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1、电话营销,2,什么是电话营销,以电话为工具,实现在多种情况下与客户的接触,从而与客户建立起信任关系,并在建立关系的过程中,了解和发掘客户的需求,满足其需求的过程,3,你用电话都做哪些营销?,收集客户信息挖掘关键决策人了解客户需求过滤、筛选客户预约客户跟进热门客户要求签约,4,电话营销的好处,在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户了解客户需求,有针对性地拜访,提高拜访效率更加快速地提高销售技巧,5,碰到过哪些困难?,电话拨通后大脑一片空白前台不转电话找不到关键决策人电话中被拒绝约不到人挫败感,6,模拟练习,你拿到一家 Open 客户的 Call Card,现在你打算打个电话给他两人一组,A 先
2、跟 B 打,B 再跟 A 打,各 1 分钟通话时间,7,模拟练习,请两位上台,分别扮演 A 和 B,A 先跟 B 打,B 再跟 A 打,各 1 分钟通话时间,8,议程,电话营销前的准备突破秘书/前台经典开场白声音的感染力,电话营销前的准备,(NASDAQ-GS:GSOL),10,电话营销前的准备,明确打电话的目标获得相关负责人的资料印证、发掘客户的背景资料出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式将自己和公司向对方做一个简单的介绍与相关负责人建立初步的关系发展内线预约客户约定下次打电话的时间请客户转介绍客户,11,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题产品类别、范围产品质量、定位有无开发新产
3、品有无扩大产能是否独立出口推广方式外贸人员的能力,12,电话营销前的准备,为达到目标所必须问的问题决策人姓名目前生产经营中有哪些挑战有无针对性的对策对环球资源的熟悉和认可程度朋友中有没有可以介绍的,13,电话营销前的准备,设想客户可能提到的问题并做好准备你们是做什么的？你们如何帮助我们推广？你们跟别的推广平台相比有什么优势？反对意见的处理,14,电话营销前的准备,准备所需资料笔记本、笔销售资料成功故事可以发送的文件模版(感谢信、四大差异点、热门产品 Top 20、方案说明)积极的态度,突破秘书/前台,(NASDAQ-GS:GSOL),16,秘书/前台的“三板斧”,你是谁?哪里的?有什么事?,1
4、7,为什么受伤的总是你,AE:您好,请问是 xx 公司吗?客户:是的,请问你是哪里?AE:是这样,我是环球资源公司的,我想找一下王总客户:王总不在,请问你们是做什么的?AE:我们是做海外市场推广的客户:我们暂时不需要(挂断),18,为什么受伤的总是你,客户:王总出差了,有什么事可以先跟我说吗?到 时候我再转告给他AE:我觉得还是亲自告诉他比较好客户:那你改天再打吧(挂断),19,为什么受伤的总是你,客户:这样吧,你先发个传真/邮件过来,到时我会 交给相关负责人AE:我觉得我还是跟他通个电话比较好,请帮我 转一下好吗?客户:我们公司有规定,我也没有办法帮你,如果 你觉得方便就发传真吧,我们有需要
5、的话会 主动联系你的AE:好吧,20,为什么受伤的总是你,客户:王总很忙,不方便接电话客户:要不然这样,把你的电话留给我,到时候我 让王总给你回电客户:我们刚做了 Alibaba,现在不需要/公司近期 没计划客户:你打错了,21,失败原因分析,不够自信没有着眼于建立关系,未提到自己的名字当前台说要求留言时,没有表示感谢还没有找到负责人时就开始谈产品/服务很容易让前台辨别出是销售电话始终是对方控制局面,被对方牵着鼻子走没有关注前台人员的姓名没有约定再次打电话的时间.,22,突破秘书/前台的策略,直接称呼老板的姓名直接称呼秘书/前台人员的姓名赞美秘书/前台人员(老乡、声音好听、称职)同理秘书/前台
6、人员霸王硬上弓告知以前联系过/见过,23,突破秘书/前台的策略,假扮消防局、贸促会假扮买家(讲英文)假扮供应商声称要对企业做采访和报道称呼客户的英文名换个时间再打约下一次通话的时间,24,突破秘书/前台的策略,还有哪些？未接来电的回拨登载 Free Listing,经典开场白,(NASDAQ-GS:GSOL),26,1.请求帮忙法,AE:你好,李经理,我是环球资源公司的,有件事情想麻烦您一下!客户:请讲!,27,2.第三者介绍法,AE:您好,是李经理吗?客户:是的AE:我是 xx 的朋友,我叫 xx,是他介绍我认识您的。前 几天我们刚通了一个电话,在电话中他说您是一个非 常和蔼可亲的人,他一直
7、非常敬佩您的才能。在打电 话给您之前,他叮嘱我务必要向您问好客户:客气了AE:实际上我和 xx 既是朋友关系又是客户关系,两个月 前他开始用我们的推广服务后,找到了几个好买家,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我 务必给您打个电话,28,2.第三者介绍法,失败案例AE:您好,刘经理,我是 xx,环球资源公司的,是 您的朋友向荣介绍我打电话给您的,我们是 一家专业、全面、星级、核实的出口推广平 台,所以他让我打电话给您,问您是否有这方 面的需求客户:对不起,我们暂时还没有这方面的计划,29,3.牧群效应法,AE:您好,王经理,我是环球资源公司的 xx,我打 电话给您的原因是因为目前您很
8、多的同行,如 xx、xx 都在与我们合作,进一步扩大他们的 出口业务,我想您可能对这方面的信息也会感 兴趣,我可以请教您关于出口业务方面的一些 问题吗？,30,4.巧借东风法,AE:王经理,你好,我是环球资源的 xx,我了解到 您公司目前的产品属于海外市场上非常热门 的产品,需求量特别高,与我们公司合作的一 些大买家,如 xx、xx 最近都有采购该产品的 计划,我想与您面谈,看如何帮您抓住出口市 场的机遇,您今天下午 3 点还是明天上午 10 点方便?(Free Listing webmail),31,还有哪些？,32,针对 Alibaba 的客户,对决策人(决策人往往比较直接,了解几个基本的
9、问题后就可以开始转到启明星方案)刘总,您好！我是环球资源的小王,您现在说话方便吗？我看到你们在 alibaba 上的网页有一些关于 xx 的产品,过去一个月在环球资源上非常热门,想了解你们在 alibaba上做的效果怎样呢？A很好 B.不好,33,针对 Alibaba 的客户,A很好那恭喜刘总您,我有几个客户都说这段时间的效果不错。不知道刘总您有没有考虑过把你们的产品也放在环球资源上做些曝光呢？(了解客户对环球资源的看法),刚好我们有个非常优惠的网络推广服务,x 总您看周一上午 11 点有时间吗？我把 x 产品的市场资料带过来给您参考,顺便也让您可以了解我们这个优惠服务,好吗？,34,针对 A
10、libaba 的客户,B不好其实我也看过你们在 alibaba 上的网页,上面做这个产品的供应商数量真不少啊,而且看起来他们跟你们都差不多！对了刘总,您有上我们环球资源上看过吗？(可以顺势介绍我们环球资源的优势),我知道有不少做这个产品的客户在环球资源上做得不错,而且我们有个很优惠的推广服务,我想应该会非常适合你们公司的，您看周一上午 11 点我们见个面,带些资料给您,顺便把这个优惠方案也给您参考参考,35,针对 Alibaba 的客户,对非决策人关注点在于与其日常工作相关的信息,像“如何管理买家询盘”小册子,与非决策人建立起关系为了能让其引见决策人,36,声音的感染力,语速清晰度语气音调节奏音量热情度,带笑的声音自信专业简洁语言中的情感,37,总结,电话营销是最简单的工作,因为你只需做两点,1%的成交率是非常容易达成的找准目标客户拼命打电话量变引起质变设计问题和说辞倾听处理反对意见有结构性地表达,谢谢,
