【信阳.森林半岛南湖壹号】2012年营销计划.ppt
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1、2012年3月6日,【信阳.森林半岛/南湖壹号】2012年营销计划,报告体系 2011年项目营销回顾 竞品市场简析 余货分析 2012年营销推广策略,售楼部2011年全年来电统计共计496组,月平均41组,基本日平均1组日;来电高峰在47月,占全年来电量的50%;来电集中月为项目活动释放月,为项目开盘做出大量的宣传;来电途径多以短信为主,说明其他媒体媒介投放较少,或相应不足;网络为第二获知途径源,说明媒体媒介传播途径单一。,2011年营销回顾来电分析,增加公交车体、户外大牌、导示牌同时结合既有的短信、派单、夹报等常规手段进行传播;利用合富客户资源平台,进行客户电话邀约回访;利用建业客户资源平台
2、,进行客户电话邀约回访;考虑微博营销手段,利用微博把项目的阶段活动传播出去,进行网络传播造势;加大短信或彩信投放力度,利用短彩信时效性配合各节点推广;,增加来电思考:,来电情况说明:,2011年营销回顾来访分析,2011年全年来访统计共计922组,月平均77组,基本日平均2组日;来访高峰在47月,占全年来电量的50%;来访集中月为项目活动释放月(6月份开盘);来访途径以老带新、熟人介绍、短信为主,说明其他媒体媒介效果投放较少,或相应不足;,来访情况说明:,增加来访思考:,加大老带新优惠力度,对成功介绍并成交的老业主进行现金奖励刺激,让老业主成为我们的“置业顾问”;线下及线上活动是项目营销成功点
3、。应多举行活动,进行活动营销邀约,形成客户互动;走出去,拜访专业市场客源,主动出击;加大圈层营销;,对销售员进行强化培训,增加现场到访谈客成交能力;活动增加与推广力度的加大,辅助销售成交,对市场客源有针对性的引入;针对目前销售案场的来访、来电少的状况,增加推广力度,活动力度配合销售工作;针对销售员进行销售SP配合的互动演练,增加喊控、唱控、轮排互动销售,增加售楼部成交气氛;,增加成交思考:,成交情况说明:,2011年全年成交统计共计272组,月平均23组,基本日平均低于1组日;来访高峰在6月,占全年来电量的40%;来访集中月为项目集中释放月(6月开盘);除了6月其他十一个月共计成交161套平均
4、每月销售13套,低于市场成交平均值;,2011年营销回顾成交分析,推广力度尚未形成有效的品牌传播;活动力度小,仅有的活动也是围绕开盘前后进行宣传,在平时的销售过程中很少投放;推广渠道略显单一,老带新挖掘力度不够,尚待有效利用建业的品牌和客户资源;现场杀客能力有待加强,加强团队配合营销意识,提高来访转成交率;加强来访来电成交客户维护以及成交分析,制定有针对性的推广渠道;,2011年营销分析,2012年推广推售及销售建议,丰富推广渠道,加大推广力度,推广与项目定性相符合,形成有效的品牌传播和市场造势宣传;加强活动营销,在5月份前,每月的主题系列活动、每周在销售案场辅以暖场小活动,与集团“春风计划”
5、相配合,形成长、短线活动营销配合;增加长效广告(户外大牌)、流动广告(公交车体)、电视飞播、宣传片、礼品派送等推广方式;加大对老业主的奖励措施,改实物(或物业费等)奖励为现金奖励,直接刺激老带新活动的积极性,形成全民营销;增加销售案场气氛,对销售员进行强化培训形成团队配合营销意识,增加单兵谈客能力,形成互动式立体营销;对成交、来访客户在年龄、职业、区域、获知途径、常用交通工具、对项目认同因素、消费观等进行详细分析,真正了解我们的客户群特征特性,对后期的推广方向明确的目标;增加销售物料或小礼品的案场销售派送,比如印制项目LOGO或热线的扑克牌、化妆盒、雨伞等,增加到访量和回访率;,报告体系 20
6、11年项目营销回顾 竞品市场简析 余货分析 2012年营销推广策略,茗阳天下,重点竞品项目分析对比,项目优势:信阳市最早超千亩规模的山水生态大盘开发较早,社区配套相对比较成熟,在信阳当地享有一定 知名度价格优势明显拥有了相对固定规模的客户群项目劣势:地段较差,交通不便目前周边的配套还不成熟市民对浉河南面荒僻楼盘有一定抗性,项目分析茗阳天下,茗阳天下,重点竞品项目分析对比,中国铁建领秀城,重点竞品项目分析对比,项目优势:位于浉河沿岸,享受绿色氧吧生活综合实力雄厚中国铁建在信阳开发的首个地 产项目,拥有丰富的公共资源优势引进名校教育,主打教育牌社区内部配套齐全,一站式服务完美生活景观环境不可复加,
7、犹如公园里安家独立分户供暖系统,每家每户赠送壁挂炉贴心物管服务,保障居家生活安全项目劣势:地段远离城市中心,当前交通受到一定影响周边的配套生活设施还不够成熟价位相对较高,阻止部分客户购房意愿,项目分析领秀城,中国铁建领秀城,重点竞品项目分析对比,金成翡翠溪谷,重点竞品项目分析对比,项目优势:位于南湾湖畔,享受绿色氧吧生活建筑风格以西班牙风格定性,强调园林坡地水景观开发商有一定的实力,有一定的成熟开发经验项目劣势:地段远离城市中心,交通对项目造成一定影响位置偏客户资源范围相对狭窄,项目分析翡翠溪谷,金成翡翠溪谷,重点竞品项目分析对比,项目优势:具有最优质的品牌资源准现房小区规模已经定型,绿化好,
8、属于成熟社区。积累了大量的客户资源市场口碑传播广建业物业是河南省第一家国家级的一级资质物业管理企业项目劣势:价位相对片区物业对比而言较高推广力度弱,客源知晓途径偏窄,客源不稳定 周边没有成熟的交通、学校、超市等相关配套,我项目对比分析,小结:,报告体系 2011年项目营销回顾 竞品市场简析 余货分析 2012年营销推广策略,森林半岛四期整体产品分布,10套5-2-2及两套3-2-1,20套大四房及两套146小四房,20套大四房及两套146小四房,20套大四房及两套146小四房,32套3-2-1、28套1-2-1、4套2-2-1、4套1-1-1,32套3-2-1、36套2-2-1、4套1-2-1
9、,68套3-2-2,4套3-2-1,34套2-2-1,2套2-2-1,64套3-2-1,72套1-1-1,8套1-1-1,项目在售房源信息(数据统计截止:2012.02.29),在售房源分析:未售占比最高的是56#(91%)、60#楼(64%),套数最多的是60#楼(92套)、61#楼(61套);其中56#楼不属正南北向,影响客户的心理,60#、61#整体体量大,临近马路。建议:1、在相应劣质楼层等抽取部分房源进行一口价清售,举办活动,减少库存。2、在推盘策略上,在适当的阶段,可以进行部分房源销控。,项目在售产品基本信息,推售产品信息分析:未售产品以中、大面积的房源占绝对比例。建议:1、在相应
10、劣质楼层等抽取部分房源进行一口价清售,举办活动,减少库存。2、在推盘策略上,在适当的阶段,可以进行部分房源销控。3、可以先推重点位置相对劣势楼宇,进行部分低价促销,吸引客源,优质楼宇以 及楼层可以价格提升销售,无论采取什么营销策略,必须保证销售目标,总回 款目标。,项目余货及后续供应产品分析,项目目前可售的余货中137167四房产品较多(96套),超总体余货量35%,由于其货量大去化缓慢,而在100-130 三房的产品(94套)也占余货量的34%,两者合计占今年推售货量的69%,形成竞争劣势;建议:在集团内部实行“春风计划”的同时,可选部分房源以不低于“春风计划”底价进行一口价沽售,通过推广渠
11、道大力宣传,形成人气到访,促进成交与到访量。,报告体系 2011年项目营销回顾 竞品市场简析 余货分析 2012年营销推广策略,2012年销售目标:销售金额4.7亿!上半年销售总额约为24000万元下半年销售总额约为23000万元,2012年营销目标,2012年整体营销思路,线上全年以休闲、阳光、婚庆房为系列主题,结合项目区位、交通、配套、产品等特点助力项目形象;通过合富在信阳积累的客户资源深度挖掘结合建业固有的客户平台,圈层资源平台与专属资源平台并走,整合资源,充分利用,拓宽客户资源渠道,广蓄客源。线下以短信、派单、夹报等时效性较强媒体大范围覆盖,输出项目核心卖点及销售信息,活动配合休闲、高
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