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1、,主讲：计学颖,中国 郑州 二零零九年三月九日,营销系统组织架构及营销术语,培训目的,预计达成效果,1、营销系统组织架构：使促销督导了解公司总部、作业区组织架构，便于工作的有效沟通2、营销术语：掌握公司营销术语，提高工作效率,1、营销系统组织架构：对工作的有效沟通2、营销术语：公司上下使用统一的企业术语，高度一致性,授课要点,1、梳理清晰营销系统各层级组织关系及主要职能2、促销督导在营销系统组织架构中的位置3、对营销术语的解释和与工作结合的运用,目 录,1、营销系统组织架构,2、摇篮乳业营销术语,1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构,什么是营销？,所谓“营销”就是“营”和“销”，“
2、营”就是做市场，“销”就是做销售。因此，“营销”系统的组织架构中就包含了“市场”和“销售”两部分职能。,目 录,1、营销系统组织架构,2、摇篮乳业营销术语,1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构,营销系统各部门岗位职责,市场三部,市场一二部,1、领受、分析、分解任务2、确保全年销售、回款任务的达成3、产品渠道开发、客户关系维护,1、市场费用、成本核算2、人员工资制作及审核3、客户回款、对账管理,市场四部,1、企业VI形象、文案创意2、产品包装、宣促品选择、设计3、新品上市、活动推广及效果跟踪4、媒介推广5、市场人员考核、培训、档案管理,市场五部,1、领受公司下达的医务各项任务 指标2
3、、负责对数据库营销中心的管理3、负责对客户服务中心的管理,部,1、建立并完善现有KA系统的销售网络2、制定标准的KA系统操作规范,目 录,1、营销系统组织架构,2、摇篮乳业营销术语,1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构,执行经理,HCM经理,销售经理,推广经理,人事经理,城市经理,二级业代,导购员、三级业代,指导,管理,城市HCM经理,HCM专员,CPM经理,促销督导,培训师,培训、跟踪、考核,档案管理薪酬考核培训跟进,管理 培训,指导,目 录,1、营销系统组织架构,2、摇篮乳业营销术语,1）营销系统部级组织架构2）营销系统区级组织架构,网 络 类,1一、二、三、四级市场,一级市场
4、是指省会城市 二级市场是指地级市 三级市场是指县城 四级市场是指乡镇网络,2一、二级经销商（客户）,由公司直供的客户我们称为一级商 由一级商供应的客户我们称为二级商,3促销柜台、非促销柜台,促销柜台：有专职导购员的柜台 非促销柜台：无专职导购员的柜台,4新客、二次续吃,通过柜台责任人自抢或由医务推荐在 柜台产生第一次购买摇篮婴幼儿产品 的顾客定义为新客上月新客实现二次购买摇篮婴幼儿产品的顾 客定义为二次续吃顾客,负责作业区整体工作的统筹及管理,专项负责全区单店提升，主抓活动推广及培训,协助区经理管理几个作业点,作业区医务经理，负责医务工作的统筹及管理,作业点各项工作的总体负责人,完成城市经理下
5、达的销量任务及专项工作,协助二级业代管理非促销柜台及开展乡镇活动,在促销柜台进行摇篮产品推广的人,招聘、培训、管理导购员，执行、策划、监督活动开展,管理类,指作业区每月进行的本月总结及下一阶段工作布置的会议,指每月固定不变的工作；固定时间、固定内容,完成一项工作的标准步骤,工作程序,例行工作,例会,操作类,费 效 比,费用/销售额,人均销量,销售额/（导购员三级业代人数）,人均档案,档案数/（导购员三级业代人数）,人均柜台,柜台数/二级业代人数（有城市经理直接负责柜台，二级业代+城市经理）,单店销量,销售额/柜台数,现场模拟,费 效 比,人均销量,人均档案,人均柜台,单店销量,吉林作业区 1月
6、份销售额600万元，其中促销柜台316万元，非促销柜台284万元市场费用180万导购员185人，三级业代60人，二级业代40人促销柜台300个，非促销柜台1200个档案数4405,操作类,标准化陈列,最佳陈列,特殊陈列,柜台买断,消费者档案,是对卖场货架、端架、堆头陈列面货品摆放的固定要求，以公司标准模板照片为样本进行标准化陈列,奶粉区内位置最好的货架或特殊陈列（促销员最想要的陈列位置）,端架、地堆、产品展示架等陈列称为特殊陈列,指对柜台包场，即只能有摇篮一家导购员或者货架全是摇篮产品，不允许其他竞品陈列,购买摇篮产品的顾客基础信息,营销系统区级组织架构,摇篮乳业营销术语,营销系统部级组织架构,通过这节课学到了什么？,成功是什么,成功是拥有漂亮的妻子,成功是拥有很能多票子,成功是拥有漂亮的车子,成功是拥有漂亮的房子,成功是什么 成功是一种选择.,选择成功未来,成功是一种选择，你选择怎么样的生活，怎么样的态度才能决定你将来有一种什么样的结果,成功素质：1、拥有强烈的动机；2、拥有坚定的信念；3、采取大量的行动。,十年打工还是工，十年经销风雨中，十年当官两清风，十年培训大富翁。,
