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1、2012,3,12,陵县康海城市花园下阶段营销思路,2,下阶段计划,1,前期总结,纲 要,2,其他,1,前期总结,来电分析,推售房源,成交分析,综述,来访分析,前期总结,5#、7#可售房源统计,按面积、销售额、套数计,前期总结,销售数据汇总,2-4月总来电分析：276 个,前期总结,项目来电客户分析,项目的来电客户获知渠道比较平均，但派单、户外、短信，依托其信息的及时性和时效性，效果相对比较突出。但主要注意的是，朋介渠道在来电客户中能有如此高的比重，是需要我们提起极高的重视度的，因此在目前的市场环境之下，下阶段也将全面启动客带客策略。,前期总结,项目来电客户分析,客户最关心的依旧是价格、地段、
2、户型，随着房地产业的快速发展，对物业服务的认知度越来越高。,前期总结,项目来电客户分析,备注：考虑到有很大的一部分“路过”是看广告过来的，所以需要提前考虑到。,2-4月总来客分析：463 个,前期总结,项目来访客户分析,路过、派单、户外依旧是最有效的客户来源渠道，朋介、短信也不容忽视。,2-4月总来客分析：463 个,前期总结,项目来访客户分析,市区客户依然占据主要地位，周边企业客户资源应继续升入挖掘，外地上班的陵县人及乡镇也可适当进行宣传。,2-4月总来客分析：463 个,前期总结,项目来访客户分析,80-100m2两室户型及紧凑三室仍是县级市场需求最多的产品，其次是100-110 m2三室
3、户型，过小户型及过大户型在陵县抗性较大。,2-4月总来客分析：463 个,前期总结,项目来访客户分析,成交户型可看出小面积两室市场需求量大，市场刚需客户占主力。,前期总结,项目成交客户分析,从现有销售成交面积上来看，主要需求面积集中在80-90m2，约占27%；90-100m2，约占40%，以上户型房源决定了总价较低的现实需求。,前期总结,项目成交客户分析,从目前成交楼层来看，二、三层楼层最好，价格最高，但市场接受力较弱，一、四、五层特别是五层楼层相对较差，但价格相对较低，客户容积接受，说明我们的客户群购买力有限，多数为中低端客户群体。,前期总结,项目成交客户分析,县城来百姓还是以自住为主要目
4、的，投资型客户实际中仅有1人，同时越来越多的家长开始为孩子的教育及未来做长远打算。,前期总结,项目成交客户分析,主要购房的客户主要集中在25-35岁之间，这些人主要为婚房及改善性住房。,前期总结,项目成交客户分析,经过前期一系列的积极筹备，项目认筹开盘营造了良好的市场氛围和社会美誉度，对于项目的后续操作奠定了一个良好的基础，但销售业绩的确没有达到预期的理想效果，对此我方也调动了各方优惠人力资源全力进行协助强销，开盘后也做了比较深入的分析。在目前全国房地产低迷的大环境之下，加之陵县正处于大拆大建的高峰环节，直接导致客户购房观望态势进一步加剧，A、B类有效客户的落单率不高，致使认筹期客户流失率就出
5、现大量流失，对此我方也将对根据案场。,前期总结,项目前期工作综述,1,下阶段计划,整体计划,整体思路,亲情活动月,项目包装,特价房细则,现状,房源：目前开盘房源为5#、7#楼，暗推房源为9#楼，目前客户需求80多平米的小面积居多。,价格：目前客户对是在的优惠是最重要的关注要点，尤其是低总价更吸引客户。,推广、活动、优惠：开盘期间活动优惠已经持续近半个月，造成客户对目前优惠的疲劳，同时考虑到目前到访来有限，需加大项目的宣传力度及覆盖面。,下阶段计划,项目下阶段整体思路,应对策略-加推房源,根据前期分析，市场客户对80-90平米的房源关注度较高，而9#楼在前期已进行过暗推，陵县已有部分人员获知本消
6、息，同时9#的户型对客户有冲击的户型较少，仅8套为小户型，难以对市场造成有效冲击；从数量上来讲，难以拉动更多的客户到场，而11#、13#楼虽然不属于市场刚需户型，但相对而言符合市场客户需求的房源相对较多。,故建议在推出9#楼的同时，加推11#、13#房源，并进行信息释放。,下阶段计划,项目下阶段整体思路,应对策略价格策略：特价房源吸引客户关注 加推优惠引导客户上门,低起价房源选择：5#、7#楼未售出的顶层房源；9#半个单元119.88平米的特价房源，。,广告：在广告推广中打出5#、7#未售出的顶层，以总价低、首付低的作为吸引客户上门手段。119.88平米的大户型特价房源，吸引客户消化大面积户型
7、。,价格：特价房的单价可考虑在现有价格的基础上每平米提升30-50元，在实际销售中，可将底价与开盘价持平即可，或略高于开盘价，并可在售楼处设置户型、卖点易拉宝展架展示，利用现场逼定手段进行强销。,下阶段计划,项目下阶段整体思路,应对策略-加强推广、举办活动暖场、调整优惠措施,推广、活动、优惠：三重豪礼 百万钜惠 亲情活动月 增大宣传力度，扩大宣传范围。,活动：亲情活动月 以暖场活动六一、父亲节、端午为节点进行活动，以带动人气促进销售。,调整优惠：三重豪礼 百万钜惠 长期使用一个优惠模式会造成客户疲劳，故调整适应客户喜好的活动内容及由头，以吸引客户关注，临场并实现销售。如多重优惠措施：第一重豪礼
8、：5000元家电大礼包 第二重豪礼：5000元教育基金或保险 第三重豪礼：5000元港澳旅游,下阶段计划,项目下阶段整体思路,应对策略-启动精英会客带客奖励措施,按照原计划精英会“客带客”奖励策略在一期成交客户签约后全面启动。从项目目前的客户分析中，朋介渠道在来电、来访、成交客户中都占据了比较突出的比例，在我们具备500余批普通会员，45批成交客户，以及广泛的当地关系资源的的情况下，也已经具备了全面启动精英汇客带客的基础。,普通会员带客户成交享受：500积分（1-2名）800积分（3-4）1000积分（5以上）黄金会员带客户成交享受：1000积分（1-2名）1500积分（3-4）2000积分（
9、5以上）钻石会员带客户成交享受：1500积分（1-2名）2000积分（3-4）2500积分（5以上）注：目前和谐庄园客带客成交奖励5000元家电大礼包，故额度方面需要甲乙双方进行商定，具体精英汇细则另行提交。,下阶段计划,项目下阶段整体思路,5月15日-5月底,6月,7月初-,各阶段策略,特价房措施,广告主题：康海城市花园开盘热销 为答谢客户推出特价房传播渠道：户外、DM、单张、短信等要点：注重加强周边乡镇、企业的宣传,第一阶段,第二阶段,亲情活动月 精英会客带客奖励启动,广告主题：康海亲情活动月 幸福从这里出发活动配合：六一儿童活动、父亲节活动、端午节活动加推房源：9#、11#、13#楼优惠
10、措施：三重豪礼 百万钜惠,第三阶段,行销全面启动 项目再次包装提升,推售房源：前期房源的中后期去化 小高层房源的蓄客主要事项：1、地段区位的强化提升 2、品质的再次提升 3、项目附加值活动,下阶段计划,项目下阶段整体思路,广告主题：康海城市花园开盘热销 为答谢客户推出特价房,要点：保证城区内整体的宣传效果；注重加强周边乡镇、企业的宣传；派专人对陵县周边企业进行派单宣传；对周边乡镇主要采用DM宣传单为主的宣传渠道；乡镇区域的宣传也可采用对主干道的墙体进行项目整体宣传；在周边乡镇及陵县城区人流集中的广场或集市采用外展的模式来进 行定点宣传；在各乡镇发展下线人员对项目进行推介，成交给予相应的现金奖励
11、。,传播渠道：扩大现有宣传渠道，主要渠道选择户外、DM、单张、短信、公交车、出租车字幕及的电视字幕等。,下阶段计划,低起价策略思路,广告主题：康海亲情活动月 幸福从这里出发活动配合：六一儿童活动、父亲节活动、端午节活动；以上活动以六一及父亲节活动为主，端午节为辅。,针对精英汇会员客户的少儿英语活动聘请外教 借老客户及精英汇成员起势，增加项目市场关注度，成功带动本项目意向客群的同时增加市场导向力，成功截留竞争项目大面积客户。聘请1-2名外教讲师，针对康海城市花园老客户和现意向客户的5-12岁的子女进行英语教育活动。,下阶段计划,亲情活动月策略思路,下阶段计划,亲情活动月-价格策略,加推房源：此阶
12、段正式公布加推房源9#、11#、13#楼,价格策略：9#、11#、13#楼对外报价可在现有均价基础上上调30元/平米，制造出项目价格上涨的市场氛围。但考虑到目前的整体房地产市场大环境、陵县大量的拆迁安置出现的大量闲置房产扰乱市场价格，以及竞争楼盘的强销态势下的大额度优惠等市场不利因素，项目整体的价格体系不宜快速上调，建议在策略上形成价格上涨的态势，但将明折转为暗折，暗折将成为案场的销售逼定手段和道具，尽可能的确保项目的销售进度。,9#、11#、13#楼：对外价格较5#7#上浮30元/平米对外优惠采取15000元的三重优惠案场经理控制50元/平米的优惠空间用于现场逼定；孙经理控制50元/平米的优
13、惠空间用于配合逼定。,优惠措施：三重豪礼 百万钜惠 第一重豪礼：5000元家电大礼包 第二重豪礼：5000元教育基金或保险 第三重豪礼：5000元港澳旅游,下阶段计划,亲情活动月优惠策略,增强项目的宣传力度，无论是城区还是项目周边，都需要进行调整加强。,户外：建议将陵州路艺术中心附近的广告牌作为项目的一个户外展示；道旗：建议在南外环及项目售楼处周边设立道旗，烘托项目的气氛；流动媒体：出租车字幕、公交车车体；短信：作为最直效的宣传方式，对信息的告知快捷性具有无可比拟的优势；家庭号超市：门口是否可进行定点展示，需进行商谈；乡镇：乡镇的街道墙体条幅的悬挂以及集市、中心区域的派单；项目工地：围挡内容将
14、根据项目卖点的重新提炼进行调整更换或周边的广告牌。,下阶段计划,亲情活动月推广配合,下阶段计划,推广排期,下阶段计划,推广排期,在前期工作完成及进行中，根据不同的时间节点，对项目的在包装，主要是对项目的整体卖点、核心价值进行再度提升，并在附加值上取得提高，来获得客户的更多认可。,下阶段计划,项目包装,1、地段区位：整合项目地段、区位及周边配套优势，配合城市发展方向，对项目进行炒作，以提升客户对项目区位的认可；可在售楼处内设置区位展板，增强客户对城市规划及项目区位有进一步的了解及认同。,下阶段计划,项目包装,2、打造绿色、低碳、节能、减排的科技地产标杆,下阶段计划,项目包装,将太阳辐射直接转化为
15、电能，为建筑提供清洁的能源。太阳能光电系统的组件与复合板相似，其潜在的成本效益比很高并且适用于垂直建筑。光电池可以作为一种可再生的，无污染能源用于照明，动力泵及其他电力设施上，从而达到节能目的。,3、【新能源利用系统太阳能光电系统】昭示性强，是明显的低碳环保符号，多用于市政公园的夜间照明,下阶段计划,项目包装,1,其他,老乡会：老乡会如果启动，需要首先了解成员的数量、构成、对置业需求等因素方可考虑是否执行本活动，建议此活动可在项目的中后期或者相对去化难度较大的产品时采用。,其他,老乡会,行销计划：为了尽快提高项目来客量，在继续坚持推以上的基础上，开始具体实施行销计划，行销目的地，主要以陵县的周
16、边乡镇和项目周围的企业为主，增加目标客户群，尽快提升项目的交易量。,其他,行销计划,（一）项目周边企业行销计划要点 通过招募专职派单员，到项目周边的企业及市区人流量比较大的区域进行派单，以此增加项目的来电来客量。派单人员的监督和管理由双方共同统筹安排。注：派单人员的考核标准，以来电量和上客量为基准，由具体负责的置业顾问来统计不合格，淘汰，重新招募！（具体行销执行案 后续提交）,其他,行销计划,（二）陵县周边乡镇行销计划要点 经过对项目以往的成交的客户统计数据来看，除了项目周边企业的成交客户以外，也存在来自于陵县的周边乡镇，并且我们目前对乡镇宣传较弱。1、选出试点乡镇，根据行销的实际效果，进行逐
17、步的展开，以达到预期 目标。2、常规行销思路，安排1-2个置业顾问带领派单人员，去镇上进行单页的 派发，同时可设立外展点。3、我们配合甲方行销售代理点的选点及谈判。4、销售代理点的选点及奖励制度。,其他,行销计划,谢谢聆听,Thanks,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7
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