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1、,谨呈：曙辉地产 金海地产,鼎盛公元营销策略方案（终稿）,2009.12.5,荡漾巴厘岛.,呈现完美生活.,大美亦无疆，止于吾至善；,开启巴厘岛发现之旅.,石狮位于福建东南沿海，地处文化历史名城泉州与经济特区厦门之间，与台湾隔海相望。2007年，全市实现生产总值240.2亿元、财政总收入22亿元、一般预算收入11.6亿元，分别比增16.5%、22.3%和23.2%，人均GDP和人均财政收入居全省前列。经济实力位居全国百强县（市）第22位，保持全省十强县（市）第2位，成为福建省唯一入选福布斯“中国大陆最佳商业城市”的县级市。,石狮活跃的地方经济与发达的商贸氛围催生出强劲的购买力与物质需求，对于人
2、均GDP接近8000美元，人均可支配收入超过5万元的城市来说，其橄榄型社会阶层的形态业已形成，构成了富裕阶层在石狮购房需求中强大的支付能力。依托于“海西经济带”的区域规划，石狮在海峡两岸经济发展过程中的桥头堡地位将日益凸显，后劲勃发！,城市背景,市场启示,89年93年,以狮子山花园为代表的第一座楼盘标志着石狮房地产真正意义上的起步，但当时社区几乎无任何配套，被称为“原始房地产期”，房价基本处在800元900元/之间。,94年2000年,花园式小区逐渐开始兴建起来，房价基本在1200元1300元/之间，但配套相对简单小区开始引入物业，但社区基本属于开放型，购房群体以做布行生意的商人居多。,200
3、0年2009年,以濠江丽景一期、二期为代表形成大的注重品质建设的楼盘，讲究配套与服务，引进智能化管理；2004年后、百德康桥假日,以”真正的豪宅，就应该有天有地”为开发主题的纯粹英式园林建筑，需求双方开始关注品质与服务。房价逐步攀升至4500元5000元/之间。,产品时代,品质时代,功能时代,从买房到买商品房,买房需求的形成,从买商品到买品质与服务,十多年市场成长的历程客观地反映出居住观念的变迁，而从石狮房地产历史中的典型项目案例看，石狮的房地产开发水平、产品水平、服务水平并没有跟上购买力及需求多元化的步伐，供求关系中品质与服务的匹配度蕴含着难得的市场机遇，可以说，石狮房地产市场的发展已进入高
4、品质瓶颈突破的黎明之夜。,市场启示,供求现状之供求匹配度,供应能力,需求成长,市场发展趋势,市场发展趋势,橄榄型社会的供求关系发展图,启示：一方面，石狮住宅购买力的增长以及需求的多元化发展已不满足于仅仅是住宅面积的增加和貌似豪宅的品质与服务需求，另一方面，项目开发水平尚且跟不上需求的发展，供求关系的匹配度亟待提高，这便是本案实现市场跨越、以标杆品质及服务引领石狮住宅市场的绝好时机!,目 标,1、品质标杆2、品牌地位,逆市飘红，成为石狮楼市标杆！,项目开发目标：致力于将项目打造为石狮地区的品质标杆和服务标杆。企业品牌目标：引领石狮楼市品质和品牌时代，奠定鼎盛地产的市场地位。,基于目标的解决之道：
5、,观察大势,圈定客群,定位市场,制定策略,1：,3：,4：,5：,评判产品,2：,上半年全国房地产市场特征成交活跃，带动房价止跌回升供不应求，各大城市存货不断下降信心恢复，各路投资者加紧进入土地市场热度不断增加，地王频现,下半年全国房地产市场特征价格处于相对高位，价升量跌；中期来看，供给洼地使房价上涨得以继续维持；房地产投资、投机行为不断加大，楼市泡沫已经初现端倪；,2010年房地产市场将继续在通胀中前进，但再一次宏观严控也将山雨欲来风满楼。,2009年全国市场回顾,观察大势,本年度最新市场动向,11月28日，国务院总理温家宝在上海考察保障性住房工程进展情况时表示，要把保障性住房建设放在房地产
6、业发展的重要位置，在财政、金融和土地政策上给予大力支持，让城市广大中低收入者安居乐业。同时，要抑制投机性购房，促进房地产业健康发展。这是中央政府高层决策人对房地产投机投资行为的首次表态。,中国人民银行顾问、中国改革基金会国民经济研究所所长樊纲日前表示：深圳有可能先行试征物业税，之后预料上海和北京也会陆续试行。他表示，明年中国GDP有望增长8%至9%左右，但中国和其他新兴市场都存在形成资产泡沫的风险。,动向一,动向二,动向三,在11月13日召开的“抑制部分行业产能过剩和重复建设，引导产业持续健康发展”第二次部门联合信息发布会上，国土资源部土地规划司司长董祚继表示，国土部将在近期出台惩处开发商囤地
7、行为措施，并在明年加大住宅土地供应量来抑制房价过快增长。,当前，中国房地产市场泡沫已即成事实，房地产已绑架地方政府、百姓、金融体系乃至国家经济，泡沫破裂对国家经济及社会稳定的伤害极大，而任由泡沫吹大所带来的崩盘危害更难以估量。种种迹象表明，国家抑制房地产泡沫的决心已定，2010年及今后，打击以投机炒房、盲目投资等行为的政策或将比以往更加严厉，调整项目开发思路，规避政策敏感区域将是房地产企业的战略调整方向。,逆市或将来临？,观察大势,基于大势之变的思考,不同类型房地产产品的政策敏感性分析,观察：中国房地产市场是典型的“政策性”市场，政策的颁布执行直接影响行情的波动。2008年受信贷、交易等宏观调
8、控政策的影响，全国72个房地产重点观测城市几乎没有一个城市幸免于“量价齐跌”的惨淡。但是，同致行观察到，在楼市普遍进入政策冬季的背景下，许多城市的别墅及豪宅的交易依然活跃，其原因有二：1、别墅及豪宅的稀缺性；2、别墅及豪宅产品的需求面因购买力强大及需求升级发展而不具备强的政策敏感性，或者说，别墅及豪宅更具备抗政策风险性。,逆市何以飘红？,观察大势,基于大势之变的思考,思考：2010年及2011年分别是本案的起势及入市之年，而这两年中国房地产市场极有可能再次进入调整期。本案产品已定位于“豪宅”，“豪宅”的本质在于品质和服务，逆市突围显然必须致力于品质及服务的打造，因此，本案的营销宗旨应当是：高举
9、品质大旗，彰显营销服务的差异化，构建蓝海竞争力！,逆市之选,观察大势,单位：平方米,石狮本地市场特征,土地供应量减少，且多数为商业、办公用地，预示未来市场供应量减少，市场将出现供不应求局面。,观察大势,石狮本地市场特征,单位：元/平方米,石狮房地产价格近年来呈整体上升趋势，但上升幅度比较平稳，整体符合市场经济规律，呈现健康发展态势。,观察大势,5500,3500,6000,5000,10000,深圳,厦门,石狮,南安,晋江,12415,18830,单位：元/平米,福州,14000,石狮本地市场特征,按照城市综合经济实力评估，石狮整体房价相比还处于低位，依据本地客户的综合购买力判断，价格还有较大
10、上涨空间。,观察大势,基于目标的解决之道：,观察大势,圈定客群,定位市场,制定策略,1：,3：,4：,5：,评判产品,2：,本案,鸳鸯池布料市场,服装城,本项目位于鸳鸯池布料市场和服装城之间，隶属于服装城产业集群区域。项目处于省道和南环路交汇处，紧邻石狮的中心成熟区域鸳鸯池板块，交通网络发达，周边汇集了服装城客运站、在建五星级酒店以及高档娱乐休闲场所等丰富资源配套。,项目区域特性,评判产品,商贸中心板块功能业已形成,石狮服装城,项目区域特性,石狮服装城总占地1110亩，中心建筑面积46万平方米，总投资15亿元人民币，拥有6000多间店面，这是一个集贸易、参展、物流、综合服务等功能齐全的现代化服
11、装商贸中心，是迄今为止全国乃至亚洲最大的服装批发市场和国际性服装物流配送中心。,位于市区鸳鸯池公园的西侧，占地面积500余亩，目前该面料市场已形成中心市场，德辉文化大厦、金石大厦南环路市场、莲花苑、元兴花园以及南北一路面料市场等六大中心区。辖区内1000余个店面分别为600余家业主经营，规模居全国面料市场第二位，年交易额已突破100亿元人民币。,鸳鸯池布料市场,评判产品,亚洲第一,中国第二,本案,本项目位于省道和南环路交汇处，往南可到达市中心繁华商业街；往北连接石狮海岸特色旅游区；往东则畅达市政府文教区；往西可以连接通往晋江、泉州、厦门的主干道，属于海西经济带“一小时生活圈”。距离市中心车程：
12、5分钟距离晋江机场车程：20分钟距离泉州车程：30分钟距离厦门车程：60分钟,周边交通状况,区位中央枢纽作用凸显,评判产品,项目产品特性,产品特性：全明采光，大面宽客厅、大尺度主卧、入户花园、观景阳台、保姆间等附加值设计在本案产品中均有体现。社区3000平米高尚会所，精品巴厘岛风情园林、围合式规划以及人车分流都是成为高品质大宅的特质，别墅的巧妙安插更是本案的点睛之笔。,评判产品,产品具有高附加值，属于版块内的高品质大宅,基于目标的解决之道：,观察大势,圈定客群,定位市场,制定策略,1：,3：,4：,5：,评判产品,2：,石狮以纺织、服装为两大支柱产业，藏富于民，隐性购买力不可估量。,目标客户重
13、度分析,圈定客群,核心客户,重点客户,南晋江及周边乡镇客户,游离客户,外出回乡置业者,偶得客户,其他散客,鸳鸯池布料市场、服装城商贸人士,石狮是典型的内生型城市，地产基本以本地客户为主。缘于本地客户强有力的购买力，本地市场受全国地产调控影响小，但受整体经济形势影响大。,客户细分,外出回乡置业者15%,周边地区（含泉州等）地缘客15%,本案客户,区域内（含晋江）商贸人士65%,本案客户结构细分,本案客户,基于本案产品、品质及价格预期，结合潜在客群区域认同度的判断，本案客户结构为：,圈定客群,其他散客5%,客户特点,客户置业特点,以中老年居多，事业有成，见过识广，经济实力很强；,喜欢大户型，舍得在
14、物业上投资，追求居住尺度和居住品质；,中年人士为主，事业稳步发展，生意繁忙；,平时工作繁忙，喜欢在工作地置业，追求居住的舒适度和功能性、便利性；,常年在外奔波，家乡情结浓厚，希望落叶归根；,无置业地域趋向性，方便回乡探亲和将来居住；追求舒适度和居住品质；,目标客户圈层特征,圈定客群,对产品品质敏感度高对户型设计、园林规划、生活配套、物业管理等方面有较高的认知度，对好的产品有自我衡量的标准。对产品价格相对不敏感由于其具有较强购买力及较高居家标准，其往往注重综合性价比，品质优先，不在乎价格。,目标客户敏感度,圈定客群,基于目标的解决之道：,观察大势,圈定客群,定位市场,制定策略,1：,3：,4：,
15、5：,评判产品,2：,中央商贸区,定义板块概念,本案所在城市板块因辐射全国及东南亚地区的服装、布料集散地的聚集而逐渐形成石狮中央商贸区的功能。为服务本案营销，短时间内提升公众对区域的认同度，同致行建议定义板块的营销概念：,定位市场,摒弃“豪宅”说辞,鉴于石狮“豪宅”形式化及其审美疲劳，同致行建议放弃产品的“豪宅”概念化说辞，启用更符合主力客户身份和特性的产品概念：,石狮首席商贾公馆,定位市场,或,石狮首席CEO行宫,标杆形象描述,中央商贸区 首席商贾公馆,如汤臣一品比肩之上海陆家嘴,定位市场,中央商贸区 首席CEO行宫,或,2009年石狮商品房成交均价集中在5000-5500元/平米之间，价格
16、波动区间较小，总体上自08年上半年市场低潮影响下，石狮商品房整体价格趋于平稳，涨幅程度较小；从石狮在售项目的销售价格来看，濠江国际销售均价5500元/平米、百德康桥假日销售均价5700元/平米，但其总体品质及服务仍属于石狮豪宅形式主义；,定价的另一种思路,定位市场,定价的另一种思路,定位市场,房价收入比的提示：常规的定价方法往往基于市场条件及竞争对手而制定。以石狮住宅整体均价5000元/平方米、家庭年收入18万元（人均年可支配收入5万元、家庭平均人口3.5人）计算，石狮目前的家庭收入房价比仅为3：1，远低于国际公认房价合理标准6：1，更低于国内一线城市15：1的平均水平，因此，石狮的住宅均价相
17、对于财富阶层的购买力而言存在较大溢价空间。,价格的区隔及暗示作用：不同价格区别了不同的产品，而价格的直观标示作用便是对品质的暗示与标注。本案致力于打造石狮“豪宅”品质标杆，则价格也应具有较强的标杆特性，以此形成市场影响力。,现有市场格局已经形成，未来市场调整期难以避免，同质化竞争带来的后果将是价格的比拼，我们要回避价格竞争：“不走寻常路”，以高品质的大宅形象，树立价格标杆，奠定市场第一的统治地位！,“价格衡量价值，价值决定价格”,我们建议测试价格：7000 元/平米未来我们还可以卖的更高！,定价的另一种思路,定位市场,基于目标的解决之道：,观察大势,圈定客群,定位市场,制定策略,1：,3：,4
18、：,5：,评判产品,2：,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,发挥优势，转化威胁,减小劣势，避免威胁,项目SWOT策略推导,制定策略,制定策略,营销总体目标,逆市飘红，敢为石狮豪宅标杆！,逆市的解读 同质化竞争带来的逆向竞争力；市场看空形成的营销阻力。,2010年8月2011年2月,2009年12月2010年7月,2011年3月,营销阶段,推广内容,展示体验,关键活动,营销目标,起势阶段：形象导入,立势阶段：建立市场地位,成熟年：巩固并扩散口碑,打开项目市场知名度,树立项目品质大宅标杆，树立美誉度,形成忠诚度，扩大鼎盛品牌影响力,中央商贸区的商贾公馆,品质大宅价值体验,公馆身份标签,销售中
19、心,销售中心完工项目外场包装项目周边绿化改造,精品园林、高尚会所展示,示范区布置到位高尚会所展示销售中心开放样板房开放,实景成熟展示,已成熟实景展示,产品推介系列活动,其他系列公关活动,圈层拓展系列活动,圈层维护系列活动,制定策略,营销总体排期,所谓定向营销是指针对特定客群的需求特征而展开的营销。鼎盛公元的定向营销将突破常规营销模式，以快速、精准的营销定位实现即定目标。在常规的营销状态中，营销的覆盖面及影响面往往涉及到特定的客群较为有限，因此有必要在掌握特定客群需求特征的前提下针对性地制定定位营销策略。,营销策略说明,制定策略,定向营销,客户营销,品质提升,项目展示,案场包装,样板展示,物料准
20、备,本案思路,鼎盛内部资源,社会及各种民间组织、协会等,常规营销手段所积累的客户资源,4.,专属资源,3.,圈层资源,行业及企业的客户资源,2.,行业资源,1.,常态资源,特定客群的细分,整合、细分,创新、持续,突破、共荣,制定策略,定向营销,制定策略,特定客群的定向策略,定向营销,策略说明,客户营销是与推广销售同步进行的两条营销主线之一，客户营销是针对新老客户而开展的客户服务与客户经营，旨在通过服务和经营形成良好的营销口碑环境，促进客户资源的深度挖掘，达到事半功倍的营销目的。客户营销包含两部分的任务：1、成交客户的老带新组织；2、意向客户的关系建立与维护；,常规营销,推广与销售,客户营销,老
21、带新组织,关系建立与维护,客户营销,制定策略,“以老带新”的客户营销活动有以下优点：1、节约营销成本2、容易操作3、促进口碑传播，提升项目品牌；,几乎所有项目都在执行“老带新活动”,制定策略,客户营销,“以老带新”客户营销,传统操作模式老客户带来新客户后，在置业顾问处登记，成交后给予优惠。,问题,问题一：有的老客户不愿介绍新客户，怕新客户购买后不满意，怕新客户认为他只是为了得到好处（优惠）。问题二：老客户获知“老带新”政策后，不容易积极来开展“老带新”的活动。问题三：在业务员处登记导致操作流程有漏洞，不好界定是否是老带新。,以老带新的传统操作模式及存在的问题,“以老带新”客户营销,客户营销,制
22、定策略,1、老客户签约后发放“业主权益卡”。2、老客户可将此卡交新客户，新客户获得 元购房优惠。3、凭此卡购房成功后，老客户获得减免个月物管费的权益。4、此卡为终生制。,鼎盛公元,客户营销,制定策略,“以老带新”客户营销,鼎盛公元,加拿力海枣,鼎盛业主权益卡,权益卡的功能不仅仅是认筹阶段的VIP卡，更是一种身份的标签，并享有终生制；功能一：认筹功能功能二：促销功能功能三：消费功能,制定策略,客户营销,鼎盛公元,鼎盛公元,一、权益卡作为实物可引起客户重视，客户不容易忘记。二、老客户将权益卡交给新客户后，纯粹是给到新客户优惠，减弱介绍之嫌，也让老客户觉得有面子。三、老客户介绍成功后，能得到实惠（免
23、个月物管费），促进老客户积极介绍新客户。四、有了业主权益卡，老带新操作流程变得清晰。五、有了业主权益卡，客户容易记住“老带新”这件事，优惠幅度可以减少。,“业主权益卡”操作模式优点分析,“以老带新”客户营销,制定策略,客户营销,客户服务应当贯穿于客户自交易前到产品使用中的多维度感官之中,制定策略,客户营销,客户服务体系,从客户看房到物业管理，建立完善的客户服务体系，以优质的服务树立楼盘形象品质，从而促进销售。建议开发商聘请知名物业管理公司作物业顾问。尤其是营销期间物业服务（保安、保洁、停车）更值得重视，这种早期的物业服务体现了产品的服务附加值，对客户营销的促进作用十分显著。,产品价值体验=交易
24、前的体验+交易中的体验+交易后的体验+产品使用体验,建立全方位的价值感知系统,客户营销,制定策略,客户服务体系,身份感：从入门开始每个环节都享受到尊贵服务,制定策略,客户营销,客户服务体系,从“管理”到“服务”，回归物业服务本质；,转化“物业管理”传统理念，强化“服务”意识，让意向客户认同，“服务”也是产品的一种，是价值的延伸；,树立高端的物业服务品牌，建立成熟的物业服务体系；,以顾问或直接引入方式为本项目配备高端物业服务品牌，从着装、配套、服务内容等不同方面充分展现出本项目与其他项目物业服务的等级差异；同时从开发商长远发展趋势考虑，也有必要建立高端物业服务子品牌；,加强物业服务展示，让客户直
25、观感受服务的差别；,高贵、尊享、专业、贴心、安全的物业服务展示，让业主亲身体验；从装备、形象、服务、安全防卫全方位感受高端物业服务与普通物业服务之间的差异，提升产品价值；,身份感：从物业服务的各个细节完善，融入销售流程；,制定策略,客户营销,提升途径,1、主题化的园林设计与施工2、酒店式入户大堂的设计与施工3、建筑主体外立面的设计与施工4、管理智能化的设计与施工5、交楼标准的制定与实施6、门窗、管道、电梯、强弱电系统等设备的标准制定与采购7、品牌物业管理顾问的引进8、客户服务体系的制定与实施（客户会、会所及泛会所等）,建议：以成本为导向的品质提升应建立在可行的基础上，同时，也应当看到品质的提升
26、与个性的形成为营销带来的直接动力，也为客户购买提供了更加充分的理由。,制定策略,品质提升,在销售中心开放的同时展示部分实景园林，以及外围绿化的打造，都可以给项目本身增加不少客户印象分；,制定策略,品质提升,具有质感的LOGO门牌,别致的指引导示,品牌卫浴,指纹锁,鼎盛公元,高级门窗,制定策略,品质提升,烟灰缸,玻璃杯,咖啡杯,舵型装饰,具有质感的洽谈桌椅,高档的吧台,纸巾座,制定策略,品质提升,提前与会所管理公司确定管理意向，增加项目价值，通过知名会所品牌提升项目品质；,名流会简介：中国最大的商业会所运营商之一；名流会自从2002年1月1日成立以来，凭借专业管理体系和丰富经营经验，与业主和经营
27、者密切合作，迅速扩大会员规模，同时提出前期规划，项目可行性分析，委托管理，协助管理，顾问咨询，活动策划，专业培训等服务。形成了全国范围的会所联盟。名流会会所管理机构，是中国第一家通过ISO9001：2000国际管理质量体系认证的专业级会所管理公司。曾管理项目：上海金地格林世界、苏州万科玲珑湾、厦门云顶至尊等；,制定策略,鸿艺会简介：上海鸿艺会由澳门著名商业娱乐巨头何鸿燊于2002年创办，理事会成员中包括孙中山的孙女孙蕙芬女士、澳门赌王何鸿燊博士及其女儿何超琼等人。鸿艺会经常不定期举办各种活动，如邀请美国旧金山市市长、球王马拉多纳等名流来访交流等。此外，鸿艺会还特别举办一些针对新会员的活动，将他
28、们介绍给一些具有特定社会身份的老会员，以此营造顶级阶层的圈层生活。曾管理项目：广州花园酒店、万科提香会、苏州东山会所、上海鸿艺豪园等；,制定策略,无形性的有形展示,从房地产产品内容、销售时机、销售形式上看，住宅地产具有无形性特征，置业者只能依靠房地产开发商的描述来想象欲购买房屋的未来面貌。这一认知风险大大影响了置业者者购买物业的信心和决心。因此，必须对环境、人员、品牌载体以及信息沟通等因素的管理来建立住宅地产的有形展示营销策略，从而帮助项目克服了无形性给房地产营销带来的负面影响。而有形展示有助于客户感觉产品的特点以及提高购买产品后所获得的利益，有助于建立产品和企业的形象，支持有关营销战略的推行
29、。以下我们将从施工形象、施工进度、看楼通道、行为要求等方面提出项目展示的建议。,项目展示,制定策略,施工负面形象,常见施工形象中影响营销的问题：脚手架暴露且欠整齐、防护网破旧色泽不一；施工场地凌乱、生活垃圾施工垃圾随处堆放；工地周边卫生状况差，施工管理欠严格；施工人员衣着不整，礼节性较差；施工机械管理、材料摆放缺乏规范性和安全性。,施工形象的相关建议：修整脚手架使之整齐划一、防护网翻新，加楼层标示；定期整理施工场地、生活和施工垃圾及时清扫；工地周边环境按期打扫，保持整洁；施工人员穿戴整齐，提倡微笑面对客户的礼节；强化施工现场秩序和安全管理。统一思想，制定标准，定期检查，奖惩并施；,为达到工程形
30、象和工地环境整改的目的，建议召开施工队伍营销动员大会，发展商定期检查并制定奖惩措施；,制定策略,项目展示,看楼通道,看楼通道是客户产品体验最敏感的窗口，在正在施工的工地，施工面的杂乱会给客户带来不悦的心情，因此对其进行美化和包装，使看楼通道整洁、安全、温馨、轻松、顺畅，具体建议：1、整体设计、整体包装，最大限度遮挡施工痕迹；2、通道须明亮、温馨、通风良好；3、墙面可用喷绘或者装修，可布置张贴画，但画的内容不需要在强调项目优势，这样会给人以压抑，可以放轻松、舒服的风景或是漫画，或是一些意境比较远的词句，如“向上走，虽是一小步，也有新高度”等；4、地面用塑胶地摊或其他软性材料铺垫，摆放绿植，给人以
31、自然生活气息；5、标示要清晰。这包括指路通道、样板房参数、户型优势等；,制定策略,项目展示,形象保安、保洁,客户往往对售楼处整洁温馨的环境及人员贴心周到的服务产生好感，而这种感受还来自于现场保安和保洁的服务。我们对销售中心的形象保安及保洁服务提出如下建议：1、设形象素质较好的形象保安，不少于三名（利于换班休息），接受现场项目经理的管理调度。其中，一名负责停车引导和室外秩序维护，一名负责大门客户接待及室内秩序维护，要求行为举止规范，对待客户礼貌、热情；2、设室内保洁员两名（利于换班倒休），时刻保持室内地面、桌面、洗手间等环境的整洁卫生。,制定策略,项目展示,室外包装导示,室外包装导示包括工程楼体
32、、工地围板、停车场、外广场、室外导示等部分：1、工程楼体：施工防护网干净整洁悬挂案名及售楼电话、项目推广巨幅等内容，充分发挥工程楼体的宣传语形象作用；2、工地围板：遮挡施工面并配合项目不同推广期的推广，营造项目营销氛围；3、停 车 场：本案针对的目标客户大多有停车需求，适当的停车位安排很有必要；4、外 广 场：销售中心外的小型广场既是项目形象窗口，也是客户驻留的区域，建议在保持广场整洁的基础上布置绿植；5、室外导示：醒目的导示系统有利于客户的识别，尤其有利于拦截随机性客户；,案场包装,制定策略,室内包装导示,1、售楼处功能要求：接待台；（5人桌标准）展示区：总体模型、单元模型、政府批文展示墙；
33、洽谈区：酒吧台、休息区等；办公区：包括经理室、财务室、资料室；工作人员更衣室（含储物柜）；洗手间：必备功能设施；灯光设计与布置：环境照明、局部照明、背景灯、顶灯、地灯、注意灯光的布局、亮度、灯具形状和造型等。2、售楼处其他设施要求：售楼处的内外空间要尽可能通透，接待区要布置在离入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置；接待区要通过背景板营造视觉焦点，背景板可以展示楼盘的LOGO、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要特别处理，天花的造型要特别；室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；主卖点要有明确的展示，如：展板、图片及模型展示；展示区要与洽谈区相邻或
34、融为一体，室内尽可能布置摆放绿植和工艺品，使用背景音乐，使客户在轻松愉快的环境中交流；办公区域和接待区域要清晰分开，不让外来人员对办公区形成干扰；洽谈区建议设置在靠近玻璃窗处，光线充足心情也比较愉悦，增加售楼处对外界的影响力和昭示性；,制定策略,案场包装,情景样板房,有研究表明，60的客户在参观样板房后达成交易。由此可见，样板房对销售的促进作用是显而易见的。同时，样板房的煽动效果还能促进样板房本身的销售，故样板房的投资存在回收的较大可能。,样板房的必要性,样板展示,制定策略,销售物料齐全,光碟,沙盘,户型模型,导视牌,小礼品,折页,内容：形象与重点户型发放对象：所有到访客户,内容：鼎盛公元形象渲染，重点描述品质生活意境；发放对象：备用多份，以备个别客户索取；,要求：区域沙盘与项目沙盘,区域沙盘突出项目与市区的距离及周边的重点资源;,要求：重点户型制作模型，通过简单的装修演示，增加客户感知；注意：底座材质尽量采用质感强的颜色及材料,要求：售楼处的各功能分区做导视系统，增加现场的仪式感、尊贵感；注意：用材及用色注意，品质感强；,要求：印有项目名及LOGO，便于客户记住并传播；,注意：礼品做成日常生活所需，利用率要高，配合每次活动发放；,注意：放大绿化效果,制定策略,物料准备,一期营销费用：预估130万元,备注：本预算仅作参考，具体根据实施情况确定；,汇报完毕！,
