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1、家家乐的定位是什么？问了无数的普通消费者，人们不约而同的说是“超市”。为什么？门头上挂着“家家乐购物中心”，其形象与“金利购物中心”如出一撤。消费者心里根深蒂固的将“华盛”“金利”“桃心岛”“家家乐”并列称为四大超市。这已成现实。不管公司原来的定位是什么，这已是家家乐的真实定位。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。其实，家家乐与其它三家超市有一个最本质的区别，就是二楼品牌商场。但是，这把“剑”却在剑鞘里面生锈，人皆不知其锋利（包括我们自己）。甚至，剑刃现在可能正对着我们自己。本案的主题为“亮剑重生谁与争锋”，就是要谈谈
2、如何亮剑。只有亮剑，才有核心竞争力，才能在残酷的商业竞争中成为真正的赢家。家家乐投资，做为长期可持续发展的资本战略，在打造资本价值提升的过程中至少应该追求两个目标：1. 通过有效的资本运营，最大可能的提升家家乐的整体商业价值，使公司投资利益最大化；2. 探索独具家家乐特色的赢利模式，打造一个家家乐样板店。通过复制、输出标准，确保后续市场运作的成功率。诚实的直面现实，家家乐欲想达到以上两个目标，就必须对这个商业项目进行彻底的重新规划和定位。任何一个城市商业格局的形成，都有着一定的历史发展脉络。正如北京有王府井、西单等多个商圈，上海有南京路、徐家汇等多个商圈，广州有北京路、天河城等多个商圈。现在文
3、化路商圈一枝独秀，本年度伴随着政府主导的博望大道和江滨公园等南部市政工程的竣工，我们应该抓住机遇顺势而为，在商业发展的历史潮流中果断“亮剑”：打造第二商圈家家乐商圈。家家乐商圈要成为的副商业中心和重要地标，在50万人民心中镌刻下品牌服饰和时尚休闲的烙印（定位）。唯有这个定位的最终成功，才能证明家家乐投资项目的运作成功。家家乐前期的商业策划存在失误，调研、定位、产品和营销等基础工作都未做足，而如今木已成舟，只能亡羊补牢重新改造。这需要杨总的智慧、眼光、谋略和胸怀，下决心重新进行商业资源的吸纳、定位、重置和重组，首先就是对整体形象进行彻底改造，贯穿以全新的设计概念，重新建造一个具有真正时尚魅力的卖
4、场空间。形象改造应该分设计和施工两个环节，其中设计是最重要的环节，是对改造效果优劣起决定性作用的主要因素。一、 外部形象改造。商场建筑的外观设计直接反映了商场的主题与定位，带有一定的商业地标性色彩。商场外观设计的效果应能使人们从造型表达中感受到商场内部的环境与品质。尤其是夜间照明效果应予以充分的设计表达，使其能满足人们对现代商场购物乐趣的期望，从外观视觉开始即能享受到购物所带来的快乐与激情。1. 广场改造。 几乎所有大城市，但凡商业项目基本都设置有广场，无论面积大小。广场作为顾客暂时休息的场所，它提供的平台能够起到良好的聚客作用。虽然只是商场建筑的外部环境，不参与直接经营，也不直接产生经济效益
5、，但是，其对吸引人流及聚集客源却起着至关重要的作用。改造现有免费停车场，精心设计成为一个休闲小广场，使之成为家家乐的“客厅”， 将外部空间与内部卖场“联系”起来组成一个有机的整体，使内部空间在室外得到空间及意念上的延伸。 小广场在设计上要杜绝现在流行的房地产开发中那种“没有广场的广场”，而要能够紧凑聚集人流量，成为众多顾客休息娱乐等多功能为一体的公共场所和社会交往的共享空间，有着热闹温馨的外部氛围。具备明确的休闲娱乐功能和主题，在这个基础上，辅以与之相配合的次要功能。最好请专业人士进行空间设计，要具有鲜明的主题和个性，体现特色、文化底蕴、景观特点，以独特的铺装图案、色彩灯光、雕塑绿化、水体音乐
6、、艺术气息等成为的象征和标志，赋予广场家家乐特有的文化内涵。2. 停车场改造。由于免费停车场的取消，势必为目前生意清淡的收费停车场带来寄车量，甚至可能车满为患。所以在休闲小广场改造前务必铺垫以下工作：1) 通过商户委员会与收费停车场业主友好协商，重新签订商业合同，统一合理适当降低车辆寄存收费标准。2) 凡持有家家乐收银小票（达到一定金额）的寄车人，均可免费取车。3) 收费停车场业主收取免费取车顾客的收银小票，根据合同约定向公司结算，公司根据收银小票向销售单位扣取相应款项。4) 在休闲小广场靠街边侧以做广告为目的，规划建设公交车“家家乐广场”停靠站，需有坐椅及广告牌。众所周知，商业项目必须具有非
7、常好的易达性。位于公交站点、车站附近的商业项目，通常能获得大量、持续客流，畅旺的客流车流是商业经营之根本。因此，外部交通的易达性和客流组织的结合是商业项目成功的关键，建议从长远角度出发，提前考虑私家车停靠的方便及数量，以及车辆增多后车流的组织以及停车后的客流动线等，做到人车分流、客货分流。3. 门头改造。 将一楼现有的“家家乐购物中心”招牌取消，在二楼楼顶最高处安装大气磅礴的“家家乐广场”这一醒目的地理标志。耸入城市天际线的巨大招牌将重塑企家家乐企业VI. 公司内部文件亦将家家乐购物中心正式更名为“家家乐广场”， “家家乐广场”包含一楼购物中心和二楼品牌商场。通过重新统一企业视觉识别系统，推广
8、和传播企业经营理念、建立企业知名度、塑造企业形象。对内培训加强员工的认同感、归属感和团队凝聚力。通过视觉符码，不断强化“家家乐广场”业态模式，获得大众内心对家家乐商场品牌服饰定位的广泛认同、接纳和信任（而不仅仅是超市）。家家乐广场将明显区别于其它的购物中心，为品牌商场摘掉“超市”的帽子。从而教育和引导人民了解商场和超市的区别，使家家乐广场这一商场品牌深入人心。4. 一楼外墙改造。 做为广场与卖场的对接点，必须打开墙体做地面店，通过向外开门的品牌专卖店将内外合成一体连结成同一商区。1) 一楼店铺招商要严格控制商业项目的经营比例，具备超强的品牌号召力，装修风格必须极具档次。为家家乐广场聚集人气。业
9、态组合必须强化家家乐广场的商业定位。2) 商场的整体外观和门头设计要有亮点，新颖突出的视觉效果能够帮商场赢得更多的初次顾客。3) 休闲小广场的一楼外墙改造需配备与休闲娱乐相支持的商业项目，为小广场聚焦人气形成特色。5. 二楼外墙。 为了宣传二楼品牌服饰的业态定位，提升家家乐广场的形象和档次，二楼临街面必须改造成玻璃橱窗，由各服饰品牌业主按配额向外展示模特。公司制订相关管理制度，严格确保橱窗做为家家乐广场向外展示时尚度与新鲜度的特殊职能，起到吸引顾客打造品牌的积极作用。 橱窗还可以采光，使二楼的空间亮度得到相应改善。采用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。在一定程度上改善二楼空间设计的缺
10、陷，使顾客的空间压迫感和封闭感得到适当缓解。6. 大门。 百度贴吧曾有网友对家家乐大门提出质疑，认为“家家乐的大门太小了，生怕顾客进到里面去了”当时在网上得到很多网友的广泛共鸣。加宽大门可使门庭广阔场面大气，所以可将大门两边各向外加宽至梯级口，以方便顾客进出上下电梯。二、 内部形象改造。 二楼卖场的平面配置思想应本着能鼓励引导消费者在卖场作更长时间的停留，增加其行走的空间距离，并让整个逛街购物的空间环境舒适，以鼓励更多附加的购物行为。商场空间的整体视觉设计对商场形象的塑造有关键性的影响，一个具有强烈辨识性的商场视觉设计将有助于消费者建立对商场的认同与记忆。1. 平面动线改造。目前二楼的客流动线
11、规划明显是失败的，没有主动线和辅助动线的区分，造成动线混乱、客流行走不畅、商业死角（死铺）等现象，无法合理引导顾客在商场内便捷流动，直接影响了各商户的经营业绩。商场内部交通动线的规划方案必须从总体上考虑商场内各业态的平衡，使所有商户都可以得到最大的客流量，一般而言，商户销售额与经过专柜门口的客流量是成正比的，所以，优化客流运动，最大限度让客流经过尽可能多的专柜门口而又不把距离拉的太长，才能达到最佳效果。按照目前的品牌布局，由于楼顶及门楣造成的压迫感，更应该合理加宽动线释放更多共享空间，边柜区主动线的宽度应该重新调整为至少2.4米，中间次动线的宽度应该调整为至少2米，各区之间的辅助动线的宽度应该
12、调整为至少1.5米。2. 中庭空间改造。 二楼电梯口做为顾客对家家乐商场内部的第一印象空间，必须有主力形象店铺扎势。为了避免外部形象与特征不明显和二楼空间压迫造成的不良心里反应，可规划空出至少40平方做为中庭，让顾客在此暂停以缓解观景与自然光线的限制和方向感差造成的瞬间不适应。 中庭用以做为聚集畴划商业人气的引擎空间，也是聚集人流容纳活动的空间与主题卖场。平时可以在此做一些短期炒作人气的活动，定期及不定期举办的活动是商场活力的来源，要让大众认识到，购物商场不仅仅只是消费场所，更是社交与休闲娱乐的领域。让购物消费成为欢乐愉悦的生活体验，消费者来商场的目的除了购物，还包括了放松与休闲，所以欢乐购物
13、气氛的营造对卖场而言绝对是必要的。3. 品牌柜位规范。 对于平面动线的改造一定会对现有品牌柜位提出更规范的要求。品牌柜位的统一形象有利于整体卖场形象的塑造，可以隐性提高消费者对商场和商品的信赖。不同品牌的文化属性，依据一定的共享主题，自然而合理的衔接于一个个具体的商业环境里，共同诠释着卖场内的时尚信息。品牌柜位和氛围设计集中表达了品牌资源定位的高低、年龄的差异、性别的不同、功能的描述以及时尚的引导。品牌柜位规范可以使卖场内的商品布局合理、定位清晰准确的传达给目标消费者。4. 导向系统重置。导向系统是商场环境设计中的重要平面组成部分，应用功能是非常全面的，也是目前商场规划的盲区。室内室外的全局介
14、绍、楼层业种简介、功能区的导引、品牌文化的宣传等必须通过导向系统表达出来。具体内容的设计排版、材质选择、制作工艺、安装规范都要经过精心设计和制作，从而在实际使用中映衬商场的时尚品位。 导向系统不仅仅指示的是具体进行方向，更隐含着商场对消费者与经营者商业理念的诠释。5. 空间环境改善。商场的环境设计是一种生态系统，良好的购物环境能使人们置身其间倍感轻松和愉快。要营造一个现代的、时尚的、具有一定品牌号召力的购物环境，它的公共空间环境必须能够准确的表达卖场的商业定位和消费心理导向。1) 音乐。背景音乐是卖场情景表现手段之一，是塑造卖场形象的无形武器，不同的音乐类别会吸引不同阶层的顾客喜欢。商场背景音
15、乐的选择需慎之又慎，因为它起着烘托商品和服务价值的特殊使命，决定着商场的定位。早上的迎宾曲、晚上的送别曲、平时的温馨提示、广告宣传无不体现出商场管理者的专业化、人性化，音乐的格调、节奏、快慢、音量无不表达着商场经营理念的述求，密切关系着顾客满意度、商户的成交量和卖场的形象。二楼必须重新设置独立的广播系统和明确详细的广播规则。2) 灯光。光线可以引导消费者进入商场，使购物环境形成明亮愉快的气氛，可以衬托出商品的光彩夺目，引起消费者的购买欲望。光线暗淡，商场会显得沉闷压抑。所以，主动线上方必须加装照明，尤其是电梯口的中庭位置必须设计加装金卤灯使总的照明亮度达到一定强度。亮化后的卖场空间就能透过二楼
16、临街橱窗展示出商场的档次和定位。3) 色彩。色彩会对消费者心理产生直接影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。如以红色为基调会给人一种热烈、温暖的心理感受使人产生强烈的心理刺激。红色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是红色面积过大，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免大面积单一使用。以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。在购物环境设计时，采用绿色，象征着自然，使人充满希望。 商场的色彩设计也可以刺激消费者的购买欲望。在炎热的夏季，商场环境以蓝、棕、紫等冷色调为主，消费者心理上有凉爽、舒适的心理感受。色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使卖场色调达到
17、优美、和谐的视觉效果，必须对商场各个部位如地面、天花、墙壁、柱面、货架、楼梯、门以及导购员的服装设计出相应的色调。确定统一的视觉形象，用于统一的视觉识别。但在实应用中不同的楼层，不同的位置，或者不同的区域可以有不同的变化，显示不同的品牌文化，形成不同的风格及唤起消费者的新鲜感，减少视觉与心理疲劳。4) 温度。卖场温度是顾客购物环境舒适度最重要的因素。国家对于公共建筑空调温度控制标准有明确规定，结合舒适和节能的需要定为26度，商场可以通过中央空调的智能控制将卖场温度的管控责任落实到相关责任人，以确保卖场舒适度的变化在顾客感知之前得到有效管理。5) 清洁度。干净整洁的卖场环境对商场档次的影响就不必
18、说了。厕所及通道的卫生完全可以通过管理机制的设计和监管及硬件设施的改善达到与商场定位的高度一致。保洁人员要在职业素养和职业技能层面上通过有效培训提高到一个新的层次，才能满足高档次商场对保洁的要求。6. 服务形象改善1) 电梯口设迎宾和送宾（礼仪小姐），对光临本商场的顾客行鞠躬礼致欢迎欢送辞，树立和打造服务致胜的高档商场形象。2) 电梯口（中庭）建立投诉及售后服务受理处，设专业客服及售后人员处理一切投诉及售后服务事宜，通过广泛宣传和实际工作务必使消费者深切感受到本商场有力的售后保障和服务质量。3) 统一着装淡妆上岗，统一服务礼仪和礼貌用语，高标准要求导购人员的站姿站位和服务意识，对于不能达到服务
19、标准的导购人员要彻底培训考核过关方能重新上岗。三、 经营模式改造1. 经营方式重新选择。商业项目的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。（略）2. 打造核心主力店。核心主力店必须引入知名度高的大商家，如果招商困难可以适当放宽招商条件，由此造成的核心主力店的扣点或租金收入偏低也可以通过自营的模式来解决。这样一可以加强经营控制力度，有利于商业项目的长期经营，其次可增强其他商户的信心提高非主力店的提成或租金收入；核心主力店对于人流起着关键的作用，其布局直接影响到项目的形态。电梯口中庭作为线性步行的端点，应该有一家核心主力店，以达到聚集人流的效果。3. 非主力店铺要加强精细化管理和服务，制订和执行优胜
20、劣汰的洗牌机制，提高公司对商场整体控制的力度。只有持续不断的培养和引进优质品牌，淘汰质量和服务低劣的差品牌，才能一步步树立起家家乐品牌。4. 特殊商户优惠原则。特殊商户是指极具代表性或极具品牌感召力的品牌商户，对其给予优惠政策能够起到增强卖场氛围、吸引客流及提高商场档次的作用。5. 统一的服务标准。商场的管理要充分体现和强调对商户的统一服务，统一服务包含统一的商户结算、统一的营销活动、统一的信息系统支持、统一的培训、统一的卖场布置指导、统一的行政事务管理等等。这个“统一服务”不但要体现在思想上、合同中，更要体现到长期的管理行为中，要“服务”出家家乐公司的品牌与特色来。6. 建立完善的ERP系统
21、，提供便利的信息服务（包括管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策 便利、结算便利、消费便利等等）。商场要精细化管理就必须用数字说话，而统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字。建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、统一刷卡等便利的服务，还能为商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息以及经营信息，譬如货品进销存信息、畅销滞销数据分析等等，更能为商场自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于项目分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。待添加的隐藏文字内容27. 还要说到放水养鱼的原则。公司经营必须具有长期战略规划，采用合理租金与
22、优质服务做法将整个商场炒热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金或扣点；这样，公司与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金或扣点，结果无异于杀鸡取卵，国内许许多多倒闭的商业项目已经有过血的教训。四、 管理模式改造1. 商户委员会改造。(略)2. 管理先行。商业管理其实就是商业服务。公司和商户都是想通过投资来创造利润，我们对商场的经营前景都有着自己的专业判断，商场必须通过销售阶段专业化的商业管理做为一种展示，提前使所有人都感受到未来的管理模式和赢利希望，增强商户对发展前景的信心。3. 活动主导，高度统一，将家家乐广场打造成一个整
23、体品牌。品牌推广工作应把重点精力放在商业活动的组织上，在着力组织大型商业活动的同时，利用各种媒体给予适当的宣传报道，加大活动的知名度和声势。重点要围绕“品牌服饰”这个定位开展工作，充分提升家家乐广场的商业氛围，并通过一系列的宣传活动来展现公司运营管理的成熟度和工作模式。不断加强家家乐商圈的经营氛围，增强公司、商户、员工及消费者对家家乐品牌的信心。活动主导原则是公司管理层的工作重点，应投入大量人力、物力、财力，必须给予足够的重视。4. 职业培训。建立健全培训机制，通过专业培训加强各岗位工作人员的职业素养和工作能力。1) 新员工岗前培训和考核；2) 服务礼仪培训和督导；3) 通过专题讲座的形式，定
24、期对商户进行公司制度、经营策略、货品陈列、销售技巧、库存管理、人员管理、价格管理、企业文化等方面的专业培训和管理；5. 专业团队的打造。1) 人是企业最大的资源，家家乐团队建设的核心就是要培养一支有战斗力的人才队伍。2) 通过长期的内部培训和不断磨合，使团队成员之间优势互补，充满团队精神，即1+123) 没有完美的个人，只有完美的团队。目标与行动高度一致的专业团队将会为公司的未来创造一切的可能。6. 经营管理制度和公司运作流程的完善和积累。（略）五、 远景目标展望1. 2012年度，家家乐广场改造项目的完成，二楼商场（不含超市）总体营业额达到600万元人民币，经营基本持平或小范围亏损。2. 2
25、013年，家家乐广场健康运营，二楼商场（不含超市）总体营业额达到1000万元人民币，公司年度毛收益近200万元人民币，家家乐项目开始赢利。3. 2015年，家家乐广场的品牌服饰对市场的影响和服务更加强势和完善，（商场可能需要调整至首层），当年总体营业额（不含超市）稳步达到2000万元人民币，公司年度毛收益500万元人民币，强劲的赢利能力真正开始显现。4. “家家乐模式”日渐成熟，具备对外复制和输出条件。经过长期的文化积累和沉淀，溶入杨总个人创业理想并且独具本企业特色的价值观念、团体意识、工作作风、行为规范和思维方式已完全植入家家乐企业文化血液中。5. 至家家乐项目经营期限截止，公司投资在商场项目上的回报总额超过1亿元人民币。
