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1、0-42,丰禾药业的各位朋友,新年好!,恭祝各位朋友狗年人财旺旺!,剩 者 为 王中国医药行业现状、问题及应对策略,2-42,中国医药行业的现状医药行业基本状况医药行业面临的问题医药行业成长动因医药行业发展趋势医药营销解决之道医药营销人员应该具备的技能与素质,今天沟通的主要内容：,3-42,医药行业基本概况,1万多家的县级以上医院 8000家有一定规模的医药批发商 5000多家制药企业 约4500亿产值 约3500亿销售 16.6%的增长率,4-42,医药行业基本概况,发展迅速 我国医药行业自改革开放以来，以每年平均16.6的增长速度，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发
2、展速度 大而不强 我国医药行业发展中结构性矛盾比较突出，企业数量多，整体规模小,结构调整的压力比较严峻 整体素质差,创新能力弱 大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产 医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高,5-42,药品生产企业数量 截止2005年3月底的最新统计，全国5071家生产企业已有3959家通过 了GMP认证。其中有7家企业不能按GMP的要求进行药品生产而被撤销 认证。医药经营企业数量 截止2004年底,全国76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过GSP认证，1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证，8108家药品批发企业中已有7445家通
3、过GSP认证；包含零售连锁药店，我国药店总数超过20万家,平均6500人就拥有1家药店,医药行业基本状况,6-42,近年来医药行业产值、销售收入与效益状况,医药行业基本状况,7-42,目前化学原料药及化学药品制剂约占药品总产值的60%，中国已经成为世界第二大化学原料药生产国 中成药约占药品总产值的20%，由于中成药具有药品与保健品的双重 属性，国际市场对天然植物药的需求也在增长,中成药在OTC市场上的 前景较为乐观 生物制药约占药品总产值的10%，近年来发展比较迅速2004年全球药品销售5500亿美元，世界医药市场平均年增长率大约9%，生物制药市场年增长率约20%。专利药将继续主导市场，但是普
4、药的市场份额将逐步扩大中成药与特色原料药仍然将是中国医药经济有相对优势的行业，整体上具备突出的核心竞争力和稳健增长前景,医药行业基本状况,8-42,目前非处方药已达4000多种,OTC市场的增长速度超过整体药品市场的增长速度据统计，2004年全国的医药零售连锁企业已达1624家，比2003年连锁企业1216家增长33.55%；前50名的连锁企业门店数为16368家，年销售额在10亿元以上的连锁企业有5家，2004年年销售额5亿元以上的连锁企业有16家药品分类管理使得医药零售业务受到挤压，国家17次的打压降价缩小了医药零售企业的利润空间，药品零售企业平均毛利率仅为18.97%,医药行业基本状况,
5、9-42,全球医药研发转设中国，加快我国医药发展步伐 目前世界销售前20位的跨国制药公司都已在中国合资或独资建厂 随着世界制药巨头大规模进入中国行动的完成，跨国公司逐渐从 原来的注重产业投资向注重研发投入转变。葛兰素史克、罗氏、诺和诺德等跨国制药企业纷纷在中国设立研发中心。外企参与程度日益加深，OTC市场竞争更趋激烈 德国默克前年就宣布启动中国市场的OTC项目；罗氏将中国纳入OTC全球十大核心国家，计划5年内OTC销售达到10亿元规模；香港最大OTC生产商乐信药业与美国雅来制药以及诺华公司的“扶他林”系列 品牌、德国马博士等纷纷进驻中国;OTC市场OTC市场竞争将更加激烈。,医药行业面临的问题
6、,10-42,成本上升、价格下降，已经成为近几年医药工业发展的典型特征 制造成本、流通成本、原材料成本和改造成本（GMP）不断上升，零售价格不断下调，而中间环节却没有改变、使得行业成本增长速度不断高于收入增长速度 GMP改造促使医药工业优胜劣汰，企业洗牌重组在所难免 在医药工业总体运行环境没有明显改善的情况下，企业负担不断加重，重组将是未来几年行业发展与变革的重头戏，竞争格局将发生重大变化，生产集中度和利润集中度都会越来越高。医药商业步履艰难，有赖医疗体制的深刻变革 城镇医疗保险制度本身存在明显缺陷，发展前景不容乐观。中国医疗卫生体制正在变革,医药行业面临的问题,11-42,医药行业面临的问题
7、,新药研发能力薄弱 新药产出能力弱，普药所占市场份额超过90%国际专利药所占市场份额超过70%制造业集中度低，中国50强约占占40%，国际20强占66%新药研发的预期回报率低导致创新能力弱 行业整体盈利能力差 中成药和生物制药利润率11%，超出行业平均2%医药制造业处于内部结构调整期 中药及生物制药的比重在不断上升，化学药物在下降 政府将继续推动药价下调，主要针对医院药价,12-42,医药行业的成长动因,国民经济持续快速增长 中国经济持续保持着7 9%的快速在增长 医药总产值一直保持着高达15%以上的年增长速度 2005年预计增长17.7%，药品总销售额将增长13.6%中国人口持续快速增长 预
8、计到2035年前后，将达到16亿峰值 人口的净增长促进对医药市场产生新的需求，人口每增长1%,增加药 品消耗3.7亿元 医药市场有着巨大的发展空间 目前世界人均药品消费约50美元，美国的人均年药品消费超过300美元 而中国人均药品消费不到10美元 中国已是世界第七大医药市场,预计到2010年，我国药品营业收入将达到240亿美元，成为世界第五大医药市场；预计2020年有望成为世界第一大医药市场,13-42,医药行业的成长动因,社会老龄化问题日趋严重2005年国内65岁以上人口超过9400万，占总人口的7%以上;预计2020年65岁以上老人比例将达到11.8%，2050年将达到值,65岁以上老人比
9、例将达到23%;目前，老年人医疗总消耗已占全社会的80%左右，药品消费占总量的 50%以上,2005年老年人的用药总额差不多达到了1000亿元 国家相关政策对医药行业的扶持中国人口占世界的22%，但医疗卫生资源仅占世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和79.1%的农村人口没有任何医疗保障 48.9%的百姓有病不去就诊;29.6%应住院而不住院 国家对医药领域科研费用的持续投入,不断加大,医药行业“十五”规 划中制定的总目标是：为实现我国从医药大国向医药强国转变的战 略目标奠定坚实的基础,14-42,疾病谱不断变化 50年代，呼吸系统疾病、传染病、消化系统疾病、心脏病
10、和脑血管病 80年代，心脏病、脑血管病、恶性肿瘤、呼吸系统疾病、消化系统疾 病、心脑血管病和恶性肿瘤 90年代，心脑血管病、糖尿病和恶性肿瘤21世纪前期，心脑血管病、糖尿病等慢性病和恶性肿瘤等的患病人数和患病率将进一步增加，并成为21世纪最主要的疾病，同时各种传染性疾病也有可能对人类健康构成严重威胁亚健康人群不断增大目前，我国只有15%的人是健康的，15%处于疾病状态，70%左右处于“亚健康”状态,医药行业的成长动因,15-42,医药行业发展趋势,两极分化加快前0强医药企业销售收入占全国医药销售收入比重从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临亏损并购高潮持续2004年
11、前三个季度，发生并购43起，平均不到一周就发生一次，有近六成的并购交易金额在5000万元以上内资进入整合期，外资陆续登上并购的舞台 竞争不断加剧人才的竞争社会环境与医院体制变革过程中竞争产品创新的竞争,16-42,医药行业发展趋势,预计2010年，市场竞争将会趋于平静，逐步形成三大阵营:外资或合资企业占据40%的市场内资大型医药集团占据50%的市场众多的中小企业争夺10%的市场,17-42,思考与抉择：剩者为王,18-42,医药企业必须整体系统地提出解决方案,19-42,企业战略规划的内容,生产管理中心,营销管理中心,科研管理中心,资本驱动,组织机构,人力资源,战略目标,战略业务单元,20-4
12、2,战略规划的主要方法,对企业现状与资源进行评估，提出战略构思SWOT分析与求证，制定战略目标优势劣势机会风险对各种方案进行整合，展开战略规划全员协同实施，不断完善与深化,以市场为导向，以营销为龙头,22-42,医院最值得我们关注的市场,中国处方药流通终端市场的特点：80以上药品是经医院流向患者城市大中型医疗机构是处方药品消费最主要的市场2003年11794家医院药品总收入：1241.13亿元,占药品收入总额比例,23-42,市场营销的关键,上市前的市场研究竞争分析治疗领域细分和机会挖掘患者研究专家和处方医生研究,上市策划价格渠道学术推广方案,销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范,2
13、4-42,2005年OTC市场达到600亿元,2005年国家社保目录中OTC药品约占20%外企的品牌大战，仅几个品牌就已占约30%的市场份额苦于平价药房价格战，医药企业介入零售终端大型连锁药店迫于竞争的压力，开始“自营品牌”PTO（药店贸易联盟）和联采（采购联盟）进入真正意义的实施阶段,25-42,我们需要关注农村医药市场,目前卫生支出占财政总支出的1.61.7%，其中70%用在城市。至2010年前国家财政增加的卫生投入将主要集中在农村，2004年投入约30余亿元中西部每年每人补助不低于10元，东部争取20元目前试点已覆盖农业人口9504万，实际参加医疗合作的约农民6899万人，参合率为72.
14、6%国家加强了对农村药品的质量和购销的监管在解决医疗网点配套、药品配送等棘手问题的同时，将每年拉动几百亿元药品的需求，中成药和低价普药将占主导地位,26-42,医药商业运营新模式,总经销商业调拨形式地区性直销医院和药店形式平价大卖场（面向中小客户和农村用药）现付自运零售连锁第三方物流跨地区综合性医药集团与医院联营、托管医院药房产品开发、委托生产、代理推广一体化调拨与招商一体化运营开发、推广与销售一体化企业,27-42,制药企业的流通困境,下游覆盖不完全,多头经销,市场难把握研发难到位生产难计划成本难控制效益无保障,渠道通路,产品流向不清楚,货款回收难保证,窜货、假货,消耗、损失,终端服务,渠道
15、配合不协调,投入产出不对称,兑耗大,盈亏难平衡,需求信息/促销结果难把握,市场反应滞后,28-42,医药流通问题的解决之道,工商利益关系,相互冲突：压价与拖欠,相互利用：缺乏互信,销售管理,规模与盈亏,费用控制难,货/款安全,不可控,不可见,信息屏障,不真实，不准确,不透明，不完整,现 象,期 待,信用危机,费用泥潭,失控风险,不公平竞争,问题,理顺利益关系,改变流通模式,拆除信息屏障,29-42,我们必须在规定的地点、规定的时间、对规定的人、做规定的事情进行营销管理,规定的事情,规定的地点,规定的对象,规定的时间,30-42,才能将我们把繁杂的销售工作理顺,谈判、日常沟通、会议、考察市场、规
16、划、费用、冲流货、铺货、分销体系、终端陈列、终端冲突、报表、促销、销售预测、市场分析、培训、内部管理,评估督导服务培训,31-42,不断加强规范管理,我们的销售目标才能实现!,销售目标,评估,督导,服务,培训,32-42,加强营销管理不是为了限制销售人员,也不是否定个人能力的作用,让一个群体采取规范的行为,33-42,因为步调一致才能得胜利!,团队为个人能力发挥提供助推力,34-42,另外，加强营销管理工作必须是以管理制度的建设和执行为重心的,35-42,同时，还需要不断提升销售人员的个人能力,人的差异性是永远存在的,36-42,一个优秀的营销人员应该具备哪些基本要求?,37-42,一个优秀营
17、销人员应该具备的基本要求,产品知识,销售技巧,自身素质,38-42,个人品质自信积极主动坚毅果断忠诚责任心正直客观关怀下属以身作则有野心,管理知识区域的组织结构业务代表的专业性特质个人特质产品的市场状况竞争状况医学知识销售技巧行销技巧管理技巧,一个优秀营销人员还应该具备的综合要求,39-42,作为区域销售人员经常面临的问题是什么?,区域经理经常面临的问题区域的业务发展状况与资源分配如何更有效率的控制销售费用如何改善业务人员的销售力和成本效益业务代表经常面临的问题拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多产品没有竞争优势，无差异化的品质缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心不良的沟通技巧造成的问题缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志,40-42,业务代表成功有赖于产品知识的娴熟和良好的销售技巧对医院的分类管理和对医生的分类执行区域的销售推广计划与医生之间的关系区域的良好管理,业务代表面临的问题就是区域经理的挑战,41-42,区域经理的成功有赖于对他所辖区域团队的指导与激励对每日、每周、每一阶段工作的规划协助业务代表设计并达成销售目标为销售团队安排持续有效的训练在问题严重恶化之前找出问题症结所在,业务代表面临的问题就是区域经理的挑战,42-42,祝愿丰禾药业蓬勃发展！,-谢谢！-,
