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1、企业购销物流管理,思考,西门子公司员工的班车都是租来的，国内某位官员感概：“想不到西门子这样有钱的公司，班车竟然是租来的！”而我国很多公司采购时，几乎都尽可能使用自有运输车队，不能保证出勤率、油耗高，司机调度困难,思考,某通信设备企业的一位年青的采购员被问及：“你负责采购什么？”答曰：“我负责购买设备，有生产设备、办公设备、软件、电脑、打印机”再问：“你买什么花的时间最多？”答曰：“文具！”在场者哄堂大笑！,国内采购的盲点？,自己做！采购就是买东西！对通用型采购属于管理！（总务开支、市场宣传、印刷品、礼品、保安、清洁、出差、计算机设备等）采购经常受到质疑！对招标采购不了解，期望过高！,全球最佳
2、采购组织？,IBM采购金额占销售金额的比重,IBM,不断强化采购的战略地位与战略管理!注重商业道德、为供应商保密、对产品和行业了解、谈判能力、与供应商合作等方面！,采购的含义与作用,采购含义：广义地说是从多个物品中进行选择并取得所需物品。狭义是指以购买方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程。是企业为达成生产或销售计划，从供应商那里，在确保品质前提下，于合适时间、合适价格，购入所需数量商品所采取的管理活动。既是一个企业的内部物流活动，又是另一个企业的外部物流活动。但都是整个产品供应链的部分。,采购包括的层次含义,采购就是花钱买东西，以最少的钱买到最好的商品？从学术角度说，采购通常包
3、括以下3层含义：-采购是通过交易从资源市场获得资源的过程！-采购既是一个商流过程，也是一个物流过程。-采购是一种经济活动。买什么？如何买？从谁那买？买多少？什么时候买？,采购观点,消费者：“购物筐”哲学市场运作是零售型的，有许多供应商，其价格有所不同，取决于供应商的营销策略；消费者可以自由选择；单个消费者无能力影响价格和营销方式以及供应商；其交易量占供应总量的比例很小。,企业采购专业化采购，规模大，货源少，对供应商有不同程度的影响！因此，需要专门技能和合适的体系和程序作保证,采购的功能与作用,采购功能：企业所需物料，从适当来源，以适当价格、适当时间和地点，获取适当数量的原材料采购与采购管理往往
4、是竞争优势的来源之一采购从两方面体现其重要作用：成本效率和企业运营结果。（1）采购的利润“杠杆作用”(直接作用)。增加利润有两个途径：内部途径（采购成本等）；外部途径（售价等）。所谓的“杠杆作用”：采购成本的节约对利润的增长存在着倍增效应。（2）采购改善企业运营效果的作用。(间接作用),思考,假设某公司购进5万元的原材料，加工成本为5万元，若销售利润为1万元，需实现销售额11万元。如果将销售利润提高到1.5万元而利润率不变，那么销售额就需实现16.5万元。解决方案：提高销售能力提高加工能力改进采购提高售价良好的采购将直接增加企业的利润和价值，有利于企业在市场竞争中赢得优势。,利润“杠杆作用”,
5、要增加利润，两条途径：,销售额(万元),采购成本(万元),加工成本(万元),销售利润(万元),11-11-16.5,4.5-5-7.5,5-5-7.5,1.5-1-1.5,10%采购成本,50%销售收入,原来,练习,在一个小型生产企业里，有下列主要关系：总销售额 200万元购入的货物与劳务成本 100万元工资和薪金 60万元企业管理费用 30万元利润 10万元要使利润翻一翻，达到20万元，可以采取哪些措施？每一措施使得原有项目提高或降低的百分比。每一措施的新关系表。讨论措施的难易程度,采购作业的一般流程,企业采购的目标：获取企业所需数量和质量的产品和服务；以最低的成本获取产品和服务；确保供应商
6、尽可能提供最好的服务和最快的送货；巩固与供应商的良好供需关系，寻求替补供应商。采购作业的一般流程包括：确定采购需求 选择供应商 签订采购合同 订货与接收 采购的跟踪与评估,采购管理的目标,采购管理的总目标可用一句话表述为：以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务,总目标,（1）为企业提供所需的物料和服务（2）力争最低的成本（3）使存货和损失降到最低限度（4）保持并提高自己的产品或服务,子目标,采购的原则,Right Price,Right Quantity,Right Place,Right Quality,Right Time,确定采购需求,就是要确定采购什么，采购多少，什么时候采购等
7、。采购部门根据使用物料部门的请购单形成具体的购货订单说明书。请购单由物料的使用部门开出，一般一张请购单只填写一项物料的需求情况。采购部汇总了请购单之后，要制定详细的购货订单说明书。它是选择供应商、进行谈判、签订合同及合同履行、跟踪的依据,选择供应商,一般情况下要求参与竞争的供应商不得低于三个 1.选择供应商应考虑的主要因素：产品价格、质量；供应商的服务、位置、存货政策、柔性等。其中价格、质量和服务是选择供应商的三大因素评估产品质量，一般用以下几个指标：批退率、平均合格率、总合格率。服务常用的量化指标有交货率和逾期率。2.评价供应商：可按供应商选择与评估的作业流程图进行评价；也可按供应商等级分评
8、定法评价其能力。,供应商评价、选择步骤,图：,分析市场竞争环境（需求、必要性）,确立供应商选择目标,建立供应商评价标准,成立评选小组,供应商参与,评选供应商,选择,建立供应商评价标准,工具技术,比较新旧供应商修改评价标准,签订采购合同,选定供应商之后，采购方一般要通过与供应商的谈判签订正式的采购合同。采购合同没有标准的格式，根据采购商品的不同而不同。采购合同的格式可分为三个部分。第一部分是有关采购双方的信息。应写明采购方和供应商的名称、地址、电话、传真等内容。第二部分是有关所采购货物的条款。要写明货物的品质、数量与包装要求、单价及总金额、交货时间、交货地点、结算方式等等具体内容。第三部分为法律
9、条款和其他规定。如验收方法、赔偿方式、保险费和运费谁支付、单证的要求等,订货与接收,采购合同签订后，就要准备订货和接收了小型采购，签订了合同就相当于下了订单大型采购或有长期合作的供应商，采购方还要在适当的时候发出订货单。随后准备检验和接收货物。采购方在接收货物之时或者之前首先要进行货物的检验，以检查供应商供货是否符合合同要求。,采购的跟踪与评估,采购跟踪是对采购合同的执行、采购订单的状态、接收货物的数量及退货情况的动态跟踪。采购跟踪目的在于促使合同正常执行、协调企业和供应商的合作，既满足企业的货物需求，同时又保持最低的库存水平。采购评估是在采购跟踪的基础上对整个采购过程各个环节工作绩效的评价。
10、,采购作业的一般流程图,包括：,内部顾客,确定采 购需求,选择 供应商,契约 达成,Ordering,供应商,采购机能（Purchasing Function）,采 购（Procurement）,购买（Buying）,搜寻,下订单机制,作业性采购,第一阶供应商,订货与接收,追踪与评估,供应,案例：西门子移动公司的全球采购,全球统一采购谈判力度全球采购委员会直接管理全球材料经理（负责特定材料领域的采购）手机增长快，所以供应商成长潜力很重要！采购部门与研发部门之间设立“高级采购工程部”,西门子的全球采购,分合有度各地区的采购部门角色不同日本：充当协调角色（东芝、松下参预研发）中国：利用廉价材料降低
11、成本，提高全球竞争力,西门子的全球采购,供应商管理策略（充分竞争）高级采购部门从设计源上压缩采购成本（目标价格倒推成本），给供应商持续的成本压缩压力以订单为饵，让2-3个供应商竞争偶尔故意放1-2个新供应商进场，打破原有格局年底与供应商打过交道的部门对其进行评价（价格、物流服务、质量）网上竞价系统（E-Biding），尽可能公平透明,4.采购的发展趋势,1.采购方式从单元化到多元化 2.由为库存而采购到为订单而采购3.从对采购商品管理到对供应商外部资源的管理 4.从单一来源来购到招标采购 5.从传统采购到电子商务采购,全球化采购与本地化采购相结合；集中采购与分散采购相结合；多供应商与单一供应商
12、相结合；制造商采购与分销商采购相结合,二、采购的分类,分散采购集中采购单一来源采购招标采购谈判采购电子商务采购,传统采购订货点采购MRP采购JIT采购供应链采购,1.分散采购,公司将采购权分散到各个分支机构（分店、分厂、分公司等），由各分支机构在核定的商品资金定额范围内，直接向供应商采购商品。,2.集中采购（中央采购）,是指企业设专门的采购机构和专职采购人员统一负责企业的商品采购工作，企业所属各分支机构只负责销售。优点提高议价能力。降低采购成本。规范采购行为。,3.单一来源采购,采购实体在适当的条件下向单一的供应商征求建议或报价来采购货物。优点可能建立长期合作伙伴关系；供应商获得长期稳定订货，
13、也可能提供更低的价格。缺点有可能增加采购成本；谈判中容易滋生索贿受贿现象。,单一来源采购适用情况,实施JIT的企业招标失败 采购标的来源单一 紧急采购时效的需要 更换供应商会造成不兼容或不一致涉及国防或国家安全、并断定单一来源采购为最适当的采购方法考虑政策,4.招标采购国际惯例：大宗物品采购或项目承包，招标！,招标人发出招标公告或通知，邀请潜在投标商进行投标并按照规定程序从中选择交易对象的过程。招标投标开标评标定标合同签订及履行,（1）招标采购特点,优点：程序规范公平、客观，透明度高减轻经办人的责任合理价格获得适用材料,缺点：手续繁琐可能发生抢标、围标忽略了以往关系,（2）招标投标的方式,公开
14、招标（竞争性招标）国际竞争性招标（世界银行：一般借款国25万美元以上的采购或工程合同，必须采用国际竞争性招标；对我国要求：100万美元以上）国内竞争性招标（世界银行：50万美元以下，金额小、品种分散，分批交货时间长、劳动密集型、价低但运输费用高、当地价明显低于国际市场等）,B.邀请招标（欧盟广泛使用）（有限竞争性招标或选择性招标）,特点：邀请投标不使用公开的公告形式；接受邀请的单位才是合格投标人；投标人的数量有限（3-10个）。缩短投标有效期，适合价格波动较大的商品，可以减低投标风险和投标价格。,C.议标（谈判招标或限制性招标）,直接邀请（至少3家）比价规模不大、内容简单的工程和货物方案竞赛工
15、程规划设计任务,公开招标，但不公开开标，中标者通过谈判产生，易非法交易！我国机电设备不允许采用！,5.谈判采购,产品具有特别的设计或者特殊的竞争状况，很少形成竞争的市场，也没有确定的价格。采购设备独特而又复杂，不曾采购过，且很少有成本信息当商品价格因惯例、公开贸易法或供应商共谋而固定时当供应商数量很少，但拟购的产品可以自制，或者可从国外采购，或者有该产品的替代品时。当有几个供应商竞争提供该产品，但没有一个报价十分满时。没有供应商能满足采购方的价格、交货或规格要求当对现存合同进行变更时。,6.电子商务采购（网上采购、在线采购、电子采购）,根据美国科尔尼公司对西方已实行电子采购的企业调查显示，电子
16、采购平均能有效削减采购成本10以上，采购交易程序成本削减90，订货周期减少75。电子采购的表现形式主要为BB通过采购方的网络通过供应方的网络通过第三方的公共网上采购平台,7.传统采购,每个采购周期期末，汇总各部门采购申请单，制定统一采购计划，采购回来后，入库，以补充库存为目的。,8.订货点采购,以需求为依据，以补充库存为目的，科学简单。但库存量大、不灵活！,9.MRP采购,适用于生产企业，以需求为依据，以满足库存为目的。库存水平相对较低、灵活。根据主生产计划、主产品结构、库存，推出零部件的生产计划和采购计划。供应商必须了解预定日期的有效性和“沉默即赞成”品种、数量、时间（采购时间、采购回来的时
17、间）,10.JIT采购（准时制采购）,完全以需求为依据，将库存压缩到最低，甚至取消！JIT采购：企业与供应商建立起稳定的契约供需关系，由供应商进行多频次、小批量的连续供货，实现在合适的时间、把合适的物品、按合适的数量送到合适的地点的准时制送货机制。,11.2 JIT采购 P267,多品种小批量生产,JIT采购是一种理想的物资采购方式，它的极限目标是原材料和外购件的库存为零、缺陷为零。,JIT采购核心要素,建立伙伴关系减少批量进行频繁而可靠的交货（压缩提前期且高度可靠，随叫随到）始终保持采购品的高质量,JIT采购的特点P267,从供应商来讲：有很少的供应商；选择较近的供应商；尽量长期从同一供应商
18、处进货；积极采取措施保持其所供应产品的价格竞争力。,从交货数量来讲：双方签订长期供货合同；双方存在小批量、多批次交货；每次发货量有了变化，但整个合同是固定的；不允许超额送货，也不允许送货数量不足；鼓励供应商定量包装。,从质量上来讲，拒绝不合格品。,JIT采购与传统采购的区别P268,JIT采购实施步骤,组建JIT采购小组。（生产、技术、质量、物资、会计人员，并且进行JIT培训）世界一流企业的采购人员3个责任：寻找货源；商定价格；发展并改进供应商关系。组建两个团队：针对供应商；针对采购过程。制定采购实施计划。,JIT采购实施步骤（续）,同供应商建立伙伴关系。选择的因素：产品质量、交货期、价格、技
19、术能力、应变能力、批量柔性、交货期与价格的均衡、批量与价格的均衡、地理位置等。选择某一生产线作为试点。对供应商进行JIT采购培训。给供应商发免检证书。实施配合进度的交货方式。（与生产节拍相适应）,等级评分法,11.供应链采购,将需求信息实时传递各供应商，由供应商操作采购。理想、科学！,三、现代采购流程的特点,电子化订货基于需求的采购，基于订单而生产与供应商形成战略合作伙伴关系（信息共享、资源共享、责任共担、利益共享）,11.3 DRP原理及应用,一、DRP的概念分销需求计划（Distribution requirement planning）是MRP在流通领域应用的直接结果主要解决分销物资的供
20、应计划和调度问题基本目标：有效满足市场需求，资源配置最省！,二、DRP的原理,应用于流通企业和部分较大型的生产企业（物流中心，既进货又供货）两类企业的共同之处：1）以满足社会需求为自己的宗旨；2）依靠一定的物流能力（储、运、包装、装卸搬运能力等）来满足社会的需求；3）从制造企业或物资资源市场组织物资资源。,DRP的原理,三、实施DRP的意义,提高顾客服务水平；减少物流系统库存量；减少物流成本；减少库存积压物资。其它难以描述的、更广泛的潜在效益。,四、DRP的特点：,1）在功能方面物资进、销、存管理车辆、仓库的配置利用成本、利润核算物流优化管理决策等；2）在具体内容上增加了车辆管理、仓储管理、物
21、流能力计划、物流优化辅助决策系统和成本核算系统；3）具有闭环性,六、DRP的发展DRP,DRP未考虑计划执行的能力,11.4 销售物流管理,一、产品包装二、产品储存三、订单处理四、销售渠道五、货物运输六、装卸搬运,11.5 订单管理与单品管理,一、订单管理,（一）订单的传递,顾客邮寄电话电子化订货（EDI，电子扫描器，条形码）业务员取得,（二）订单的处理,1.订单处理的原则：（1）要使客户产生信任；（2）尽量缩短订货周期；（3）减少缺货现象；（4）不忽视小客户；（5）要处理控制和解决订单作业中的“波峰”。,2.订单处理的步骤,（1）销售部在同意客户订单之前，必须获得生产部门的首肯。（2）销售部
22、在得到客户的订单样品及单价后应将样品交由设计部门设计打样。（3）市场部根据制作完成的产品样品，与生产部门讨论制造流程。（4）销售部将制作完的产品样品及设计图样交给客户认可，并商议交货期。,2.订单处理的步骤（续）,（5）客户同意交货期，并同意接受所制成的样品，则由销售部组织报价工作。（6）客户若不同意样品，则由设计部门依据客户意见再予以修改。（7）若客户同意样品及交货期后，销售部根据样品成本分析报告，再加运费、保险费，各项费用及预期利润后订出售价，并将列表交由总经理核准。（8）若客户不同意交货期，则由销售部与生产部及实际生产作业部门研究后，与客户洽谈。（9）若客户接受报价，销售部接到客户正式订
23、单后，首先检查订单各项条件是否齐全。,（三）订单的分拣和集合,自仓库接到货物的出库通知到将该产品装上货车之前所进行的活动。,（四）订单处理流程的改善,（1）改善的关键因素时间因素订单处理周期（订货提前期），改善的目标是在保证时间耗用的稳定性的前提下，努力减少时间耗费。供货准确性因素成本因素信息因素,（2）流程改善原则,并行处理分批处理交叉处理删除不增值工序减少等待在瓶颈处添加额外资源等,（3）订单的改善方法（网络结构图）,调查公司当前的订单处理流程，绘制流程图；调查现有订单处理流程各节点的时间耗用；绘制订单配送过程的网络结构图；利用流程改善原则改善订单处理过程。,案例萨姆森帕卡德公司订单的处理
24、,萨姆森一帕卡德公司生产各种规格的工业用软管接头。阀门及高强度软管。公司每天平均要处理50份订单。订单总周期为1525天，而订单处理时间占其中的48天。因为要根据客户的特定要求来安排生产，所以总的订单周转时间较长。除订单履行活动外，订单处理周期的其他主要活动有：以两种方式将客户要求输入订单处理系统。第一种方式，销售人员从现场收集订单，然后通过邮寄或电话告知公司总部。第二种方式，客户主动邮寄订单，或者打电话把订货要求直接告知公司总部。接到电话订单后，客户服务部的接待人员将订单转录成另一份缩略格式的订单。这些简式订单连同那些邮寄到的订单一道累计一定天数后，被传至高级客户服务代表那里，由他来汇总信息
25、，呈报给销售经理。,销售经理批阅这些订货信息以便了解销售活动的情况，偶尔也在某份订单上作出特别批示，说明某位客户的特别要求。接下来，订单被送至订单准备人员手中，他们负责把订货信息连同特别批示一同转录在萨姆森一帕卡德公司的标准订单上。这阶段订单被送至财务部门以便对客户进行信用核查，然后交销售部门核实价格。然后，数据处理部门将订单信息键入计算机，随后传到工厂，一旦进入该程序信息处理会更为便捷，订单跟踪也更加简单。最后，高级客户服务代表对最终形式的订单进行全面审核，并通过电子传输方式将订单信息传至适当的工厂。同时，准备向客户发出接受订货的通知。,订单的处理流程,如何改善？,案例2南方公司的订单处理,
26、南方公司拥有7800家7-11店和捷市便利店。每家分店都有一份针对该店印就的库存清单或称订货指南，其上列明授权各分店销售的商品。店铺经理或工作人员用一个手持电子订单录入器读出订货指南或货架上的条形码，接着键入每种商品所需的数量。该信息随后通过电话线传到南方公司的配送中心，在那里进入订单录入、订单履行系统。该系统把全天收到的订货及调整信息按商品、仓库汇总起来。在全部订单都收讫后，系统按商品、按各仓库供货区的订货量生成一张拣货清单，并在给各分店的每张拣货单上配以相同的三位数的控制码。,同时，系统还监控各货架上的货量，一旦某货架上的库存量低于预先设定的临界点，系统就会生成一张大宗货物拣货单，示意仓库
27、的工作人员从托盘货物存储区提取一整箱货物，送到单品拣货区。该单上，还标明应附在商品上的零售价格，并指明贴过价签后的商品应摆放在哪个拣货区。在单品拣货区，商品是从货架的后部补充进来的，从货架的前部被放入塑料拣货箱或纸板物品箱里。,当大宗货物或托盘货物存储区的库存不足时，系统会根据经济订货批量（EOQ）向采购人员提出理想的订货量。采购人员审查订货量并视情况对订货规模做出调整后，系统即开始准备针对供应商的采购订单。系统还可以根据各分店订购货物的体积，每天利用可变的运输调度法安排卡车装货，调整送货路线。通过对各卡车车厢的合理配货，系统可以保证最大限度地利用载货空间，并使每条线路的行车里程最短。然后，系
28、统按与装货次序相反的顺序打印支付收据，方便各分店和货车司机清点货物。该订单处理系统的平均订单履行率在99以上，仓库库存每22天周转一次。,电子商务订单的处理,二、单品管理,（一）单品定义单品指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。单品是否就是某一品种的商品？对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级。花色、包装容量、部门、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品都不相同时才可称为一个单品。,（二）单品管理,1单品管理的概念 单品管理是指企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理。,2.单品管理内容,单品信息整理编单品代码建立两个主要数据库：物流成本；POS对单品进行重点管理单品的获利大小单品的销售价进价运输成本库存成本仓储成本装卸成本包装成本加工成本残损退货成本对卖得好、获利大的单品进行重点采购、重点销售、重点控制其物流成本。,
