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1、商铺部分整体营销策略暨推广方案,华锐集团营销中心2005年12月,2,这份报告，我们需要解决的是这几个关键的问题：准备做什么？准备怎么做？准备何时做？准备多少钱？相对于这样一个大项目，只有清晰知道如何去操盘，才能保证各项工作清晰有序。,3,目录,第一部分 市场环境分析第二部分 项目再分析与项目定位第三部分 出售范围与价格测定第四部分 营销目标与销售模式第五部分 营销周期测定第六部分 营销策略与工作纲要第七部分 营销费用预算第八部分 营销支持与配合第九部分 2006年2月前必须完成的工作,4,第一部分 市场环境分析,5,目前全国的房地产形势非常严峻，虽然整顿和调整的目标是住宅，但作为投资类物业的
2、商铺，随着调息、征收租赁税/房产税等政策的出台，投资热情受到打击，市场消化量急剧下跌。根据焦点商铺网、sohu房产、上海商铺指数、北京商铺交易网和西部金手指商业地产咨询机构统计数据：2002年以前，50%左右的购买者用于出租、50%的用于自营。但到了2004年后，80%左右购买商铺的人是用于投资以获取租金回报，只有20%左右的人购买商铺是用于自己经营。而且，前者的比例还在呈增长趋势。这说明，目前商业地产的三权（所有权、经营权、管理权）分离现象非常严重，很多人购买商铺纯粹是为了获取投资收益。沈阳的商铺销售，经过2002年万达商业广场的引导，再加上2003、2004年及至今年数个项目的洗礼，尤其是
3、一些商业项目在开业后业绩差强人意，导致沈阳整个商业地产形势非常恶劣。应该说沈阳的商业地产已经几乎无任何信任度可言。投资者失去信心，自营者非常伤心，经营的商家完全灰心。,一、宏观环境分析,6,二、微观环境分析,从2005年8月21日开始，营销中心组织人员进行了为期半个月的大规模商铺市场调查，大致情况如下：以华锐世界城为圆心，半径3公里范围内，目前无同类在售商铺项目。项目周边大量存在的是住宅底商，从建筑结构和功能上分析，劣于我们；但因其服务的人群和定位不同，各自经营业绩尚可。租金状况普遍反映为：小北手机市场：二层商铺建筑面积年租金为450元/（日租金1.23元），一、二层连通的为1200元（日租金
4、3.29元），一层门市房为2500元（日租金6.85元）家乐福超市：二层散铺年租金使用面积2500-5400元/（日租金6.85-14.79元）广宜街：住宅底商年租金建筑面积为432元-961元,7,从沈阳市全市范围内看，目前在售的商业项目为五洲商业广场和女人街，因为销售政策得当且回报率高，五洲商业广场销售对外号称10亿，估计实际逼近8亿（销售周期从2003年6月至2005年11月）；而女人街目前销售形势已经放缓。五洲商业广场：目标出售商铺1720个，占总建筑面积的18%（但13%是返租收回的），按套内面积出售，起价25000元，最高价为13万元，最小分割铺位为1.3平方米，最大分割单位为40
5、0平方米。具体的销售政策：购买指定区域铺位，开业满5年后的前三个月无理由退铺，一次性补偿税前总房款的10%。返租铺位根据所处区域不同从8%到10%（税前）回报不等。中国女人街：一期出售铺位1200个，面积从38平方米到88平方米不等，得房率65%以上。1F：1.9-2.7万；2F：1.5-1.8万；3F：1.2-1.3万；4F：0.8万，走的是低价路线。六年返租年回报税前8%；一次性付款直接返前三年30%。沈阳市存量临街门市目前销售均价为5500元/；新建商业或住宅门市均价为8000元/，普遍的出租回报率在6-8%。,8,推论,价格是竞争取胜的关键；而主力店的号召力又是提升价格的关键。销售政策
6、的竞争集中在回报率、回报年限、回报方式上。中小铺位（标志：总价在40万以内或者单铺面积在10平方米以内）的销售形势良好。阻力铺位集中在100万左右的铺位，而超过100万的铺位，很多是有实力的且具有充分投资经验的客户购买，因此销售势头相对尚可。因此，小铺位、低总价铺位将是我们制定营销政策和划分铺位的首要考虑方向。,9,第二部分 项目再分析与项目定位,项目优势：沈阳金融商贸区龙头项目，规模宏大企业在沈阳具有足够强的号召力和声誉是严格意义上的shopping mall工程形象良好立地交通条件良好项目劣势：体量过大，供应量激增，市场承接力有限各大主力店尚未有明确意向，商铺销售感染力和号召力严重欠缺非传
7、统意义上的商圈，商业氛围严重不足，地段号召力不够工程建设周期长，开业时间滞后周边自有人口不足以支持这么大的项目，项目的培育期会拉长，影响商铺购买者投资信心,一、项目再分析,10,项目机会：可借助地铁概念金融商贸区已具雏形，商业氛围正在形成可借助世园会概念项目威胁：未来三年，金融商贸区和金廊有多个项目推出，市场竞争形势进一步恶化目前已经基本完成销售的商业项目将陆续开业，经营状况的好坏将直接影响商铺投资者的信心，而这一点，不容乐观个别项目陆续采用“自杀式销售”，以求快速回笼建设资金，如不断提高投资回报比率，加大回购数量等，直接影响我们项目的销售政策的制定,11,二、项目定位,市场定位：东北最大、全
8、国第二shopping mall功能定位：,12,第三部分 出售范围与价格测定,一、出售范围,只出售地上一层，套内面积约20000（含主力店）其他：地下一层、地上二到五层可用商业部分做为自有物业获取稳定的租金收益出售物业占全部商业物业的比例为：20%,方案一,13,理由目前全国的房地产形势非常严峻，虽然整顿和调整的目标是住宅，但作为投资类物业的商铺，随着调息和两年内不可转让等政策的出台，投资热情减少，市场消化量急剧下跌。全国范围内的商铺购买者，无论是投资者还是自营户，都已经知道与开发商风险共担的重要性。如果开发商持有的自有物业比例低，购买者都会失去投资的信心。严格地说，商业物业最好全部自己持有
9、，这样才能做到真正的产权统一、经营统一、管理统一，才能使物业实现有效地持续增值（而非简单地地段增值）。但考虑到建设资金，又不得不出售部分商铺的产权。至于出售的比例，按商业运营的一般规律和国际公认法则，以20%以下为宜。在一个商业项目里，最有价值的部分在首层。所谓“金一银二铜三铁四”就是这个道理。一层的商铺也是投资者最感兴趣并最青睐的。商场的三、四、五楼，在销售的过程中，无数实践都证明非常吃力。,14,方案二,出售地上一层、地上二层、地下一层扣除主力店后的剩余部分，面积分别为：地下一层套内：约7600 地上一层套内：约13000 地上二层套内：约4200 以上面积总计约24800。这些出售的区域
10、，按照销售的需要进行铺位的合理分割，不受商业经营业态布局图的影响（如动线、通道大小等），但为保证统一经营和商场经营的稳定性，采取一定的销售政策，回收这些出售产权商铺一定年限的经营权。,15,我们建议采取方案二对外销售。,理由：主力店的产权保持完整，有利于整体经营，也有利于今后物业升值后的整体评估；同时，因为持有主力店的产权，商场的经营、调整不会受中小业主的冲击，能保证经营的稳定性。产品线组合丰富，共三层铺位参与销售，覆盖的目标购买群体更广泛。在铺位分割上能提供更多的选择，使商铺的总价款分布更均匀，迎合市场需求。根据沈阳已售商业项目看，地下一层和地上二层的商铺因为总价低，销售业绩都不错。,16,
11、二、价格测定,我们将采用竞争导向的方式来定价，即根据市场竞争者的价格，经过多项因素修正后确定我们的价格。项目2公里范围内没有同类可比项目，无法取得直接的销售价格参照。因此只能参照沈阳目前两个商圈的在售物业，同时重点比对项目2公里范围内的商铺租金来推导销售价格。沈阳在售商铺典型项目：,17,销售价格修正系数,因此，从市场竞争导向上分析，我们一层的均价取值区间是：30360-38305元/。我们认为：一层均价在35000元/左右（套内）是符合市场状况的。根据商铺价值判断的经验和规律，地下一层的价格约是地上一层的50-55%；地上二层是地上一层的60-70%，因此各层均价是：地下一层：17500-1
12、9250元/（设定在18000元/）地上一层：35000元/地上二层：21000-24500元/（设定在22000元/）,18,项目周边典型租赁商铺状况,19,真正对我们项目销售价格起决定性影响的，是我们铜锣湾经营管理公司预测的未来10年的租金水准。,从这个结果来检验，10年的租金价格比较贴近由市场竞争项目修正后推导出来的销售价格。因此，我们认为，一层均价设定在35000元/（如按10年收回投资算，日租金是：9.5元/）虽然高于10年租金，但实现的希望是存在的，可能性也是很大的。,20,第四部分 营销目标与销售模式,一、营销目标地下一层：7600*18000元/=1.368亿地上一层：1300
13、0*35000元/=4.55亿地上二层：4200*22000元/=0.924亿 总计销售目标：24800，共6.842亿元，均价27600元/。因为出售套内面积，会在现有的业态分布图中再次分割通道，所以各层的实际出售面积将会减少，预计为85%左右，销售目标则为：6.842亿元*85%=5.8亿,21,二、销售模式,目前国内通常采用的商业物业销售模式分析 商业地产是横跨商业和房地产开发两大产业的边缘产业，这种性质决定了其营销手段有别于普通的房地产销售或者单纯的商业经营。地产开发商的思路是将项目建成然后出售完毕以收回成本并获得利润；但是商业运营商的思路是“统一经营统一管理”，因为决定一个商业房地产
14、的成功的核心要素是商业经营成功与否。因此，商业房地产存在着卖和不卖的矛盾。这个问题一直困扰着整个营销界，至今仍没有完美的解决方案。因此，所有的营销手段和模式基本上都是围绕着上述问题展开的。中国大规模的商业地产开发开始于2000年，到2002年年末2003年年初达到鼎盛，此后逐渐走向一个理性的开发阶段。与之对应，商铺的销售状况也是2002年的冲动、狂热逐渐回归到理性，到2004年中全国的商铺销售进入萧条期。因此，2002年以前的商铺营销手段仍然比较单一。到2003年，因为全国积压的商铺非常多，因此出现了五花八门的营销手段。但综合起来看，无非也就是以下几种：,22,1、直接销售，售出不管 在商业地
15、产初期，这种方式比较盛行。但是，随着商场的开业和经营，因为缺乏统一经营统一管理，业态杂乱无章、经营混乱，所以越做越萧条，最后购买者纷纷退铺、索赔等，最后迫不得已只有全部收回出售的商铺，改为统一经营统一管理然后重新对外销售。因此，经过市场的检验，此手段已经既不被客户也不被开发商接受，但有些物业的外铺仍然采用这种办法销售。2、返租销售 商铺购买者购买商铺以后，又重新出租给商铺的开发者（开发商）或者是商铺的管理者（经营管理机构），由这两者按照一定数额的租金或者一定的投资回报比例向产权人支付租金。在一定的年限之后，产权人自行经营或自行对外出租。通常而言，返租的年限以三年居多，因为前三年是商业地产能否做
16、旺的关键时期。返租的回报比例在8%-12%居多，因为这样产权人在8-15年内能收回投资。但是，由于2002年商业地产一拥而上，各地积压的商铺非常多，所以很多商业物业提高了返租的年限和比例，比如5年、8年，甚至高达15年。返租比例也从8%逐渐提高12%、15%甚至达到20%。,23,3、包租销售 所谓包租，是指商铺购买者购买商铺以后，将商铺永久性出租给商铺的开发者（开发商）或者是商铺的管理者（经营管理机构），稳定地拿租金回报。包租的比例多为5%-8%，但有些也高达10%甚至12%。4、代租销售 就是商铺产权人将商铺委托给开发商或管理商对外出租，租金和租期由产权人和经营者协商确定。相对而言，这种手
17、段因为购铺者风险过高，很难获得商铺购买者认同。,24,5、带租约销售 就是在出售商铺时，开发商或管理商已经将该铺位出租给了商家，购买者购买该商铺时，在一定的时间内不能自己经营和对外出租，但该商铺的租金由商铺购买者获得，租期结束后，产权人可以决定是否继续出租或收回自己经营。因为灵活性很大，所以这是目前众多商业地产开发中深受购买者和开发商喜爱的方式，尤其是一些临街商铺，大多数采用这种方式销售。但是，这种方式的销售，带租约的商家必须具备一定的影响力，普通商家无法吸引商铺购买者，而且租金不稳定。6、整体销售 指的是开发商将物业整体出售给一个机构如投资基金公司，然后由该机构负责寻找商家经营或委托经营。这
18、是商业地产销售比较理想的模式。但到目前为止，大陆尚没有执行此模式的商铺（写字楼存在）。一般都是开业经营一定的时间后，有投资机构来购买，如万达集团开发的多个购物广场。,25,7、回购销售 就是商铺购买者购买商铺后，一定的期限内可以将商铺重新出售给开发商。出售时的价格可以是当时的市场价格，也可以是第一次销售时的价格。回购的年限一般在3-5年，但也有高达10年的。对产权人来说，他的利益来自于：如果自己经营，回购期间获得了经营收益；如果出租，获得了租金。而且降低了投资风险，万一开发商经营不好该物业，可以将物业退回，拿回购房款。对开发商来说，则是双面刃：这种方法可以激发购买冲动，快速回收资金；但如果一旦
19、经营不好，则背上沉重的负担。8、“无条件退铺”销售 这是回购手段的变异。这种手段要求开发商具备足够强的实力，相当于从购买者手中高利借贷短期建设资金来开发。等资金周转后，再把购房款退回给购买者。这种手段的代价是非常高昂的，要支付巨额的营销费用和销售成本，并对企业的形象和商誉有一定的影响。,26,先明确几个概念和定义：外铺：也就是临室外街道的铺位。内铺边铺：是指物理形态独立，分割后不影响物业可视 性、可达性效果的铺位。如与外铺相背的铺 位，商场内面临消防通道的铺位。内铺中心铺：是指商场内的铺位。,华锐世界城适合的销售模式（建议）,27,1、直接销售：外铺和部分边铺 外铺作为物理形态独立的铺位，原则
20、上由客户自行经营，如营业时间、方式自主（但接受保安、公共保洁等管理）。为刺激外铺的销售，如客户自营或自己出租，给予额外的销售鼓励。2、带租约销售：外铺和部分边铺 为提高销售价格，必须采取变通的办法如免除实际商家的物业管理费，折算成租金，从而拉高售价。需要注意的是：知名品牌商家承租的铺位，销售的速度也快。因此，招商部门必须抓紧进行这些商铺的招商工作。,28,3、返租销售：内铺中心铺 返租的时间从交房开始计算，三年后结束返租期。返租期结束后视情况续约，原则上三年为一周期，最长不得超过10年为一周期。返租回报的比率是：每年10%，三年共计30%，一次性从总房款中减免。举例来说：客户购买标价100万的
21、商铺，三年租金30万直接冲抵房款，这样商铺价格变成70万，在此基础上付款或贷款。三年以后，原则上这些铺位可以自己经营，但要接受当时的业种业态的划分（通常来说：规定几个大的业种如箱包皮具、珠宝首饰、通讯电子器材、饰品眼镜、服装鞋帽、化妆品等）；而且必须根据中心区铺位产权面积人的集体表决同意。比如说：中心区共1万面积（含未出售出去的铺位），有5101 以上产权人不同意自营，则全部必须放弃自营（此时的租金回报由这些中心区店铺的总租金平均后按面积计算支付）；如果同意自营，则需要自营（如果部分产权人确实不自营，由管理公司代为经营，租金协商）。三年后表决的好处在于，三年后管理公司可根据需要决定是否继续统一
22、经营（因为三年之内通过做工作，可将表决权掌握在管理公司手中）。为刺激销售，增强购买者信心，中心区店铺三年后的租金，可以给予固定的回报比率。根据目前按揭贷款的利息，建议在8%左右。,29,4、包租销售 包租的时间计算分为三个阶段。第一阶段：前三年返租期。从交房开始计算，三年后结束返租期。返租回报的比率是：每年10%，三年共计30%，一次性从总房款中减免。举例来说：客户购买标价100万的商铺，三年租金30万直接冲抵房款，这样商铺价格变成70万，在此基础上付款或贷款。第二阶段：第四年度到这些店铺的租约结束期（一般为10年）。返租回报的比率是：保底每年税后7%（上不封顶，也就是主力店租金超出7%回报，
23、超出部分也支付给购铺者，但超出部分的租金的税费由业主自己承担），每年第三季度最后一个月的最后十天内支付当年租金。第三阶段：产权证规定的时间内结束。继续包租，租金按当时商家支付的租金平均后按产权面积支付给业主。支付的时间为每年年初和年中提前支付半年的租金。,30,5、回购销售：单独确定一个区域 6、无条件退铺：单独确定一个区域 如一层西侧异形区域，二层铺位均可以采用这两种方式销售。,31,销售价格与铺位租金的关系1、返租铺位 由于部分区域的铺位拟实行返租的策略，实际租金在前三年将远远达不到前三年每年10%的返租回报率，为此，有必要提升这些区域铺位的售价，尽可能地多回笼资金。举例来说：一个10 的
24、铺位，销售价格是3.5万/，总价是35万。按10年回收期反推回去每天9.58元/的租金，但实际前三年租金估计只有9元/（如果预计租赁达到90%，则租金只有8.1元/），前三年每平方米共损失租金是635.1元（或是1620.6元），该铺位三年共损失租金6351元（或16206元）。把这些价格按照一定的比例打回销售价格，如30%（即剩余的70%由公司贴补），则该铺位总价变成351905或354862元，销售单价变成3.52或3.55万元/，相当于销售价格提高了6或1.43%。,32,2、带租约铺位 带租约铺位是带着租约卖给客户，所以，如何提高租金就非常重要。一般来说有两种手段：A、给商家一定的免租
25、期，但在租赁合同中不予以体现，从而将租金提高。B、将拟收取的商家物业管理费免除一定的年限，将这些免除的物业管理费折算成租金，从而在租赁合同中提高销售价格。,33,销售政策与回笼资金的关系,前文预测我们的总销售额是5.8亿元。但因为前三年返租，三年的租金共计总房款的30%是提前从房款中扣除的（相当与我们实际只能收到70%的房款），因此我们实际的回笼资金就变成了：5.8亿元*70%=4.06亿元 少回笼资金近1.8亿元，这部分资金是通过前三年的招商运营来回收的。如果要将这些价格全部通过销售来收回，相当于销售价格提升了30%，将会使销售价格严重偏离市场行情，使销售任务和正常回款计划都得不到保障。这个
26、问题如何解决，需要决策层确定。,34,第五部分 营销周期测定,营销周期设定的基础条件：首要因素：客户累积数量（根据普遍规律，开盘销售的客户累积数量应该达到8：1甚至是10：1，也就是说：设定的前提条件是8个甚至是10个有购买能力且有购买意向的客户中才有一个能实际成交）销售证件的取得状况沈阳的气候因素沈阳房地产尤其是商铺销售的规律主力商家的签约状况工程进度和开业进程,35,商铺推广预热准备期 沈阳一般是每年3月中下旬天气转暖，置业热潮逐渐高涨，因此，初步设定2006 年3月下旬开始大规模推广，同时接受客户的提前预订（主要形式为VIP卡的购 买）。商铺推广内部认购期 从2006年4月底接受客户签署
27、“认购协议书”或“位置确认书”，正式收取客户定金或 首付款，争取完成第一批商铺（首层和地下一层）的30%以上。商铺推广正式开盘销售期 如果认购情况良好，在2006年5月27号前后举行盛大的开盘活动，争取完成第一 批商铺的50%以上。商铺推广调整期 7月暂时封闭商铺的推广，集中销售公寓；商铺推广第二波高峰期 根据商家的进驻情况，在2006年8月或9月加推地上二层的商铺，争取累计完成整 体推出量的50%。商铺推广第二次调整期 2006年10月-2007年2月。商铺推广强销期 指2007年3月至开业前，争取累计完成整体销售任务的85%以上。,36,说明：2006年4月是推出商铺还是推出公寓，根据各自
28、的客户累积情况来调整。如公寓的意向客户多，则开公寓；如商铺客户多，则开商铺。具体的时间最迟在2006年4月中旬决定。根据经验和规律，商铺在开业之后的销售进入艰难期，如商场运营状况良好，在开业半年后商铺销售重新升温。因此，商铺的营销周期结束期应设定在2007年5月1日前（商场开业前），整个营销期在1年左右。,37,第六部分 营销策略与工作纲要,说明：以下方案按照商铺营销周期列举实施纲要，各阶段详细的执行计划将在各阶段提供。商铺推广预热准备期（06年3月-4月）营销策略：全面推出VIP卡，成立“华锐俱乐部”大规模广告推出，软文先行，形成立体宣传攻势；广告要求覆盖全省联合集团其他住宅项目，共同组织参
29、加春季房交会工作纲要：人员全部到岗并在3月5日前培训完成所有宣传资料在3月20日前全部到位主力商家（百货、超市、影院、餐饮、电玩等）在2月28日前必须取得可用于宣传的文件；并在4月下旬在销售中心举行首批商家签约仪式3月1日前所有的商铺分割确定，3月20日前取得测绘报告3月31日前完成所有商铺的单铺销售价格（底价、公布价）4月5日前完成认购协议书、委托经营协议书；4月下旬完成商品房买卖合同的制订,38,商铺推广正式开盘销售期（06年5月-6月）,营销策略：推出销售优惠套餐：一次性付款96折；分期付款97折，按揭99折 现场抽取10-15名客户，奖励一家三人年底海南5日游 其他促销措施，在4月底根
30、据当时的市场竞争状况确定5月27日在销售现场举行盛大的开盘活动（形式待定）6月开始向省内第一批异地城市推广 原则：由近及远，每个城市工作两到三周 组织机构设立：两名拓展人员、一名销售主管组成营销小组，共 两组 工作方式：在当地设立咨询接待处，通过广告宣传、投资说明会 等形式组织客户到项目现场考察。时间排序：从6月到10月，每月两个城市，包括：盘锦、鞍山、锦州、大庆、鸡西等（具体城市在2006年4月确定）说明：是否在本阶段要到浙江温州、台州、温岭等城市推广，在06年4月决定。,39,本阶段工作纲要4月中旬应取得预售许可证，视情况开始签署认购协议书强销广告推出6月中开始对公寓进行广告预热了解浙江省
31、温州、台州、温岭等城市的房展会5月20号前后在销售现场举行第二批商家签约仪式5月之前初步确定物业管理取费标准对建筑物本体进行广告包装所有户外广告在5月进行更换向项目10公里范围内所有商家进行地毯式派发资料，并争取辐射到与项目相临的区、县。通过与其他高端组织如汽车俱乐部、高尔夫俱乐部、企业家联合会等，定期举行小型客户说明会或互动促销，或直接上门拜访、邮寄资料。在5月末最后确定公寓所有的户型和销售价格是否要参加夏季房交会，根据当时的情况确定,40,商铺推广调整期（06年7月）,营销策略：重点推出公寓组织商铺业主联谊会，如抽奖产生10名业主，去广州参观考察天河城、正大广场，深圳铜锣湾推出口碑传销，即
32、老客户介绍新客户有一定的奖励全面对接、实施“境外销售”计划工作纲要：销售现场重新包装，迎接公寓开盘,41,商铺推广第二波高峰期（06年8月-9月）,营销策略：加推二楼或其他销控铺位联合集团其他项目，共同参加秋季房交会异地城市推广向更远城市辐射，如牡丹江、佳木斯、吉林等商铺销售价格预备第一次提价（今后的提价原则是：微小幅度多频次提升，通过现场优惠争取实现成交；调价应该由现场部门根据情况上报，而不应随意）工作纲要：公寓平推在8月中旬左右举行第三批商家签约仪式组织公寓、商铺客户进行联谊活动（如“中秋答谢会”）,42,商铺推广第二次调整期（06年10月-07年2月）,营销策略：全面清理、跟进未成交客户
33、组织圣诞活动落实各类营销奖励如海南5日游，大力做形象包装和宣传10月末结束异地城市推广重点加推或新推公寓工作纲要：按合同进度催款在10月份举行第四批商家签约仪式制作新的宣传资料，向项目周边散发调整营销队伍编制,43,商铺推广强销期（07年3月至开业前）,营销策略：通过“明升暗调”的方式，促进销售结合招商及开业前宣传，刺激成交全面推行“带租约销售”，尤其是外铺和边铺与新推公寓一起，集中向浙江省三城市展示推广工作纲要：办理商铺交房手续催办所有按揭款项和分期交款客户的未交款项准备商铺大产权转移登记的各项资料,44,第七部分 营销费用预算,说明：为便于销售分析，将公寓和商铺的营销费用合并预算。因为在实
34、际工作过程中，无法清晰界定有些费用到底是应该列入公寓还是该列入商铺。一、费用总额 提取比例：总销售额的3%提取数额：（公寓销售额5.8亿+商铺销售额5.8亿）*3%=3480万 使用周期：2005年12月-2008年5月，共计30个月，相当于每个月 使用116万元二、费用分解 广告费用：活动费用：办公费用：工资提成：其他费用：详细的营销费用构成，请审阅附件：营销费用分解表,45,第八部分 营销支持与配合,关于招商：几大主力店必须在06年2月底前确定，并取得允许我们对外使用其名称和资料宣传的文件 关于主力店要求：1、必须是国内同行业前两名知名企业或者是国际品牌 2、必须在人流吸引方面具备足够强的
35、号召力在06年3月，应初步明确整个物业的经营管理方案在正式开始对外宣传之后，销售中心必须有招商人员进驻并解答业主疑问，回答口径必须与销售口径一致招商宣传广告中，必须将“财富热线：024-22518888”标注应根据营销节奏，努力完成各种商家的签约仪式，以不断强化购铺业主的信心，刺激销售应在2006年4月前向营销部门提供部分主题店的租约,46,关于物业管理：在06年3月必须初步确定物业管理方式和费用正式开始宣传即06年3月下旬左右，必须派驻一名物业管理人员协助现场销售人员回答客户疑问，但口径必须与销售口径一致物业管理公司的资质和影响力必须要强，公寓和商铺的管理公司应分离关于工程：确保工程进度，尤
36、其是交房时间商场内部装饰、装修方案及各类效果图应在06年3月提供给销售部门注意客户现场参观通道的美化与安全工程施工变更必须第一时间通知销售部门客户如提出非原则性的施工修改意见，在接获销售部门的“工程变更通知单”时，必须快速回复,47,关于财务：在06年2月份必须明确按揭银行及成数与年限，并要确定按揭资料审核时间与放款时间保证宣传费用按计划投入监督异地城市推广的各类费用使用按销售进度发放销售人员的销售佣金及各类奖励（含对客户的奖励）关于行政：确保各类销售活动的车辆调度与公司内部人员的配合正式开始销售，必须确保销售接待用车监督异地城市推广的各类费用使用在春节前完成第二批销售人员的招聘工作，确保正月
37、初八能报到参与培训；策划总监或经理及策划人员应在1月到岗上班,48,第九部分 2006年2月前必须完成的工作,现场销售包装工作（售楼处、工地）必须在12月20日前完成完成第二批销售人员招聘工作，确保春节假期结束能报到，并在3月5号前培训结束，6号-20号现场实习2月底前完成宣传资料制作工作：楼书、促销型宣传单页、各类户型图纸、各类效果图完成06年4月份前的各类广告：报纸、杂志、电台、电视、车身、网络广告2005年12月中旬必须完成至少4块户外广告牌的发布工作；同期必须完成项目周边道路：惠工街、团结路、北京街、青年大街、天后宫路等的道旗广告发布，以实现今年年内“案名营销”的计划，缩短06年春节后的预热蓄势时间必须在12月20号前后完成项目宣传单页（简易楼书）的制作，用于现场接待客户VIP方案（另文呈报）应在12月中旬确定，在12月底开始陆续发放，收取客户订金，间接试探市场反映。1月中旬完成铺位的初步分割方案和公寓户型调整方案,49,谢谢！,欢迎各位领导提问,
