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1、续费-续费专题,2012年续费话术,分享人：陈江山 2012.11.22,2012年续费话术,第一部分,第二部分,暖冬优惠月行动,续费各年级回访话术,第三部分,各年级特点和危机感塑造,暖冬行动方案,金钥匙“暖冬行动”优惠活动月具体方案应广大家长的要求，照顾新老客户对金钥匙的支持。我校特推出为期一个多月的“暖冬”感恩回馈活动。新老学生不仅可以享受更优惠的价格，还可以享受赠送500元的特大优惠。名额有限，先报先享。望大家抓住机遇，赶快行动。,续费的前期准备,续费前准备工作 一、确定续费学生名单：（重点关注2012年6月1日之前的学员，不管课时多少都要通知到位）1、熟悉并掌握学员的学习情况，及学员学
2、科存在的优缺点 2、查看学生历史报名合同以便确定该学生续费的承受能力。三、确定续费方案（根据学生情况确定续费方案）,话术,1、以涨价为向导告知家长家长您好，我是金钥匙的班主任某某老师，有个好消息告诉您一下，近期我们为13周年校庆特制作了一批优惠券，数量很有限，我特地给您留了一份。另外12月在课时单价上可能调动 目前您孩子学的还不错，同时我也查了孩子的剩余课时，现剩余 XX，差不多能上两个月（或两个周），但两个月后课时单价就比现在的费用高了，在后面 的学习当中孩子还需要（XX 小时）希望您能抽时间来金钥匙，我们面谈（约好见面时 间），把具体的课时安排详细给您说。,话术,2、以沟通孩子学习情况为主
3、而顺带告知 这种方式话术一般是在第二次提起续费时用。班主任：家长您好，我是金钥匙的班主任某某老师，(和家长告知续费前准备的资料，选择性的告诉 家长，顺便说一些给孩子接下来准备的学习计划)，孩子在这里学的挺好的，（在谈话最后提一下。留下第二次回访的时候再确认合适）月 1 日后要执行新价格，您先考虑一下，回头咱们电话联系。续费几大要素要考虑到：第一，辅导效果；第二首次签约金额；第三，辅导起止日期；第五：家长的综合素质；第六：孩子成绩可提高的幅度。具体续费情景的预设 开场白：某某爸爸（妈妈）您好，我是金钥匙某老师，今天我想跟你沟通一下孩子开学到现在的补习情 况。（和家长沟通前一定要和任课老师针对该生
4、做充分沟通，了解孩子从辅导开始到近期的一系列表现，好的方面，薄弱的方面都要充分了解）。,不同类型的学生话术,对不同类型的学生使用不同的沟通话术：1、成绩一直很好，未来提高型的学生：对应话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是 XX 成绩一直名列前茅。但经过对孩子几 次试卷的分析，我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力），针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况我给您做一个中长期的计划，供您参考：您看咱孩子现在辅导两科，一个学年按一周一次计算需要 XX 个小时2、辅导时间短，学习习惯不好的学生：对应话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和
5、孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点），但孩 子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩，所以想跟您交流一下。例 如孩子有时比较懒惰，对老师说的话嘴里答应的很好，可没有实际行劢，写作业有时比较拖拉，特别警惕 的是做题走捷径，抄答案，这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属二学习态度问 题。怎么改变孩子存在的问题给家长说，让家长感觉到希望，最后说班主任能做到的一些亊情，态度要诚 恳，让家长感觉到希望。,3、补习一段时间，但一直不见效果的：对应话术：某某爸爸（妈妈）您好，一个学期过去了，咱孩子的学习成绩有一定程度的提高，但和您 预期的目标还有一定的距离
6、。不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子刚来金钥匙时的成绩，和现在做对比，虽然成绩变化不是特别大，上学期期末和本次的期中考试，孩子在年级总排名上 有了一定进步，同时我们老师也分析了孩子的卷子，发现试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，根据孩子现 在存在的问题，我们老师的教学计划给家长说，最后谈孩子剩余课时还能上多时间，并且课时费用要有上 调，您要是现在续课时能为您节省不少钱4、补习一段时间成绩有突飞猛迚的学生：对应话术：某某爸爸（妈妈），孩子此次考试成绩非常好，提高了 XX 分，我们感到特别高兴。您的 孩子不仅非常有潜力，还非常主动和努力，我们不能辜负了孩子的这段时间的努力，
7、希望家长多鼓励学员，我想请您下周三来和任课老师一起交流孩子的学习情况，幵给孩子拟定下一步的学习计划，（家长 会上引出将来学习当中将要遇到的困难和以前学习当中仍然存在漏洞的地方给予家长指导意见，幵挖掘其 他科目的不足争取加科辅导）根据孩子现在的情况，我们建议某科适当增加课时，以全面达到平衡。某科 一周上两次，这样，一个学年的计划课时是,不同类型的学生话术,不同类型的学生话术,5、课时预警学员：预警学员也要根据学习情况进行分类来引导续费，能顺利或提前将课时用完的学生续费比例比较大，所以要在这些学生身上加大力度，以便成功实现二次销售。一般情况建议 10 课时左右时（认真核对学员剩余课时，和家长核对剩
8、余课时取得认可）。对应话术：某某爸爸（妈妈），您的孩子剩余课时还有 10 小时（家长没有拒绝续费的，可以继续下一 步），根据近期学习情况我觉得接下来可以让任课老师制定个更为周密的学习计划，并且我们（对老 学员）制定了一系列的特色服务（例如：赠送学考信息小册子，自己找一些和续费学生相关的学考信息装 订成小册子送给家长，让家长有一种特殊礼遇感），前期工作中您觉得我们还有那些需要改进的希望您能 提出宝贵意见（让家长把满意和不满意的地方说出来，有利于我们下一步工作的开展，提升和加强自身工作能力）。慢慢引导家长引入提前为家长制定好的几套续费方案中。结束语，家长您看，根据这一阶段我们发现的这些问题我们做出
9、了如下的教学调整，希望咱们共同努 力，让孩子的学习更上一层楼（计划一定要详实，突出可行性，并且不要做出承诺，降低家长的期望值，给自己将来工作扫清障碍）。,针对不同年级的续费话术,（1）小升初、小学生续费孩子马上就要升初中了，现在北京的大部分中学开学后都有个分班考试，这个考试对于孩子初中的学习很重要，能分到一个实验班，对于孩子以后的学习及考高中都有益处。所以这个暑假也不能让孩子放松，要为初中的分班考试做准备。还有我们利用这个暑假可以给孩子先预习一部分初中的知识，让孩子对初中的知识有一定的了解，这也有利于小升初衔接，让孩子开学后能尽快地适应初中的学习。（2）初一、初二学生续费初一初二是学生打基础，
10、以及养成良好学习习惯和掌握初中学习方法的关键时期，初一、初二的学习一定不能放松。但是初一、初二年级的学生由于年龄还比较小，自制能力比较差，所以就需要家长和老师多督促，您看XX 学生在这几次课的过程中和老师配合的非常好，成绩也有一定的提高，真应该把刚刚由老师培养成的好习惯延续下去，您看 老师给学生定了个学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了初三将会很轻松。（3）初三学生续费孩子马上就要中考了，中考是孩子人生当中的第一个转折点，对孩子和父母来说都是很重要的，我们要竭尽所能帮助孩子。初中的重点知识基本都放在了初三，初三这一年非常关键。初一、初二我们都坚持下来了，初三一定不能松劲儿，要坚
11、持下来。您看老师给学生定了个学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了初三将会很轻松。（4）初升高、高一升高二高一、高二是学生打基础，以及养成良好学习习惯和掌握高中学习方法的关键时期，高一、高二的学习一定不能放松。但是高一、高二年级的学生由于刚考上高中，玩心重，自制能力比较差，所以就需要家长和老师多督促，您看X学生在这几次课的过程中和老师配合的非常好，真应该把刚刚由老师培养好的好习惯延续下去，您看老师给孩子制定了学习计划，每周上X小时的课，跟着老师走，相信孩子到了高三将会很轻松。,年级特点及危机感的塑造,1、小学和初中的区别：初中阶段的学习总的来说课程内容量的增加、学习技巧的提升、学
12、习节奏的加快、自主能力的增强等等都是对小升初学生的全新考验。首先，在师生关系上，小学教师多如“保姆”一般全方位的涉入学生的学习和生活，他们这种无微不至地关怀使得孩子特别依赖教师；而初中教师鉴于学生自主能力的增强，会给学生适当的自主空间，但这种转变导致许多学生感到茫然而无法适应，因此各位家长要积极引导孩子调整心态，改变依赖心理，主动适应初中生活。其次，在学习方法上，小学和初中是截然不同的，小学主要靠教师“教”，初中更多靠学生主动“学”，依靠学生的自觉性去吸收消化知识、提高成绩。在这种学习方法的转变过程中，首先可以暂时延续发挥小学教师的督促作用，同时培养孩子的学习主动性，进而逐步放手让孩子发挥主观
13、能动性进行学习。其次要引导孩子改变小学的学习习惯，养成课前预习、课后复习，遇到问题不逃避、主动请教不放弃的新学习习惯。由于初中课程数量明显增加，要帮助孩子制定并完善学习计划，做到时间合理分配、精力充分利用。同时也要帮助孩子梳理一套适合自己的学习方法，做到事半功倍，尽快适用初中的学习节奏。最后，在生活方面，家长在关注孩子学习的同时，也要重视孩子生活能力的提升，要着力培养孩子的自立能力和责任意识，因为现代社会的竞争决不仅仅是知识和智能的较量，更多的则是意志和毅力的较量，所以提高学生的生活能力会为日后的发展奠定良好而坚实的基础。,年级特点及危机感的塑造,2、小升初准备的重要性 巩固加深课本知识,拓展
14、数学思维,提高英语听说读写能力,发展语文阅读作文能力,准备为明年的小升初择校提前打好基础.以小学教学大纲,教材为基础,以当年的小升初考试大纲为指导,结合往年的各类考试题目,对小学知识进行全面的系统复习,梳理知识脉络,建立知识框架,深化知识,突破难点,吃透考点,点拨应考技能,轻松学习,建立自信,从容挑战重点初中。如果经过一个暑假不学习，学生不仅容易遗忘知识，还可能变得懒散。根据在校一线老师的教学研究经验，同时参考了各种集训队的经验，发现集中时间有针对性地学习，其学习效果尤为明显。因此，上半学期是一个改变状态、努力提高的最佳时机。数学：在小学数学现行教材基础知识牢固的前提下，教授奥林匹克数学专题内
15、容，将知识系统整理和扩展，分析解题思路，深入浅出的阐释计算原理，使学生能将所学的知识融会贯通，灵活运用，培养学生准确而迅速的计算能力，严谨有序的逻辑思维能力，丰富多彩的空间想象能力和方法灵活的解决问题能力，为了小升初做好准备。语文：在小学语文现行教材基础知识牢固前提下，以中外经典范文为主，扩展文章阅读领域，在典型生动的语言环境里培养语言感知能力，拓展文章阅读理解能力，吸取文章精华，总结行文规律，通过作文实战训练，指导作文技巧，提高语文审美能力，探究能力及应用能力，不断提高语文写作水平。为了小升初做好准备。英语：根据小学生的生理和心里特点以及发展要求，通过丰富多彩的听说读写教学活动，激发学生学习
16、英语的兴趣，培养学生学习英语的兴趣，培养学生学习英语的积极态度，使学生建立学习英语的信心，培养学生一定的语感和良好的语言，语调，语法基础，使学生形成初步运用英语进行简单日常交流的能力，为了小升初做好准备。,年级特点及危机感的塑造,3、年级现象初一的孩子要在上学期进行针对学校所学知识点的拓展学习，从而可以轻松地应付在初二开学时的一次分班考试。在暑假进行“超前学习”能够让同学们领先一步，有效分担初二学习的难度和进度。初二年级开设的物理学科对初一的孩子是个全新的领域，孩子们可以在暑期提前学习。同时，现在各个学校的实验班基本上都要求在初二期末把初中的内容讲完，因此学习的进度很快，如果我们不能够提前对所
17、学知识进行一定的了解，在知识点比较难以理解的时候，就很难跟上实验班的步伐。,年级特点及危机感的塑造,初三暑假是系统总复习前的关键时期。在暑假进行“结束初中课程”能够让同学们领先一步，为初三上学期进行系统总复习打下坚实基础。开学的时候有的重点中学会进行一次大考，选拔一部分同学免试进入高中部。因此，即将进入初三的学生一定要重视暑假这段时间进行针对性的辅导学习。,年级特点及危机感的塑造,高中：新高一：虽然暂时没有了升学的压力，但要知道，高中对于这些孩子来说是个全新的陌生的学习环境，孩子们无法立刻进入高中的紧张学习状态。如果孩子一时不能适应，很可能影响孩子的成绩，久而久之耽误了高考。所以也要提前进行高
18、一课程的衔接学习。初升高这样的学习衔接阶段而言。对孩子的影响是至关重要的。就像一座桥能否顺利的度过会影响到孩子今后一生的学习。很多初升高的学生家长被这样的疑问困扰:原本在初中出类拔萃的孩子，为什么进了高中之后就平平无奇，无法毛尖，甚至一落千丈。这是由于高中和初中的截然不同的上课模式，教学体制和教学思想造成的。随着初中到高中的教育升级，教学科目也随之细分化，知识点也随之深入化。对于初升高的孩子来说。考试完之后的这个暑期长假对他们而言是尤为重要的。这不仅仅是对过往知识巩固的一个良好环境，更是提前熟悉将来要面对的重大的学习环境转变的一个黄金时期。在这个阶段有效的对孩子的心理加以引导，有目的性，针对性
19、的指导他提前熟悉初中或者高中的学习环境和教学模式。为孩子提前做好一个心理准备，打个预防针是非常有必要的。在提前了解高中和初中学习转变过程的基础上，引导学生深入浅出，由表及里的学习思路，着重培养学生的自我学习能力，自我分析判断能力，能力让孩子成为自己的老师，来把握好自己即将面临的高中学习生涯。,年级特点及危机感的塑造,新高二：对于高二要文理分科的学生们来说，学科性质决定学习方法，文科注重归纳总结，将基础知识比作年轮的中心，只有中心储备的基础知识够充分的时候，才会渐渐转化为理解能力和表达能力，圆圈越来越大，也就是说文科提高分数，关键在于基础知识的积累，总结；理科的学习更注重课本的基础知识，概念、定
20、理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点连贯起来，最后融会贯通，然后才涉及到综合运用，所以如果将基础巩固打牢，理科成绩上升的趋势就像是坐标系第一象限的抛物线一样，逐步提升。,危机感的塑造：,三、危机感的塑造：1）成绩优秀的学生成绩优秀的孩子目标都是保持优秀，而学习如同逆水行舟，不进则退，当周边的孩子都在辅导，您的孩子不辅导就等于退步了。对于这类型的孩子来说，时间管理是最为重要的，对科目、作业的合理分配和取舍，能够让学生做到每一分钟都有效率，而非陪读。此外，孩子的优秀成绩容易使自己产生自满，其实，不管哪一场大考，孩子的竞争对手并不仅仅是本校学生，更多的是全区、全市甚至全国，所谓天外有天，人外有人，
21、只有横向比较才能更好地确定孩子的名次和实际水平。在升学方面，孩子的目标肯定锁定了重点学校、重点班级，家长您也知道，这部分学校和班级肯定是僧多粥少，竞争者众，孩子的压力也就无形地增大了。好的老师能够让孩子学得更轻松、更有自信，随着近期中高考相继落幕，很多孩子都在这个时候开始预约优秀师资。,危机感的塑造：,成绩中等的学生成绩中等的孩子目标是实现成绩突破，因为他们现在的成绩属于高不成低不就、最难抉择的阶段，这个时候如果没有实现突破，那么很长一段时间以内，孩子的前程基本上就定下来了。对于这类型的孩子来说，是否能够利用好每一分钟甚至把一分钟掰为两分钟用，提高学习的效率，往往决定着孩子能不能在众人之中脱颖
22、而出，进入优秀的层级。成绩中等的孩子占了最大的比例，在三大考里面，基本上相差一分就能相差很多名次，“失之毫厘，谬以千里”，哪一科、哪一种题型都不可大意。在升学方面，中等层次的孩子开始产生分流，有升上重点学校普通班级，普通学校重点班级或者普通学校普通班级，这就得看孩子未来这段时间的学习进度了。好的老师能够让孩子学得更轻松、更有效率，随着近期中高考相继落幕，很多孩子都在这个时候开始预约优秀师资。,危机感的塑造：,成绩偏差的学生成绩偏差的孩子目标是实现大幅度的提升，可是冰冻三尺非一日之寒，孩子现在的成绩不理想肯定不是一朝一夕造成的，肯定需要一段长时间的调整和努力才能改善。现在的重点是，保证孩子在学校
23、能够跟得上老师的进度，一分钟都不要浪费，再追求进步。成绩偏差的孩子容易产生不自信，长此以往性格各方面也会受到影响。不管是与班里孩子的比较，或是与其它学校孩子的比较，孩子都是属于零优势，提高肯定是迫在眉睫。而这类型孩子的提升空间和进步潜力是最大的，家长一定要多鼓励孩子，帮助孩子，找回学习的兴趣和动力。如果这段时间不抓紧努力，升学的危机会大大加强。好的老师能够让孩子学得更轻松、更有效率，随着近期中高考相继落幕，很多孩子都在这个时候开始预约优秀师资。,分享一个故事,仰望星空 温家宝我仰望星空，它是那樣寥廓而深邃；那無窮的真理，讓我苦苦地求索、追隨。我仰望星空，它是那樣莊嚴而聖潔；那凜然的正義，讓我充
24、滿熱愛、感到敬畏。我仰望星空，它是那樣自由而寧靜；那博大的胸懷，讓我的心靈棲息、依偎。我仰望星空，它是那樣壯麗而光輝；那永恒的熾熱，讓我心中燃起希望的烈焰、響起春雷。,分享一个故事，老木匠和他建造的最后一所房子,一个老木匠即将要退休，离开他工作几十年的建筑行业，从此和老伴女儿回家去享受天伦之乐了。可就在这个时候，公司老板找到他对他说：“老木匠，你能帮我再建造一所房子吗？”老木匠想了想便答应了他。从那天之后，他又开始建造房子。但是，他已不是象过去那样认真的工作，甚至心不在焉，用的木料都是次料，活干的非常粗。他想，我要退休了，还那么认真干什么，反正这也是我建造的最后一所房子，干完就退休回家了。然而
25、，房子建好后，老板将房子的门钥匙交给他说：“你在公司干了一辈子，为公司做过很大贡献，这所房子是我送给你的礼物，房子是你的了。”老木匠看着他所建造的那所粗制滥造质量非常差的房子，惊呆了。如果知道是给自己建房子，说什么也不会这样干的。如果象以前那样认真地工作，也不会造出这样的房子。他后悔极了。,启迪,在此，说道造房子，犹如我们的生活。房子造的好坏，享受的是你自己。如果再有老板让你造房子，也许真的是给你自己造房子，也许还是给别人造房子，你都要一如既往，仍然要将这种工作当成你的本职工作，该怎么认真就怎么认真，想到你的责任。最好，将这所房子当成你自己的房子来建造，哪怕一个钉子也不能忽略，要保证质量，将他当成你工作中的最后杰作。,要保证质量，完成工作中的每一个杰作,同胞们：为11月份倒计时吧加油！谢谢！,
