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1、促 销 百 法,促销，促销可很好的帮您的美容院增加营业额，提高知名度，使您的美容院生意越来越红火，在激烈的市场竞争中脱颖而出。促销手段五花八门，形形色色，但万变不离其中，都应该遵循客户第一，服务至上的原则。促销在某种意义上是一种做品牌形象的途径。做为一个有长远规划的美容院，应做好一年的促销方案，促销对美容院的业绩提升和品牌的铸造有着至关重要的作用。美容院的发展主要是 美容院店格的形成和品牌的铸造，基于此我们说促销只是战术，不是战略。,本篇 促销百法 从日常生活的促销手法入手，结合美容行业特性，旨在对您的美容事业有所帮助，希望能开启您的思维，选用其中若干。,有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观
2、点：促销就是为了卖产品，赚更多钱。切忌以满足客户的各种需要为动机的促销才是好促销，切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法,而忽视客人的利益和心态。,重大节日。如农历新年春节、三八妇女节、母亲节、中秋节及圣诞节等，这些节日都是做好促销活动的最好日子。经营淡季。美容院的淡、旺秀向来比较明显，可在淡秀时举办一些促销 活动，不仅能提升业绩，而且可拉平全年的销售额.美容院特定节日。属于美容院的特殊纪念日也是做促销的绝好时机，如 周年店庆等。员工情绪低落或危机时。不妨利用促销活动来促进团结，并可形成竞争 意识。促销前先要制定出完整的规划，一般都 能达到预期效果。,一.何时举办促销活动最好,1.确定店内的主力
3、客源。只有明确店内的主力客源，方可有的放矢定促销计划。可按以下比例确定：a.每个年龄段在全部客源中所占的百分比b.收入百分比c.本商圈来客量之百分比d.会员与非会员的百分比e.主要职业的百分比 2.确定客源主要来自何处,二.如何举办成功的促销活动,3.明确促销主题 一个明确的主题，能够使消费者一目了然，所以主题必须设计得简单、有创意，并应以消费者追求什么或逃避什么为设计方向。4.销售内容可从两方面考虑：a.服务方面:B.产品方面:美容院收入 一是技术服务，二是产品销售，在作促销时不妨考虑以下有特性的产品：潮流性产品、季节性产品、特殊功能产品、滞销品。,5:促销活动折扣设计。在作促销时，折扣是经
4、营者常用的方法之一，但在设计折扣时，必须注意以下几个前提：a不要使消费者感觉以前赚她的钱太多b 尽可能将多样产品组合c.会员与非会员应有所差异,让会员感受到不同待遇,非会员想要成为会员d.尽量避免产品打折，因为产品利润回报率高，在产品上打折扣，无疑直接减少利润,6.促销时，店内店外宣传注意事项 店面：a.门面可用条列式布旗装饰，以醒目为佳 b.以赠品吸引消费者,店外：a.在媒体发布广告信息 b.在人群聚集处张贴海报、发放传单，发送传单的地点、人 员应明确安排7;促销前内部人员注意事项 a.员工必须熟记促销的日期、内容、主题 b.充分了解促销产品的特点、价格、成分c.对于促销期间顾客所能涉及到的
5、问题，员工必须统一口径，并熟记在心。d.店内竞赛规划合理，人员分工明确,三.完整的促销计划详介,1.促销主题：应鲜明、醒目、具诱惑力2.促销日期：活动日期尽可能跨月3 宣传日期：应定出店内宣传日期及店外宣传日期，一般促销前一个月就 应对店内人员作宣传工作4.小组分工：店内举办促销活动可将人员分为若干组，以便落实执 行内容，如企划组、美工组、产品组等5.促销内容：以下3种方式不妨参考一下 a.以消费金额为重点：计算店内平均单人消费金额，然后按平 均价提升消费额；如何提高消费金额，让客人再付出多少，就可以比平常多获一些什么；基本消费构成：消费满多少金 额就送服务或产品。,b.以消费内容为重点：例如
6、护理成年人送配套产品或服务，瘦身送 配套产或服务等。c.混合式：产品加上服务作为增加奖项5促销的综合效益：促销时必须考虑教育培训，以吸引消费者。6 厂商提供的产品或条件：可以要厂商提供一些产品作赠品、或提供一些免费是否与其它行业配合，是否与周围社区活动配合的问题。7 促销传单设计：传单的设计一定要精美，避免消费者拿到就丢，这是非常关键的一点。其次主题应鲜明，颜色与店面整个色系也应在考虑范围,a.尽量以精美的彩妆、发型图片为主，文字以简练为原则；b.可利用传单作为兑换的凭据；c.考虑多种用途，如何作台历使用等。8 传单发放安排：传单的发放时间、地点、人员均应有统一的安 排，制定出比较稳妥的计划表
7、。9 回答：在促销期间，助理、设计师等不同人员均有一整套全面、完整的回答内容以应对顾客，做到口径统一，方向明确，避免出现语言方面的差错。,以下几点建议不妨参考。,四.美容院促销分类和方式,美容院促销分为十大类：常规促销、广告促销、通路促销、活动促销 异动促销、人情促销、联动促销、有奖促销、连环促销、无促销式促销。,1:连锁介绍法:事业则看3-5年,眼前利益不可取 如:卖菜,2:导购协助法:犹太人赚钱法则,赚女人和小孩 的钱一辈子不会穷.,思考:脸是女人的命,体型是女人的运,掌握命运是思想.赚了多少钱不重要,用了多少钱才重要.销售:外销6:服务4 如口服精油6:服务4,3:逐户访问法:“营销为事
8、业的灵魂”(1)等待的几率为零,主动出击.卡片:如色彩顾问 营养顾问 美容顾问 随时随地派发.(2)忠诚度高的顾客给予特别服务,VIP服务加强,不可疏忽重点顾客.(谈生意决定权在最后5分钟)(3)日.乔吉拉德:做与众不同,如五折销售,与众不同,4 市场咨询法:“不是你懂得多少才厉害,只是你用了多少才重要”口才锻炼,加强练习,市场调查决不可少.3%享受知识,97%不懂的.行销策略:派单难:门口做宣传牌:客满,诚信透支,客人来店能留住.餐饮门口，美容门口:8折,5渠道变革(1)借助自己架势来造势,攒钱.如日化店,服装店,女性相关经营销售店中店(2)如开终端会,“怕开,不敢开”想名利双收,想着顾客的
9、钱袋而来.“会议日常化,会议本土化,功能专一化,会议多样化.,(3):把离开的顾客当孩子对待,使顾客离我们越来越远.顾客为什么会离开?是不满意自己而离开,占便宜被拉走.坦诚,赔礼道歉.哪里做的不好?顾客与其温柔一刀,不如在顾客进门一瞬间送鲜花.,6:熟人介绍法:使用顾客见证 使用名人见证 使用权威见证 使用名单见证 使用媒体见证,(当地名人:如某电台指定单位),(1)熟人关:介绍新客户,客户买东西可按%返老顾客,老顾客可享 受现金劵优惠或现金.(2)广告效益:央视,媒体,单位宣传(3)室外促销,通过室外搭娱乐节目吸引新客源.(4)联合当地知名单位讲免费讲座.如皮肤知识,亲自教育,魅力女 人等,
10、并针对性派发“问题皮肤咨询卡”和“个人皮肤诊断卡”树 立美容意识.(5)大型节假日:联合单位发放福利及高校义讲.(6)宣传POP,以新技术带动消费欲,最新体验价,如体验技术优势 及效果.,(7)做文化,美容院自己的文化,如晨会,夕会,广场,公园,提高影 响力,体现专业.(8)利用店内小型促销,开业之际,试用装的使用,如当日到店的 前.名均可获得价值.的产品及服务.门口宣传,气球,展品堆头展示,奖品设计方案,并参 与抽奖.(10)开业之际,本月过生日的 女性,均凭身份证元领取本店 护理卡一张和礼品一份.价值(11)开业前三日,顾客免费试做之后建议卡项.100%中奖,礼品赠 送,特色礼包.(12)
11、通过名单或电话薄找到潜在客户,如会员手册通讯录,报纸来源.,13:通过邮寄信件寻找潜在客户:准客户尊称:对美容院简单介绍服务项目 最好有几个引起购买欲的问题 精美问候卡“凡持卡者可获得产品及服务一次”(14)通过产品说明会找到潜在客户.,常规促销（NORMOAL SALES PROMOTION）：是美容院运用最多的方法，主导其他一切方法，是促销的基础与本源。1)折扣促销 2)开卡促销 3)免费试做促销 4)买二送一促销 5)返点促销 6)消费积分促销 7)次数促销 8)可退换货促销 9)会员促销,广告促销：通过大众传媒来做宣传，能达到事半功倍的 推广效果。10)电视促销 11)电话促销 12)
12、报纸促销 13)灯箱路牌促销 14)自编刊物促销 15)公关促销 16)博览会促销 17)VCD促销 18)杂志促销 19)CIS促销（又称形象促销),3.异动促销（UNCOMMON SALES PROMOTION）:在促销中加入一 些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。20)标语促销 21)任开价促销 22)倒拍卖促销 23)事后促销 24)给美容院命名促销 25)宗教促销 26)幸运时段免费促销 27)返下次消费单 28)逆促销 29)人体彩绘促销 30)T字台促销 31)悬念促销,33）以旧换新促销34）画画促 销赊帐促销36)小偷促销 37)易货促销38)官司促销39)找
13、缺点促销40)男人做FACIAL41)极品促销42)限量促销43)年龄段促销44)身份促销,4 通路促销（CHANNEL SALES PROMOTION）：通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从而达到促销的目的。45)派单促销 46)DM促销（又称邮寄促销）47)从老公入手促销 48)从儿童入手促销 49)儿童促销 50)学生促销 51)广场大型活动促销 52)文化促销 53)试用包派赠促销 54)传销促销 55)外派促销 56)上门服务促销 57)锦囊促销 58)淡季促销,5 活动促销（CTIVITY SALES PROMOTION）：是美容行业的 一种新的也是目前行之有效的一种方式
14、，能在短期使销量激增。59)活动联谊促销 60)专家讲课促销 61)老外促销 62)潜训 63)比赛促销 64)考试促销 65)名人促销 66)旅游促销 67)心理门诊促销 68)瑜珈美体操 69)募捐促销 70)义工促销,6.有奖促销（BENEFIT SALES POEMOTION）：奖励应有方法，如何做好有奖促销这里也有学问。71)小礼物促销（又称实特促销）72)形象代言人促销 73)摸奖促销 74)听音乐会促销 75)彩票保险促销7.联动促销（COOPERATION SALES PROMOTION）：借力使力，联合其他美容院或行业来做促销，一个活动多方受益。76)联却促销 77)大店品牌
15、垄断促销 78)赞助促销 79)保健品促销,80)投资促销 81)美容学校培训促销 82)结合厂家代理商促销 83)展示促销 84)仪器促销 85)个人形象设计(服饰发型等)86)远程皮肤专家诊断促销 87）网站促销8 人情促销:以满足人的需求为出发点来设计，有汝意欲学诗，工夫在诗外之妙，能打动消费者。88)春酒 89)红娘促销 90)客户档案促销 91)问候促销 92)细节促销 93)报纸送福,94)电台电视点歌 95)最佳客户或最有效果或感觉最满意客户促销 96)美容顾问 97)定期回访贴身服务 98)用车接送促销 99)到店过生日 100)质量促销,9.连环促销：或称促销组合。是以几种促
16、销结合在一起的综合促销方式。如何设计一套促销组合：促销组合应以会员制为核心，在美容院自身形成一年促销方案的基础上，以一连套的促销，就如同美国大片，悬念丛生，高潮迭起。这种组合促销通过几重惊喜，能打动消费者，并可以选择，让她们确实感到极大优惠，如麦当劳123456促销就是很好地运用此法，层层将客人拴住。并可增加意外惊喜,10.无促销促销：即不用促销方式，另再有意识给消费者这种观点：本美 容院以品牌吸引人，以服务取胜，从不做促销。一定要突出后一点，而把不做促销作为卖点。促销六忌：时机，机不可失，时不再来，其珍贵性；不要给客人以前赚得太多感；尽可能将多样产品组合；会员及非会员之差异，尽量避免打折；不要为了促销而促销。,谢 谢!,
