张家港城西城西第一街今日生活广场商业报告.ppt

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1、,今日家园商铺策划报告,引言：今日家园住宅项目的运作成功是张家港房产历史上的一次里程碑式的事件。开发公司、策 划商的默契配合，创造了港城楼市里一个经典的营销案例。相信，经过近三年的合作，赛博仍将不负众望。赛博,1、序言,赛博策划,发展中的赛博,张家港保税区赛博营销策划咨询有限公司成立于2002年10月，是张家港市成立的第一家专业房产代理机构。公司拥有员工近40人，其中大专学历以上占到总数的92%，本科学历以上占到总数的56%。公司在张家港市发展较为迅速，自2002年末代理第一个项目8万平方的“今日家园”一期以来，共代理楼盘数量9个，总面积逾70万平方，销售金额达20亿，占到张家港市同年销售面积

2、的50%。目前，赛博公司积极开拓外部市场，已在南京大厂接盘代理35万平方福基现代城项目。赛博公司通过近几年的发展，已形成多元化运作，成立以二手房为主要经营内容的“赛博房屋置换中心”以及以装修为主的“北京天地伟业装饰公司”和以餐饮为主的“屋里香酒店”。赛博公司的发展目标，即是以张家港市为立足点，以策划代理为主要方向，走向全省乃至全国，争取十年内成为江苏省较为知名的代理品牌。,1,赛博策划,发展中的赛博,总结起来，赛博有两个“三”，第一是三种人才，第二是三方面的运作能力。从人才方面来说，我们具有营销类的专才，策划类的高手，设计类的创作师。三方面的运作能力指的是以下三种：第一，媒体类的通关。第二，楼

3、盘品牌形象的定位。第三，整合的包装推广手段。赛博目前是张家港市最大的策划公司，它凭借其专业的操盘水平，丰富的市场经验，优秀的企业品牌，以及与贵公司合作三年的深厚情感，将为本项目提供更加完美的服务。,2,赛博策划,发展中的赛博,代理项目举例：1、“今日家园”：建筑面积13万平方，项目位于张家港市暨阳西路，由张家港长江城市建设综合开发有限公司开发，该项目是2002年全市最大的一个高档住宅社区，建筑形式为多层及小高层。当时该地段位置较偏，没有公交站台，周边只有零星的经济适用房，配套十分缺乏。赛博公司在02年十月开始接手本项目，在短短两个月内，通过缜密的市场调研，制定出一系列销售策略及媒体策略。在楼盘

4、的包装上，赛博率先提出“风景化”住宅的概念，并进一步挖掘楼盘品质，提出今日家园在港城楼市的“十大首创”，并通过严密的广告投放体系，在2个月的预热期内，将楼盘的信息传达到各个街道整个港城。2002年12月21日，今日家园正式公开预订，当日销售均价2200元/平方，认购80套，创下张家港市一个新的销售记录。,3,发展中的赛博,赛博策划,代理项目举例：2、“南城花园”：2003年1月8日开盘，建筑面积9万平方，位于张家港市南苑，为多层及小高层建筑，均价4100元/平方。项目2003年1月8日一期开盘，100多市民连夜排队购买，开盘四日，一期全部销售完毕。3、滨江花园：位于张家港市大新镇，建筑面积4万

5、平方，为多层、小高层建筑。销售均价1800元/平方。项目于2005年1月8日开盘，当日热卖73套。4、迎新家园：位于张家港市后塍镇，建筑面积4万平方，为多层、别墅。销售均价1700元/平方，2005年5月1日开盘。当日，40余人排队购买，共计签约72户，截止8月1日，已销售120套。5、福基现代城：位于南京大厂，建筑面积35万平方米。为多层、小高层建筑。目前尚在紧张准备中，预计年底或明年年初开盘。,4,2、了解张家港商业市场,赛博策划,张家港市地处长江下游南岸，江苏省东南部，北滨长江，与南通、如皋、靖江相望，南近太湖，与苏州、无锡相邻，东连常熟、太仓，距上海150公里，西接江阴、常州，是沿海及

6、长江两大经济开发带交汇处的新兴港口工业城市。全市总面积998.48平方公里，总人口88万。张家港经济发达，人均GDP达到8000美元，在全国经济百强县的评比中名列第四。国内生产总值：01年306亿；02年365亿；03年475亿；04年540亿；全市人均GDP：01年3.59万，02年4.28万，03年5.59万，04年6.4万 第三产业的GDP份额：01年37.22%；02年36.99%；03年34.5%；城镇居民可支配收入：02年13654元；03年17083元,1、了解张家港,5,赛博策划,2002年，是张家港楼市的起步之年。位于城西片区的今日家园，以2200元/平米的均价热销，向原本平

7、淡的房产市场注入了强有力的兴奋剂，成为这轮牛市市场的起点。20032004年，在开发商与消费者亲密配合下，张家港楼市迅猛发展：土地价格、开发面积、销售均价均有大幅度增长；2005年，楼市则进入拐点之年。楼市观望气氛在中央政府的各类政策出台后逐渐形成，于是房价平稳、楼盘销售不紧不慢成为这一年的主要特征。周期波动的理论告诉我们，市场经济的一般规律是：供小于求剌激价格上升利润增加剌激投资规模扩张商品供应量增加供大于求价格下降利润减少投资规模缩小商品供应量减少供小于求。如此循环往复。现在的张家港房产市场正在经历这样的转变过程，根据分析，2005年楼市主要有以下几个特点：,2、张家港房地产市场（一）,6

8、,赛博策划,1、05年港城楼市新盘供应量持续增加 2004年，市区供应量为120万平方米。与2003年相比，略有增幅。04年，共推出土地（挂牌、拍卖）96.6万平方米，其中部分为商业用地。根据预测，05年可上市面积达到130万平方，主要分布在市区南面及西面，热点表现为暨阳湖地块、人民医院地块等。2、各楼盘销售降温 2005年上半年，未有新楼盘推出，从已销售楼盘看，销售不温不火，均价没有明显涨幅。根据调查，楼盘普遍销售率比04年有所下降，基本保持在50%左右，而市场空置率逐年增大，达到12%。3、观望气氛浓郁 由于对新政后续影响预期不明，开发商、消费者都持观望态度。表现在开发商拿地时较为谨慎、消

9、费者把购房时间后延等。,2、张家港房地产市场（二）,7,赛博策划,2、张家港房地产市场（三）,2002-2005张家港土地供应情况表 从以上可以看出，张家港市的土地供应量每年都以较大幅度增加，04年比03年增长12.25%，05年比04年增长34%，而随着土地供应量的增大，开发面积也不断增长，导致市场供求关系由卖方市场向买方市场的转变。,8,赛博策划,02-04年度商品房开发与销售情况,2、张家港房地产市场（四）,9,赛博策划,第三产业总体概述 进入21世纪以后，张家港市经济快速发展，国民经济运行质量稳步提高。2000年全市第三产业持续发展，全年完成三产增加值100.5亿元，比1999年增加1

10、2.8%，占国内生产总值的比重达37.22。2001年完成三产增加值114.21亿元，比上年增12.8，占国内生产总值比重的37.22。全年实现社会消费品零售总额48.2亿元，比上年增12.6。2002年实现国内生产总值365.02亿元，按可比价计算比上年增长17；实现财政收入43.08亿元，比上年增长34.3。在此基础上，张家港市的消费品市场呈现繁荣景象，住房装饰、汽车、餐饮等新的消费热点日趋明显。同时，新的消费业也在加速发展，大卖场、连锁店、直销店、主题上场争相推进，商贸流通业形成新格局，实现了消费品市场的平稳发展和稳中求旺。,3、张家港商业情况（一）,10,赛博策划,3、张家港商业情况（

11、二）,张家港现行的商业格局、需求特征分析 目前张家港市区建成区商业面积约150万平方米（含百货类、电子产品、服装棉纺、宾馆、餐饮、洗浴、建材装饰、五金机电等），金港、塘桥两个镇商业面积在30万平方左右；港城88万人口，外来人口30万，按上述180万平方统计，人均商业面积达到1.63平方。国内一般城市为0.6平方/人，上海、北京约1.2平方/人，国外大城市为1.5平方/人。从总体上来看，张家港市商业面积已经过剩，存在竞争较为激烈的局面，但事实上，商业门面的格局和定位多集中在较低层面，中高档商业门面仍有较好空间。目前，张家港市的商业发展呈现以下几个特色：1、商业较为发达，形成了诸如卖场、商城等不同

12、经营类别的商业形式，像购物超市百润发、建材城九州装饰、休闲购物中心步行街等，这些不同类别的商业建筑使整个张家港市的商业氛围浓郁，能够满足不同种类的需求；,11,赛博策划,2、已出现明显的功能分区功能分区是商业走向成熟的标志之一，在目前的张家港，具有美食一条街、五金一条街、装饰一条街、服饰一条街等等，各功能片区相互独立又紧密连接，表明商业已由分散型竞争发展到共同做大市场的阶段；3、核心商圈地位凸现，二三级商圈尚未形成以步行街为核心的商业圈（包括长安路、西街）作为张家港的龙头商业圈，已成为市民心目中的标志性商业地带，居民购物、消费活动基本上都在本商圈内完成，而除此之外，张家港市并没有形成其他的商业

13、圈来对核心商业圈进行功能补充。4、普遍缺乏精品意识目前商业门店的档次普遍不高，对未来的发展缺乏预见性的眼光。许多高档次的商业消费都在无锡、苏州、上海等地进行。,3、张家港商业情况（三）,12,赛博策划,3、张家港商业情况（四）,5、未来商业供应量更大亨通广场、财富广场、购物公园、暨阳湖商业街、塘桥国际纺织城、红星大卖场等，合计约30万平方。其它乡镇如金港的中央广场（原巫山商城）锦丰等都有大量商业计划。6、市区商业集中度过高长安中路、沙洲中路十字分布，西门路、杨舍西街与沙洲中路围合的商业占市区80%；缺乏商业副中心、大型社区商业。如城西大规模居住区，城东、城南等区域，均没有商业支撑；,13,赛博

14、策划,3、张家港商业情况（五）,商业门面主要情况分析 1、面积情况：目前在售商铺，主力面积多集中于50-250平方米内，总价控制在50250万。与项目面积相当的销售个案为鸿泰新时代，面积为300800平方米，由于其地段接近步行街，起价达到4万左右，目前尚未销售。2、产品特色：在售商铺一般都为两层，底层层高普遍在3米、3.5米左右，如扬帆名都、怡景湾等。其中威隆嘉业，底层层高达到4.8米，上层层高达到3米。3、目前在销售楼盘，个案均价基本定在1万/平方左右，如长江置业开发的怡景湾、东苑房产开发的东苑新村以及兴鸿房产开发的明日嘉园。这三个项目中，除明日嘉园以开盘外，其他都未开盘。值得一提的是，明日

15、嘉园在03年开盘销售后，销售情况一般，目前销售仅50%左右。这一情况说明，虽然目前的商铺售价不断提高，但购买情况并不尽如人意，市场对价格具有一定抗性。,14,赛博策划,4、西片区商业情况（一）,西片区商业情况综述 门面情况：以今日家园为中心，500米为半径画圆的话，我们可以发现基本没有商业设施的存在。西片区众多的小区中，除了本项目，在规划中都没有设计商业门面。比如都市心海岸是完全没有门面，30万平方的清水湾，只在会所里设计了一个超市；临近今日家园的悦丰、悦盛，周边都是绿化带；目前，离本社区最近的商业用房位于万红三村及一村，但其档次不高，主要是服务于自身社区。超市情况：百润发是西片区最大的一个超

16、市，距离本项目1公里左右；其余都为小型超市；未来发展：位于项目以西的购物公园，具有10万平方商业面积，今年正在启动。规划有百货超市、商务生活区、欧陆风情街等，是张家港市继步行街后着力打造的右一力作，项目完成时间预计在07年左右。另外，位于新人民医院以西的南城项目，将于明年启动，规划面积17万平方，设计有标准化菜场，对于是否设立底商，还未确定。,15,赛博策划,4、西片区商业情况（二）,综合分析 从目前来看，今日家园的商业门面为西片区仅有的商业门面，具有一定稀缺性，它将承担起为本社区及其他社区人口提供生活物资、娱乐场所的重要功能，并且这功能在未来的几年内是不可取代的；虽然将来购物公园建成使用存在

17、，但并不与其形成竞争，反而会是一种互补。它们的主要区别是：1、目标客户群并不相同：购物公园可以说是张家港的形象工程，它的设计与招商档次之高，是一般商业无法相提并论的，它所针对的消费人群主要有两块，一是旅游消费，二是商务消费；而生活消费则少而又少；2、经营方式并不一样：购物公园基本采取以租为主，限定经营的方式，而项目本身则与其相反；前一种是用主观去形成高端市场，后者则是交由市场自己完成经营类别的筛选；3、推向市场的时间不一样：购物公园项目依然在规划中，预计要到07、08年左右。本项目于年底前即将上市，面对周边已有的1万人口，很容易占有市场先机，形成较为旺盛的商业氛围；,16,5、项目SWOT分析

18、（一）,1、优点：A、项目周边居住人口众多。从目前来看，今日家园、悦盛等社区有近1万人口；从长远来看，医院西面地块和今日家园西面地块将有1万人口，而根据整体规划，西片区有10万人口的规模，这一数字足以支撑起本项目；B、档次较高：从整个张家港目前现存的商业形式来看，全部以底商为主，尚没有一个社区建有如此高规模的MALL结构，在形式上，它是绝无仅有的；C、道路顺畅：西片区的道路宽敞、通畅，绝对不会出现拥堵的局面，这较为容易吸引一批有车族前来消费；D、现房发售：今日家园大部分人口已经入住，本项目在此基础上以现房发售，很容易使投资者看到商机；,赛博策划,17,4、项目SWOT分析（二）,2、缺点：A、

19、公共交通情况不理想：公交线路偏少，晚班车结束时间偏早，这种情况限制了社区以外的部分消费人群；B、公共设施少：因为此点，所以不少人都没有到过或路过今日家园，更不知道有商业门面，这会给宣传上带来难度；C、个体面积偏大，总价高；3、机会随着购物公园及其他几个项目的开发，西片区在未来的一段时间内，将会继续升温，所以本项目的前景极为乐观；4、威胁房地产市场继续受到宏观调控，银行对楼盘实行不同利率，不同贷款成数的限制，并且由于最近经济出现回落，诸多因素使投资者信心明显不足，,赛博策划,18,5、本案主要竞争对手,南城花园 由于西片区基本没有商业门面，所以，本案的竞争对手涉及到整个市区内。综观整个房地产市场

20、，2005年的楼市亮点主要在南片和西片，而我们发现，拥有商业门面并且是现房的也正是这两个地方。南城花园：建筑形式为小高层底商，共有40套左右，商铺分为两层，单体商铺建筑面积在200-500平方，与本项目相当；另外，在意向售价上，南城花园与本项目较为相似，其售价在9000元/平方左右；最后，两者的上市时间都定在了今年年底前；可能会形成一定的竞争。南城花园对于投资者来说，还是具有一定吸引力的，首先是上半年几块地的拍卖，使南片区倍受关注，其次，南片区目前商业、居住氛围浓郁，总体比西片繁荣。但本项目与南城花园的建筑形式、服务人口是各不相同的，在策划中需要把握好项目的独特优势，把握住投资人群关注的焦点，

21、将成为销售成功的关键。,赛博策划,19,6、商业买卖、租赁情况（一）,1、原大成商贸城（原江南小商品市场）主要是店铺（4）2.8万元/年和摊位（2）4000元/年2、金港中央广场（购物中心）：总投资4.1亿元，占地面积约103亩，总建筑面积9万；张家港有史以来规模最大、品质最高的商业建筑，由人民第一商场与金港镇政府共同开发建设，目前正在销售。3、杨子针织市场（塘桥）目前正在规划中。香港华润集团入驻经营管理。4、青草巷综合批发市场：目前张家港最早、规模最大的菜篮子果品批发市场，目前其沿街店面50年租金3万元。5、步行街：步步高商场一楼8000元/年、二楼3000元/年、三楼1500元/年6、王府

22、广场：价格6万元/租金13元/天至15元/天（步行街南侧）包租三年净回报17。,赛博策划,20,6、商业买卖、租赁情况（二）,步行街某广场 精品服装、饮品 30-33mm/间 12-16.6元/天 西门路附近 商店、餐饮 30-60mm/间 2.7-3.7元/天 梁丰路附近 西：中介东：服装 20-40mm/间 1.5-2.7元/天 暨阳公路附近 机电、五金 16-150mm/间 1.5-0.4元/天 长安路附近 北：五金中：摩托、电动车南：服饰 30-80mm/间 2.2-4.1元/天 某建材一条街 装饰材料、电器、灯饰 50mm/间 1.64元/天 港城大道附近 餐饮/1元/天左右 张杨公

23、路附近 汽车、汽配 30-60mm/间 1元/天左右 沙洲宾馆附近某小商品市场 小百货、服装 7-8mm/间 1.5-1.7元/天,赛博策划,21,6、商业买卖、租赁情况（三）,某小商品市场 小百货、服装 7-8mm/间 1.5-1.7元/天步行街附近某小商品市场 服装、服饰 8mm/间 3.4元/天 张家港某批发市场 农副产品、水产、果品 30-60mm/间 2.1-0.9元/天 温州商贸城 文体、百货、服装、礼品、建材灯具等 80-150mm/间 0.55元/天(开盘参考价),赛博策划,22,二、项目的产品定位,这一商业产品从建筑形式来看，是目前张家港市前所未有的，那么，我们在推广时将赋予

24、它一个什么样的崭新概念？题记,SHOPPING MALL 的概念 MALL全称SHOPPING MALL，在中国一般音译“摩尔”或“销品贸”，意为超大型购物中心，属于一种新兴的复合型商业业态。西方国家也称SHOPPING CENTER，即“购物中心”。SHOPPING MALL作为一种新兴的商业形态从20世纪50年代就开始盛行于欧美等发达国家，现已成为欧美国家的主流零售业态。SHOPPING MALL的定义是：“大型零售业为主体，众多专业店为辅助业态和多功能商业服务设施形成的聚合体。”其显著特征是：1、规模大，由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体，面积通常在十万平方米以上。

25、2、功能全，集购物和其他商业服务，甚至金融、文化功能于一体，进行全方位服务。,1、项目的产品类别（一）,赛博策划,23,邻里中心 邻里中心是在借鉴新加坡公共管理先进理念的基础上，结合社区商业开发，通过多年实践而形成的集商业、文化、体育、卫生、教育于一体的区域性商业服务中心。特色之一：邻里中心以居住人群为中心，其特色之一是全部设施紧密围绕人们的在家居附近寻求生活、文化交 MALL图片 苏州邻里中心,1、项目的营销概念（二）,赛博策划,24,流的需要，构成了一套巨大的家庭住宅延伸体系，比如：菜场、超市是厨房的延伸；浴室、洗衣房是卫生间的延伸；餐饮、小吃是餐厅的延伸；影院、茶座、歌舞厅是客厅的延伸；

26、图书馆、阅览室是书房的延伸。特色之二：邻里中心把日常商业和服务设施集于其中，既缩短了这些设施与社区居民的距离，又满足了人们多样化需求；既便民、利民，又提高了居民的生活质量和城市环境质量。特色之三：邻里中心的服务对象以本区居民日常生活为主，有别于中心商务对外交流为主的城市功能，但两者又互为交叉，共同构成城市人居活动中心的完整系统。特色之四：邻里中心是政府调控下的商业行为，在政府的规划要求下，发展商通过高起点的商业开发运作，为社区居民提供教育、文化体育、生活配套等服务，这种不断完善的商业组合，取得了相当可观的经济效益，还提供了很多的就业机会，这是第四个特色。,1、项目的营销概念（三）,赛博策划,2

27、5,从以上的分析可以看出，本项目虽然在建筑形式和部分功能上类似于MALL，但其规模同一般意义的上的MALL还有一定差距。事实上，如果将MAALL与邻里中心作为天平的两端，本项目在某种意义上更接近于邻里中心。原因在于：第一，它是服务于社区的，属于居家生活的延伸空间；第二，它不具备城市商务交流的功用；第三，其规模并不大，只能服务于西片区的某一个组团；但本项目又不是完全的邻里中心，普通意义上的邻里中心是服务于一个社区，而项目的独特地理位置、周边环境将其服务外延提升到了片区组团规模；从策划的角度而言，邻里中心的概念过于狭小，容易使投资者误以为该项目仅对今日家园社区服务，并且邻里中心在宣传上没有气势，过

28、于普通。,赛博策划,1、项目的营销概念（四）,26,如果MALL和邻里中心的概念都不是最佳的选择，那么，我们将从什么角度来为它取一个易于推广的名称？,赛博策划,赛博策划,1、项目的营销概念（五）,城西第一街 继今日家园的十大首创后，我们依然延续第一的口号，使之形成连贯的宣传风格。该商铺取第一街的名称，具有多个因素的支撑：1、城西目前唯一的具有一定规模的商铺；2、其独一无二的MALL结构的建筑形式，使之形成了互相对应的街的概念；3、其档次之高，在城西片区甚至张家港市区内从未有过；,27,2、项目的形象推广（一）,赛博策划,项目的标识及解释“城西第一街”的设计突出“1”的作用，成为整个LOGO的重

29、点表现，突出“1”的地位显赫性和独一无二的开辟性，采用纵深感觉的立体效果表现大气浑厚的实力，富有动感、时代感，表示城西的沸腾商业自此到来。,28,卖点 项目的卖点主要有：1、位居城西片区，升值潜力巨大；2、独特的MALL建筑形式及高尚的品质；3、全新现房发售；4、相对的两个铺面距离近（街宽8米），商业氛围浓厚；5、周边未来居住人口众多，有10万之巨；6、交通便捷,2、项目的形象推广（二）,赛博策划,29,2、项目的形象推广（三）,赛博策划,目标消费人群 由于项目单体价格高，普通投资者几乎没有经济实力购买，因而我们认为本项目的目标消费人群将集中在一类人上，他们就是私营业主及各类企业的老板。具体来

30、说，他们又可以分为：1、张家港市区及乡镇的商业投资者、经营者；2、外地的商业投资者、经营者；该类人群普遍年龄在3555岁，文化层次并不一定很高，但是社会经验丰富，有自己成熟的处事观点和做事方法，不易接受他人的意见。他们获取信息的主要来源为报纸、电视、朋友三大渠道。,30,城西第一街生活新天地燃点城西时尚生活（城西第一街8大社区商服中心）（城西第一街10万人生活新天地）,2、项目的形象推广（四）,赛博策划,31,投资向西10万人的居住规模 商业的繁荣已是必然,2、项目的形象推广（五）,赛博策划,32,规划向西城市副中心的地位 商业繁荣已是必然,2、项目的形象推广（五）,赛博策划,33,项目的报纸

31、广告系列,3、项目的VI设计（一）,赛博策划,34,项目的报纸广告系列,3、项目的VI设计（二）,赛博策划,35,项目的名片设计,3、项目的VI设计（三）,赛博策划,36,项目的吊旗设计,3、项目的VI设计（四）,赛博策划,37,4、项目的销售建议（一）,赛博策划,租售结合的策略 全国商业地产最大的经营企业大连万达的董事长王健林曾说：全卖掉的商业地产非死不可，万达做三年商业地产最核心的体会就是商业地产应以租为主，严格的说就是只租不售。要考虑长期的收益，不能搞短期利益。万达集团在全国19个城市开发商业地产总面积300万平方米。在最初的操作中，万达也以售、租相结合的方式，但很快就发现了其中的不足所

32、在，后来又通过高价进行了回收。为什么只租不熟售呢？租的问题到底在于哪？,38,4、项目的销售建议（二）,赛博策划,1、经营的整体性得不到保证。商铺一旦出售，作为物业管理方就无权干涉业主的经营行为。他做什么、怎么做都无法得到保证，结果就是经营项目失控，商品档次下降，质量问题严重等。2、经营的有效性上得不到保证。商铺出售，吸引来的多半是投资者，这些投资者在二次转租的时候，其实就是在进行另一种个体行为的招商，而他们的招商是无序的，唯一的条件是租金合适。3、从长期利润来看，租金收益要远远大于商铺出租的收益；4、今日家园所处的地理位置，将来具有很好的商业前景。而现在出售，将无法实现潜在的价值。5、目前经

33、营上的风险性依然存在，如果采用部分招商部分销售的策略，可以立即带来商业人气。当然，就目前实际来说，租与售实在是一个两难的悖论。如果无可避免的要卖商铺才能解决资金运作难关时，租售的有机组合、统一分配是相当重要的。所以，我们建议，该商铺70%出售，另外30%根据情况进行招租，必须优先选择重要的客户，安排他们进场。,39,4、项目的销售建议（三）,赛博策划,项目的推广时间 张家港人历来喜欢在年前进行投资，所以很多项目开盘时间都选择在12月或者1月。依据项目目前的实际工程情况，项目开盘已完全没有问题，但这里涉及到一个广告运作期的问题，需要2个月时间。所以，开盘定在12月底，一方面满足了我们的运作需要，

34、另一方面满足了消费者。当然，为了资金回笼可以加快工作进度，但是，前期的准备是十分必要的，这好比电站发电需要水库蓄水一样，没有达到一定程度，将不会产生电。,40,4、项目的销售建议（四）,赛博策划,项目的销售方式 根据南面2层、北面局部3层的建筑形式以及楼梯的设置，楼上楼下两层在功能上没有连带性，所以项目基本上采用的是单层结构销售。这时，就要注意：1、调节好优势地段和劣势地段的价格差；2、控制优势地段的销售进度，做好保留，以满足部分客户的需求。项目的销售均价 整体均价定在6500元/平方左右较为合适。销售时，1楼价格大约在9000元/平方，2楼均价在5000元/平方；3楼与2楼联售的，可以适当降

35、低3楼价格，在4000元/平方。,41,5、项目的业态定位,赛博策划,由于项目主体70%以上发售，所以我们很难对其经营业态、档次类别加以控制。但根据其他城市的一些社区商业的经营情况来看，主要经营类别有三：第一，饮食类：餐饮、茶座、咖啡茗茶、酒吧等；第二，购物类：超市、音像、报刊、画廊、服饰等；第三，娱乐类：足浴、美容美发等；对于30%招租的商铺，我们将有选择的引进一些经营类别作为主力，以引导其他经营者，使项目在后期经营中，保持各方面比例的协调，并维持一定的档次。,42,三、项目的推广策略,2、项目的总体费用,赛博策划,项目广告总体费用费用使用原则：控制总额、量效为出。费用使用额度：预算总额为6

36、0万，其中内容包括售楼处租赁及内部软装饰、各类基本宣传资料制作（包括名片等）、广告费用及其他费用销售推广渠道：活动、报纸、电视、条幅、户外广告、广播、网络费用分配比例：租赁及装饰费用为15万元、电视费用为10万元、报纸费用为15万元、招商费用为5万元、基本资料费用为3万元、活动费用为7万元，其他费用为5万元。,43,3、项目的销售目标,赛博策划,项目本身为商铺，总价高，客户群比较窄，所以销售速度不会很快。根据研究，我们确认我司操作本项目的销售目标是：1、总体目标：开盘后半时间内销售商铺的60%2、阶段目标：开盘三个月内销售总套数的40%、开盘半年时间销售总套数60%；,44,4、项目的销售推广

37、（一）,赛博策划,前期宣传造势炒作策略1、策略内容A、软文炒作：利用一切可利用的机会，在项目发售前期（前夕或初期），与媒体联合进行宣传造势，确保项目能火爆开盘，顺利发售。B、地盘包装：利用本项目所在地理位置，进行无声的广告宣传（售楼处、地盘包装等等），使客户络绎不绝地参观项目，造成热烈响应。C、电视广告：电视的宣传作用随着房产栏目的成功举办，效果越来越好。所以，依靠电视台制作系列的形象宣传片，将取道非常重要的作用。,45,4、项目的销售推广（二）,赛博策划,2、系列展销会 利用房地产展销会、国庆、封顶及各类节假日举行各类展销活动，进行营销宣传。A、时间：国庆、住交会、元旦等节假日 B、地点：大

38、型广场等；C、作用：聚集人气，扩大影响，促进销售 D、操作方式：在展销场地设立独特的人造草坪地毯，辅以独特的景观小品设施。尽量采用硬性的高科技展示，营造一种时尚、轻盈、充满现代活力的亲和形象。不采用“美女明眸善睐，鼓乐掀天做秀”的过度营销模式；在大商场等地的展销，以设立展棚的形式，适时召开，配合各种宣传促销活动举行。,46,4、项目的销售推广（三）,赛博策划,3、活动策划（1）、无锡、苏州、常州商业地产考察团内容：组织登记客户，定于某个时间，一同前往无锡、苏州、常州等地实地考察社区商业的经营情况，以事实予以传播。组织：报社、电视台进行系列报道，并写出考察评论文章（2）、西区商业前景论坛内容：邀

39、请市规划部门相关领导出席、地产界知名人士、商业人士、民众共同参与组织：A、报社、电视台进行系列报道 B、街心公园“展望西区”宣传展览,47,4、项目的销售推广（四）,赛博策划,招租策划 赛博公司将专门与开发公司成立一个联合的招商小组，将工作细致、周到的完成。工作内容主要如下：1、确立哪些门面为招租门面，所选择的门面必须具有一定代表性；2、确立招租门面的基本业态定位，该业态定位为城西第一街的代表性定位，具有示范作用；3、制作招商手册，将招商工作落实到实处；4、联系市内各行业商家，进行商议；,48,4、项目的销售推广（五）,赛博策划,低开高走的价格策略 以快速销售策略规避市场风险拟采用分步推出（保

40、留房）、低开高走、波浪式涨价策略。分阶段推出项目不同单位，不断制造新的热点。同时并在市场建立口碑，使客户对本楼盘进行正面宣传，把握项目的整体节奏，力求每个组团的强销时间与下一组团的推出时间适当剥离，保证整个销售过程中热点不断。在做好前期造势后，要利用价格来诱导客户购买。人气吸引了，价格才能最终实现良好收益。A、在开盘以前的价格，可以6000元/平方米向市场传递，但在实际成交中，价格定为6500元/平方；B、在开盘后，根据销售进度进行适当调整价格调整；C、至销售强销期和持销期，将部分好销单位均价锁至6700元；整体销售过程中的最理想阶段，少量最佳单位实现7000元的理想价位。,49,4、项目的销

41、售推广（六）,赛博策划,宣传推广媒体渠道 在销售楼盘时，经常会运用一些媒体渠道对楼盘进行宣传，使楼盘被广大消费群所知，吸引消费者前来购房，从而达到销售的目的。楼盘的宣传也是销售的一个重要环节。在不同的区域，面对不同的客户群，各媒体产生的影响也不同，因此，在进行销售之前，对该楼盘所在地、楼盘所面对的客户类型、媒体的具体情况等等都应该有详尽的了解。运用合适的媒体，达到合理的宣传力度，才会在花费广告费较少的情况下达到较好的销售状况。目前一般采取以下媒体来进行宣传，促进楼盘销售。,50,4、项目的销售推广（七）,赛博策划,（1）、报纸广告报纸广告是较为普遍的宣传方式，且较易为广大市民接受。（2）、户外

42、广告户外广告包括户外条幅、围墙广告、车体广告等。户外广告的人群面比较广，主要是吸引流动人口。户外广告虽然费用相对低廉，但效果很明显。在项目周围作一些墙壁体广告，在主要街道和路口悬挂条幅，可以吸引来往行人的注意力，将他们引至售楼处，也可以有效增加客户量。这是楼盘宣传最常用的方式。,51,4、项目的销售推广（八）,赛博策划,（3）、电视广告电视广告的观众群较广，能够在短时间内让楼盘信息在大众中广为传播，包括拍摄专题电视形象片、打出游动字幕、作角标等多种形式。（4）、扫街、扫楼、企业拜访在主要路口和街道对过往行人散发宣传资料，可以起到一定的宣传作用，从而扩大楼盘的影响力；对于目标客户所居住的楼房和单

43、位进行拜访，可以锁定目标客源，实现销售房屋的目的。（5）、网络广告现在网络的普及率越来越高，上网的对象也多以中青年人为主，运用网络这个新兴传媒来进行宣传，也成为许多楼盘的选择。对于强调现代感和时代感的楼盘，网络广告可以起到意想不到的效果，扩大楼盘的知名度。,52,4、项目的销售推广（九）,赛博策划,客户服务体系客户服务体系是赛博公司独创的一种提升楼盘形象和价值的体系。旨在以高端的服务质量为楼盘提升品质，为客户造成好感。体系组成：客户服务体系基本上由两个部门组成，一是服务部，二是监督部。服务对象：服务过程基本上从客户前来售楼处即开始，通过筛选客户，对其进行等级分类（A级客户、B级客户）。服务内容

44、：告之楼盘信息服务、生日祝福服务、购房咨询、节日问候、介绍项目销售情况、介绍促销活动等相关内容,53,后记,赛博策划,赛博公司与贵司经过三年的合作，已经建立了较为稳固的合作基础及深厚的感情。从共同的利益上来说，赛博将永远和贵司紧密的站在一起。对于本项目，赛博公司代理费用报价如下：1、代理费用：收取总销售额的1%；2、代理溢价：超出溢价部分6/4分成；3、代理均价：6500元/平方；4、代理时间：半年内销售60%；由于贵司对赛博的顶力支持，使赛博公司在三年的发展中，已成为目前张家港市代理楼盘最多，经验最为丰富的公司之一。这里，赛博对贵司给予的帮助表示衷心感谢，并真诚希望两家的合作能够地久天长。二五年九月十日,54,