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1、,“尚灵”营销&销售策略 谨以此教程献给宁夏上凌实业（集团）有限公司全体学友,2013年 03月02、03日/宁夏银川,通过三极绩效提升系统促进企业实现年增长率36%的持续成长,目 标,打败对手的方法只有两种：战争、营销 司马剑明,赢,用毕生精力打造中国的世界级品牌！,愿 景,为追求理想和探索现实的管理者、企业家提供满足今天需求和实现明天梦想所需要的思想实用的思想！,价值观,Thinking Act Need Kingdom 文摘机械工业出版社出版发行司马剑明专著绝策,营销哲学,我们这个年代焦虑的成因，是企图用昨天的工具来做今天的工作。,问 题,创新（永不停歇的价值创新）匹配（适合企业的落地策
2、略）,对 策,任 务描绘出潜藏在混乱复杂表象背后的模式,声 音一小群有环保思想并且有着社会责任感的公民可以改变地球！,Everyone Can Count the Seeds in an Apple;But Only God Can Count the Apples in a Seed.,期 许,课堂不是卖场，请遵守一切规则；没有最好的课程，只有最好的学员；积极发言，我们鼓励真实的想法和表达；课堂里没有权威、总裁、领导、老大、和菜鸟；欢迎随时将您的问题以纸条的形式交给助教或老师；每一小时准点休息一次，课程进行期间请勿走动；任何学习，最终都是自学；任何培训，最终都是自治。,课程公约,罗卫国（北京
3、）咨询有限公司,13,中国亮点新利益漫画作品编号:70-63罗卫国集 魏克画,策略营销之王！三极绩效提升系统造就企业市场第一,第极：变得不可战胜的商业思维营销72变 顶级市场理念营销管理白金方案 第极：撬动市场的秘密营销方法营销36计 突破性创新策略黄金方法组合 第极：最优化营销战略&战术组合营销108诀 四大营销策略系统18张实操王牌,16 年前以“三个月不做第一，走人！”的承诺加盟世界500强（德国拜耳）三年时间缔造中国处方药第一品牌销售奇迹连续十年全国销量第一9 年前开大陆超高层建筑应急救援先河，从7层楼跳下为产品做上市宣传引起轰动 两年时间启动全国市场，建立第一部高层建筑应急逃生“地方
4、标准”、“国家标准”6 年前怀“全情致力于卓越商业的建设、培养和发展”之心投身营销咨询（培训）领域 目标三极绩效提升系统造就企业市场第一；愿景用毕生精力打造中国的世界级品牌！2012 年任国家绿色建筑酒店项目课题组顾问，中国首批3.0营销（最高等级营销）践行者今天，来到宁夏上凌集团继续他的营销朝圣之旅,司马剑明 一个人的营销朝圣之旅,课程目标,理解关键营销、销售思维；掌握以绩效为导向的业绩成长策略；认知长期销售成功的核心要素。,模块一、营销篇8大营销策略模块二、销售篇7项销售策略模块三、行动篇终极成功法则,目 录,中国亮点新利益漫画作品编号:70-45罗卫国集 魏克画,有些人开始参观动物园会从
5、起点入口处开始，走马观花地经过每个笼子，最后到达出口处。但是最聪明的人则会直接到他们最喜欢的动物面前，呆在那里仔细观赏。米尔恩（A.A.Milne）,生命苦短，直入主题,什么是营销？,思 辨,什么是销售？,为客户创造真正的价值,客户价值,功能,经济,心理,MARKETING,大多数人想“我应该说什么让顾客购买产品？”应该说“我要提供什么，我能让顾客获得怎样的利益呢?”,为客户传递真正的价值,营销,销售,购买,营销Vs销售,没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。特德莱维特,顾客购买的是什么？,“购买之路”购买过程是一个5步的过程，这5步简单来说就是使消费者认识到这个产品
6、，然后被其吸引，走近这个产品，受其激励最后促使其购买该产品。你只有30秒的时间，改变他们的选择。像剧院那样去经营零售：运用多种形式使购物者感觉到你的产品，进而诱发他们的购买欲望，最终影响他们的购买决定。这包括店铺招牌、店内装饰、商品陈列、灯光效果、POP海报以及数字广告牌等不同元素构筑店内环境，以及环境给消费者独特的购物体验等等方面。售点营销从本质上，是终端现场促销的一种形式。它是最后改变消费者态度的机会！对于为影响消费者品牌决策已经付出的千辛万苦来说，不放弃最后这个机会是有价值的。售点营销Vs客户体验：售点营销重点关注购物者，以及他/她在店内直接与商品发生接触时的体验。将它们恰当地整合可以达
7、到最好的营销效果，因为它包括了整个售前、售中和商品消费的过程。某种意义上，零售行业要想制定一个有效营销活动，其关键就在于将重点放在打造独特和有价值的客户体验上面，而不仅仅是专注于商品展示和促销。,贯通购买之路,终端现场促销,营造客户体验,售点营销,第一个售点动作：产品流通到位；第二个售点动作：产品陈列到位；第三个售点动作：后台管理到位；第四个售点动作：客户体验到位。,售点营销四个到位动作,讨论：让客户在店里多停留五分钟的方法？,策略营销之王,货比三家目前仍然是顾客最信赖的选购办法我们总是说顾客至上，到头来却永远是让顾客自己去“比”。“对比”是市场竞争的核心，没有对比关系就不存在竞争。如果你的产
8、品质量、功能真的已经达到或超过竞品的质量、功能，做！,你看看人家3M！3M在商店内将自己的高品质、能够去除眩光的台灯与其他品牌普通台灯摆放在一起，让两者照射出来的不同光源给消费者带来最直观的对比感受，过去注重高品质和创意，但却因价格高昂使消费者购买愿望一直不高的3M台灯，自此大大提高了其销量。他们并没有在传统广告媒介中做铺天盖地的宣传，而消费者在柜台前选择商品的那一瞬，也许就决定了他最终将哪种商品带回家。,了解竞争者,超越竞争者,直接呈现差异,对比营销,在你的企业网站上与同类产品做对比；在你的产品资料上与同类产品做对比；在你的零售终端上与同类产品做对比；在你的顾问手中与同类产品做对比；在你的售
9、后服务上与同类产品做对比。,对比营销五类实践,讨论：实施对比营销的3个方法？,策略营销之王,企业制胜的秘密武器懂得数据库营销的企业寥寥无几，它是企业通过收集和积累消费者信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。其核心是数据挖掘。数据库营销六大特点：1提供直接可控的、个性化的服务；2竞争隐蔽化；3沟通渠道多样化；4成本最小化，效果最大化；5科技含量高；6可变数字整合营销思路。数据库营销的三种运营方式：1.基础运营方式：企业建设自己的数据库营销运营平台。2数据租赁运营方式：利用专业的数据库营销公司提供的潜在目标客户数据。3数据购买运营方式
10、：通过一系列的、符合法律程序的的形式获取潜在目标客户数据。三种数据库营销方式的配合使用，是通向成功的最为重要的数据库营销策略。潜在客户数据获取渠道：1数据公司；2目录营销与直复营销组织；3零售商；4信用卡公司；5信用调查公司；6专业调查公司；7 消费者研究公司；8相关服务行业；9杂志和报纸；10政府机构。,经济的促销方式,获得长期客户,数据挖掘,数据库营销,数据库营销六项运作程序,讨论：挖掘客户数据库的3个方法？,策略营销之王,第六种媒介？通常，我们通过五种媒介找到客户：电视媒介、纸媒介、网络媒介（包括电话）、渠道媒介（终端店面）和户外广告媒介。DM(Direct Mail Advertisi
11、ng)直邮是基于数据库所进行的互动营销形式，通过有针对性地选择目标客户，实现个性化营销和精确营销的目的。优势巨大：精准分类、定向传播、保密性好、效果持久、成本低廉。谁都知道的邮局，谁都不知道的直邮：你熟悉的中国邮政在过去几年开发直邮产品过程中，先后采用与中小企业共同开发、与中小企业及地方政府共同出资开发等办法，已经在8个行业、12个产品中获得了直邮广告的成功。,第六种媒介？你的“小九九”?：在一个市级电视台，播放一分钟的广告，大约要花掉48000元，这还不算广告片的制作成本；在报纸上刊登6cm*6cm大小的广告，大约要花掉3000元，由于我国报业的地方保护性质，基本无法超出一个城市的范围；一个
12、普通邮件？2元钱而已。不要认为客户反对广告！：客户是反对垃圾广告或他不需要的产品。成功的442：40%直邮名单，40%产品及报价，20%创意设计。还等什么？让中国邮政来为你打工吧！,精准传播,效果可控,成本低廉,DM营销,DM致胜三步骤,第一步、客户名单：专业的数据库营销机构_你的商业渠道_网络信息_出售客户名单的公司_政府机构_第二步、确定参与客户：给邮件穿上华丽的外衣_让客户对你的产品感兴趣_连续寄送邮件_第三步、培养忠诚客户:建立客户数据库_对反复购买的客户予以反馈_在邮寄目录中加深信息反馈_回报回邮客户_,讨论：实施DM营销的3个方法？,策略营销之王,垃圾邮件臭名昭著！E-mail营销
13、已成鸡肋？Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。Email营销有三个基本因素：基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。三个因素缺少任一个，都不能称之为有效的 Email营销。真正意义上的Email营销就是许可Email营销：基于用户许可的Email营销与滥发邮件不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的 Email营销具有明显的优势：可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。只要运用得当，发送电子邮件仍然不失为一种简单有效、且成本低廉的营销手段。E-mail营销就如同
14、电话黄页一样，不是电话黄页没有用，而是信息不全和信息不准确，作为互联网时代的“黄页”电子邮件库，也需要认真地看待，才能使E-mail真正有效。你必须清楚地认知开展Email营销的三个基础条件：开展Email营销的技术基础、用户的开展Email地址资源、Email营销的内容。当这些基础条件具备之后，才能开展真正意义上的Email营销，Email营销的效果才能逐步表现出来。,顾客许可,有价值的信息,个性化,EDM营销,一、正确运用许可Email营销,二、给顾客一个必须作出答复的理由,三、使你的邮件内容个性化,四、为顾客提供一些从直邮中得不到的东西,EDM成功四步骤,讨论：实施EDM营销的3个方法？
15、,策略营销之王,从“舍近求远”到“舍远求近”很多企业投巨资于广告和促销活动，希望通过这一强大的“征服市场的工具”给企业带来增长，但往往事与愿违，陷入顾客增长不多、营销成本高昂、营销效率低下的困局。大部分公司的经验表明：投入到对现有客户中进行营销的时间最容易产生新业务。你应该全面修正自身的营销战略与策略，在营销活动中导入后营销（AfterMarketing）理念销售产品或服务后以维持现有顾客为目标进行的营销活动。从“战术性服务”到“战略性服务”：传统营销强调“征服性”，常以价格战为手段。后营销则更温和、更有效，它以“维持性（Retention）”为基本特征，以服务战、价值战应对价格战。顾客服务不
16、再是只属于产品销售的一个环节，而是必须被关注的战略。从“向顾客卖产品”到“向顾客买忠诚”：只要对现有客户多投入5%，公司就能获得25%的利润增长。,关注老客户,忠诚度计划,战略性服务,后营销,后营销实操五步法,一、建立完善的客户数据库,二、筹划接触客户的程序,三、创造企业与客户可持续交流的渠道,四、举办以客户忠诚为目标的活动,五、发现和追求下一项业务,讨论：实施后营销的3个方法？,策略营销之王,中国市场推荐的重要性，比其他任何市场都要大得多！购买一台笔记本电脑，55%的国人表示，要问问朋友或者网上查一下评价，与此相比，只有37%的美国人才会这么做。可见，中国人更迷恋“别人说好”。让顾客帮助你寻
17、找顾客：猎犬计划最有效的客户开发方法之一，已被全世界各领域所广泛运用。老客户的正面评价和推荐，对准备购买的潜在客户来说，是最为可信的信息来源。客户没有转介绍的原因：1、销售人员压根没有要求客户推荐；2、当获得客户推荐时，销售人员没有要求进一步推荐；3、当联系客户推荐的潜在客户时，销售人员没能介绍相应的成功案例；4、客户不知道如何转介绍（培训你的客户）客户推介可以尝试三项策略：1、给予特别的奖励；2、组建客户俱乐部；3、尝试多种制度。把你的最佳客户转变成自愿销售代表吧，不要害羞！,重视老客户,克服面子问题,给予推荐奖励,猎犬计划,一、告诉你的客户，与其他客户相比，你更喜欢与他们联系,二、告诉他们
18、，与其他来源的顾客相比，你更喜欢他们转介绍来的客户,三、帮助客户弄清楚，谁能从你的产品或服务中得到最有效的利益,四、提供一个完全没有风险的，完全免费义务提供的销售或服务,猎犬计划四步骤,讨论：实施猎犬计划的3个方法？,策略营销之王,产品营销的另一个通路做人的工作，你可以在“圈子”上做文章。一种基于会员管理的营销方法是企业通过将普通顾客变为会员，分析消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将客户的价值实现最大化。“零距离通路模式：会员制营销客户管理的思想核心是“锁定”客户，“锁”义三层：第一、发现有效的客户需求；第二、留住客户进行消费，第三、留住客户的心，形成良好
19、的口碑。这种精准的俱乐部式营销做到了与客户零距离沟通、零距离销售、零距离服务，有助于建立起一个长期稳定的市场。会员制营销功能&特征：功能：社交功能、娱乐功能、服务功能、心理功能、促销功能、凝聚功能。特征：会员制、资格限制、自愿性、契约性、目的性、结构性关系。其实，圈子不怕小，怕善始却不能善终。,发展会员,刺激会员,圈子价值创造,俱乐部营销,会员制俱乐部的战略定位俱乐部的核心价值选择和系统功能设计增值服务的价值选择和服务内容设计分析消费数据，开展针对性营销活动塑造卓越的价值俱乐部,俱乐部营销五步骤,讨论：实施俱乐部营销的3个方法？,策略营销之王,模块一、营销篇8大营销策略模块二、销售篇7项销售策
20、略模块三、行动篇终极成功法则,目 录,梅利亚姆-韦伯斯特大学词典对销售职业的定义需要专业知识并需要长时间进行学术准备的职业,绝大多数销售人员不成功的原因 销售前准备的时间和实际销售的时间低于11,采购（Purchasing）杂志的调查发现客户不喜欢销售人员的第一大原因他们很少做准备工作客户不喜欢销售人员的第二大原因他们缺乏兴趣或目标感,Dartnell第29次“销售行业薪金调查”显示第一重要的销售技巧接触途径第二重要的销售技巧事先计划,高效销售公理在销售行业，成就突出者与业绩平平者之间的区别是他们是否为自己的工作进行了充分的准备,97%销售人员的难题？天底下没有搞不定的客户！如何100%搞定你
21、的客户？,学习国际（Learning International）的研究表明 顾客购买最重要的三个原因：推销员的销售技巧和形象对顾客的奉献精神顾客敏感度和指导性,形象策略开发“魔力标签”不被人记住就意味着失业！如果没有什么能把你和他人区分开来，你的客户就永远会有成为别人的可能。,司马剑明的形象管理思想,你的行动计划？,高效销售公理销售的过程就是教育客户的过程。经过教育的客户，看中的是你的价值主张；没有经过教育的客户，看中的是你的价格。,展示策略最专业、最美丽的销售姿势！,司马剑明的销售展示思想,专业展示的三个步骤,提出顾客生活或工作中遇到的问题；向顾客解释你的解决方案；证明你的产品或服务是解决
22、这个问题的最好方法。,第三方证明建立信任度工具3：参考案例,参考案例要点：非冗长地描述公司如何帮助其他客户；是提供简短扼要的实例，重点放在其他客户如何利用你所提供的性能，而成功地解决某个业务问题（可衡量的结果）。,参考案例模板,职位：_问题：_原因：_能力：“他说他们需要一种办法来。”何时、谁、做什么：_ _我们提供：“我们给他们提供了哪些能力。”结果：_,情况,重要问题,原因,性能（何时、何人及什么）,我们提供的结果,某大制造商销售部副总经理的状况，你可能会感兴趣,它的重要业务问题是，销售部未能达成新客户销售目标,主要原因是，他的既有客户通过销售人员来下订单，因此，所有销售人员忙于服务既有客
23、户，而无暇开发新客户,他表示，他需要找出一种方式，让既有客户可以直接通过网络来下订单，如此一来，销售人员就有时间来开发新客户,这些性能给他结果是，过去6个月来，该公司有96%的既有客户通过网络来下订单。他手下的销售人员有时间来开发新客户，客户规模因此增加了两倍。整体营业收入也增加6%,参考案例范例,你的行动计划？,时间策略所有销售人员最重要的资源！“逆天候”法则最佳拜访时间？,司马剑明的时间管理思想,你的行动计划？,Dartnell第29次“销售行业薪金调查”显示第一重要的销售技巧接触途径第二重要的销售技巧,司马剑明的销售军事思想,你的行动计划？,人物策略：客户的“关键生活阶段”,司马剑明的人
24、际公关思想,你的行动计划？,反向策略披露必需事物。不要掩藏商品的缺陷！销售的核心是要让别人相信你，并且用诚信的预言来进行沟通。要想赢得客户的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。,说 服 需 要 诚 信。亚里士多德 诚实推销的最佳策略 乔吉拉德,司马剑明的客户信任思想,你的行动计划？,中国人的先天短板与强项,“沟通”策略1、瞬间记忆性销售2、永久记忆性销售Writing is selling先成为写信大师，再成为销售大师,司马剑明的销售沟通思想,你的行动计划？,策略销售之王！,沟通策略,模块一、营销篇8大营销策略模块二、销售篇7项销售策略模块三、行动篇终极成功法则,目 录,销售人员业绩
25、关键点？知识？技能？态度？目标？,你想取得销售成功的首要原因？,你必须要找到的答案：,伟大销售人员的共同点不同的事物驱动着不同的人 自豪感、快乐、金钱等超越他人的不屈不挠的驱动力！,销售领域的重要发现！,是什么使伟大的销售员脱颖而出、与众不同？是什么将出类拔萃和平凡无奇区分开来？最优秀的销售员的特征与关键才能是什么？盖洛普管理咨询公司（Gallup Management Consulting)共与世界约50万名销售员进行访谈，得出关于顶级销售员的重要研究结论,顶级销售人员核心特质,竞争胜利、满足感驱动 荣誉感驱动 建立客户关系的向往驱动 成就驱动，几乎完全自我激发,服务导向者,成就未来者,驱动
26、力源泉的四种个性类别：,竞争致胜者,自我驱动者,*来源：盖洛普调查组织，50万名销售员访谈研究结论,绩效黄金公式 个人绩效能力动力团队绩效个人绩效团队精神,销售绩效能力动力,产品知识+销售技巧+固有能力+销售经验+产品和资源成功的动力销售能力,评分（110分）,110,价值,认同感,目标清晰,可能性 观点,支持性环境,成功驱动力,最后的问题：最难搞定的客户是谁？,我们是谁取决于我们一再重复的行动。所以卓越不是一次的行动，而是一种习惯。亚里士多德,你的作战计划！,目的：通过系统回顾，巩固学习成果，完成知识转换。要求：请与培训结束后三天之内拟定一份详尽的个人改善计划，与你的上级主管进行讨论，并作为日常工作的检查准则。监督：由企业上级主管负责协助完成。,最后的“销售绝招”！,
