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1、意外险及销售,2,课程大纲,意外险的定义及特点什么是意外意外对人生的打击意外险对客户的意义意外险销售,3,生活中的“意外”与保险中的“意外”,生活中的“意外”,意料之外,生活中的意外.MPG,4,生活中的“意外”与保险中的“意外”,保险中的“意外”,意外风险,5,生活中的“意外”与保险中的“意外”,保险中的“意外”定义：外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件非本意的：指被保险人事先没有预见到伤害的发生或伤害的发生违背了被保险人的主观意愿外来的：指伤害是由受害者自身以外的原因造成的。突然的：指伤害的直接原因是突然出现的，而不是早已存在的，受害者来不及预防的事件。非疾病的,6,
2、数字会说话。,意外对人生的打击,7,数字比你会说话,意外伤害事故排名第八！,2006年全世界人口死因统计中：,8,中国是意外和灾难发生率最高的国家,9,近五年上海十大死因,10,F据国家安全生产监管局调度统计，2005年一季度全国发生各类事故258,597起，死亡31,035人，日死亡345人；F据统计，2005年全国共发生道路交通事故773,000起，直接经济损失人民币3,320,000,000元。,交通事故及各类事故统计,有多少爱可以重来,11,-F儿童意外伤害问题越来越为世人所关注，因此，世界卫生组织把意外伤害的预防列为21世纪人人健康全球战略的目标之一；F根据妇幼卫生项目的调查，意外伤
3、害已占014岁儿童死亡顺位的第一位，意外死亡人数占总死亡人数的26.1；F来自全国死亡监测网的报告显示，无论城市或农村，意外死亡均为14岁儿童的第一位死因，死亡率高达68594110万，边远地区5岁以下儿童意外死亡率甚至达到105610万。意外死亡与损伤的比例为16:11；,儿童伤害统计,12,意外每天发生40岁前死亡的主要原因是什么?,13,李国豪(李小龙之子)死因：1993年4月，他在拍摄乌鸦一场枪战戏时被道具枪里的真子弹射杀，终年二十八 岁。李国豪的第一部影片是香港片龙在江湖(1986)，其后他回到美国，在功夫大电影中当第二男主角，他演出Laser Mission(1990)、杀戮都市(
4、1991)后，在龙霸天下(1992)中首次担正主角。,14,1993年6月30日黄家驹(香港歌星)死因：在日本彩排时从高处失足摔死。1993年6月24日Beyond四子到东京富士电视台拍摄某游戏节目，在凌晨一时，意外发生，由于那个台子非常湿滑，黄家驹和主持人突然从2.7米的台上失足跌下，当时录影厂并没有在地上铺上任何东西，黄家驹的头部首先着地，立刻昏迷。6天后伤重不治死亡，享年31岁。一代天王就这样惨淡地离开了音乐和喜欢他的歌迷们。,15,1997年11月12日张雨生(台湾著名歌星)死因：车祸。在与死神抗争24个昼夜后，台湾歌手张雨生最终没能在家人和朋友的呼唤声中醒来，那个唱着我的未来不是梦的
5、大男孩结束了他年仅31岁的生命，仅留下他清朗、健康的歌声。,16,2002年8月20日沈旭华(央视女主持)：坠楼意外身亡2002年8月1日晚8时，沈旭华和朋友们相约在浙江大厦张生记饭店吃饭。正要点菜之际，沈旭华的手机响起。由于包间内较嘈杂，她来到了包间斜对门三四米处的木门旁接电话。后来的情形，家属作了这样的推测：沈旭华推门进去，不料尚未完工的消防通道没有灯也没有栏杆。于是，沈旭华从二楼直接摔到了一楼。40分钟后，一位送装修材料的工人才发现了沈旭华。警方和120急救车随后将沈旭华送到安贞医院，抢救19天后，她因为弥漫性脑出血而永远的离去了。,17,2000年1月30日刘丹(影视红星)死因：车祸。
6、曾在电视剧还珠格格中扮演“香妃”的青年演员刘丹，2000年1月30日凌晨6时在广深高速公路深圳机场路段遭遇车祸不治身亡，年仅26岁。,18,19,20,最 佳 组 合,10%意外保险,60%人寿/投资型保险,30%医疗/重大疾病保险,21,意外险对客户的意义,高额保障，保费低廉多种补贴，样样齐全无事开心，有事安心,22,案例,周太太 51岁 家庭主妇购100元安心卡,杨先生40岁集卡公司500元安心卡,23,意外险对公司的意义,体现社会责任感，构建和谐社会提升品牌价值，塑造形象凸显保障优先理念积累客户资源，提升客户忠诚度,24,意外险对我们的意义,优质服务的体现提升专业形象提升销售技能和信心积
7、累人脉，永续经营客户稳定，年年新单,25,意外险销售,安心卡面额：100元、200元投保范围：6周岁至65周岁，保险期限：1年保险利益：意外身故、残疾保险金 意外医疗保险金 意外住院津帖保险金,26,安心卡费率表,27,安心卡实务规定,险种代码：P071 保险费率：100元人民币 保险金额：意外伤害4万元，意外医疗4千元，意外津贴4千元。有效累计不得超过500元，未满18周岁的未成年人只能投250元。缴费方式：趸缴现金，暂不使用支票、转帐 每份都必须开具一张收据，同一被保险人同时投保 多份安心卡，须同时开具多份保费收据,28,安心卡特点,6-65周岁，职业放宽，保障范围广纯意外、纯保障，手续简
8、便，服务省心低保费、高给付，无免赔额意外保障，医疗加津贴，保障更全面,29,安心卡目标市场,风险意识较高，责任心较强的人收入较低，缺乏经济保障的人有保障需求，按常规险种投保价格高的人拥有社保医疗，需加强补充的人企业、团体。,所有的人,30,一、销售模式：1、拜访 2、了解 3、交谈 4、计划 5、解释 6、签单 7、服务 8、转介绍,最重要的环节,31,二、销售要点：1、将所拜访对象成为你的客户 2、覆盖成本,32,33,面谈步骤,1、寒暄2、进行保全服务3、分析现有保障4、切入安心卡（1）观念导入（2）异议处理（3）促成5、致谢告辞,34,安心卡销售话术,观念导入话术报刊媒体的意外事件报道身边发生的意外事件累积意外事故相关数据的收集介绍险种话术用简短的话概括产品的特色用简洁的数据说明保障利益,35,卡式保单销售话术及演练,话术演练三人一组角色扮演相互反馈,36,角色扮演要点,演练前先设定一个情境（老客户）扮演要真实 按步骤进行演练恭喜并赞美客户拥有了保障提出建议讲解意外险功用及安心卡卖点异议处理后,引导看条款 观察者认真记录反馈表 注意掌控时间,37,角色扮演示范,
