银行保险销售技巧讲解课件(1).ppt

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1、1,银行保险销售技巧,主讲:XXX,2,1995年1999年2000年以后,国内银行保险的现状,3,银行保险发展的必然趋势,“三赢”的概念空间巨大市场的需求,4,认识推销,推销是从把握人性入手,取得客户信任,让客户愿意接受商品或服务,最终满足客户需求或帮助客户解决问题,使客户满意的过程。趋利避害,5,建立积极正确的推销观念,树立推销观念:以客户为中心了解推销本质:满足他人需求、达到自己目的,是双赢的结果。认识推销工作:帮助别人,成就自己。建立推销精神:诚信+专业+持之以恒,6,两个概念,专业推销:是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化,进而达到一定具体目的的推销。专业化推销:

2、是专业推销的升华,是专业不断支配行动,进而养成的专业推销习惯。,7,银行代理销售步骤,选择客户群主动介绍(说明)促成,8,一、选择客户群,9,1、有闲钱,但没有好的投资渠道。2、买国债没买到。3、存单到期,钱要取走。4、客户群以40岁-60岁之间者居多5、宣传咨询法6、合作法,10,二、主动介绍,11,客户的购买心理,注意兴趣了解购买欲望比较行动满足感,12,引入说明的窍门 _,是用简短的介绍引发客户的关注,如:我们行现在代理一个新的理财工具,利息高、无风险,还免税。,13,说明的方法,类比法举例法比喻法展示法,14,说明的技巧,最佳位置(人与人之间的三种空间)用笔指点(少用手)目光(正视对方

3、)让数字有意义掌握主控权,并注意时间调动客户的参与意识(营造良好氛围),15,如何营造良好氛围?,倾听:心无旁鹜适时适度回应澄清问题,有效提问:需问的问,不相关的不问由事实问题过渡到感觉问题,16,赞 美,真诚赞美被人不曾赞美的地方赞美被人的缺点注意:恰如其分,适可而止。否则就是:PMP,17,异议处理,本质:人之常情、自我保护拒绝原因:不了解、不信任正视拒绝:拒绝是成交的开始,18,异议处理的原则,先处理心情,再处理拒绝诚实恳切充满自信,19,/,/,/,/,20,异议处理的方法,正面回答法:是的所以间接否认法:是的但是反问法:为什么?是什么?注意:不要与客户发生争吵,21,三、促 成,22

4、,促成流程,取得客户购买信息填写投保单收取保费,23,促成的方法,激将法二择一法行动法一句话:早保早受益,还有10天犹豫期。,24,用,加,25,把推销观念引入生活,进而养成习惯,26,有形的是技巧,无形的是境界。,27,祝大家晚安,谢谢,28,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIakl

5、YSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiC

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