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1、万科假日风景开盘方案,万科假日风景项目组2011年6月2日,谨呈：烟台万科房地产开发有限公司,开盘推售货量：共计11栋楼，5栋多层130套、3栋小高层194套、2栋高层300套，共计624套；客户情况：6月1日入会客户748组，目前以10组/天的速度递增，预计6月10日蓄客数量800组；目标：开盘去化率80%以上，开盘当天去化500套以上。,开盘时间：2011年6月11日（周六）8：00-13：00,开盘地点：银和怡海国奥俱乐部（国家羽毛球训练基地）一楼大厅，烟台开发区长江路99号）。,一、开盘准备流程,5.15,5.29,6.8,5.27,确定开盘场地,与活动公司敲定场地动线及包装尺寸,5.
2、20,5.18,确定开盘画面调性及物料,物料、包装画面设计,物料制作,9日晚进场搭建9日下午网上摇号及公示9、10日岗位人员培训,确定人员及岗位,万科假日风景开盘,6.11,与活动公司确定场地动线及包装方案；确定场地包装方案后，广告公司按照确定的场地尺寸设计开盘调性及物料，同时，由世联根据场地区域划分及所需人员，定岗定人员；在广告公司设计画面的同时，与制作公司联系，确认各物料到位所需时间，需要一周时间的物料准备。,确定活动公司,5.14,目前的工作进度为6.2的时间节点，正在进行开盘相关物料的准备,6.9,准备流程Tips：提前25天确定开盘场地，预留充足的时间，充分摸清场地内及周边相关设施配
3、套所在；提前25天确定活动公司，协同其共同出具开盘现场包装方案，确定各功能区划分及尺寸要求，并多次核对；提前21天确定需设计制作的物品清单，确定场地包装画面内容及尺寸，给设计公司预留充足的设计时间；提前14天确定岗位人员分工，与公司协调开盘支援人员，协调各项目人员支援；提前12天确定设计稿，部分物料开始下单制作，制作到位后需要及时进行分类装箱；提前7天确定岗位人员名单，根据场地功能划分，设立各区域负责人，细化各岗位职责说明，制定培训计划；提前2天组织各区域负责人进行培训，同时对场地方案进行讲解；提前2天进行场地清理及搭建，确保实景彩排；提前2天进行网络摇号，给置业顾问通知客户预留足够的时间；开
4、盘前晚8点，组织全员至开盘现场进行签到，领取道具，由各区域负责人对该区域工作人员进行岗位职责培训。,时间：2011年6月9日19：00地点：搜房网烟台直播室活动负责人：刘殿臣、程美峰、任云峰,活动当天流程2011年6月9日18:2018：25所有参与人员就坐；18:2518：30设备调试；（以下摄影直播同步）18:3018:45主持人宣布开幕词、介绍嘉宾并宣布网络直播摇号规则；18:4518:58万科代表、测评方介绍情况或宣读报告；19:00主持人宣布摇号开始，请第一名（抽签决定）客户代表嘉宾开始摇号，共摇8组；（第一组出结果后）主持人致辞（打印同步），并依次进行；（第八组出结果后）主持人致辞
5、（打印同步），邀请第二名客户代表嘉宾上前摇号，并依次进行；（最后一组出结果后）主持人致辞（打印同步），邀请软件测评机构人员公证；20:00活动各方签字确认，主持人宣布活动结束。活动后安排：2011年6月10日，置业顾问电话通知客户网络摇号结果，下午发短信再次通知确认。,二、开盘场地动线,冷餐区,选房等候区,复印区/咨询台/饮水机,快速通道,应急处理区,销控台,会场出口,签到区8组,签到区,摇号顺序公示,须知优惠公示,叫号审核区,警戒线,投影幕,投影幕,盖章审核区,协议领取区,25*4,4.5*4,13*4,12.5*4,9.5*4,18*4,7*4,22*4,9.6*4,30*4,会场入口,认
6、购等候区,叫号审核区,选房等候区,56,54,12M,24M,选房区,滚动屏,签约区,盖章审核区,警务区,医疗区,物料储备室,WC,WC二楼,WC二楼,投影控制,鲜花,银行咨询区,1*4,开盘动线说明：开盘动线主要根据六大场地进行划分，以避免出现区域场地客户拥挤的情况。签到区：根据客户号段分段签到A-I区共9个区，加速客户入场速度；认购等候区：进场落座等候，无声动画片的播放和冷餐区更好缓解了客户的焦急情绪；叫号台按摇号顺序号区叫号，审核区审核后按秩序进入选房等候区，每批5组，保证入场节奏的平衡进行；选房等候区：缓冲选房等候区与选房区之间的压力，让客户做好选房准备，备选三套房源；选房区：每批5组
7、客户选房，营造了选房的紧张氛围，逼定客户，又可有效控制现场秩序，安抚客户情绪；选房成功通道与弃权通道分开进行，使客户分流离场，避免不良情绪的互相影响；签约区：30组工作人员，每组采用一名财务+一名签约人员的组合，最大化的保证签约速度及签约换取收据的准确性，缩短客户的办理程序，同时每组两个人互相核对，避免出现错误；盖章审核区：各资料与手续的最终审核，避免客户漏办程序，并在协议上盖章；从选房成功到签约结束离场，全程均有跑单员跟随，并且从选房区到签约区到盖章审核区，全部客户不接触相关资料，避免了客户手续的漏办或客户中途离场，跑单员设计专门的臂贴，以方便置业顾问辨别；,三、开盘场地区域功能划分,选房区
8、,签约区,盖章审核区,签到区,选房等候区,认购等候区,六大区域，各区设负责人，各区域功能及职责分工明晰，便于全场主控把握全局，及时下达指令至各区域负责人。,签到区功能设置:签到：客户凭身份证原件、会员招募确认单、余额不低于5万元的银行卡签到，为防止客户堆积，需分区签到，每100号1个区，1-9区编号分别以（A-I）+数字的形式编号,可有效避免客户交叉查询，提高签到速度；领取物料：领取选房尊享卡、选房流程，尊享卡号即是由网络摇号确定的选房顺序号，一张选房尊享卡对应一张招募确认单。每份资料用一个资料袋封装，签到知会：签到区负责人（胡春磊）每隔10分钟通知汤总一次签到人数，签到结束后，打印签到名录传
9、递至叫号区、选房等候区、选房区负责人客户臂贴：每位到访客户均贴臂贴，以方便甄别客户CALL客：随时根据客户签到情况电话通知未到场客户及时到场（置业顾问要在9日摇号结束后以电话、短信、网络形式通知客户摇号顺序）,特别提醒：新客户接待：当天新访客户接待及发放资料，当天新来客户要选房则统一安排在全部摇号客户选房完毕后再选客户资料丢失：在签到区布置电脑，随时查询客户信息，如果我方有资料登记，则请客户出具遗声明，然后迅速补办相关材料，避免耽误选房,认购等候区功能设置:接受客户咨询产品、价格等方面的疑问，安抚客户情绪，使客户耐心等待叫号区，叫号人员保持10-15组客户在叫号区等候进入选房等候区，进入选房等
10、候区之前，需要查验客户的招募确认单、选房尊享卡、身份证，符合条件的进入选房等候区客户可通过舞台上侧的LED屏了解当前的选房进度公示选房顺序号、选房须知优惠等的公示区域提供客户服务，如为客户复印资料，热水、冷餐、抽奖互动环节等,特别提醒：叫号审核区把控：关卡处安保人员“认证不认人”，证件不同，出入的流程不同，防止客户对来回穿梭的人员身份产生误解认购等候区热场：在客户等待过程中，活动现场设置抽奖互动环节，保持活动现场气氛热烈化妆客户的设置：为了保证现场持续的热度，开盘当天由公司出面邀请部分同事及家人前来支援，化妆客户需要开盘进程自始至终都在认购等候区关于叫号区进场人数：叫号区可有10-15组客户等
11、待，进入选房等候区的人数为5组/次叫号区与选房等候区的互动：叫号区每确认5组客户，需将每五组客户填写流转单，交给选房等候区负责人，确保内场人员对即将进入选房区的客户有所了解迟到客户处理：迟到客户安排在目前已叫号客户的最后一位，需要签约区负责人与叫号区负责人沟通客户进入的流程,54,目前有的奖品：1部IPAD5部ITOUCH小礼品若干！,建议采用“抽奖”与“有奖问答”相结合的方式组织暖场活动。为了更大限度的吸引客户在现场，建议：下午1：00进行ipad的抽取；整点进行itouch的抽取；其他时间进行有奖问答活动并不间断的进行活动规则的通报。,选房等候区功能设置:选房区的缓冲区域，此区域设置销控板
12、，客户在此区域了解最新选房进程进入选房区前确保客户有三套备选房源接收叫号区的每组客户的流转单并及时通知选房区负责人,特别提醒：选房等候区关卡处设置：关卡处负责人组织客户排队进入选房区，且关卡处拐角设置，保证客户在进入选房区前无法看到选房区内部情况,选房区功能设置:选房区设置主销控板、销控台、置业顾问、跑单员、协议领取等功能区置业顾问协助客户在2分钟时间内选定房源，填写房号确认单，并经总销控确认完毕帮助客户调整选房意向，做购房决定设置快速通道，引导未选房客户继续选房，如果导引不成功，则指引其快速离开，防止客户的不良情绪及不利言论影响到其他客户,特别提醒：房号确认单去向：销控台留一联房号确认单做为
13、备案，客户持一联走剩余的流程，销控记录员持一联，指引贴板员贴扳，贴完之后传至选房等候区销控板如遇突发情况：迅速指引客户从快速通道离开选房区销控台设置4名主销控，每位负责一种产品形态岗位按排：21个置业顾问待岗选房区，30个跑单员设置避贴，以方便确认如果有客户选两套房源：需要检验其是否能交足5万/套的定金，确认可行则可以准许期购买两套房源客户一旦进入选房区，置业顾问协助选定房源后，跑单员需要全程指引客户走完后续流程如果两组客户同时选定一套房源，以销控台登记为准则确定归属,签约收款区功能设置:设置30组签约桌，收款人员由万科财务和银行人员组成，签约人员大部分由世联方提供交款，换取万科收据。客户凭会
14、员招募确认单、房号确认单、认购协议到签约区缴款并开发票签约，签约与交款可同时进行，以节约签约时间由跑单员全程跟随客户，防止客户中途未交款签约就离场,特别提醒：协议处理：所有协议常规性内容需提前写好，以加快开盘当天的选房速度如客户对协议内容有异议，需尽快为客户解答，不能解决的，迅速通知区域负责人如对客户资料及证件有异议，可通知区域负责人，不可声张，避免引起争执，影响其他客户签约,盖章审核区：此区域由跑单员带客户到审核区核实所有资料并盖章，签单员在房号确认单上签字资料收集为：房号确认单、会员招募确认单、身份证复印件、协议，按顺序装订，客户可带走的资料为认购协议+收款收据，以上工作由最终销控员完成,
15、细节提醒：最终审核后，恭喜客户认购成功，并引导客户离开,四、开盘包装及物料准备,1、确定调性,在设计现场的包装及物料之前，需广告公司提前设计开盘的整体调性；调性确定之后，所有包装、物料都应根据此调性进行设计，节约时间。,开盘主画面,桌牌,工作证,双面展架,此调性与项目现阶段推广的整体调性一致，已经被被采纳,落地大旗,臂贴,2、现场包装,大门入口处,入后拐角处,标示部分放置10个注水道旗,道旗示意,场馆屋顶设计吊旗，减弱空间的空旷感,场馆顶部处理,场馆西侧墙体上的喷绘广告位处理,场馆北侧墙体上的喷绘广告位处理,签到区,1*4,1*4,1*4,1*4,根据开盘场地布置安排，合理安排搭建顺序，避免一
16、起搭建，搬运不便。,在桁架画面包装前，出血部分的包装尤其要提前考虑，包角要平，无毛糙。,在桁架画面包装时，同时要考虑到各拐角处包装要平整，避免包装中出现褶皱。,3、开盘物料道具,其他物料还有笔、签到簿，供客户签到用。,臂贴：客户进入开盘现场的标识辨别。,选房尊享卡：客户持选房确认单换取选房尊卡。,签到区物料齐全性，会直接影响客户签到进场效率。同时，该区域也起到鉴别客户身份的作用。除了正常签到流程外，发放臂贴能更好的甄别进场客户，方便客户进场。,冷餐区：为客户准备的水及茶歇等，能更好的提升客户满意度。,咨询台：客户答疑和资料复印，热水供应。,要好顺序公示板及选房须知、优惠方案公示板：场地内需在搭
17、建桁架上公示摇号顺序及选房须知、优惠方案。选房须知及优惠方案不再单独展示。,选房区的销控台是整个开盘活动的核心区域，除了准备常规的销控表等必备物料外，还需配备足够对讲机，使销控台对整个选房环节的准确把控，及对销控数据及时核对。,此外还需为销控准备笔、销控表、垫板等。,销控板：预选区放置副销控板，展示房源、面积，但不显示总价，供客户提前参考；选房区销控板展示房号、面积、总价。,此外还需准备签约文件、黑色签字笔、印泥、纸抽、垃圾桶及签约桌牌等。,笑脸牌：当该签约台空闲时，签约人员就将笑脸牌举起，以提醒跑单员，可将客户引导至此。,风水鱼：签约台上摆放的风水鱼，为客户提供一个良好的签约心情。,在该区域
18、准备纸抽及签约引导牌等都是现场服务细节的体现。,【审核区】审核区需准备笔、抽纸、印泥、垃圾桶、审核区桌牌等。,【签约区】,4、开盘文本物料,文本类物料已得到初步确认,五、开盘人员岗位安排,区域总控：1）负责该区域客户秩序总控；2）负责控制签到客户进入节奏；3）协调解决因客户忘记携带相关证件资料引起的相关问题；4）即时向全场总控反馈签到情况。5）签到结束后，将签到台账复印后发给个区域总控,签到员（9组签到，2人一组）：1）引导客户签到，并核实资料；2）为客户发放开盘相关资料并为客户贴臂贴。,安全员：1）安全员：应对突发事件，如情绪激动客户,认真核对工作人员证件，把住重要关卡;,认购等候区,叫号员
19、：把握叫号节奏，准确叫号；资料审核员：审核身份证、会员招募确认单、客户选房尊享卡，检查无误引导客户签字确认,安全员：有臂贴客户方可入内，如无则指引客户到签到区签到并领取臂贴；负责现场秩序维护；,场控：解答客户问题；缓解情绪紧张客户情绪；协调保洁清扫卫生；即时反馈特殊情况发生。,选房等候区,把关员2人：负责该区域客户把控，通知客户入场及维护好该区域秩序，每5组客户一批次进入预选区安全员：协助把关员，组织现场客户排队等候进入。,贴板员2人：准确无误贴控,销控板记录员1人：接收选房区2号传单员送来的选房确认单，负责记录房号，核对销控板，指挥贴板员贴板。,选房区,主销控4人：准确无误记录已售房源信息，
20、在房号确认单上签字确认,贴板员3人：准确无误贴控,传单员(2人)：1号传单员：负责从主销控手中将房号确认单送至选房区区销控板记录员手中2号传单员：负责从销控板记录员接收5份房号确认单并送至预选区销控板记录员手中,跟单员30人：带领客户至认购书台领取认购书，至签约台签约，至审核盖章区确认，最终欢送客户至出口,置业顾问21人：引导客户选房,签约区,签约人员：检查客户的购房协议、房号确认单、会员招募单、身份证及银行卡，协助客户签定购房协议，负责进行认购协议的签订，并在购房协议上标注客户会员招募单单号在签约前需指导其阅读认购须知，并签字按手印，在无客户办理时举起笑脸牌,签约区主控：负责解决签约过程中突
21、发的事项，及时将难以解决的问题反馈给全场总控；,签约区,财务人员：负责收款，开具收据,盖章审核区,盖章审核区,资料审核员2人：负责审核客户认购协议书与房号确认单是否一致，并检查客户收据及会员招募单,盖章员2人：负责在认购协议书上盖章，并收回房号确认单及认购协议书，对客户表示恭喜,最终销控员2人：负责核对总销控表,盖章审核区,本次开盘，各区域重要关卡的安全员，严格按照工作证件的功能性管理自己卡口，避免了场地及各区域人员的混乱、秩序紊乱；在各区域出现闹事客户时，迅速将客户带到危机处理区，防止引起场内骚动。,六、开盘人员培训计划安排,七、工作倒排,1、如果天气炎热，场馆内燥热，影响开盘现场客户情绪？应急处理：联系国奥俱乐部准备部分冷饮及冰镇水，如果天气炎热则分发矿泉水；6月10日提前将场馆门窗打开，保持室内空气流通；,23.2.21,63,
