《全业务电信产品的研究(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《全业务电信产品的研究(1).ppt（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、全业务背景资料,By Analysys InternationalAugust.2008,绝密资料，注意保密,目录,全业务竞争格局全业务竞争判断电信集客劣势中国电信策略,重组后国内的电信格局将变为三分天下，但受到地域分隔影响，中移动将在南北面临电信和联通竞争程度有差异,重组后,新中国移动,新中国联通,新中国电信,具备全网全国业务运营能力,用户规模：手机 3.99亿固话 1819万宽带 483万,用户规模：手机 1.25434亿固话 1.087亿宽带 2212万,用户规模：手机 4309.8万固话 2.16亿宽带 3836万,+,中国卫通的业务,手机用户数:3.99548亿（2008年4月）主营
2、业务：移动语音、数据、IP电话和多媒体业务,电话 2079万宽带 483万（截至07年）主营业务：固话、IP电话、宽带、视讯、呼叫中心、虚拟专网、数字集群、铁路GSM-R,电话 2.1629亿宽带 3836万（截至08年4月）主营业务：语音、图像、多媒体等电信及信息服务,卫星移动业务用户 1万（截至07年1月）主营业务：卫星通信广播、数字集群、电子地图等卫星业务,G网用户数:1.25434亿C网用户数:4309.68万（截至到2008年4月）主营业务：移动通信、国际国内长途通信、数据通信和互联网业务、相关电信增值业务,电话：1.087亿宽带：2212万（截至08年4月）主营业务：固话、宽带和其
3、他互联网相关服务、以及商务和数据通信服务,3995亿,2100亿,1470亿,中国电信市场格局，及各运营商总体市场策略,移动业务,固网业务,移动G网,小灵通,C网,C网,固话宽带,固话宽带固网数据,铁通,铁通,网通,网通,移动信息化,移动信息化,G网,移动用户平稳迁移到C网；利用固网优势，结合家庭和集团客户市场规模优势，通过融合推进移动业务扩张。,通过低价和捆绑策略，扩大移动和固网收入；随着3G开展，拓展中高端用户,移动在重组过程中各个不同的阶段，所显现的机会与准备,重组准备,初步竞争,全面竞争,差异竞争,电信与联通之间达成正式分拆协议需要至少三个月时间电信与联通之间的网络分拆、支撑网分拆、客
4、户分拆、以及客户资料分拆至少需要3个月时间组织重构对联通、电信同样过程复杂TD试商用为移动争取3G竞争空间+时间,10月1日启动交割，电信与联通交割，并于09年3月结束联通完整重组至少滞后电信2-3个月初步竞争的核心是竞争策略，尤其是各个省公司/地市公司需要一段时间去尝试竞争策略，以及调整套餐组合、资费组合,电信、联通，全面实现三网融合，其灵活的资费政策对三大客户市场产生影响。中国电信在这阶段的后期，其差异化特征开始显现两年的竞争使客户分布达成相对稳态,电信的差异化特征表现明显。信息的深度运营成为其竞争的一项法宝，而ICT则成为信息深度运营的长期支撑由于联通的战略定位不明显，故目前很难看到联通
5、的作为,2008年5-12月,2009年1-12月,2010年-2012年,2013年-,移动免费获得半年准备时间,移动压力大，须用3年固网准备去化解。开始全业务准备,移动依赖差异化取得市场领先，全业务竞争正式开始,目录,全业务竞争格局全业务竞争判断电信集客劣势中国电信策略,竞争判断-1,关于价格战，不会以单产品资费为主要竞争手段，而以组合套餐的资费捆绑为核心直接的单产品价格竞争不会再有，取而代之是多类产品的套餐组合，形成套餐组合价格，其实对于融合需求强烈的人来讲，相当便宜套餐组合、以及价格设计将成为3大运营商的重头戏，既要保证客户承受，又要保证自身利益最大化关于宽带，以及WIFI/WIMAX
6、宽带是全业务运营的中枢，包含移动宽带、无线宽带、固网宽带固网宽带是固移融合的基础、和核心，缺乏固网宽带，其捆绑能力/业务融合能力将受到挑战Wifi/wimax对每个运营商而言，其价值点不一样，部分运营商是作为作为战略性思考，部分运营商是作为替代性思考，也就是临时性的战术产品的角色。中国电信是战略性的选择，是3G业务的补充。其战术性价值主要表现在：在住宅楼宇和办公楼宇中，其即扮演固网宽带替代者角色，有扮演移动GPRS/CDMA-1X的数据流量分流角色对移动而言，WIFI/WIMAX一定是免费使用/或是套餐打包，只是让他成为电信的替代和习惯养成，为3G铺路，为3G数据业务作补充，对电信而言，WIF
7、I/WIMAX一定是免费使用/或是套餐打包，只是让他为固网移动化铺路，为3G数据业务作补充，当然也有分流手机之能WIFI/WIMAX多用户状态下，他们也是窄带，除非在小区覆盖仅有5-10用户，否则未必高于3G多少WIFI独立运营商自身建网，这个网络不要指望收钱，收钱的话必须开通VOIP+宽带+应用，才可以能够与3张3G网抗衡，否则只是一项形象工程,竞争判断-2,关于移动TD-SCDMA移动TD提前试商用，获得先发优势，至少比电信+联通早运营10个月，其真正价值有以下几个方面：快速锁定高端客户群，平台融合业务的尝试，例如：CMMB电视节目，终端数据卡业务尝试通过试商用，让一切优势、经验、问题都在
8、规模化使用中暴露出来，使得TD能够快速改造试商用促进产业链的快速改造，因此，无需担心TD目前所出现的不稳定会引发未来的崩溃3G布网提速，目前已经在28城市完成，这为移动全面做好3G准备和市场需求、客户需求研究提供基础关于3G(CDMA2000/WCDMA/TD-SCDMA)对各家运营商而言，3G的规模效应，应当客户数达到8000万时（中高端客户），这个时间对移动、联通而言，大约在第3年才能达到（2011年）。对电信而言，大约在09年末即可达到。对移动/联通而言，2G转3G的大规模客户迁移，应当在牌照发放2年以后出现，即2011开始，迁移过程需要4-5年3G网络的应用必然带来数据量的答复激增，为
9、实现带宽增长，必然发生技术标准升级，因此这项技术改造工作，可能发生在3年以后（2012年），一定会加入部分4G技术,竞争判断-3,关于GSM/CDMA的生命力，即：何时退出历史舞台2.5G网络的生命力应为8-10年，即在2017年前后退出舞台大规模2.5G转网3G时间，应发生在2012年，大规模迁移历时3-4年时间，前提是业务成熟，具有很高的附加价值，包含融合与宽带3G不会很快就表现出神奇的市场效果，关键看移动的内容+应用平台搭建如何关于小灵通，对固网而言越快消亡越好，3年时间是最后期限，力争1年，确保2年小灵通迁移最长需要3年时间，最迟到2011年底结束，按照竞争时序，最佳迁移完成时间应在2
10、011年上半年，即给电信、联通的时间是2.5年。否则，整体市场进入2011年-2012年为期一年的残酷竞争时间小灵通总量8000万，高端客户数估计500万，中端客户数2000万，其他5500万皆为低端客户，低端客户稳定性极差（这部分客户是用运营成本换收入的客户群，送机/送话费）高端客户来源为政企客户中的个人客户，他们大多为双机者中端客户来源为小企业主，他们大多为双机者自动迁移高端客户，采取赠送或其他模式解决高端客户手机问题构建C网低端品牌，逐步迁移低端客户，其中有40%低端者会转网，大约2500万，通常采取赠机/赠话费模式迁移中端客户采取套餐模式转网，必须设计资费或手机赠送模式，否则离网客户应
11、为总量的30%，即为：600万,竞争判断-4,关于业务融合，套餐捆绑将成为主流移动运营商可以弱化固话，但必须快速构筑固网宽带业务，只有这样，才有竞争的本钱。移动宽带无法在5年内形成对固网宽带的压制。IP电话、移动电话对固话分流与替代无法阻挡移动运营商必须全力构筑i/m互联网运营平台，全面提升移动价值，否则固网宽带的劣势将会使ARPUMOU大幅降低，尽管可以通过V网，实现移动总机替代固话总机，但固网应用很难替代应用是最大的粘性，让应用深入到客户的运营过程中，那么客户的替代成本大幅提升关于个人市场分流是必然个人客户分流是必然，中国移动被分流客户的极限为现实总量20%，最佳分流总量为15%，分流量不
12、高的原因主要包含几点，1）50%左右客户在网1年以上，部分人员号码已经成为身份ID；要想分流，双卡手机未来是必须2）被电信或联通政企/家庭客户分流的关键是话务量和ARPU，不是客户数量；3）低端市场的套餐资费竞争可能是个焦点，尤其是在09年下半年，会造成三方一定量客户分流。低端客户群主要在三个客户品牌的群体之中：神州行、如意通、小灵通关于政企市场，固网运营商具备强大优势固网运营商对个人客户分流起到重大作用，仅通过套餐捆绑+资费政策，就可以实现客户分流、话务量分流事实上，固网运营商具有强大的客户资源优势、关系优势，已经做好了政企客户分类，针对不同类型客户展开分流，这对移动集团客户而言是重大挑战中
13、国电信商务领航、ICT业务分别为政企客户提供IT支撑和应用支撑，尤其是企业的深度应用核心是中国电信的速度与效率，以及执行力的强弱,竞争判断-5,关于联通的思考猜测没有明确完整的战略目标与方向，这是最大问题；联通重组难度最大，主要是北10省，双方势均力敌，办公室政治将是近1年的主轴竞争策略上：积极布局北方10省，强化竞争优势；固守南方20省，强化骚扰（仅仅是将小灵通替换成C网）联通在固网应用方面，尤其是政企领域的深度应用方面、平台搭建方面明显滞后电信。联通在移动平台方面，与中国移动有1-2年的差距，联通-固网竞争意识明显落后于联通-移动关于电信的思考猜测电信目标是综合信息服务提供商，包含ICT与
14、固移融合，显然电信比联通走得更早也更清晰。强化政企客户，巩固家庭客户，扩展个人客户，抢夺中高端市场当前电信在政企客户应用方面不遗余力，相信这种深度应用对客户的捆绑相当有效，未来即便移动想要争夺这个市场，其更换的可能性几乎没有。其家庭客户市场也是相当的清晰，两组套餐实际已经锁定固网家庭客户，由于其固网ADSL很高，所以在竞争中可以非常轻松开展价格战，锁定客户电信在这次重组中显然受制于联通，被迫1000亿高价成交。电信最大的弱势是C网太小，容量仅有8700万用户，按照竞争能力计算，大概到09年底已经用完北方电信固网+C网太小，因此提升C网覆盖是首要任务-全国一张网，针对政企市场，稳定现有市场，发展
15、全新市场南方电信处于固网强势和移动客户相对劣势（相对于中移动40-50%的个人客户数），因此其策略只能通过套餐捆绑实现固移融合的模式展开竞争,目录,全业务竞争格局全业务竞争判断电信集客劣势中国电信策略,电信弱点电信政企客户发展不均衡，对核心客户群的关注力度不够,散,乱,弱,商务领航产品的核心竞争力应该体现在三个方面能够带来持续、稳定收益的信息应用产品；能够体现企业优势：（1）和既有成熟产品紧密结合；（2）电信级质量；（3）规范化运营；能够规模推广、体现客户共性需求、可嵌入客户业务系统的信息应用产品,电信弱点商务领航产品缺乏统筹规划，散乱弱问题比较突出,目录,全业务竞争格局全业务竞争判断电信集客
16、劣势中国电信策略,重组之后的2-3年，3大运营商在主导市场上的表现-政企客户（中国电信为主导的市场）,2008年6-12月重组准备阶段,2009年1-12月初步竞争阶段,2010年-2012年全面竞争阶段,2013年-差异竞争阶段,客户与网络资产划拨完毕,惨烈竞争发生2010-2011年，历时1年,稳态,整合在4月前完成,移动政企客户数,1%,+5%,+5%,+5%,移动政企收入,+5%,+0%,-3%,电信政企客户数,0%,+3%,+5%,固网楼宇布局，集客策略转变,+10%,+0%,+5%,+7%,+5%,-8%,+8%,原有集客思路是锁定重点客户,电信处于人员/组织/策略处于调整阶段，0
17、9年初后，电信的攻击力会非常强，主要不是客户数的增加，而是产品捆绑量的增加，以及收入的增加,客户数增长比率,中国电信认为，网络化的应用和服务是实现业务转型突破的关键,8.4%,预计1012%,固网语音收入下滑趋势无法逆转,增值和综合信息业务收入快速增长,34.5%,通信接入类业务和产品语音宽带接入,网络化的IT应用和服务,直接服务客户的IT应用服务,企业OA物管系统,信息助理视频业务维护外包,领航重点产品（链接）,基础产品,客户应用（ICT）,绑定,嵌入,广泛合作,统筹部署,应用带动基础业务,易观国际认为，未来中国电信发展策略的演进路线,公司重组,业务承接,差异竞争,新旧各自运营，以能快速完成
18、用户承接，产品承接工作，以保留既有用户为工作重心。,资产、人员等确定重组原则和方案等，确立战略定位，明确发展和竞争策略，筹备相应产品。,借机3G和FMC等趋势，开展系列攻势，促使移动市场重新洗牌,继续深入重组，真正实现全业务能力，同时，由于移动资源上的较大差距，竞争聚焦在用户群及用户需求上以形成差异。用最短的时间实施网络优化及3G网络建设，缩短差距。,全面竞争,过 渡 期,开拓期,发展期,重组公布后3-6个月,承接3-6个月,稳定与强化,差异竞争建设与优化,主导地位竞争,1-2年,3年或更久,中国电信将在继续强化宽带的绝对优势，扩大宽带市场同时，以移固捆绑来谋求移动领域的更大增长,移动领域,固
19、网领域,话音,数据,以小灵通和C网用户为基础，通过捆绑，强化移动领域差异优势，深入家庭和集团市场，获取新业务增长,通过CDMA向3G快速升级，快速抢占无线应用市场,继续依托宽带领域优势，推进“光进铜退”以及综合业务传输网络建设，强化在固网数据业务的绝对优势,捆绑移动和固话，减缓移固替代的语音损失,中国电信发展视图,重组完成后，中国电信会采取的策略演进,用捆绑和迁移政策稳固现有PHS和C网规模实现个人客户上规模,推进集客成员覆盖阻滞移动集客覆盖步伐,用捆绑渗透移动,用移动高速、吸引高端客户,第一步：稳固现有市场,第二步：阻滞移动客户增长,第三步：分流移动业务收入,第四步：全力攻击移动公司高端客户
20、,优化C网客户结构首先迁移原联通C网一卡双模部分的高端用户通过终端补贴迁移PHS的高端客户通过C网非漫游套餐吸引小灵通迁移,全力阻滞移动对集客渗透主打成员用户覆盖固网+移动捆绑，移固捆绑扩大客户，分流移动业务”不抛弃、不放弃”小灵通网，开放小灵通漫游，吸引中低用户,攻击移动用户家庭客户捆绑，形成固话+移动+宽带集团业务捆绑中低端手机补贴资费优惠形成对移动收入的分流,高端客户迁移3G高速移动网宽带推动带号转网政策出台高端手机补贴家庭客户捆绑,开拓期,发展期,3G网络建设完毕号码可携带政策出台,已具备出具和移动相同网络质量,依托现有家庭和企业客户市场优势，采取业务捆绑和打包的策略，争夺客户资源,家
21、庭客户,个人客户,企业客户,策略：以家庭为单位捆绑个人客户组合：家庭固话+宽带+移动通信+信息化现有产品：,策略：以企业为单位捆绑个人客户组合：企业固话+宽带+移动通信+IT服务现有产品：,产品内容：我的e家E8和E6产品系列服务：针对家庭及个人设有VIP服务,产品内容：企业家园,同时提供家庭信息化解决方案，如平安e家,中国电信集团客户业务策略预测,通信版,信息版,行业版,现有板块,方式,策略,采用分档套餐的方式减免月租费和提供便利、优惠的通信管理手段,采用分档套餐的方式宽带价值提升和提供丰富、多样的网络宣传和办公手段,提供根据行业和聚类客户需求设计应用和服务,移动通信捆绑,移动宽带捆绑,移动
22、行业解决方案,从全国市场上看，三家运营商的整体性软肋。各运营商面对个人市场软肋时，都必须采取防守策略、确保锁定客户,中国移动,中国电信,中国联通,个人市场,家庭市场,集团市场,其他,注意：红字为软肋,中国电信：利用固移融合，迁移灵通，扩容C网，强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场。推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流联通+移动旧市场。开展农村市场渗透，争抢县城市场,宽带+话音+移动三重业务捆绑，锁定宽带现有客户，争抢联通客户,利用固移融合，捆绑个人+政企客户，抢夺移动/电信现有客户；强化多重产品捆绑，实现客户锁定利用产品捆绑优势，抢夺新政企市场,利用固移融合、家庭捆绑，实现锁定旧市场，抢夺新市
23、场（农村），迁移小灵通（县城）C网扩容，实现对客户增量的支撑,利用固移融合、捆绑，实现锁定旧市场，抢夺移动+联通客户，扩张新市场通过多重手段+，强力迁移小灵通客户C网扩容，实现对客户增量的支撑,利用固移融合，产品多重捆绑，资费优惠，锁定宽带现有客户，抢占新客户推动WIFI楼宇应用，分流移动数据流量,通过捆绑和套餐，实现：强化县城覆盖（宽带网络）,1：发展一批新模式2：培育一批新模式3：研发一批新模式,1）利用固移融合，迁移灵通，扩容C网，弱化C网形象，实现个人业务规模增长2）强化个人+家庭捆绑、稳固现有市场，分流联通+移动个人客户3）推动个人+政企捆绑，抢夺政企新市场，分流联通+移动旧市场。4）开展农村市场渗透，争抢县城市场（C网基站数仅为中国移动的50%）5）继续强化ICT业务，强化新商业模式应用,固移融合，实现捆绑，抢夺联通固话与宽带用户，抢夺联通+移动个人客户（低端）利用宽带+固话+C网捆绑，锁定现有客户通过资费+赠机+捆绑实现迁移小灵通，,开展移固融合，实现业务捆绑利用WIFI,实现部分区域分流移动数据流量,说明:中国电信更需要移动用户支撑,迁移灵通，填充C网强化WIFI，扩张政企,集客市场,城市市场,农村市场,家庭市场,个人市场,发挥政企优势、巩固家庭客户、发展个人客户,Achieving Success with,
