《PPT82页-02 生活新享法理财新概念_尊享人生理念篇-2009年12月-新华人寿.总公司.产品管理中心市场开发部.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《PPT82页-02 生活新享法理财新概念_尊享人生理念篇-2009年12月-新华人寿.总公司.产品管理中心市场开发部.ppt（82页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,生活新享法理财新概念,产品管理中心市场开发部 二九年十月,课程内容：,课程简介核心销售理念逻辑梳理,课程目标,给出一套核心逻辑，建立“简单统一复制”。,想法的由来,快节奏的组织发展，频繁的产品运作，面临的挑战如何使保险销售简单、易复制？我们的未来在哪里？,市场的假设,家乐福的大米购买前提：主动感知需求，并了解商品客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处针对目前市场，保险有效销售的假设假设客户给你510分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？如何让客户给你510分钟？,保险无可替代的核心价值,保障：财务安全的前提。长期稳健的理财：能涵盖一生，无风险，不操心，保
2、值增值。重点诠释复利+保险投资政策&前景。法律赋予的特殊功能：遗产规划偿债豁免,课程内容：,课程简介核心销售理念逻辑梳理,从这里开始我们的思考,产品的本质？解决问题的工具。,如果你能找准并有效地销售问题，你便抓住了销售的本质；抓住了本质，便能大大提高销售有效性这才是在做对的事情！,销售的核心是“问题”！,所以，关键：找准问题,困扰中国家庭理财的普遍问题？与之相对应，寿险商品的核心价值？现阶段市场，有效的销售策略？,定义问题,住房：40万亿存款：25万亿股票：7万亿其他：总额都很小,中国家庭财富构成2009年10月国家统计局发布数据,首先，必须肯定，这是改革开放30年的伟大成果。然后，数字背后隐
3、藏着怎样的问题？这些问题将带给未来怎样的挑战？,如何看待这一数字？,评价：看似最大的一笔财富，实际上是“被增长”出来的，对很多家庭不成为负担就不错了。所以本质上不应算作中国家庭真正的财富积累。,数字解读（一）,住房市值40万亿拿房子作投资的人属于“小众”，不具有普遍意义。大部分属于自用住房，再怎么升值也无法动用，是一个生活资料，对多数人而言本质上不属于真正的财富。,数字解读（二）,存款25万亿股市7万亿其他：保险、艺术品、黄金，总额都非常小,评价：撇开房子，前两者应该是中国老百姓的家底。也就是说，老百姓有了钱，除了存银行，就是投股市（包括基金），而且存银行占了绝对的大头。,25万亿存款是怎么来
4、的？它的本质又是什么？,0.71,25,1990年,2009年,万亿,万亿,3.85,万亿,1996年,10.36,万亿,2003年,央行统计：存款占中国家庭金融资产的比重连续多年高达80！,居民储蓄存款余额增势图,20,万亿,2008年,存款本质：被动储蓄,2009年，这一趋势仍在继续,对于社会的后果？,病症一：资产错位,拿存款作保障，是及其不经济的担心未来有钱不敢花，牺牲了今天；万一真有事，一把就没了，并没有起到保障作用；没事，时间一长，想花的时候，已经缩水不值钱了。如此理财，是不是对财富的巨大浪费？！,对应这一问题，保险的核心价值：保障如何销售？,两个账户,财富的最终归宿满足消费（开支）
5、。一生的开支有哪些？,可预见,不可预见,10万,如果您有10万积蓄，对比两种不同的做法，有何不同？做法一：直接用来预备这两种开支，10万能当多少钱花？,不可预见是否代表它不会发生?,如果我们换一种存法,100,0005,00095,000,195,000,如果用这5000建立一个保障账户，专门用于不可预见开支作的话，它的价值就值10万，而不是5000。这样的话，针对两大开支，是不是将各有一笔钱？两种做法，哪个更好？,保险：财富1+12,水库的比喻,每天流出 去的水,上游流进来的水,水库，保证生活永不断流的水,这种准备，“有”和“没有”，有何不同？,支出,收入,保险,真实的故事一,现实的故事二,
6、如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上。因为我深信透过保险，每一个家庭只要付出微小的代价，就可以避免永劫不复的灾难。丘吉尔,别人都说我很富 有，拥有很多的财 富，其实真正属于我个人的财富，是我为自己和家人购买了足够的人寿保险。李嘉诚,一个有责任感的 人，对父母、妻 子、儿女真爱的 表现，在于他对这个温 馨、幸福的家庭有万全 的准备，保持适当的寿 险，是一种道德责任，也是国民该负起的义务。罗斯福,名人谈保险,爱的准备微小的代价真正财富,病症二：“两头堵”，资产难保全,存钱的目的是预备将来，一定要确保完好无损看家庭财富两种最主要存在方式，,存款缩水贬值,股市
7、风险巨大,均不宜作为家庭长期财富的主体存在！,先看存款：缩水的例证,央行基准利率,历年通货膨胀率,28年平均为5.7,存款不保值 那就拿出来投资吧？,牛市一来，储户变股民,别人赚不代表你赚,学会“风险”俩字可比“挠挠”贵多了！,对应这一问题，保险的核心价值：长期稳健的理财（复利+利益演示+国家政策）如何销售？,人生三段,人生的构成,人一生分三段，有两段纯消费，只有中间一段能赚钱。,时代趋势一时代发展，收入提高，消费升级,买房,生子、教育,赡养老人,日常消费,结婚,买车,算一笔账：普通生活的成本,一个30岁的人，在60岁退休前的花销：【住房】买房+装修+30年物业水电供暖100万【养车】8万3辆
8、+10001230年.60万【子女】出生至大学毕业30万【日常消费】200012月30年72万【父母人情】500212月30年36万,时代趋势二：长寿,第二笔账：退休后的饭钱,60退休活到80，一顿饭10块钱，夫妻二人：10元3顿2人365天20年 438000元如果食品价格每年涨530年后一顿饭：10元(15)3043元40元3顿2人365天20年？,1,752,000,元,老了靠谁？,传统的家庭,现代的家庭,我国正在进入一个人口的冬天,中国人口年龄结构图2004人口年鉴,冬天的降临比我们想象的要快,养老金空账的近期报导,2007年9月12日，龙永图发表演说称：中国养老危机日益迫近，整个国家
9、和多数国民缺乏足够的认识，更谈不上足够的准备。与西方国家不同的是，我们是未富先老，如果民众继续把养老的希望寄托在国家身上，政府再大包大揽，中国的社保体系将迅速破产。,通过分析，我们看到什么？,人一生，基本生存负担都远远超出多数人的想象，更超出很多人的赚钱能力！如果没有预见到这一点，怎能做好充分的准备，没有充分的准备，何谈幸福的一生？,中国家庭真正的需求纵贯一生的理财规划,确保有足够的安全保障，不致因风险发生，财富灰飞烟灭；确保今天攒下的钱能够在安全、完整地留给将来，而不是越来越缩水；通过理财逐步建立持续、可靠的替代性的收入来源，当退休时，能代替工作保障生活无虞。,出路,人赚钱+钱生钱,认识钱生
10、钱著名案例：10块钱的神奇力量,21世纪认识保险理财,不操心、无风险的复利上哪找？,长期理财规划的“保险药方”,保险的三大核心功用,国家已将发展保险提高到战略高度保险的定位发生根本改变,经济越发展，社会越进步，保险越重要！摘自温总理的报告,2006年6月国十条出台，开启保险发展新时代,国十条、金融风暴，催生保险投资变革,随之，国家一些具有战略意义的投资项目，成为保险的投资目标。,重新定位保险的价值,为推动保险发展，改善民生，国家为保险业出台了一系列重大的投资政策，使保险投资目标指向国民经济最核心部门、以及最有前景、最有保障的领域，因而，保单已经成为个人参与国民财富分配的重要通道！,2007年，
11、“国十条”实施后的第一个整年度，保险业投资业绩大增,2007年是保险业发展形势最好的一年，市场呈现快速增长、结构优化、效益提高、协调发展的良好态势。截至07年底，保险投资余额2.7万亿元，投资收益2791.7亿元，超过前五年的总和，投资收益率12.17，为历史最好水平。,摘自2008年全国保险工作会议吴定富主席的工作报告,新华保险分红产品历年总盈余,（单位：亿元）,这跟您有什么关系？,三七开利滚利您看，这是我们最新推出的一生理财计划,课程内容：,课程简介核心销售理念逻辑梳理,回顾：市场的假设,家乐福的大米购买前提：主动感知需求，并了解商品客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处针对目前市场，
12、保险有效销售的假设假设客户给你510分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？如何让客户给你510分钟？,客户需求保险核心价值话术,方法：不销而销开门,王姐您好！你好！最近怎么样，挺好的吧？挺好的。（关心赞美对方）是这样，今天来有件事情要麻烦您，最近我在公司做得不错，有一个晋升机会（转正、评讲师、新产品销售资格认证），但公司要求，专业方面必须经过30个客户评分，达到标准才能晋升，您是我最好的朋友，所以我第一个就想到您，能不能麻烦您拿出510分钟时间听我讲讲，帮我打打分？哦，别客气，那你就讲吧。,理念沟通，激发需求,谢谢您！我要讲的内容，是著名理财专家给我们公司做的
13、一次培训，叫做时代与理财，感觉收获太大了，以前说理财，不知道从哪儿下手，专家一讲简单易行，通俗易懂，感觉豁然开朗。所以我觉得一定对您也很有用，就赶紧先过来找您了。你一定要好好听，我讲得怎么样，公司会打回访电话，征求您的意见。好。,理性的幸福观,每个人都追求幸福的一生，幸福，需要足够量的财富作支撑。人生的基本需求，以及我们所生活的时代，将给这个量一个基本的衡量标准。,中国家庭财富构成2009年10月国家统计局发布数据,数字列举房产市值40万亿存款25万亿股市7万亿其他：很少,这是改革开放30年的伟大成果，在生活不断改善的同时，财富也有了一定的积累。可以说，我们赶上一个好时代但是，好时代，是否注定
14、多数人到老一定会越来越好？还是不一定？换言之，目前的财富构成，能否满足未来？,一个令人震惊的统计,2000年，美国劳工部发布一项历时40年的研究报告：该研究始于上世纪50年代，广泛选取25岁的年轻人跟踪研究。40年后，当这些人经历了美国历史上最辉煌的时代，65岁年届退休时，却发现每100个人,社会学家给出的解释,沙漠的故事,假设我们做一次远行，途中要穿越一个沙漠。如果出发前错误地估计了沙漠的大小和行走的难度，因而没有对所需的物资做好充分预见和准备，结果会怎样？,关于幸福的课题,预见正确地预见未来；准备以合理的方式进行安排，而非听天由命。这就是理财规划！,预见和准备,（一）两大开支两个账户，用保
15、险优化家庭财富构成，纠正“资产错位”解放存款，可以活得更安心，也能够更好地享受生活。（二）生存负担人生三段必须做好一生规划，最终用钱生钱保障未来 保险是一生规划最好的选择：伴随一生，安全稳健，复利递增，保值增值；国家政策，前景无忧解决“资产两头堵”。,提出建议展示产品,保额分红，盈利三七开，复利递增。具体，针对您的情况，您看一下这份理财方案,财富构成,预见和准备,两大开支,两个账户,人生三段,复 利,保险理财,政策前景表现,产品建议,大逻辑（训练指南）,结束语,保单的价值产品+服务真正专业的销售，是一种高附加值服务帮助客户建立正确的理念（人生、理财）利用自身的专业知识，代为客户选择最适合的商品，做好均衡一生财富的规划利用专业渠道，代为客户实现投资增值，实现资产保全专业的销售 我们的未来。,谢谢，敬请指正！,THE END,
