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1、龙湾别墅价格体系一、总体定价策略（一）考量近期市场背景变化 1现房供应量及期房供应量都在上升。2本区域市场如名都园、裕京花园、香江花园等二手房交易有所释放，分流市场客户构成竞争已经是必然趋势。3老项目改造对租务市场的争夺会间接造成对投资客户的分流和影响。如香江花园部分别墅已被荷兰一财团购买将对其进行彻底改造翻新，以期保持与新项目的竞争力，在租务市场上保持一定的份额。4银行贷款利率的上调和严格限制别墅贷款，也会影响到部分客户对别墅的购买。5区域内明年将出现3、4个新项目，除了优山美地二期、C区以外，停滞很长时间的新世界地产的别墅项目也已经开始动工，还有一些TOWNHOUSE项目,供少于求的情形将
2、得到扭转，未来市场竞争将会更加激烈。（二）总体定价策略 根据以上近期市场的变化和项目本身情况，建议采用低价入市、低开高走、小步快跑的价格策略，以便迅速吸引市场视线、聚拢人气、回笼资金、降低风险，为后继销售提升价格打下坚实的市场基础。 （三）项目均价制定根据近期市场变化，考察其它竞争项目价格与具体指标情况。见下表:项目名称位置交通建筑类型建筑结构容积率绿化率物业状态配套设施私家花园庭院装修温泉车位层高园林景观安防系统水系物业管理会所M2纳帕溪谷亚北，立汤路，顺沙路，京昌独栋轻钢结构0.3364一期入住，二期在建汇佳私立学校，景山分校，社区外近距离无大型超市。100-1000M2,三面石墙否，下沉
3、式庭院有双、单车库，车位3.34000m2原生树无门磁、窗磁内外国宏联合,3.9613000温哥华森林亚北，立汤路独栋砖混结构0.3865一期入住，二期在建社区内有双语幼儿园，社区外环境同于纳帕200-600M2，高木栅栏是，下沉式庭院矿质水，入户可选单、双车库，车位3.25000M2原生树门磁窗磁、红外线对射，地下室漏水报警内外金网络,4.32000优山美地CVD，京承，京顺，机场高速独栋现浇钢筋混凝土结构0.4541一期入住，二期在建ISB，力迈国际学校，日翔广场，国外风情商业街200-350M,高绿篱是有双、单车库，车位3.26000M2门磁、窗磁、红外线对射内外优山,1012000长岛
4、澜桥CVD，京顺，机场高速，京承独栋，双拼，联排现浇钢筋混凝土结构0.4355一期入住，二期在建社区内无配套，社区外同优山70-80M2,40-150M2是无单、双车库，车位3.0水岸原生景观门磁、窗磁、红外线对射30000M2世邦魏理仕,7.953000美林香槟CVD，京顺，机场高速，京承双拼，联排，叠拼现浇钢筋混凝土结构0.4651已入住ISB，力迈国际学校，GOLF学校，SHOPPINGMALL（待建）60-100M2是无单车库，车位3.370000M2公园智能安防，远程传送，内外嘉浩,3.94200依水庄园亚北，立汤路独栋，双拼，联排独栋为现浇钢筋混凝土结构，其它为砖混结构0.3866
5、在建社区内有双语幼儿园，社区外环境同于纳帕80-300M2, 木栅栏是，下沉式庭院无车库，车位3.0小门磁、窗磁、红外线对射内外华泰,3.82500丽高王府CVD，京顺，机场高速，京承独栋，公寓现浇钢筋混凝土结构0.440已入住社区外同美林200-400M2, 栅栏,砖垛是无双、单车库，车位3.0无门磁、窗磁、红外线对射内外侨乐,1.1USD4500莱蒙湖CVD，京顺，机场高速，京承独栋，联排现浇钢筋混凝土结构0.4851成熟社区ISB，力迈国际学校，日翔广场，国外风情商业街100-400M2,栅栏,砖墙是无双、单车库，车位3.0有门磁、窗磁、红外线对射外莱蒙湖,6.34000万万树京承，京顺
6、，机场高速，六环独栋现浇钢筋混凝土结构0.3862在建配套较差400-1000M2是无双、单车库，车位3.0花园景观门磁、窗磁、红外线对射外戴得梁行,5.06800莫奈京承，京顺，机场高速双拼，联排，叠拼，双跃双拼为现浇钢筋混凝土结构，其它为砖混结构0.832.35在建配套较差双拼160-230M2否无单车库，车位3.15000M2门磁、窗磁、黑白可视外2.55000观唐朝阳区香江北路独栋现浇结构0.2470在建社区内有步行商业街，周边配套一般205-502M2否无单车库，车位3.875000M2休闲公园红外探测、可视电话、电子巡更内外第一太平戴维斯10运河岸上的院子通州京哈高速2号运潮减河北
7、岸独栋钢筋混凝土框架结构。0.33868.52在建配套较差300-800M2种树铺草无双、单车库3-3.381000M2河堤公园门磁、窗磁、可视电话、紧急呼叫系统内外泰禾中维8.311000易郡顺义区李遂镇顺平东路平层四合院、双拼、独栋钢筋混凝土框架结构。0.340在建配套较差100-1000种树铺草无车库、车位3对面有7000亩成木森林可视电话、红外对摄内物业公司未定56000英才京承，京顺，机场高速独栋现浇钢筋混凝土结构0.4847在建ISB，力迈国际学校，日翔广场，国外风情商业街四面设墙是有车位3.1100000m2内外65500影响价格的因素较多，我们客观地列出被关注的15项因素，并确
8、定各项因素的权重，进行综合评分，考量其它竞争项目价格与具体指标的关系，重新评估龙湾别墅项目价格，建议龙湾别墅项目均价为13500元/平米。见下表：采用因素成对比较法确定各因素权重地理位置建筑类型容积率绿化绿物业状态配套设施私家花园温 泉车 位层 高园林景观安防系数水 系物业管理会 所下沉式庭院得分权重地理位置111111111111111150.124 建筑类型00000001001001030.025 容积率0111111110100.51111.50.095 绿化绿010111111010011100.083 物业状态01000001101000040.033 配套设施0100111110
9、1000.518.50.070 私家花园0100100.511010000.560.050 温 泉0100100.511010000.560.050 车 位00000000000.500000.50.004 层 高01000000101000030.025 园林景观011111111111111140.116 安防系数000000000.50000000.50.004 水 系011111111101111130.107 物业管理010.511111110101111.50.095 会 所010010.51111010018.50.070 庭院装修0100100.50.5110100060.05
10、0 评分表：项目名称纳帕溪谷温哥华森林优山美地长岛澜桥美林香槟渡上丽高王府莱蒙湖万万树莫奈观唐运河岸上的院子易郡英才地理位置77788787.5568657建筑类型99986868959999容积率88777877849897绿化绿88677867859866物业状态77778689666666配套设施88999899779668私家花园88875787958895温 泉54800000000009车 位88988899968887层 高998898888810888园林景观45658434458978安防系数89888899958898水 系77787775557769物业管理8899889
11、8989955会 所858675.577885887庭院装修99888888877999加权分7.22 7.08 7.44 7.02 7.14 6.62 6.71 6.57 6.49 5.63 7.59 7.33 6.47 7.27 均 价1200011000170001350090001100018000180007500650020700125008000系 数1661.3 1553.1 2285.6 1922.9 1259.7 1662.2 2682.3 2739.6 1156.1 1154.9 2728.4 1706.1 1237.1 平均系数1826.9 英才均价13282 二、定价
12、原则 1.满足总平均价为13500元/m2，追求对于平均价格的控制，而不苛求每一套房子的得失，这样可以迅速为第一期凝聚人气，培养一批忠实的客户在市场上为我们进行有效的义务宣传，形成热点，进而成为市场的焦点，随着销售的进展逐步提高价格，造成房子升值的感觉，赚钱效应会有效的刺激购买力，如此良性循环，将对项目的后期发展造成有力的支持； 2. 每户定价，按套销售； 3.拉开产品档次,突出本项目公园的景观价值； 4.认购及开盘期价位要有竞争力、市场冲击力； 5.突出豪宅的尊贵价值； 6.拉大最高档别墅的价格系数，突出景观价值； 7.适当拉大各档次别墅的价格系数； 8.通过销售控制，实现持续快速销售，保证
13、总体销售额度的完成； 9开盘认购期实行优惠打折促销政策。 10在实际销售操作过程中，报价采用虚实结合的办法：即报价为与样板间相同的精装修含家具的价格，实际交付的房子可以是样板间标准也可以是普通标准装修，不含家具的房子。按照样板间标准售价控制15000元/平米，普通装修标准售价控制在13500元/平米。 11价格制定完成后，根据不同付款方式，制定不同的折扣比例，以实现对总成效额和各个付款方式之间的平衡，各种付款方式齐头并进，互不干扰。各付款方式如下：一次性付款、银行按揭、分期付款、以租代售、轻松首付、先租后售，按市场价格出租，计算费用累加后出售、批量购买，现阶段出现批量购买的客户机会不大，且大客
14、户对于价格谈判非常艰苦，需要核算成本后才能确定。三、项目定价价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考虑小区中栋与栋之间、组团之间的关系，考虑位置、中心花园、街巷花园、间距、安全、噪音、房屋朝向等因素，把影响价格的因素进行综合评分，最终确定每户的价格。我们选择了影响客户的最主要的五种因素，并通过成对对比法确定其权重。采用因素成对比较法确定各景观因素权重 公园中心花园街巷花园间距安全噪音朝向得分权重公园00111140.19 中心花园11111160.29 街巷花园10111150.24 间距00011130.14 安全00000.50.510.05 噪音00000.50.510.05 朝向0
15、0000.50.510.05 合计211 我们结合一期地形特点，我们把项目一期各户型依据其所处的位置、景观特点、朝向、噪音等划分为六个档次。并选择其中最好的一档作为基准，分别列出每一档次的得分，再与权重进行加权平均，进而计算出各档次别墅的单位面积销售价格。各档次因素状况比较及单位面积售价公园中心花园街巷花园间距安全噪音朝向加权值售价（元）修正系数修正后售价1档（标准）10010010010010010010010014000 1.0736615031 2档110801001009010010095.7113400 1.0736614387 3档1308080809010010091.91286
16、7 1.0736613814 4档10085808010010010088.112333 1.0736613242 5档10080808090959085.7112000 1.0736612884 6档10080808080859084.5211833 1.0736612705 结论：利用加权平均法测算出，本案的修正系数为1.07366，结合本案的平均单价为13500元/平方米为基准测算，最终得出本项目各档的平均单价为：一档：15031元/平方米二档：14387元/平方米三档：13814元/平方米四档：13242元/平方米五档：12884元/平方米六档：12705元/平方米在各档分区内，对部分
17、差异性房屋的价格进行微调。价格表如下：A户型房号190119021903190519061907190819091910191119121917191819191920192119231925192619271928价格124001220012200122001220012200122001240012400122001700017000122001220012200124001240012200122001220012400B户型房号11011102110311051106110711081109111011111112111311151116111711181119112011211122
18、1123价格118001160011600116001160011600116001180011800116001160011600116001160011600116001160011600116001180011800房号11251126112711281201120212031205120612081209121012111212121312151613价格1160011600116001180012600124001240012400126001260012400124001240012400124001260013500C户型房号122612281326132813291330133
19、1133213331527152815291530153116271628价格15800158001700017000170001700017000170001700017000170001700017000170001580015800D户型房号122112221223122512291230123112321233132113221323132515211522152315251526153216211622价格136001350013500135001350013500135001350013600136001350013500135001360013500135001350013500
20、136001360013500D户型房号16231625162616291630163116321633E 户 型房号1306130815061607160818071808价格1350013500135001350013500135001350013600价格15800158001700015800158001600016000F户型房号130113021303130513091310131113121313150115021503150516011602160316051606160916101611价格1370013500135001350013500135001350013500137
21、00137001350013500135001370013500135001350013500135001350013500房号16121801180218031805180618091810181118121813价格1350013800136001360013600136001360013600136001360013800四、调价策略及原则1、调价原则开盘时以较低价格入市，这时的价格应是最低的，当项目已被市场接受，可根据市场表现及销售进展的情况进行调价，价格的动态特征应与市场价格的合理变换相一致。本项目一期共150栋独栋别墅，根据销售进度小幅快频上调销售价格。原则上当销售进度达到30%，
22、销售价格即上调8%；到70%时，销售价格再上调8%。龙湾别墅销售进度控制表销售进度0-30%30%-70%70%-100%调价比例92%100%108%均价1242013500145802、销售折扣的制定建议本项目正式销售时业务员对外销售时2个百分点的折扣，考虑实际销售中，客户对折扣还有需求，为达到无大量广告支持下，完成销售任务，提高成交率，在制定销售价格时提前预留较大折扣空间。而此折扣应严格保密，最终合同成交的价格由销售经理、伟业总监分别控制。折扣权限：销售顾问：2个百分点的权限 销售经理：3个百分点的权限 伟业总监：3个百分点的权限 一次性付款：折扣8%，占总数的5%， 银行按揭：折扣8%
23、，占总数的70%，分期付款：折扣4%，占总数的15%，以租代售：折扣2%，占总数的5%，轻松首付：折扣4%，占总数的5%，先租后售，按市场价格出租，计算费用累加后出售；3、 销售控制1分组团销售，把项目一期分为A、B、C、D四个组团，按照由北到南、由西向东的顺序顺次向市场释放。2每个组团尽量做到各种户型兼而有之。3对于部分位于边角位置和花园较大的别墅，实时价格上浮和地主保留的双重控制，率先和重点推出位置、朝向一般的别墅销售，避免位置、朝向和方向感差的房子积压。4对于最后30%的额度采用租售并举的策略，将先出租的别墅连租约一起出售给投资买家。6.7套大户型在销售量达到70%,销售均价拉升后再向市场推出。
