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1、2000年3月,APEX-IMC,1,售楼部内部管理APEX IMC主讲：王坚,2000年3月,APEX-IMC,2,主要内容,机构设置及岗位职责 政策法规培训 销售流程管理 销售信息管理 销售业绩管理,2000年3月,APEX-IMC,3,一、机构设置及岗位职责（基本设置）,销售部经理,销售主管,销售内业,销售代表,2000年3月,APEX-IMC,4,销售部经理,制定销售计划负责售楼部的全面管理确保销售、回款目标的完成负责对售楼部工作人员进行考核及培训工作代表公司负责处理客户要求及投诉等,2000年3月,APEX-IMC,5,销售主管（现场督导）,负责制定售楼部内部管理细则 协调内部关系汇
2、总销售信息 对接待程序、销售代表行为规范、程序规范负直接责任,2000年3月,APEX-IMC,6,销售内业,负责合同的审核及归档工作 负责销售报表的统计工作 负责购房款的安全工作 负责客户现场要求及投诉登记工作,2000年3月,APEX-IMC,7,销售代表,负责客户的直接接待工作及合同的签定 负责销售周记原始资料的登记工作购房欠款的催款工作反馈客户信息并提出合理化建议,2000年3月,APEX-IMC,8,二、行业政策法规培训,目前最直接相关法规主要有：城市房地产中介服务管理规定96-1-8城市房地产抵押管理办法97-6-1施商品房住宅实现住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定98-9-
3、1施,2000年3月,APEX-IMC,9,二、行业政策法规培训,住宅工程初装饰竣工验收办法94-6-16城市房屋权属登记管理办法97-10-27建筑施工现场安全管理条例及绵阳市相应的地方性法规,2000年3月,APEX-IMC,10,三、销售流程管理,1、客户 接待阶段 2、签约阶段3、售后服务阶段（略）,2000年3月,APEX-IMC,11,客户接待阶段,电话登记,现场咨询,预约见面,楼盘介绍,合同谈判,确定意向性客户名单,上门回访,签约阶段,宣传项目进展情况,激发客户购买欲望,2000年3月,APEX-IMC,12,签约阶段,直接填写标准合同,合同审核,收取定金,开具收据,盖章生效,合
4、同登记,预收款登记,合同存档,逐级上报回复,签约阶段,增加补充条款,2000年3月,APEX-IMC,13,四、销售信息管理,1、潜在客户信息管理（周工作制）2、签约客户信息管理（月工作制）3、客户要求信息管理4、客户投诉回复管理（略）,2000年3月,APEX-IMC,14,1、潜在客户信息管理（周工作制）,填写潜在客户名目,召开专题会,重点回访,信息反馈,形成项目潜在客户群分析报告,调整营销策略,2000年3月,APEX-IMC,15,2、签约客户信息管理（月工作制）,签约客户登记整理,已售商品房房源登记,客户群分类登记,畅销户型预测,寻找目标客户群,调整规划设计,调整营销策略,2000年3月,APEX-IMC,16,3、客户要求信息管理,客户要求登记汇总,合理化 建 议,局部调整规划设计,健全物业管理服务体系,2000年3月,APEX-IMC,17,五、销售业绩管理,建立健全合理的分工制度、考核指标、分配制度是销售业绩管理的核心 销售业绩管理的实质是建立完善的销售人员激励机制 各公司对销售业绩的认定均有一系列的措施、规定，这里由于不是阿佩克思的管理模式，所以不在展开论述。,2000年3月,APEX-IMC,18,谢谢聆听,
