民从陕西老家来到山东省莱西市，当时他自费在西北农林科技大学植保专业学习结束，被这里一家蔬菜公司聘用。这是一家新加
2、坡上市公司，产品全部出口，他们提供种子由农户种植后回收产品，但是国际化的高标准农户很难适应，产品合格率很低，这家公司连年亏损2001年底彻底倒闭，而马铁民却开始了他人生中的第一次冒险。,马铁民要接着干高标准蔬菜的种植。马铁民认为生产高端农产品的路子没有错，错的是经营方法，他要干就全部租地自营，不让农户分散种植，保证蔬菜的品质，其实这样做结果会怎样他也没有十足把握，只能是冒险一搏。,2002年初马铁民借了40万元，在莱西市夏格庄镇租下260亩地开始育苗。他在新加坡公司工作时认识做蔬菜出口的客户，种菜前他给2位客户打电话达成口头供货协议，种下了美国结球生菜、西兰花、白萝卜等7个蔬菜品种。2002年
3、5月，马铁民的蔬菜进入采收期，如果顺利售出将给他带来70多万元收入，他兴冲冲地给之前联系过的客户打电话，但对方的回答让他从幸福的云端瞬间跌到了深渊!,之前没有签订书面合同，这2位客户因为货源充足不要了，情急之中马铁民突然想到以前在新加坡公司有个同事，现在在上海一家公司，负责给肯德基采购生菜。但肯德基的采购标准十分严格，能否达标结果渺茫。,马铁民以前的同事宋刚，接到电话后赶到了到马铁民的基地，经查看，决定80多亩100多吨的生菜全部收购，每吨价格4200元，这让马铁民喜出望外，这一年他靠生菜赚到了10多万元。,事业扩张 从宋刚那里，马铁民还意外地发现了一个更大的商机。宋刚所在的公司全年给肯德基采
4、购生菜，一年用量达到3500吨，因为用温室大棚种植影响生菜的口感，单靠露天种植还没人能做到全年供应，这家公司要在不同季节到全国不同地区采购生菜。马铁民决定以后只种生菜，并且到外省建立基地，实现全年365天供应把产业做大，这是很多有实力的种植企业没敢干的事，宋刚觉得马铁民刚能蹒跚迈步就想跑，他会碰得头破血流，但马铁民根本不听他的劝。,2003年底，马铁民从亲戚朋友那里借了100多万元，准备前往内蒙古自治区，雄心勃勃地开始他的扩张计划。他找到内蒙古自治区兴和县三海洼村，这里属中温带半干旱气候，年平均气温4.2，山东在春秋两季产生菜，夏季气温高停种时这里可以接着种植。2004年4月马铁民来到这里，看
5、着别样的草原风光，想到以后的美好前景，激情在他的心中升腾。“我感觉很兴奋，这个地方挺荒凉的，不过我老是隐隐有一种感觉，这个地方是一个以后能做大农业的地方。”,在村民好奇的眼神中，马铁民租下了250亩地，2004年4月开始育苗，生菜根系浅叶片面积大，生长期需要大量水份，因此必须在基地打井，马铁民找到一个当地的朋友王进科帮忙联系，一个星期过去了，马铁民得到了一个很出乎意料的消息。王进科：“都缺水，没有水，不能用了，没水的话怎么去种菜呢。”打一眼井要1万多元，马铁民连着打了九眼井还是没有水!育苗快要完成，如果没水移栽进地后就会干旱而死，之前所有努力将前功尽弃，这时候马铁民真的慌了。,恩情马铁民风尘仆
6、仆回到老家，父母猜到他肯定遇到了难处。父母知道马铁民不是走投无路不会张这个嘴，虽然老两口都是教师工资微薄，但他们四处借钱给他凑了40多万元。马铁民再次回到了兴和县，他的决心感染着员工，也感动了三海洼村的村民。三海洼村全村上阵，加上附近村子一共来了近200人，他们夜以继日开始了挑水大战，解决了生菜干旱的燃眉之急。后来马铁民与当地政府协调在在基地架了电，用柴油机往地里抽水。,2004年7月，马铁民终于种出了夏天里的生菜，总产量300多吨，这个消息让一直担心他扩张的客户宋刚很意外。经过宋刚验收生菜全部达标，这一年加上山东基地，马铁民生菜的销售收入突破一千万元!,这次冒险让马铁民深刻地体会到，细节决定
7、成败，他放弃兴和县的基地，经过全面考察后，在相邻的河北省尚义县租下1000亩地，建起夏季生菜供应基地，在福建省漳州市租地1000亩，作为冬季生菜供应基地，种植总面积达到3000亩，年产量4500吨。,再陷困境就在马铁民春风得意的时候，2006年底他突然接到日本客商的电话，对方要与他签下价值1300万元的订单，而正是这个订单再次把他推向了绝境！,随着近几年我国对生菜的消费量不断增加，价格也有所上涨，原菜从7年前的每吨4200元到现在5000元左右，经过加工能够即食的生菜每吨在万元以上，正是看到生菜的市场前景，马铁民决定实现全年供应，2006年11月，他在四省建立基地把种植面积扩大到3000亩，就
8、在此时他接到了日本客商的电话。,两个日本快餐企业的主管，通过别人介绍找到马铁民，在山东、河北、福建等基地详细考察半年之后，他们决定要签下总价值1300万元的订单。马铁民和员工都沉浸巨大的喜悦之中，但是日本客商提出，你如果万一这个地方遭了冰雹怎么办？要求建第二条全年供应的链，就是除了当时现有的山东河北福建上海外，要建第二条链，我们回来就赶紧商量。,如果答应条件新建一条种植链，种植面积和产量会急增一倍，不单是需要几百万元的巨额投资，一旦所有基地全部丰产销售也将成为难题，如果不答应条件，就要眼睁睁看着到手的1300万元订单从手边溜走。马铁民思来想去再次选择了冒险。2007年马铁民在浙江临海、湖北武汉
9、、陕西西安一下子新建了3个基地，在山东省、河北省不同城市扩建了生菜基地，种植总面积达到5000亩，他拼尽全力决心赢得胜利。,2007年9月，浙江基地的生菜即将采收，日本客商突然给马铁民打来电话，通知他：终止履行1300万元订单的合同。马铁民：“日本方面已经下了一个决定，所有的原材料，都不再使用中国过来的。”这个消息对于马铁民来说犹如晴空霹雳，已经种下的1000亩生菜怎么卖？,就在所有人为销售生菜发愁时，马铁民做出了一个让大家惊讶的决定，把武汉基地的200多亩生菜铲除，集中全部人力物力销售浙江和西安基地的700多亩生菜，其实这是他反复考虑制定的策略丢卒保帅。马铁民：“当时也评估了全部的销量，那一
10、部分根本销不掉了，采收还要分出人员，包装物料都得运过去，这个工作量非常大，可能带来的问题带来的损失会更大。”,马铁民开始四处寻找新的客户，经过半个月的奔波，在福建一个经销商介绍下他认识了客户刘长文，刘长文是新加坡一家蔬菜公司的中国代表，他们以前都是从昆明和美国进口生菜，听说马铁民能做到生菜的全年供应他很感兴趣。因为通过海运到新加坡要8天左右，比从美国进口节省了时间和运费，他们达成了全年供应的意向，每吨价格4800元。,马铁民先后找到新加坡和韩国几位客户，2007年他的5000亩生菜全部售出，销售收入4000多万元。虽然这次冒险最终有惊无险，但也让马铁民明白他的实力尚且不足，应该专心做好一条供应
11、链，他关掉2个基地，把种植安排进行了调整，采收期是福建基地12月至3月，上海西安4月和11月，山东5月和10月，河北6月至9月，刚好实现全年365天供应。,现在他把种植面积扩大到6000亩，年产量1万多吨，他新建了生菜精加工生产线，生产的即食生菜卖到了上海、青岛等地的超市。,2006年，公司凭借自身雄厚的实力，在多家海尔集团征招蔬菜供应商中脱颖而出，年向海尔集团供应蔬菜7000余吨。2008年，被指定为供奥运蔬菜基地，该种植的8种蔬菜走进北京奥运村，并受到29届奥组委的表彰。,凭着超前的经营理念，过硬的产品质量，公司的业务不断向国际市场拓展，不仅赢得了两大国际快餐巨头在中国60%结球生菜的市场
12、份额，而且打开了日本、韩国、新加坡、马来西亚等国外市场，与韩国乐天等数家世界五百强企业成为密切的商业合作伙伴。,2010年9月份，浩丰正式进入全球最大的餐饮集团-百盛餐饮的供应系统，对其旗下山东区域内上百家店的鲜切产品直供。在他的带领下，其产品正贴上国际标签走向世界，创造着“中国芯”蔬菜。,他的标准化种植生产理念，他的“公司+基地+小农场+农户”的生产模式，已影响带动越来越多的当地农民由传统种植方式向现代农业进军。,马铁民：“我爱坐过山车，我爱好那种心跳冒险刺激的感到。做事业也是一样，要享受这个过程，这也是一种享受，然后当你走到终点的时候，你所有付出的这个艰辛，所有的努力，这个过程你也享受了，
13、那么这个成果也是一种非常喜悦的心情。”,案例分析：,1.创业之前不妨先打工，积累必要的经验与人脉，可以减少创业风险；2.创业者需要有良好的前瞻意识，这样有助于选对灿烂的创业方向；3.创业者要有克服困难与挫折的勇气，同时，要随时保持头脑清晰，避免因困难与挫折做出错误的决策，将已取得的成就付诸一旦；,4.创业者要热爱家人，因为家人是你最坚实的后盾；5.创业需要野心，同时也需要气魄，有所为有所不为，甚至敢为天下先；6.创业需要激情与干劲，因为这些能让创业者形成强大的气场，让更多人跟着你一起奋斗。,创业机会,创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价
14、值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。（创业机会潜伏在市场环境中，由市场环境变化所创造。）创业机会识别是创业领域的关键问题之一。从创业过程角度来说,它是创业的起点。创业过程就是围绕着机会进行识别、开发、利用的过程。识别正确的创业机会是创业者应当具备的重要技能。,机会并非很快被完全发现与利用；创业机会一般只被特定的创业者发现，因为市场信息的分散性，局部化的隐性知识不能直接交流，创业机会被发现的概率是未知的；机会不是纯粹靠运气发现的，而是通过激发无处不在的警觉品质来发现的。学者伊斯雷尔柯兹纳指出，尽管创业机会有时是偶然发现的，但并不是依靠运气，之所以一些创业者比另外一些创业者对创业机会更加敏感，
15、是因为创业者自身具备不同的知识和个性特质。,好的创业机会至少具备以下一个或多个特征：需求很大、边际利润很高、技术处于发展初期、市场竞争程度不太强也不太弱、获得资本的成本不太高、进入门槛不太高。如果创业机会具有这些条件，就会使得创业者获得的平均利润高于社会平均利润。,对创业机会的衡量、判断与评价重点在于：此机会是否有强劲的市场需求，能否满足顾客的某些需求，能否根植于为顾客或用户创造或增加价值的产品或服务之中，是否具有市场价值，值得去把握的创业机会需要使人们相信其创业期望获利足以弥补其机会成本，包括休闲、时间与金钱的投入和对未来不确定性的投入。,研究发现，社会交往面广、交往对象多样化、与高社会地位
16、个体之间关系密切的创业者更容易发现创新性更强的机会。创业前所担任过管理职位的多样性越高、经验的行业相关性越强的创业者往往能收获更优越的新技术，更容易捕捉到机会。相对于经验匮乏的创业者而言，经验丰富的创业者更容易从高密度的网络结构发现创新性更强的机会。,在调查美国成长最快的500家企业中发现：71%的创业者识别出的创业机会来源于先前工作经历的模仿与改进。这些创业都是长期从事同一项工作，从而构建了一套独特认知结构和认知机制，通过积累而形成的“知识走廊”造就了其独特的视角与创业警觉性，具体表现为：面对相同信息时能识别常人不能发现的有价值、回报高的创业机会，同时，在处理与先前经验相类似问题时，也表现出
17、与众不同的判断标准与思维方式，即经常运用直觉判断而不是预测，运用经验推理而不是理论推导，运用整体思维而不是破碎思维。,因此，创业机会的识别不仅要求创业者能获取与机会相关的有价值信息，还要能解读机会信息的价值与商业含义，创业者从人脉关系网络中得到有价值的信息和知识之后，对信息和知识的吸收能力更为重要。,首先,创业的愿望是机会识别的前提。创业愿望是创业的原动力,它推动创业者去发现和识别市场机会。没有创业意愿,再好的创业机会也会视而不见,或失之交臂。,其次,创业能力是机会识别的基础。识别创业机会在很大程度上取决于创业者的个人(团队)能力,这一点在当代中国社会流动报告中得到了部分佐证。报告通过对199
18、3年以后私营企业主阶层变迁的分析发现,私营企业主的社会来源越来越以各领域精英为主,经济精英的转化尤为明显,而普通百姓转化为私营企业主的机会越来越少。国内外研究和调查显示,与创业机会识别相关的能力主要有:远见与洞察能力、信息获取能力、技术发展趋势预测能力、模仿与创新能力、建立各种关系的能力等。,最后,创业环境的支持是机会识别的关键。创业环境是创业过程中多种因素的组合,包括政府政策、社会经济条件、创业和管理技能、创业资金和非资金支持等方面。一般来说,如果社会对创业失败比较宽容,有浓厚的创业氛围;国家对个人财富创造比较推崇,有各种渠道的金融支持和完善的创业服务体系;产业有公平、公正的竞争环境,那就会
19、鼓励更多的人创业。（张俊敏之问引发的总理之问）,第一条途径叫白手起家，单打独斗。就靠自己摸索，吃亏了不要紧，爬起来摸索，再摸索，再摸索也能成功。成功率很低，只有1。各行各业都一样，一般行业的成功率是二、八定律，就是20的人单打独斗，就有小成就，1就有大成就。而且在今天这种已经变化的社会里面，你想白手起家，告诉你任何时机都没有，因为你没有资本，没有项目，没有关系，你和别人上千万上亿的身价怎么竞争？,第二条途径购买一个现成的系统。但是购买一个系统，门槛太高了，麦当劳至少800万，还是排队等六、七年，某城市排队批麦汉当劳批了八年，现在才有一个店，很难批上。干名品牌总代理，没有资金周转，你觉得人家挣80万，他们库存还算少的也在300500万之间，你做不起，你没有这么大资金，没有创业资金，只能适合某些有关系、有资金的人做。,第三条途径，加盟一个成功的系统。这个世界上只有这三种模式供你进入第三阶段，要不然你单干去，做1；要不然你去买一个，没钱；要不然你加盟一个成功的系统，加盟一个1。你自己想一想，普通人一定要懂得用第三种方式，我建议你加入到一个系统中，双盈。,
