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1、1,Internal Training（Ozark内部培训）,Trainer:Danny,-以货品主导的零售管理模式,Buyer training course,2,前 言,一般地,服装企业经历着三个阶段:一.定位(Production);二.渠道建设(BD 90年代以温州的企业为代表,以面料新颖取胜,那时候,开始出现很多西服的fabric和pattern.很可惜,我们浙江同胞在创中国品牌的历史任务当中,只停留在第一个阶段.到了2000年,以福建企业为代表,他们以渠道取胜.福建人创新的推行总代理制,一夜之间,出现了全国二千家,三千家店铺,他们占领了很多城市的步行街的主要位置,把浙江的服装品牌逼
2、退到二级街道.同样很可惜,我们可爱的福建同胞虽有创新之举,但也只是停留在第二个阶段.目前,很多福建企业发展同样遇到了瓶颈.这个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的.居高不下的地产成本将成为零售业发展的最大瓶颈.他们砍掉总代理,实行分公司制,把总代理的利润让出来作为地产成本的支出.现在,服装企业都看到了自己品牌要能生存发展,必须在努力提升自己品牌的SPF,从而由人与货构成的最原始的买卖模式,渐渐地形成了以buying主导的系统供应与系统营运的新模式.本培训内容,志在通过buying思考方法,将公司的竞争力集中到科学合理的采购计划上来.,前 言,3,Buying产生的背景与责任:,解决
3、供应与销售二大系统与生俱来的矛盾持续地提升终端的SPF,前 言,4,矛盾状态,解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾,前 言,5,平衡状态,解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾,前 言,6,Buying的重要性:,直接决定销售业绩(sales plan)直接影响企业的资金周转(stock inventory)直接影响品牌形象及市场占有率(collection)影响企业利润的实现(GP%),支持销售,实现收入最大化,控制存货,确保利润最大化,前 言,7,Buyer应具备的能力:,对生意的全局统筹能力极强的数据及财务分析能力,理性思考,感性感觉,前 言,对流行信息的敏锐对未来市场及消费者取向的预 测
4、能力,8,Buying的定义:,内买外卖,以Esprit,Jack,前 言,“内买外卖”功能的buying模式,更适合于国内的服装公司,外买内卖,以Zara,H&M为代表.,9,一名优秀的buyer应做到:,RRight(正确的)AAction(有行动的)TTiming(及时的)IInitiative(主动的)OOwnership(主人翁的),前 言,Ratio,10,目录,第一部份:概念篇,第二部份:技术篇,第三部份:案例篇,目 录,11,第一部份:概念篇,一.基础概念,二.管理概念,概念篇,12,一.基础概念,概念篇,1.货品层面,2.店铺层面,a.属性体系-款号,大类,中类(BOX),描
5、述,身份(delivery),SKU.b.价格体系-成本价(fob,landed cost),零售价,分销价(代理价),毛利率(零售毛利 率,分销毛利率,期初毛利率,季度毛利率).c.组合体系-key item,trend item,full collection,core collection.current season,off season.,a.属性体系-正价店,折扣店,店铺级别,AB扣.b.价格体系-折扣(买送,买减),增减扣的基本计算方法.c.组合体系-存销比,stock cover,cat%,13,插述:SKU数与销售额的关系,概念篇,1.正比关系2.反比关系3.抛物线关系 ye
6、s!,14,插述:买减/赠活动中,扣点的变化,概念篇,买减活动,200减100活动,200送200活动,2.买赠活动,15,二.管理概念,概念篇,1.货品层面,2.店铺层面,a.财务层面-written off,written back.b.管理层面-AB pack,standard,PS(product strength),a.财务层面-中位数,SPF.b.管理层面-费用与贡献,index100,16,standard,概念篇,17,费用与贡献,概念篇,18,INDEX100,概念篇,INDEX100包含的几个要素:1.开关店因素;2.装修移位因素;3.非正常的销售因素,如团购,特卖,店庆等
7、大力度活动;,一般地,装修移位后的面积变化与SPF的有以下关系:,19,第二部份:技术篇,一.函数介绍,二.函数应用,三.练习案例,技术篇,20,Excel的运用在销售公司起着非常重要的作用,应用的频率很高.一个excel技术好的人,可以又快又准的完成一份工作.可以说,好的excel水平能享受工作,相反会成为工作的奴隶.一般地,大家学习excel的途径就是买一本厚厚的书,这样一个月看下来,你都不知道书中在讲什么东西.学习时间长,学习效果差.本培训通过几个简单易懂的常用函数,配以数学的思考方式,实现千变万化的统计需要.可以说,以数学方法作为基础的excel,你马上可以成为高手.,技术篇,前言:,
8、21,一:函数介绍,技术篇,1.求和,条件求和(sum,sumif)2.计数,条件计数(count,countif)3.截取及计算长度(left,right,mid)4.条件判断(if,iserror)5.查找及匹配(vlookup,hlookup,index)6.取整及自然数(int,round,roundup,row,column,value,text)7.求最大或最小(large,small)8.排序(rank),见Excel文件 一.函数介绍.xls,22,二:函数应用,技术篇,1.函数组合2.数据透视应用,见Excel文件 二.函数应用.xls,23,三:练习案例,技术篇,见Exce
9、l文件,三.练习1.xls,三.练习2.xls,24,第三部份:案例篇,采购方略(Buying Methodology),案例篇,25,采购方略,案例篇,Launching Date(转季时间),在讲采购方略之前要插述一个重要的概念:,26,Seasonal Launching Timetable(转季时间表),案例篇,注:转季表是适用于每个区域,27,财务周期与产品周期的关系,案例篇,见Excel文件 财务周期与产品周期.xls,28,完整的buying过程:,案例篇,29,按天气差异将全国划分为七个买货区域,案例篇,预算过程-立定采购组别:,30,7个区的平均气温表(2003-2007),
10、案例篇,31,不同的采购组别,有不同的category mix;同一个采购组别内的不同级别的店铺,有相同的category mix,所不同的是款数与SKU数.(以summer华北区为例),小结:,案例篇,32,见excel文件 R2 Report.xls,预算过程-销售预算与买卖换算:,案例篇,33,经过预算过程与买卖换算后,我们为每一期得出了采购的budget,也就是OTB.接下来,buyer将用OTB为区域采购一盘货品,以达成财务目标.,小结:,案例篇,34,整个采购过程,分成预算过程与买货过程.,案例篇,35,见excel文件 no of style.xls,买货过程-确立买货结构:,案
11、例篇,36,插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析,案例篇,陈列方法一:,37,插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析,案例篇,陈列方法二:,38,插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析,案例篇,小结:,陈列style的效益将远远大于陈列SKU.,39,案例篇,买货过程-分货策略:,不同的公司,不同的品牌都有不同的分货策略.见.,40,案例篇,插述:A pack/B pack的运用,41,案例篇,插述:A pack/B pack的运用,这里面临二个问题:,A pack过大,后期货品的活灵度将降低A pack过小,将影响店铺的正常销售,42,案例篇,插述:A pack/B pack的运用,解决:
12、,A pack+B pack“准确”,降低A pack百分比增加补货周期,43,经过了合理的预算,分区分期确立产品结构以及策略性地分配,目的在于将有限的资源合理的分配.Buying的基本职责即为:择其优而尽其用.,小结:,案例篇,44,i.不同布种可减低不同类型的风险。CF=色布(Color fabric)已坐有特定颜色的布料 GF=胚布(Greige fabric)坐有未曾染色的胚布 NF=No fabric 沒有坐任何布,案例篇,买货过程-风险管理:,45,不同布种可减低不同类型的风险。Buyers应该找出每款CF/GF/NF 的返货时间从而定下每款坐布的数量。,案例篇,买货过程-风险管理:,46,案例篇,测试题:,练习如何合理的为零售店铺分配一盘货品,(见excel文件)测试题(select shop).xls,47,The End,Thank you!,
