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1、商品组合与分类策略,商品包装策略 商品订价策略,商品组合,一、依销售情况划分二、依商品耐性划分三、依价格与质量划分四、依商品品牌划分五、依商品销售比重划分六、依顾客对商品的选择程度划分七、依季节划分八、依管理运用综合分类划分,商品分类策略,*品目之多寡*商品结构之特性,*商品包装策略*商品包装尺寸大小,商品订价策略,*零售业商品订价法*商品订价法,商品组合与分类策略,商品组合在有限的营业面积中，对品种繁多的商品进行分类，并依目标顾客的需要，选择并形成富有竞争力的商品结构，体现出自身的经营特色，进而在市场中求得生存与发展。,一、依销售情况划分：,畅销品、平销商品滞销商品,一、依销售情况划分：,畅
2、销品、平销商品、滞销商品,任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、相关政策）,一、依销售情况划分：,任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成滞销商品，其导致之因素主要有：1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、相关政策）,畅销品、平销商品、滞销商品,说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与 价格有问题。我们应当机
3、立断 一、退货 二、削价（不要担心削价太多）,耐用品 消耗品,二、依商品耐性划分：,三、依价格与质量划分：,高档、中档、低档商品,三、依价格与质量划分：,高档、中档、低档商品,品牌,品质,四、依商品品牌划分：,全国知名品牌地区知名品牌不知名品牌,五、依商品销售比重划分：,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,五、依商品销售比重划分：,主力商品：是指在销售金额或权量中，均占主要部分，有所谓“二八原则”。辅助商品：是对主
4、力商品的补充，与主力商品有较强的 关联性，与主力商品同属一个类别的不同品 牌之商品。关联商品：是在用途上与主力商品有密切联系的商品。,六、依顾客对商品的选择程度划分：,便利品选购品特殊品,七、依季节划分：季节性商品 非季节性商品,季节性商品必须特别留意：多样选择及早开始及早结束,八、依管理运用综合分类划分：大、中、小、分类 与单品商品,综合分类：1、部门：主要标准是商品特征 如畜产、水产、蔬果、日配 等2、大分类：按商品功能与用途划分 如日配大分类，可分出牛奶、肉制品、冰品、冷冻食品等3、中分类：是由大分类进一步组分出的类别 按功能用途划分，如家电之电扇、洗衣机、榨汁机等 按规格包装划分，如饮
5、料之罐装、瓶装、盒装饮料等 按商品成分划分，如鞋之皮鞋、人造革鞋、塑料鞋等 按商品口味划分，如糖果饼干之甜味饼干、咸味饼干等 按使用对象划分，如帽子之男帽、女帽、童帽等4、小分类：由中分类再进一步组分出的类别，将其功能规格成 分再细分,如：鞋课之大分类男鞋、中分类男凉鞋、小分类沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。如：车辆/DIY之大分类汽车摩托车配件，中分类汽车保养品 小分类挡风玻璃清洁剂 挡风玻璃清洁剂刷 抛光产品 固蜡 软蜡 水蜡 清洁塑料产品 清洁布料产品 海绵 其他保养品,商品包装策略,商品包装的品质应适於自助，我们要求坚固，不易被顾客轻易折开/破坏标示清楚，文字易於了
6、解如包装后不能看见内装物，可在包装上印上产品的照片或图样。透明罩或收缩包装是理想包装。货号印在包装上。,包装尺寸大小决定因素为：,1.消费频率2.产品单价3.上架空间4.购买习惯,1、护大市场份额，兼顾利润最大化 A.扩大市场份有率：赢得最大市场份额，进而实现最 低成本和最高的长期利润。B.维持暂时营业：对新开展或不利竞争环境的商场，以保本或亏损出售商品。C.产品质量目标：树立产品质量领先地位及企业形象，定价 比一般高，但须符合物超所值的原则。2、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。3、以竞争导向定价法为主要定价手段。,商品定价策略在零售业“价格”是唯一难直接给企业带来利润的要素。定价基本原则
7、：,零售业商品定价方法：,1、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的毛 利来制定商品价格。2、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及 接受能力来制定价格。3、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞 争者对价格的调整。,商品定价法,1、商品属性与消费者熟悉 A.敏感性商品 B.一般商品 C.冲动性商品 2、量贩定价法（价值不贵重，消费频繁、保质期较长、单价比小包装低之大包装）3、促销商品定价法 4、折扣定价法（大宗）5、会员折扣,商品分类中的品目多寡决定于 消费/使用频率（市场大或小）品牌知名度（是否为市场上重要品牌）市场上品质/形式的多样性 包装尺寸的多样性,商品结构应有之特性：1、宽广度、中深度的商品结合2、高周转性的商品3、以民生便利商品为主，适当配售选购商品4、以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品5、完整的价格带,结 论,
