《410_4657125_装载机培训资料.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《410_4657125_装载机培训资料.ppt（80页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、装载机基本情况,装载机的基本概念说明,装载机有什么用？,铲装搬运卸载平整散装物料松土和推土起重装木料及钢管轻度挖掘原生土、岩石,装载机分类,功率小于74kW为小型装载机 功率在74-160kW为中型装载机 功率在160-515kW为大型装载机 功率大于515kW为特大型装载机,装载机开始制造是在20世纪初，始于美国，后来逐步发展到英国、德国、意大利、日本等国。最早期的装载机是在马拉农用拖拉机前部装上铲斗而成的。1920年初，出现了自身带动力的装载机，铲斗装在两根垂直臂上，铲斗的举升和下降是用钢丝绳来操纵。,装载机起源与发展（一）,20世纪40年代，装载机第一次结构上的大革命，带来了装载机的逢勃
2、发展。驾驶室从机器后部移至前部，从而增加了司机的视野；发动机移到机器后部，增加装载机的稳定性；用柴油机代替汽油机，提高机器工作可靠和安全；液压代替钢丝绳控制铲斗，操纵轻便、灵活；采用四轮驱动，增大了牵引力，从而增加插入力。,装载机起源与发展（二）,20世纪50年代，装载机历史第二次革命性大变化1950年出现第一台装有液力变矩器的轮式装载机，对装载机的发展有决定性作用，使装载机能够平稳地插入料堆并使工作速度加快，而且不会因为阻力增大而导致发动机熄火。,20世纪60年代，装载机历史第三次革命1960年出现第一台铰接式装载机，使转向性能大大改善，并增加了机动性和 纵向平稳性。,液力变矩器和铰接转向装
3、置等技术革新，奠定了现代装载机基础，使装载机得到迅速发展,装载机起源与发展（三）,斗山大宇60年代生产了第一台装载机，至今已有40余年的生产历史,20世纪70年代和80年代大型及特大型装载机出现了一些新技术、新结构，如卡特彼勒的988B、992C，克拉克公司的475B、675等大型轮式装载机出现了可变能容的变矩器等新技术美、日等各主要装载机生产国及主要制造企业，在可靠性、舒适性、安全性及降低能耗、提高作业效率等方面作了大量，可靠性已完全过关，只要用户按操作维护保养手册去做，3年以内基本上没有故障电子监控器等新技术得到应用,装载机起源与发展（四）,L-2350是目前世界最大的装载机整机质量：26
4、2.2t 最大功率：1715kW(2333马力)铲斗容量：40.5m3(72.6t),美国：勒图尔勒,MEGA 500 斗山最大的装载机整机质量：29.8T最大功率：250kW(335马力)铲斗容量：4.8m3(9t),斗山 MEGA 500,液压钳,侧翻铲,岩石斗,加大铲,前后侧翻铲,除雪铲,其他属具,国内品牌,柳工、厦工、龙工、临工VOLVO、山工CAT、徐工、常林、成工、厦盛、厦装等等100余家厂家,柳工、龙工、厦工、常林、徐工、临工、山工,福田、成工、沃得、洛拖、厦装、厦盛,卡特、斗山、沃尔沃、小松,技术成熟、渠道完善、服务配件保障能力强,成本优势明显、渠道能力略显不足、服务配件保障能
5、力弱、但企业反应速度快,技术领先、性价比低、后市场利润高但普通客户接受程度低、渠道能力强但专业性弱、关注度低,Classic,Modern,Hard,Soft,Liugong 50C普及型,SEM 50F 普及型,Liugong CLG856 高级型,SEM SEM952 新型,斗山装载机(韩国产),Xiagong XG953 新型（普及型),国内厂家,斗山中国装载机普及型,龙工855系列（普及型）,国内产品布局,1、以往的松散物料大部分市场均给龙工厦工产品所占有2、柳工主要客户为企业和港口等大型客户,50系列产品分类及销售对比,松散物料市场巨大,近年来装载机市场增长很大部分来源于煤炭、沙石料
6、等松散物料。未来几年能源紧张的局面依然会继续，松散物料市场将保持增长,龙工厦工增长迅速,龙工厦工近几年增长迅速，很大程度上在于“产品天生合适”。再加上龙工的成本优势和机制灵活，使得龙工在短短10多年成为行业的前三甲,柳工尚没有合适产品,柳工产品保持重载设计思路，尤其是50C更以“吃苦耐劳”著称，但是并不适合松散物料在成本和效率有劣势。虽在2007年推出855系列轻载产品，但性价比较龙工等还有差距，同时代理商利用柳工品牌高价销售855产品，反而对柳工品牌有影响,65%,35%,龙工产品布局,短轴距机型（结构简单、老式车架与双摇臂工作装置、双泵独立液压系统，最大的优点在于成本低、配件多、易维修）,
7、ZL50(厦工原型机）,ZL50B(更换驾驶室与外观）,ZLG50B高原机(更换动力与辅助配置）,ZLC50B侧卸机(三联阀与侧卸装置）,ZLJ50B夹钳机(三联阀与抱叉配置）,ZLJ50BP破碎机(三联阀与破碎配置）,ZL50BM黑金王(加长臂与加大斗）,长轴距机型（铰点居中，单摇臂工作装置、单板车架、双泵合流与负荷传感系统）,ZL50E(龙工自行开发）,ZL50F(增加先导控制）,ZL50G 856(ZF变速箱与美驰驱动桥）,ZL50EX(换驾驶室降成本）,ZL50EXG(加长臂设计）,LG855(换驾驶室降成本）,ZL50D(双泵合流与负荷传感系统）现850系列（短轴距）,LG855G(
8、加长臂设计）,LG853(拉长850轴距，更换855外观）,LG526J(井下装载机）,龙工在过去十年内的高速发展并表现出来的后劲与其紧密关联市场、苦心研发50装载机是分不开的。,产品分类,长轴距产品：柳工50C 856;山工50F 952;龙工855 856 短轴距产品：柳工855；龙工850 厦工951.953；临工；常林 50E-5 955等 各厂家技术参数比较（附表）,DISD装载机工厂简介斗山工程机械（山东）有限公司由斗山工程机械（中国）有限公司、斗山(中国)投资有限公司、山东永弘机械有限公司三方于2007年并购烟台裕华机械有限公司全部股权后，2008年增资并更名为斗山工程机械（山东
9、）有限公司。公司总占地面积420亩，目前占地165亩的一期工程，08年3月7日奠基，并开工建设。目前，一期总建筑面积5.22万平方米，其中3.6万平米的主车间已完成框架建设，计划9月份竣工投入大批量生产。公司将根据发展情况继续扩大投资，计划到2010年总投资额达到10亿人民币，项目全部建成后，年可生产各种型号的轮式装载机2.5万台，实现销售收入70亿元人民币，税收6亿元人民币。,DL503,Doosan Loader,斗大小:5 Ton(3.0 m3),Model Name,系列号:03 普及型,整机参数术语,满载举升最大顶部高度,卸载高度,卸料角,收斗角度,卸载距离,下挖深度,轴距,最大整车
10、长度,整车最大高度,传动系统的组成变矩器变速箱传动轴驱动桥及轮胎,发动机,变矩器,变速箱,齿轮泵,传动轴,后驱动桥,前驱动桥,传动系统原理,装载机主要部件,传动系统主要部件,前桥,后驱动轴,发动机,后桥,变速箱,前驱动轴,变矩器,发动机,DL5系列转载机采用了增压柴油发动机，工作效率及燃油消耗均得到了极大的提高,Turbo Charge:涡轮增压的主要作用就是提高发动机进气量，从而提高发动机的功率和扭矩，让车子更有劲。一台发动机装上涡轮增压器后，其最大功率与未装增压器的时候相比可以增加40%甚至更高。这样也就意味着同样一台的发动机在经过增压之后能够产生更大的功率。在另外一个层面上来说就是提高燃
11、油经济性和降低尾气排放。,Turbo Charger of E/G,ZF定轴式动力换档变速箱,CAT988行星式动力换档变速箱,目前世界上最先进的变速箱有2种形式，一种是以ZF为代表的定轴式变速箱，另一种是以CAT988为代表的行星排式变速箱。,两种典型的变速箱,变矩器和变速箱,变矩器 为单级双涡轮四元件液力变矩器变速箱 为行星式、动力换档、前二后一型,弹性连接板,后部 Output,前部 Output,变矩器,变速箱,变速箱 的 3个主要功能具有空挡功能，使发动机处于运转时车辆任然能够处于静止状态。能够提供不同的档位以适应各种不同工况对于牵引力不同的需求。通过不同的速比，起到降低转速增加钮矩
12、的功能。,变矩器.,Power train,输出轴(connect with torque converter),Power train,驱动桥,通过桥起到支持车辆重量，并通过桥来传递动力,驱动桥-前:承担车辆重量，传递牵引力.驱动桥-后:承担车辆重量，传递牵引力 差速装置:由于目前广泛使用的对称式轴齿轮差速器，其摩擦力矩很小，可以认为无论左、右驱动轮是否等速，转矩总是平均分配的，这就是普通差速器的“差速不差力”的传力特性。这种特性对装载机在一般路面上行驶和作业是满足的，但当装载机在极差的场地运行时，就会严重影响其通过能力,制动盘,制动器,前桥,湿式桥其实是制动摩擦片是内置于驱动桥内部，通过多
13、片摩擦片的摩擦予以停车制动的一种驱动桥，由于这些摩擦片都通过润滑油予以润滑和散热，是相对与普通夹钳制动是“湿式的”，所以就称之为湿式驱动桥。相比干式制动，湿式制动不受外界影响，制动盘上不会有外部的泥沙和尘土以及水分影响，制动平稳安全，而且制动盘寿命长，正常使用几乎不用维护更换。缺点是成本高，系统复杂，使用油液要求高必须加有抗磨剂。,什么是湿式桥？,干,湿,工作装置 主要部件,泵,泵是能量的转换机构，将机械能转换为液压能，通过吸取油液产生高压液体，通过管路联结，将高压液体输送到各个执行机构，如油缸、马达等,转向油泵,工作油泵,变速箱,发动机,工作油泵:工作油泵是为装载机工作装置提供压力源的机构，
14、为动臂的提升和转斗的反转提供高压液体的机构。转向油泵:转向油泵是为装载机转向机构提供高压液体的机构，为转向油缸提供高压液体。,主泵,1)Gear Pump,2)Vane Pump,3)Piston Pump,Suction,Suction,Discharge,Discharge,发动机 油压负荷最小化-使用合流回路,动臂,转斗油缸,独立回路,低油耗,转向优先阀,DL303转向系统负荷传感转向器（BZZ5-630C）优先阀（YXL-250F）,全液压转向系统,液压油箱,转向器,优先阀,转向油缸,全液压转向系统,DL503转向系统优先卸荷阀（YSF25）同轴流量放大转向器（TLF1250）,液压油
15、箱,转向泵,转向器,转向油缸,优先阀,动力切断开关,动力切断开关&熄火拉线,前车架和后车架,前车架主要负责工作装置、主控制阀、前桥、及其附件的安装连接固定后车架主要负责发动机、变速箱、后桥、散热系统、驾驶室等附件的安装连接固定前后车架之间通过铰接连接，并绕铰接点实现转向,前车架,后车架,前车架和后车架,车架通过有限元软件分析其强度及可靠性，充分保证结构件的强度及运动过程的合理性为产品可靠性的提高提供有力的依据,车架铰接,第一代铰接销套结构,第二代铰接关节轴承结构,第三代铰接圆锥滚子轴承结构,DISD装载机简介,DISD装载机简介,先进的测试技术，完善的测试设备。无线发射终端，实时将测试过程中各
16、种数据传送至场外接受端，电脑自动记录并分析各种数据，为进一步的改善设计提供数据支持。,DISD装载机简介,工作装置,动臂油缸,转斗油缸,动臂,摇臂,连杆,铲斗,工作装置的主要构成部件 铲斗 连杆 摇臂 动臂 转斗油缸 动臂油缸,动臂&摇臂,工作装置的掘起力分析,制动系统,装载机行车制动系统1制动器；2制动阀；3选择阀；4加力泵;5油水分离器组合阀；6空压机；7储气罐；8气压表,电气系统,装载机电气系统主要由以下五部分组成：1.电源部分：包括蓄电池(电瓶)、发电机和调节器等。2.起动装置：主要包括起动机，其任务是起动柴油机。3.照明信号设备：主要包括各种照明和信号灯以及喇叭、蜂鸣器等。其任务是保
17、证各种运行条件下的人车安全和作业的顺利进行。4.仪表监测设备：包括各种油压表、油压感应塞、水温表、水温感应塞、电流表、气压表、气压感应塞以及低压报警装置等。5.辅助设备：包括电动刮水器、暖风机以及空调等。,一、销售人员的基本素养二、用户的选择与发掘三、提高信息量建议四、建立客户档案五、商谈时抓住客户对产品关注的焦点六、销售不畅的原因分析与反省,如何开发装载机客户,问题1：顾客是如何期望的？事先期望 事后得到,感觉不满,转移方向经验积累,另寻厂家,感觉满意,持续往来经验积累,口碑形成,1、无其他厂家，继续往来2、同时寻找更满意厂家 3、这种关系无法长久维持,事先期望大事后得到少,事先期望和事后得
18、到同,事先期望少事后得到多,问题2:顾客为何转向竞争者？,调查表明：只有15%的顾客是因为“其他公司有更好的产品”;另有15%的顾客是因为发现“还有其他比较便宜的产品”;但是70%的顾客并不是产品因素而转向竞争者。其中20%“因为不被重视”;45%“由于服务质量差”。,如果只靠打价格战做生意,那么就不需要销售员了！（低价销售再多的台数也是没有意义的）,所以：不是产品不好客户不买；不是产品价格贵客户不买；而是，没有把我们的价值展示或带给给客户；而是，我们没有站在客户的角度考虑问题；而是，没有了解到客户的真正需求；而是，我们给客户的期望落空；而是，我们没有重视客户；而是，我们没有用心。而是，我们未
19、重视！记住:客户不是对你的产品感兴趣，他只对解决他面临的问题关注!,一、优秀销售员的基本素养,A销售人员的作用销售人员是作为公司的代表站在最前线的重要人物B在销售机器前先销售-自己磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户（好感觉）C努力留下好印象第一印象决定了一个人70%的形象应保持着装整洁、言语恰当、态度端正D电话应答需客气清晰、客气的电话应答，会使客户对销售商印象良好。E递名片的方法在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上自己的姓名并说些客套话。F了解客户所遇到的问题通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案G报告联系商量（三步原则）应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系，重要的事情必
20、须经过商量后再决定。H内容记录工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。,销售员应该掌握的基本基础,能够在3分钟内介绍出斗山公司。能够在3分钟内介绍自己代理店的优势。熟读产品样本，充分理解当中所写内容。（斗山503G、柳工50C、厦工956、临工50对比）至少可以说出3项斗山装载机的销售要点。能够理解并说明售后服务条件（如质保期、免费服务、零配件供应）。能够就销售政策做以说明（例如：按揭业务，以旧换新）能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。懂得基本的机械操作方法（如装载机、挖掘机）。能够准确的说出机械各部分的名称及功能。能够说出在机械的保养期限：何处装有什么样的滤芯，以及它们的更换时间
21、。,在3分钟之内有效的介绍斗山,除了斗山挖掘机联系8年中国市场占有率第一以外，斗山还有成熟的装载机生产历史和经验斗山装载机60年代就在韩国生产，具备十吨以上装载机的研发和生产经验，得到了全球客户的信赖，2008年在中国独资建厂，满足中国客户的需求液压挖掘机、轮式装载机之外还生产有 铰接式卡车、发动机、山猫、空压机等等的各种各样的工程机械。拥有的液压挖掘机的技术能力也是世界顶尖的品牌之一斗山成熟的液压技术应用到装载机，配合客户的使用工况，提供更为可靠的液压系统，提高客户的工作效率和产品可靠性,斗山在中国的整机工厂斗山在全世界共拥有约18家整机工厂。在中国烟台有挖掘机工厂、装载机工厂、机床、叉车等
22、，徐州有发动机工厂，苏州小挖工厂，大连造船厂等。斗山重视售后服务斗山一贯重视售后服务，连续8年被评为“客户满意度第一”的称号，在售出机械之后为了保证机械的正常工作，随时随地为用户提供优质的售后服务。为此，斗山在全国各省都设置代理店，构筑了覆盖全国的完善的代理店网络，同时满足100公里半径内一家代理商的要求，提供1-2-1 的服务支持；为用户着想的培训制度斗山在代理店及烟台培训中心开设有操机手教育课程，专为斗山的用 户所准备，提供客户辅导和提高的平台。,服务网点在什么地方如果在施工场所附近就有代理店的网点，那会使用户感到非常的安 心。所以要向用户宣传并推荐代理店的销售网点及服务网点。服务支持斗山
23、的代理店致力于机械的售后服务。如果代理店有修理工厂的话，要就工厂的修理能力、设备等长处向 用户进行宣传。零部件备库机械出故障、或是日常维护需要更换滤芯铲斗斗齿的时候，如果代 理店内都有备件库的话 将会更加方便用户的使用。所以，介绍代理店的零部件在库种类、总在库金额，让用户可以安心 的使用斗山机械。,销售后的服务体制机械购入后的保修期间代理店的服务人员将定期的巡回、点检。机械发生故障时 只需联络代理店 便会有服务人员赶赴现场检查修理 这些服务制度要向客户宣传说明。为用户着想的培训制度如代理店开设有用户培训课程的则要就购入斗山机械的用户可以享受 此项培训服务的事向客户进行宣传。其他、和其他品牌相比
24、的优势之处无论什么，如果有比其他品牌强的地方就将它宣传给客户。,额定斗容：铲斗平装容量和堆尖部分体积之和额定载重量：在保证装载机稳定工作的前提下，铲斗最大载重量发动机额定功率：不带风扇、空滤等附件时的发动机输出功率工作质量：配置工作装置及属具、75kg司机、油水加满时主机质量掘起力：铲斗切削刃底面水平高于底面基准20mm时操纵工作装置液压缸在铲斗切削刃后100mm处产生的最大向上铅垂力牵引力：装载机驱动轮缘上所产生的推动车轮前进的作用力提升能力：铲斗后翻并使载荷作用线通过额定容量形心，提升动臂至最大高度所能提升的最大载荷总和时间：三项和，包括满载提升、卸荷、浮动下降倾翻载荷：动臂平伸至铲斗斗容
25、形心最远，使装载机后轮离地时作用在铲斗斗容形心处允许的最小载荷,销售员应该知道的装载机基本性能参数,标准斗作用于常规作业，适用于比重在1.22t/m3范围的物料装卸（如沙土等散装物料）；岩石斗适用于重载作业中混有较硬的石头时的工况；装煤斗适用于港口、煤场装卸煤作业，也可用于不大于1.2 t/m3松散物料的装卸；加长型动臂铲斗可实现物料的高卸，503加长动臂配2.7m3斗适用于装卸比重为1.22 t/m3的松散物料如煤等。,销售员应该知道的工作装置（铲斗、动臂）的选择,销售员应该知道怎么给客户推荐机型,发动机：输出功率、油耗、环保液压系统：压力、流量、效率作业性能：速度、力量可靠性和耐久性：使用
26、寿命（如工作装置、车架等）安全性：防护措施保养性：保养间隔、方便性、费用操作的舒适性：驾驶室、座椅、操纵力因此，我们需要对设备进行综合评价，才能判断出设备的好坏,销售员应该知道如何评价设备的好坏,销售员应该知道与标杆对手的性能对比,柳工856（低配），2002年抄袭美国卡特比勒产品，原想彻底替换他自己都不看好的50c产品，但该款产品一直出现小毛病多、操作方向不稳定、定价过高等问题，推向市场后用户一直不认可、不成功。到2008年占柳工的产品线比例仍没超过10%。龙工856，实际是在855产品基础上添加了先导，并没有实质性的改动。厦工956，销量少，故障率很高，有些配置多余（冰箱），价格过高。山工
27、50F，采用国内少见的定轴式变速箱，行走慢，动作迟缓，废油、配件难配，价格过高。,销售员应该知道竞争对手的弱势,503G 产品销售卖点：掘起力大，为矿山、重载工况，量身订做！采用低转速发动机，通过合理匹配变矩器、箱及桥速比，在提高动力 性的同时，整机的常用工况在柴油机的低油耗区工作，节能降噪，经 济性好；铲斗采用高强度加厚钢材；耐磨、强度高，达到挖掘机斗齿效果。驾驶室减震性强、密封性好、标配空调，操作舒适。设置动力输出切断装置，作业时，切断传动动力，整机动力集中供给 铲掘作业，效率更高！,销售员应该知道我们产品的卖点,C:实力一般、工程相对不稳定，影响力较小，设备用量小或以设备外租为主，对设备
28、品质要求不高,A:以大用户为主的追求高品质、高效率、高价值产品的用户群：资金实力雄厚，工程稳定，对设备要求高,B:拥有3台以上装载机，实力较大、工程稳定，影响力大，对国产装载机不太满意，有设备更新需求，追求高品质、高效率、高价值产品的国营、私营企业和个体老板矿山：沙场、石料厂、铁矿、煤矿等煤运码头、煤炭转运站、焦化厂基建：市政、公路、水利、搅拌站等其他对设备要求比较高的用户,二、用户的选择与发掘,我们的客户,我们的客户,可以放弃,线人客户，寻找客户圈里及竞争对手圈里的影响力客户（包括驾驶员）全力维护。可以考虑信息费。,以点带面，每个人的区域必须有至少1-3名铁杆客户定义：设备多、信誉口碑好、实
29、力大在当地影响力大的客户，需全力维护,模范用户,当地装载机、挖掘机零件销售、维修点其它工程设备整机销售点。竞争对手品牌二级代理点,1,2,3,三、3点提高信息量建议,四、建立客户档案,五、商谈时抓住客户对产品关注的焦点,非常关注,很关注,一般关注,不太关注,质量稳定、故障率低,效率高、漏油少,质量保证、服务,怀疑：柳工、徐工等国产机是怎么样的?,斗山一贯执行标准化生产,低转速发动机，液压系统优势,保修一年到一年半，且全部保修，期间5次免费主动上门保养。,经过2年的市场调研，针对国内品牌研发优势产品，采用主流配置，符合国内工况要求,对我有什么好处？国际品质，国产价格,真的这么先进？很好,一年不限
30、小时，值得信赖,还是斗山车技术领先,注意,比较,联想,兴趣,陈述前的用户需求,陈述中应强调的特点,突出用户的利益,产品卖点介绍案例：,将产品特点转化为用户所能得到的利益,用用户的语言去说服用户,六、销售不畅的原因分析与反省,斗山装载机-三高三低解释,低噪音：低转速2000转发动机（蓝擎二代环保），电磁离合风扇，驾驶室安全设计专利，高档硅油减震器，进口缓冲减震橡胶垫，传动系统变速箱换挡冲击专利低油耗:双泵合流回路，低转速2000转发动机，电磁离合器散热风扇，高端技术马力匹配动力有效利用,效率高降低油耗，5吨90-100元每小时，3吨60-70元左右低油温：风扇直接给液压油散热系统（新型散热器24
31、HR），双泵合流回路，低转速2000转发动机（橡胶的主要成分是硫，油温高会造成硫质化学反应，造成提前老化，液压粘度降低，部件损坏）高效率：合流回路，比柳工力量、三项合、噪音、连比均高，维护无需拆轮胎，加装检查窗口，低转速2000转发动机,马力、扭矩大，增加空气预热及燃油预热，三项专利，超大铰接空间，转弯半径40度，提升力175kn、掘起力172kn,杭齿变速行走速度快，卸载高度3180mm，均为行业领先高可靠性：车架三维立体设计，飞机设计系统，中心轴承规格加大，进口橡胶减震块，易磨损部位全部采用钢套，美国派克（Parker），管及接头，结构件斗山本社应力分析技术，三项专利，保修政策及一站式服务保修，长轴距，整机重心后移，转向角度-40度，低转速2000转发动机，液压阀芯实心,杭齿变数箱，奥迪灯具，韩国市场占有率第一，具备10吨以上装载机的设计和生产能力40余年的装载机生产历史高舒适性：转向角度-40度，效率快，驾驶室安全设计专利，多功能一体收放系统，三项专利，空调，有先导，变速手柄德国进口 ZF部品,刘秉和18953562665,行动从我做起!,工程机械一流运营商永续经营管理的领跑者,
