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1、1,如何挖掘客户需求,2,需求决定一切,我的行业我做主,怎么挖？,如何挖掘客户需求,没有调查就没有发言权！“四位一体”保需求！,让我们一起长大！,一起来挖掘！,行业定位客户规模,不同方式不同效果多维度需求挖掘多赢协作，持续发展,我的行业,一、对自己负责的客户有一个明确的定位：政府行业、运营商、教育行业、垄断行业；等等 就像医院分了好多的专科医院类似！儿童医院、职业病医院等！二、区分客户的发展规模：起步中基本搭建结构 成长期逐步完善功能 成熟了稳定可靠应用,起步中,成长期,成熟了,3,我的行业,一、认清和辨识自己的行业有什么用呢？不同的行业，不同的需求特点！（政府行业和企业）不同的行业，不同的客
2、户侧重！（政法系统和教育系统）不同的行业，不同的发展方向！（电力行业和能源行业）有力指引分析客户需求时把握的原则。,二、对客户的发展规模准确定位有何好处呢？有的放矢，便于准确判断需求；未雨绸缪，便于提前部署规划；言出必行，便于获得客户认可；有力引领客户发展的方向，建立高度互信。,4,需求决定一切没有调查就没有发言权,望：,我们对客户现状的调研观察；我们在行业内的名望！,闻：,我们聆听用户的诉求；我们的表现传达到客户耳中。,问：,我们仔细和用户沟通，明确所有细节；用户会提出问题，做出判断。,切：,我们切实进入用户环境，将需求具体化；用户通过接触，对我们形成印象。,5,需求决定一切四位一体保需求,
3、销售：控制项目实现,四个方面对于需求的实现和循环发展同样重要！,售前：控制技术实现,实施：保证技术水平,售后：保证服务水平,6,怎么挖？挖的不同层次,一、客户就是上帝！客户让干啥就干啥，应对式。二、想用户之所想！用户想啥就想啥，同步式。三、走自己的路，让别人跟着走！早就知道想让用户想啥，引导式。,7,怎么挖？传统的挖,1.寻找客户的伤口背景问题寻找有关客户现状的事实，为下面的问题打下基础。2.揭开伤口难点问题寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。3.往伤口上撒盐暗示问题把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需
4、求；4.给伤口上抹药示益问题告诉顾客问题若得以解决将能够产生什么价值?使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户自己说出得到的利益，使顾客说出明确的需求,8,一家公司在招聘销售人员，经过重重选拔最后还剩下四个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，四个人都回来了，结果分别如下：,如果从多维度思考，这个故事还可以继续发展,怎么挖？多维度挖掘,先来回忆一个故事,9,猜测客户需求，不如询问客户需求；挖掘客户需求，不如制造客户需求,10,怎么挖？我们打算怎么挖,怎么挖？挖个坑试试,一个电力行业用户，拥有成熟的网络系统，众多的应用。,2006线路老化,2007迎接奥运,2008故障零容忍,2009数据大集中,链路冗余、接入堆叠,安全大于一切,双机、负载均衡,存储与备份,11,2010零排放,？,2009数据大集中,存储与备份,长大宣言：,12,让我们一起长大！,一、别干一锤子买卖的事儿，咱追求可持续发展！,二、别太较真儿高利润，也许用户预算真的挺紧张，放心，他会记得你人情的！,三、客户有困难了，能帮就及时帮一把，别太区分是不是自己的项目范围，也许，明天真就是了！,四、别太现实了，有项目的时候才出现。客户再公平公正，他也是人啊！,五、别不把名声当回事，这个圈子真不大！,最后！我们的目标是：,多赢协作，持续发展！,13,谢 谢,Thank You,
