商丘阳光水榭花都内部认购系列策划方案.doc

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1、阳光水榭花都内部认购策划方案一、目的及思路（1）内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：/ 能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求（分析客户对面积、户型的需求）。/ 再次宣传项目，为项目开盘造势。/ 锻炼销售人员，提高其业务水平和业务素质，为今后走向正式销售打下坚实的基础。/ 通过合理的价格策略及优惠政策，增强客户购买信心，同时为项目开盘聚集人气。（2）内部认购思路/ 内部认购分两次进行：第一次7月28日开始，集中派发内部认购卡，收取诚意金，诚意金交由指定银行冻结，认购期内不作他用；第二次8月10日开始，认购客户选房号。/ 由于项目推广

2、的周期较短，对客户积累效果存在一定的不可预见性，所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略：如果前期推广所取得的效果比较理想，客户基数较大，意向客户较多，则可采取认购卡不增值的策略；反之，则认购卡增值的策略，人为制造紧张热销的氛围。/ 内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次，分为金卡、银卡两种。建议金卡150张、银卡150张，各种卡的相关具体优惠条件需讨论商定。二、工作执行（1）阶段工作执行1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。展示中心条幅，庆祝项目认购信息释放。2、销售组织/ 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，与客户签订认购协议书，按有关程序收取诚意金

3、与定金。/ 通过活动和现场接待，向消费者讲述项目信息，以媒介、广告、宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求，强调购买期房的好处和投资价值，引导消费者的消费欲望，从而实现购房的行动。巧妙处理客户异议，销售人员与主管人员多次协调达成交易。/ 开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以老客户带新客户。/ 总结与反馈营销推广的信息与效果，研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息，并及时与销售主管沟通。/ 内部认购期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目进度、工期等情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销

4、售人员务必先与工程部洽谈，以安排适当时间前往参观。3、客户平台短信平台作为主要客户平台，负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。（三）内部认购组织第一步：派筹1、派筹时间和地点（1）时间：2007年7月28日7月30日。（2）地点：阳光水榭花都展示中心（翔宇酒店）2、派筹方式（1）派发内部认购卡金卡150张，银卡100张。（2）内部认购卡上排编号，一卡一号，先购先排号。（3）7月28号当天进行集中派筹3、派筹流程（1）流程：发布信息现场接待收取诚意金客户登记财务收据发金卡、银卡（2）操作：/ 信息发布，告知市场派筹信息/ 诚意金收取标准2000元/ 登记购卡客户的详细资料，客户需提供身份证复印

5、件1份/ 向客户开财务收据，并发放内部认购金卡或者银卡/ 向客户提供内部认购金卡、银卡的说明4、准备工作根据实际的需要，在已经完成的工作基础上，在7月28日前应该完成以下工作：（1）人员培训，包括销售人员、财务、保安、保洁的培训（2）销售制度的制定，各种内部认购卡的优惠措施确定（3）销售物料的准备，包括：/ 内部认购卡及使用说明/ 项目宣传资料/ 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据（4）合同等法律文件的编制，为后期准备（5）广告的创意和制作，软文发布及媒体选择（6）确定内部认购的诚意金数额第二步：解筹1、解筹时间及地点（1）时间：2007年8月10日8月11日（2）地点：待定2、

6、内部认购方式（1）流程：客户通知现场接待出示派筹卡及证件选房交纳定金签署认购协议（2）操作：/ 销售人员通过电话与优先选房通知函，提前通知派筹客户/ 以18名/次安排派筹客户，分段进行选房/ 每段次以现场正式定购为先/ 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算，直接记入认购协议/ 正式定房后，交纳内部认购定金RMB1万元（派筹诚意金可直接记入），签署认购协议/ 签署认购协议后，认购定金不再退还3、信息发布（1）报纸媒体7月31日，软文，主题方向为“阳光水榭花都内部认购卡认购惊人，主流楼盘倍受追捧”，内容为借助内部认购之势，吸引更多观望者认购。同时预告选房信息。8月12日，软文，主题方向“阳光水榭花

7、都选房现场人头攒动，再掀今夏热潮”，内容为选房做宣传，制造紧张气氛，积压客户转化。（2）其他信息渠道客户短信平台4、准备工作（1）人员培训，包括销售人员选房流程培训，财务、保安、保洁的培训（2）销售现场强化组织（3）销售物料的准备，包括：/ 前期资料/ 购房协议/ 定金收据（4）广告的创意和制作，软文广告发布及媒体选择附件1：派筹动线图附件2：解筹动线图附件3：客户认购须知附件4：客户选房流程图附件5：客户选房确认书附件6：内部认购卡使用说明阳光水榭花都认购流程及工作分工根据“认购方案”的安排，本着每个环节、每项物料都责任到人的原则，制定此认购流程及分工细则。 翔宇门口10个空飘，一组彩虹门，

8、两个气柱，认购须知展板，x展架（认购流程） 雨棚，座椅60张，（晚上排队客户准备宵夜） 20人锣鼓队，（排队区域、路演区域场地要和翔宇协调）美基预先和城管部门协调关系户排队人员，提前准备10人以上，27号随时开始排队， 27晚开始排放隔离带（7组14个） 27号晚售房中心锁门，无关人员不得随意进出。（王卿 ） 美基联系公安片警预防突发事件 夜间发号组织小组（任伟 刘彦 田玉宝 张井卫 赵瑜明 王建华 ）上午07：0008：00，置业顾问根据客户量完成电话约访的准备工作本环节负责人 赵瑜明本环节主要工作 06：40，业务员换装完毕，集合点名（赵瑜明）；06：45，对认购工作进行“战前动员”、再次

9、统一约访客户的电话说辞（任伟）；07：00，全体业务员开始给A类客户打电话，告知已有客户排队、抓紧时间赶到，保证意向较强客户全部到场排队；（任伟 赵瑜明）场外情况监控、秩序维护，关系户必须由美基公司找人提前排队，并配合造势（ 田玉宝 张井卫 、保安服装整齐，协助维持排队秩序）08：30锣鼓队开始开始路演（ 贾丽辉 ）08：30媒体到场采访拍照。（ 刘剑 ） 上午07：009：00，完成认购排号前所有准备工作本环节负责人 刘剑 任伟本环节主要工作 跟踪业务员的电话约访工作，对未到场的意向客户进行信息告知约访（赵瑜明）8:40发号牌（田玉宝 张井卫 、保安协助。门口依次喊号，客户凭号进门）财务人员

10、分工细化、明确，各就各位,（刘剑）每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写收据, 客户签字后根据VIP卡号在收据底联登记卡号,并在认购卡上盖章.为节省时间收据提前填好，只留客户姓名不填。财务安排在办公室内，无关人员严禁进出。业务员列队完毕等待接待客户（赵瑜明） 美基预先和城关部门协调 上午9：00，开始认购派筹本环节负责人 任伟本环节主要工作 第一次喊号进场8位客户，三声不到自动跳过,客户按号牌顺序从隔离通道进入售房部。其余每次喊号针对客户离场数决定（喊号：田玉宝 张井卫，检查号牌、控制进场秩序）置业顾问实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持号牌到总台领取VIP卡,再次确认客户是否真正了解

11、认购须知，填写无误后到财务处交款办理手续,将客户VIP卡信息栏交还总台.送客户离场(赵瑜明 任伟。做好客户登记，及时叮嘱置业顾问上缴VIP信息栏。发现问题立即解决预防客户场内闹事。)号牌与VIP卡兑换 (任伟 赵瑜明)现场监控，对发生的特殊情况及时作出反应并协调解决（刘剑,任伟不间断对场内巡视）手续办理完毕的客户在置业顾问的带领下退场。客户离场后空闲置业顾问,继续开始接待入场客户（田玉宝 张井卫 保安协助，客户按号牌顺序从南门进入，手续办理完毕后由置业顾问带领从北门离场。一定要把握好客户进门顺序，切勿和客户发生冲突，于有突发事件及时上报。如有客户进场后对VIP条款不满意，出场后专人送客。）准备

12、工作分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和用品27号下午桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作刘剑2业务员流程培训25号给业务员培训流程任伟 赵瑜明3VIP卡盖章27号所有VIP盖章完毕赵瑜明4隔离带,座椅27号下午到位刘剑5扬声器27号下午到位刘剑6保安调配27号保证当天6名刘剑7工作餐28号中午售房部全体工作人员王建华阳光水榭花都解筹活动方案一、解筹选房流程叫号 根据卡号入选房区 选房 交定金 签署认购协议 叫号 二、现场分区、分功能选购区（售楼大厅）功能：绝对封闭使客户在清净、不受任何影响的情况下，有秩序的解筹单位。签认区（售楼大厅）功能：选定

13、单位后，签定单财务室定金室功能：快速、有效的收取客户定金室外空地候选区功能：选房客户轮侯，休息；听取咨询（规则介绍，销控了解）。供客户休息交流，聚集人群，创造效应，使本次活动容纳更多的客户参观选购。停车区翔宇酒店指定停车处功能：使本次活动开车来到的客户更安心的放好车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责安全。三、现场布置现场划分区域候选区（开放给到场选房客户以及一些其他初选楼房客户休息）认购区（凭认购金银卡，由有关人员带领进入，仅限1人陪同）大门上锁隔离，一入口，一出口，分别由保安人员把守，设立销控板，财务室设在办公室。售楼部门口设立活动式护拦，由保安把守。售楼部门口空地（适用于候选区）设立1

14、0个空飘，一组彩虹门，两个气柱、椅子100把、雨篷10个、水果、冰粥。四、活动安排活动前期准备工作：2007年8月5日起，由置业顾问向自己的认筹客户公开发布客户意向房源的价格，并通知认筹客户前往售楼部选房，并通知认筹客户在8月10-12日3天内到售楼部签订阳光水榭花都商品房定单。当客户的意向房源已被其他客户选定，置业顾问将对认筹客户作房源引导工作；如若引导无果，将告知弃权的认筹客户于8月31日在阳光水榭花都售楼部取回诚意金。置业顾问在8月5-10日期间做好客户每日的房源梳理工作，对每日存数的房源进行统计，并对各自的次日未选房客户进行选房通知，并告知目前所存房源状况；以及对一些未选中意向房源的客

15、户，采取再次引导客户对其他房源产生购房兴趣的方法。鉴于认筹客户较多，为确保整个活动公平有序，本次解筹活动将按认筹序号，分1天时间进行： 2007年 8 月 10 日早8点30分18点30分7:00-7:30,活动现场内部准备工作 本环节负责人：任伟 赵瑜明 本环节具体工作分配：1、7：00 置业顾问换装完毕，集合点名；（赵瑜明）2、7：05 对解筹工作进行“动员”，再次统一对外说辞口径；（任伟）3、7：15 全体置业顾问开始给客户电话约访，提醒今日参与选房客户准确认证解筹时间，以确保客户到访；4、7：30 音响调式，播放音乐；5、7：30 售楼部门口活动物料全部到位及安放完毕。7:30-8:3

16、0,完成活动前期准备工作 本环节负责人 华邦3人 美基3人 本环节具体工作分配1、7：30 客户陆续抵达现场，妥善安排客户到休息区等候；2、8：00 财务人员到位，分工细化、明确，各就各位；（彭洋） （每组财务2人：1人负责收验款，1人负责填写阳光水榭花都商品房定单并在协议左下角签字，客户签字后，财务在阳光水榭花都商品房定单上盖章，将阳光水榭花都商品房定单的白联交客户，蓝联保留，红联由业务员返还总台）。3、8：20 房源表的标记准备完毕；4、8：30 选房环节证实开始，每组8人；（华邦3人 、保安协助。售楼部门口喊号，客户凭VIP卡进门）5、8：30 置业顾问列队完毕等待接待客户。（ 赵瑜明

17、任伟 ）8：30，开始解筹环节 本环节负责人 任伟 赵瑜明 本环节具体工作分配：1、 已购卡者，当天必须在8：30前凭认购金银卡然后进入“候选区”静候喊号选房，负责接待的工作人员将现场客户按照8人/组的标准进行临时性分组，如依照VIP卡排号顺序宣读卡号三声而无人回应，另有迟到抵达者或未签到客户，均视为放弃当天优先选房权，但可当天重新排队折时选房，且正常享受金银卡优惠权；（ 赵瑜明 检查VIP卡，控制进场秩序）2、 进入选房区的客户，每组10分钟的选房时间（5分钟确定房号，另5分钟为协调时间），负责接待的工作人员在发号者叫号后按照卡号顺序引导客户进入选房区，首接置业顾问同持卡客户须在10分钟内落

18、实房号，如客户不存在协调事项，负责接待的工作人员引导下一位客户准备补位选房；3、 置业顾问实施“一对一服务”，带领客户凭借客户所持金银卡到选房区,在规定时间内确认客户的真实购房需求，请示总台证实房源存在后，将其领至签约区，确认无误后签订阳光水榭花都商品房定单；4、 倒计时控制：每组客户选房时间为10分钟，在5分钟、3分钟、2分钟、1分钟时进行倒计时。（赵瑜明）5、 置业顾问将签订的阳光水榭花都商品房定单及两万元现金交到财务处办理付款手续, 并收回认购金银卡。6、 客户认购资料对接，置业顾问在办理完签订定单和交付款手续后，将负责引导该客户进入休息区后立即在销控表做出标识，并将该销控情况传达至销售

19、经理处。7、 总台收到阳光水榭花都商品房定单绿联和金银卡后进行登记并播报定购情况。8、 销售经理在得到即时性销控情况，并再次确认后，现场播报:标识人员请注意某号房源已售出,请标识.9、 清场。总台宣布清场时选房工作停止，如果客户正在办理交款手续可以继续办理。未选定房源且坚决不退场的客户，必须在下一轮客户退场前，在财务室办理完毕定房手续，不能在大厅停留，定房与否都必须同下轮客户同时退场。10、 一组客户认购核对销控完毕后，总台核实房源无误后,叫号通知下组选房。11、 重复步骤26。上午12：00至14：00，停止认购，整理房源。本环节负责人 任伟 本环节具体工作分配 1、 总台将阳光水榭花都商品

20、房定单、收回的金银卡和认购房源表进行核对、盘点；2、 财务人员核对所收款项和阳光水榭花都商品房定单；3、 置业顾问根据上午认购的房源情况和仍在排队客户的意向情况，通过电话沟通，引导客户认购其他房源。准备工作分工序号事项落实时间备注负责人1财务人员和用品10号桌椅和验钞机等财务用品到位，收据事先填好.请财务人员到售房部熟悉流程、明确工作刘剑2业务员流程培训8号给业务员培训流程任伟 赵瑜明3阳光水榭花都商品房认购书盖章10号所有阳光水榭花都商品房认购书盖章完毕赵瑜明4隔离带、座椅、空飘，彩虹门，气柱、雨篷10号当天刘剑5扬声器10号当天刘剑6保安调配10号保证当天6名刘剑7水果、冰粥10、11、1

21、2号免费赠送给候选客户食用董洪克阳光夏日答谢酒会暨主流户型品鉴会一、活动主题：阳光夏日答谢酒会暨主流产品户型品鉴会二、活动目的：/ 对前期积累的客户和部分重点客户进行挤压和集中转化。/ 通过认购信息及其优惠政策的告知，制造市场和客户紧迫感。/ 通过品鉴会深入的传递产品信息，提升客户忠诚度，加快其转化成交。三、活动时间待添加的隐藏文字内容22007年7月27日晚上7：309：00四、活动地点华池粤海五、参加人员及组织1、嘉宾邀请商丘市负责房地产项目的相关领导；景观规划及建筑规划公司相关负责人；华邦顾问董事长鲁兆明先生；2、媒体邀约商丘日报京九晚报3、客户告知京九晚报、商丘日报半版报广7月20日半

22、版软文前宣7月31日销售部提前电话告知客户到销售部领取邀请函。同时短信平台配合现场告知客户品鉴会及将要认购信息。六、参加人数/ 前期积累的意向客户：300人/ 嘉宾：人/ 主持人：1人/ 工作人员：人/ 礼仪小姐：人/ 总人数：约 人七、物料准备/ 签到本2本、签到笔4支/ 推介户型喷绘板8块/ 画架8个/ 投影仪一个/ 美基（商丘）置业有限公司总经理于鹏发言稿、销售经理认购政策及认购须知说明/ 折页、DM单页、户型单页、手提袋300份/ 礼品八、现场包装推介户型喷绘板位置：大厅摆成一排，组成户型长廊规格：1.2米*0.8米，材质：亚颗粒板加边框5cm，画面写真。画架支撑横幅位置：天宇门口内容

23、及规格：彩虹门位置：天宇酒店大门口内容及规格：舞台背景板包装喷绘内容及规格：项目LOGO和阳光夏日答谢酒会暨主流户型品鉴会嘉宾席位置：距离舞台的前排位置摆放物品：鲜花、水、水果冷餐区位置：在大厅最后边或者大厅右侧摆放物品：水果及特色小糕点，软饮料等九、活动流程06：00 活动参与人员提前到位；检查现场布置完成情况参与人员包括：主办方相关负责人和活动公司工作人员，礼仪小姐，酒店服务生 06：0006：50 开始接待客户、登记并引导入场，来宾填写和投放抽奖券；位置：签到处用具：签到台，签名本、笔、抽奖券人员：礼仪小姐，销售人员程序：礼仪小姐引导来宾签到，销售人员引导来宾入场，协助来宾填写抽奖券（入

24、场券左右两联，将有客户姓名及联系电话的作为抽奖凭证），并发放资料袋06：5007：20 来宾用餐位置：就餐用具：餐水台（包括相关用具和餐具），人员：服务生程序：主持人宣布用餐后，服务生提供配餐服务07：2007：30 文艺表演位置：会场舞台用具：表演道具，扩音设备人员：由活动公司定程序：表演道具提前布场，表演可以提前进行，在表演的同时，服务生负责把餐具回收07：3007：35 主持人开场，介绍阳光控股集团及阳光水榭花都项目的项目规划及开发历程位置：会场舞台用具：扩音设备，人员：主持人，音响师程序：主持人开场，欢迎来宾的光临，介绍当天活动在场领导、活动内容和程序；主持人通过串词过渡，利用相关文件

25、简单介绍阳光控股集团07：3507：37 美基（商丘）置业有限公司总经理于鹏致辞；位置：会场舞台用具：扩音设备，相关文稿，背景音乐带人员：主持人，公司相关领导，音响师程序：主持人邀请相关领导上台，在背景乐声中，领导走上台，背景乐停止，领导开始致辞07：3707：45 文艺表演二位置：会场舞台用具：表演道具，扩音设备人员：由活动公司定程序：表演道具提前布场07：4507：50 抽奖活动一位置：嘉宾席用具：“阳光水榭花都”字帖3个，分别为：“阳光”“水榭”“花都”；印有“阳光水榭花都”精美礼品3份人员：在场嘉宾，主持人程序：让在场的所有嘉宾找其座位下的“阳光水榭花都”字帖，找到其字帖就为三等奖，共

26、3人，并颁发奖品即精美礼品一份07：5008：25 鲁兆明先生进行户型推介位置：会场舞台用具：户型图喷绘板人员：礼仪人员程序：主持人邀请鲁兆明先生上台进行户型推介，同时礼仪人员手举户型喷绘板轮换上台08：2508：35 抽奖活动二位置：会场舞台用具：麦克风一个；印有“阳光水榭花都”精美礼品2份人员：礼仪人员，音响师程序：主持人宣布游戏规则，并出题，由嘉宾来抢答。抢答正确的嘉宾就为二等奖，共2人。并颁发奖品即精美礼品一份08：3508：40 销售部经理公布认购政策及认购须知位置：会场舞台用具：认购政策及认购须知相关文字人员：销售部经理程序：主持人邀请阳光水榭花都销售部经理上台进行认购政策及认购须

27、知说明8：4008：50 抽奖活动三位置：舞台用具：扩音设备，抽奖箱，抽奖券，纸花礼炮，印有“阳光水榭花都”精美礼品1份人员：主持人，抽奖嘉宾，礼仪小姐，音响师程序：主持人宣布抽奖开始；邀请领导嘉宾为来宾抽取一等奖的中奖者。奖项产生时鸣放纸花礼炮，并颁发奖品即精美礼品一份奖项： 1等奖1名，800元精美礼品一份2等奖2名，300元精美礼品二份3等奖3名，50元精美礼品一份08：50 主持人宣布活动结束，并告知客户认购现场已有客户排队的信息；十、费用预算费用项目金额计算总计场地租金(含鲜花、茶水)投影仪租金现场包装及户型喷绘（喷绘）酒店门前横幅茶水、水果礼仪小姐演员邀请礼品不可预计费用总计约 元

28、十一、工作计划工作事项具体内容方案推介会方案确定场地租赁场地选择场地背景板设计场地背景板设计制作、安装场地横幅制作、布置场地户型喷绘板的制作、布置准备入场券请柬请柬制作、派发礼品采购发言稿开发商代表发言稿主持人串词推介会流程撰写、修改、确定打印、复印、装袋项目资料准备折页、DM单宣传资料准备会议场地水、水果购买现场物料准备麦克2个签字笔、签字本“阳光”“水榭”“花都”3个字帖投影仪1个“阳光水榭花都”手提袋6个（装礼品）宣传报道跟踪软文阳光水榭花都认购客户分析1、 分析目的：A、 根据认购客户的意向房源分析数据显示，将客观地了解前期积累客户的房源需求倾向；以及制定优势房源售后，存在的非优势房源

29、的销售手段及推广方式；B、 根据认购客户的承受房源价格分析数据显示，将直观地了解前期积累客户的房源可承受价格，并作为制定最终入市价格的客观依据；C、 通过对认购客户的付款方式的分析显示，将清晰地计算出开盘前的最低回款额，客观的反应我们的推广及销售的力度是否得到最强释放；2、 房源分析：A、 客户的意向房源分析：调查情况：客户意向房源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。分析：1、 客户意向房

30、源主要集中在9#、16#、17#楼上，其中第一意向客户占总数的60.8%，而如果粗略的计算，不计客户对房源的面积以及楼层的考虑筛选，这3栋多层建筑仅仅只有72套房源，将会出现57位客户的房源空缺。如何把这57位客户引流到其他冷销楼号上，如何高效的完成第一意向客户转换工作至关重要。2、 由于商丘市人们的购房习惯，大部分购房人群都愿意选择低楼层适于居住，比如1-3层；无论在客户意向较为集中的楼上，还是不被看好的楼层来讲，都将出现4、5、6层的房源无人问津的现象；因此我们需要最大可能性的对楼盘易出售的1-3层进行销控，限制客户的选房范围，并且加强对4-6层的引导性说辞。3、 依图可以看出，2#、3#

31、、7#、12#、15#楼的客户意向较低，应属于项目的几处难以消化的房源，我们可以对一些考虑在9#、16#、17#楼上已经失去置业机会的客户提供有效的信息，通过对价格的优惠等来促进他们的二次消费冲动；另外可以作为销控房源的主要楼房。4、 第三意向客户仅77名，就是说当客户失去两次购房机会后，此时的房源出现好楼房，好楼层基本上已经被其他人选购完毕的现象，我们将需要如何把第三意向客户最大限度的挽留该客户集团成为关键。5、 如果粗略的只考虑销售各个单元楼房的1-3层都能售完的话，共84套房源，将占总认购人数的34.3%，也就是说此时的理论认购转化率为34.3%。6、 在制定客户意向房源分析的同时，需要

32、认清楚的是许多客户的意向比较坚决，认定一套房源的话，不会有第二或第三房源意向。因此需要认真把握意向客户的心理承受房源，保持高转化率的认购行为。B、 客户的意向房源面积分析：调查情况：客户意向房源资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。 将根据客户的意向房源所在来对客户意向面积进行分析。共调查245位认购客户，有效意向客户分为第一、第二、第三意向客户三个阶段。 其中有效第一意向客户有212名，第二意向客户有162名，第三意向客户有77名。分析：1、 印证了商丘市人们对房源面积的需求大体在120137面积区间的传统事实，其中认购意向客户更加倾向与1

33、33这个面积。120-137面积区间的房源为160套。其中，120.59的有100套，目前的客户的第一意向需求量为69套，能够满足目前客户对面积的需求量；而133137的仅有60套，133137的意向需求量却达到91套，这将出现31套的意向房源空缺。2、 157164的面积区间的房源共有40套，目前的客户的第一意向需求量仅为12套。88.8+24.8的亲情房的需求量也不大，因此可以考虑把133137的意向需求客户分流至这两大面积区间内，进行“洗脑式”地一对一营销活动。保证高转化率。3、 86.42-89.42的二房户型认购套数寥寥几笔，仍是因为商丘人对房屋面积需求的认识观以及房屋消费习惯有着决

34、定性作用。而该户型的比重也比较高（共有196户）。如何消化该户型也是目前比较棘手的问题。4、 面积的大小，在客户眼里来说是个非常现实的问题，选其一不再作其二的打算，因此在对不同面积的同类户型的营销活动中，需要加强户型的更加科学性的探讨以及说辞上的更新。C：总结：1、 综上所述，需求量最大的面积为133-137的户型分布在9#、16#两栋楼的1-5层。以及面积为120.59的户型分布在10#、17#、22#三栋楼的15层。2、 而需求量最大这五栋楼均出现客户意向选购户型的单元以及楼层相同的非常之多。如何把控该环节的客户流失问题成为重中之重。3、 对于商丘人民的房屋消费习惯而言，在对于不能争取到满

35、意的户型面积要求、没有满意的楼层可选的时候，可以通过优惠、以及楼层本身的差价来再度吸引客户的眼球。3、客户心动价格及付款方式分析： A：客户心动价格分析： 调查情况：客户心动价格资料梳理是售楼员根据前期与认购客户沟通达成一致认可，以及认购后的跟踪调查等方式得出的结果。 共调查245位认购客户，其中有效心动客户为116组。 分析：1、 依图所示，可以看出客户能够承受的价格幅度不大，大体分布在1500至1900这个价格范围区间内；2、 同样如图所示，1700至1900的这个范围价格，是大多认购客户心理能够承受的价格范围；。3、 价格分布与客户意向楼层的之间关系非常直接，并且许多认购客户在选择楼层的1-3层时的价格，均比其他楼层价格要高； B:付款方式分析：1、 从上表中可以看出，有75%的购房者选择按揭贷款的方式进行购房，也有21%的购房者选择一次性付款方式；2、 如此多的购房者选择按揭付款方式，主要原因可能在于房价与家庭收入之间的巨大差距，这种差距已经超出了购房者近期内能够依靠个人力量支付的限度；3、 而从另外的角度来看，开发商和银行的大肆宣传也是导致购房者消费观念转变的主要原因之一；