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1、1,关于听课的两大误区,太理论 不实战,太完美 不实际,2,“茶爽“系列产品招商培训,客户的钱犹如雨水,3,前 言,福康药业06年将面临着前所未有的机遇，同时也将面对巨大的挑战，“茶爽”系列产品的全国招商即将启动，面对市场的变化我们改如何应对？面对形形色色的经销商我们改如何征服？,4,目 录,第一章：我们的目标第二章：我们的策略第三章：招商组织规划及分工第四章：如何找到我们的客户？第五章：如何管理我们的客户？,5,第一章 我们的目标,6,销售目标,1.5亿,2.5亿,7,市场建设目标,构建完成以西南、东北为重点市场的全国销售网络,8,团队建设目标,打造一支稳固的、英勇善战的销售队伍,9,实现目
2、标的关键环节,招商,10,第一阶段招商目标（2-4月）,回款目标：2500-3000万市场目标：完成重点市场选择，初步搭建全国销售网络,如何实现？,11,第二章 我们的策略,12,06年招商总体规划,第一阶段：打响知名度招商成功，募集资金06年2月-06年4月,第三阶段：建品牌扩大市场占有率06年8月-06年12月,第二阶段：建立全国网络开拓市场渠道06年4月-06年7月,在公司资源有限初涉食品渠道，品牌处成长期产品知度名有限的前提下，以06年3月份成都糖酒会为契机，重点招商，实现现金流。,在有一定销量和知名度的基础上，进一步扩充市场渠道，延展渠道的广度和深度，完善全国渠道建设，提高市场占有率
3、。通过新品上市进行第二轮招商,在渠道建全、市场销售稳增的情况下，树立品牌形象，形成较强的品牌号召力，通过全国范围的招商、传播和推广，初步建立一个全国性知名环保品牌的楷模,13,第一阶段招商面临的问题,市场启动时间短，信息传递时间不足市场对产品认知不清晰品牌知名度几乎为零招商密集度较高、招商区域较广,14,该怎么办？,15,明确的目标,必胜的信念,16,实现三个转化,转化1：将“无胶基口香糖”这一独特买点转化成为核心诉求，塑造品类区隔，放大市场空间,转化2：将“不含胶基”这一产品力转化成为品牌核心竞争力，强调差异化，可以缩短传播时间，扩大品牌传播效果,转化3：将“环保”这一产概念转化为销售力，“
4、茶爽口香糖环保口香糖”得到消费者的认同,17,总体策略显示表,整合传播策略媒介组合策略,传播策略,总策略,高举低打，全面促进,高空广告宣传拉 对终端实行轰炸式广告宣传，拉动销售；吸引经销商眼球，促进广告招商地面销售促进推 通过资源有效整合，实现政策最优化吸引经销商合作；通过地面各种促销活动、主题活动，全面促进销售,18,招商形式组合及时间推进表,展会招商,3月15日24日，参加成都春季糖酒会，正式启动展会招商工作结合采纳现场论坛招商，全面拉动全国招商进程，扩大影响面,电话及广告招商,3月24日5月初，适当广告投入招商。福康公司内部设置对目标经销商的电话追踪、沟通，持续招商,第一阶段（糖酒会前）
5、,第二阶段（糖酒会中）,第三阶段（糖酒会后）,2月5日，省区经理、城市经理，进驻重点目标市场，进行一对一深度人员拜访，同时通过发布广告进行招商,人员及广告招商,19,分策略之市场策略,20,21,分策略之渠道策略,市场类型,22,福康药业（食品）,KA、商超,特通网络,流通网络,其他网络,城市,城市,城市,城市,23,分策略之产品策略,KA渠道,：为该渠道内主推产品；：为该渠道内次主推产品。,24,分策略之价格策略,实行全国统一价。（另附：根据不同市场情况，给予补充协议。）,25,分策略之传播策略,一、传播策略1）传播对象：各目标市场的经销商；2）传播目的：通过在全国性媒体的招商广告投放和炒作
6、宣传，向经销商传达招商信息，吸引经销商来电咨询；A：迅速启动样板市场；B：提升企业产品知名度；C：促进市场铺货，拉动终端销售；3）传播策略：以茶爽无胶基口香糖掀“彻底清新口气”为导向，以“环保风暴”为破口，全面诉求茶爽无胶基口香糖环保、健康、更彻底清新口气的产品形象和福康集团正式进军环保换代口香糖的企业姿态，以全新品牌形象和引领新型口香糖市场的新经济增长点的姿态来吸引社会舆论和市场关注，达到品牌知名度提升和有效吸引经销商关注的目的。,26,27,线上,主打环保牌，高举“环保、无胶基”、“清新口气，从胃开始”的全新环保概念，杀入口气清新的市场 广告招商通过招商广告的发布，吸引经销商前来洽谈经销合
7、作目的：通过在全国性媒体的招商广告投放和软文宣传，向经销商传达招商信息作用：在市场启动前期，就吸引部分经销商来电咨询，也引起经销商对后期茶爽无胶基口香糖的招商动作的连续关注,28,线下,主打功能牌，以换代口香糖、环保健康、清口气去胃气等产品功能，快速切入市场，拉动销售，全面启动市场1、样板市场快速启动参加3月份成都糖酒会，将东三省、西南地区作样板市场重点投入、快速启动目的：通过样板市场的启动，形成市场范本、楷模，带动其他市场招商工作和样板市场的进一步推广作用：通过样板市场打造，提升招商效率，提高产品知名度和促进销量2、对重点市场运用电话、人员进行筛选式巡回招商以市场分类为顺序，对重点市场进行筛
8、选式巡回招商目的：顺利启动全国市场的全面招商工作作用：在全国市场形成全面覆盖的营销网络,29,30,第三章 招商组织规划及分工,35,31,简 述,招商工作是整个市场推广过程中最为重要的环节，是一个系统且复杂的工程，需要各个部门通力合作，才能达到预期的目的。为此我们成立了招商小组并且制定了详尽的工作职责和流程。,32,招商小组组长 黄照扣 李庆,策划组长王泉,内勤组长吴召兰,信息组长赵军,业务组长黄照扣李庆,媒介组长王泉,企划：赵军 黄金龙设计：朱志刚 王凡文案：张政静 董占厂,肖飞张克敏,马振邦张云龙采纳2人,王凡,招商小组组织架构,招商总指挥 张先义,财务：销管：物流：,33,招商小组工作
9、职责,总指挥职责：对招商工作全面指挥，负责整体策略的决策，重要环节的把控和公司整体资源的协调。,组长工作职责：对招商工作全局进行把控，负责客户的收集、分类、接待、洽谈、签定合同等策划组织和工作实施，协调和督促、评估小组内各分小组的工作。可召开小组常规会议和临时会议，与招商会工作组一起形成重大决议。,内勤工作职责：负责对客户的接待等服务工作。协助其他销售代表的客户沟通、洽谈工作。负责本小组和其他小组之间信息传递等沟通工作。负责本小组招商物料的发放、清点等管理工作。,34,业务组工作职责：对本小组负责渠道内的客户信息进行分级与确定，筛选并确定核心经销商。负责与本小组负责渠道内的客户的联络与沟通、洽
10、谈、签定合同等跟踪服务。负责本小组负责渠道内的客户提供合作讲解与解答服务。负责本小组负责渠道内的客户的拓展。,信息组工作职责：负责公司所需招商信息的收集、分类、更新工作。配合销售代表对负责对收集到的招商信息进行核实。负责行业咨询、客户信息、产品发展等咨询的收集和整理。,媒介组长的工作职责：按照传播策略负责制定媒介计划与各个媒体沟通协调，确定发布时间和价格对媒体发布进行监控,35,招商信息收集流程,36,第四章 如何找到我们的客户,37,经销商的定义,是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。,38,经销商的功能,地
11、位：重要的流通环节 特征：具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用：了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险,39,我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。,40,为什么要找经销商,经济效益 与直接操作相比节约了成本处理前线问题 避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低 经销商正在做试验 较容易认识地域情况 信贷风险较低,41,经销商不同阶段的需求,42,现代经销商的特点,不做小老板 要做企业家,注重厂商合作关系和长久利益,经营理念和企业运行系统更加现代化,开始向规模化、产业化延伸,43,吉马,南浦
12、天喔食品,南浦,上游厂商,经销商,龙徽干红,吉马,银麦啤酒,邯郸经销商,连锁酒家,案例,44,有人比喻，强势厂家招商就像是“娶媳妇”，高密度广告一打，年轻俊才、前途无量，条件优厚，自然会有大批美女蜂拥而至；中小厂家招商就好像“嫁女儿”，有时候千挑万选也找不到一个“好女婿”,福康找什么样的女婿？,45,经销商的分类之经营理念,当年之勇型：入行时间早，规模较大，网络资源丰富且稳固经营思路跟不上市场的变化，下线客户流失严重利益导向明显，不愿出费用和厂家共同开拓市场只好选择一些实力不济的上游客户，利用其网络资源获取优惠的条件,46,被动接受型：有心无胆，市场理念相对比较先进，但是投入季度保守 不见兔子
13、 不撒鹰，利益导向较明显，厂家不投入，自身也不投入 选择前期提交优惠并且市场投入大的上游客户 看重厂家的前期投入和支持,主动进取型：拥有现在的市场营销理念 发展导向型，在注重产品利润的同时更加注重市场未来的发展前景 当看重产品和市场时，愿意和厂家共同投入开拓市场 看重产品的市场前景和厂家中远期的市场规划及投入,47,经销商的分类之管理状态,夫妻店型：经营时间较长，管理随机性大，经常出现管理脱节现象；“心理大概有谱，跟着感觉走！”经营思路保守，安于现状，不愿更多的投入，做熟不做生；“现在超市费用太高，竞争激烈，赚不赚钱还不知道呢！”人员大多为亲戚朋友，管理难度大，执行力差；业务员？有两个，一个是
14、我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙也不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛!”,48,事必躬亲型：规模一般，疑心重，往往是一身身兼数职“我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务招呼客户。”工作效率相对比较高“货、钱什么事情自己都清清楚楚的，随时可以做决策。”管理低级且混乱“每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐。收支两条线？利 润报表？唉，哪有那功夫。”客情关系稳固“客户都是我自己谈的，业务人员怎么流动也带不走客户啊！”,49,企业化管理型：具有先进的营销理念，发展迅速或已经具有规模“我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市
15、场，怎么管 人，怎么管货、怎么管钱”管理制度健全且严格“库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密”人员素质高，组织体系完善“为了销售我还聘请了一名职业经理人呢”现在通路为主“现在终端都转移向超市和卖场了，只有抢到了现在终端，生意才能做大”,50,“茶爽”选什么样的经销商？,一个规模一般的企业一个不是很知名的品牌一个预计市场前景巨大的新产品一个没有成功样板市场的模式,51,经销商的选择原则,无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。,52,图例：A：当年之勇型B：被动接受型C：主动进取型E：夫妻店型F：事必躬亲型G
16、：企业化管理型,实力规模,经营理念,管理理念,未来发展,A,A,B,B,C,C,E,E,F,F,G,G,53,经销商的选择目标,具有一定规模的主动进取型经销商,共同特征,不具备经营一线品牌的实力具有一定的规模和网络比较先进的管理模式发展导向型的经营思路在不断的寻找新的利润增长点愿意对新品进行投入,54,案例蒙牛的三型客户,1999年蒙牛在内蒙古诞生市场开拓初期资金短缺，不可能在中心市场设立运营机构，必须依靠经销商,55,蒙牛认为：A：大经销商虽然有资金和网络优势，但是对于蒙牛来说，这类经销商经营的固定品牌比较多，一般不会对新品牌投入太多的精力和资金；B：这类客户“坐商”的经营风格，不利于产品的
17、推广，而且会提出让厂家难以接受的条件；C：小型经销商自认也不符合蒙牛的要求；D：蒙牛认为中型经销商是适合自己的经销商,具备一定网络、资金、配送能力具备开发、管控市场能力认同蒙牛理念，全面推广蒙牛系列产品有过和大型厂家合作的经验，紧跟公司发展步伐,60,56,经销商的开发途径,从现有资源中获取新客户信息,从各类终端获取新客户信息,从经销商集中的场所获取新客户信息,从主动上门的客户中获取新客户信息,57,经销商的迷惑手法1,“我的客户遍天下，南到海南岛北到东三省，一提我名字，做生意的没有不知道的。”,客户多，但太分散，集中程度不够，无法经营区域市场这种客户为“串货专业户”下线客户对厂家来说没有价值
18、,58,经销商的迷惑手法2,“我是这里规模最大的经销商了，你把货给我，几天就给你铺满全市了”,规模大不等于经营管理理念先进，只有先进的营销模式才能吸引厂家,59,经销商的迷惑手法3,“我干这行十几年了，什么风浪没有见过，对市场再熟悉不过了”,对于优秀的销售人员来说，经验和资历并没有什么价值，还有可能成为包袱，在新的营销环境下，老思路还能适合嘛？,60,经销商的迷惑手法4,“我有很多资金可以调动的，可以和你一起投入运作市场”,俗话说店大欺可，在承诺投入的同时，意味着向厂家所取更多的支持,61,经销商的考查要素,经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 经销商的信誉度 经销商的销售实力 经销商的地
19、理位置 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状,62,经销商的考查角度,全系列推广 生动化布置 热情和方法 合作及诚意,63,必须掌握的经销商信息,基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系 方式、年龄经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度财务状况：公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务个人情况：学历、资历、能力、嗜好、家庭、身体、个人资产员工状况：人数及基本面貌,64,客户开发流程,获取新客户新信息初步筛选,拜访和洽谈,再次拜访洽谈,签订合同,履行合同,不符合基本要求的直接放弃
20、并备案,不符合标准的放弃并备案,合同备案,重要客户或非常规政策必须申请,65,客户沟通技巧,什么叫沟通就像打乒乓球,66,沟通的目的,将信息传递出去被理解被接受得到答复性的行动,67,沟通的原则,明 确 简 单 清 楚 直 接 准 确,“罗嗦”“答非所问”“词不达意”,沟通失败,68,沟通的漏斗,100%,90%,70%,40%,10%-20%,69,与客户沟通的方法和技巧,倾听LISTEN,什么是倾听？倾听就是接收其他人所讲的一切 倾听就是理解其他人的想法 理解并不意味着接受,70,倾听的要点,首先忘掉自己立场和见解让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同的观点（求同存异）听的过程：点头、微
21、笑、赞许不走神注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎,71,适时的赞美,迅速拉近距离 赞美要结合实际 过渡的赞美会令人生厌 赞美时要顾及周围人的感受,72,不断的认同,展示自身修养令气氛融洽 对其它人的观点表示尊重 即使有不同观点也要委婉表述,73,沟通的练习,第一题：请公寓的房东粉刷墙壁,A：我们已经住了3年了，多少照顾一下我们吧B：比起我们付的房租，这点费用真是微不足道C：我们也会帮忙的D：最近我有几个朋友来做客，他们也考虑到这里租房子，如果喜欢就住下来了E：如果我是你的话，一定二话不说，立刻粉刷，又不是你一个人的房子,D,74,A：可是我的儿子确实是用功的，请给他加点分奖励奖
22、励吧B：你们的校长是我朋友呢C：是我糊涂，怪我不是，请给他一个发愤图强的机会吧D：我弟弟葛优最近要来我家，到是我给你介绍一下E：主要这科让他及格，他就会进入最好的大学,C,第二题 你帮儿子做作业被老师发现,75,A：你真倒霉，我恰好没有带钱包B：小心点，我是空手道高手C：老天爷，这可是我一个月的血汗钱哪D：拜托拜托，没有钱，回家如何向老婆交待E：我的钱包在后面裤子的口袋里，尽管拿去吧,第三题 歹徒拿枪顶着你后背要钱,E,76,A：你弹的好，爸会多开心呢B：好孩子该听话的，每个人都不得不做一些不喜欢做的事情呀C：我们来约好吧，我让你看完这个节目，你就乖乖练琴D：你把琴练好了，会很讨人喜欢的E：不
23、练琴，那学费不是白交了,第四题 儿子要看电视 你确想让他练琴,C,77,A：仅此一次，请高抬贵手吧B：我这有200，就算了吧，别记录了C：也许你不相信，我一直都是很规矩的D：可能是稍稍开快了一些，我只是一时糊涂，没有觉察而已E：实在是迫不得已，我有个急事非赶快不行啊,第五题 你超速行使 被警察抓住,D,78,客户谈判技巧,谈判失败的人，往往就是先亮底牌的人,83,79,客户最关心八大问题,什么样的产品？,80,产品金字塔,茶爽无胶基口香糖,清新口气从胃开始,胶基口香糖的换代产品,健康,产品名称,产品功能,产品定位,产品核心,保护环境从无胶基开始,产品主张,81,清新口气清火杀菌清除厚舌苔清除体
24、内自由基清除各种烟毒、酒毒等毒素,五大功效,82,四大优势,专利保护，独占市场，竞争对手5年内无法超越 显著的功能差异天然后花园：万亩绿茶园基地，好原料强大的中药产业的技术力量，新品研发后劲十足,83,九大优势,84,什么样的市场空间？,85,胶基口香糖正在被各国、各场所拒绝,口香糖市场正在酝酿革命,无胶基口香糖符合市场、消费、世界趋势,无胶基口香糖市场06-08年将会飞速增长,86,什么样的政策？,87,公司宗旨：让经销商先赚钱,新品上市拥有多项优惠政策,多达10余项的返利、奖励政策,88,什么样的公司？,89,安徽省知名企业,AAA信用企业,高新技术型企业,集团型企业,90,什么样的利润？
25、,91,高新技术产品拥有巨大利润空间,价格保护保证利润空间,返利、奖励为利上加利,92,多久的利润？,93,专利技术保证5年市场独占,新品研发不断跟进，新的利润点不断产生,94,什么样的支持？,95,线上一线媒体、地方媒体全线支持,线下终端物料、促销工具保证到位,有国内一流咨询公司提供全套市场操作方案,96,如何兑现支持？,97,线上广告已经开始投放,终端物料、促销工具制作完毕,符合要求的条件都可以形成书面文字,98,(1)坚持原则不让步。对客户所提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝，态度要坚决，语气要严肃，绝不留量是余地。,(2)避实就虚，转移话题。在谈判过程中，客户经常
26、会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,(3)站在客户的角度上谈判。替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时帮助客户计算经销利益，出一些销售小点子,(4)要以己之长、攻人之短。在谈判前必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场中的地位。,基本技巧,99,(5)要让客户确信经销风险低。在经营中，一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场
27、中是共担风险的，而不是把产品给了客户就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。,(6)要有良好的耐心。在谈判时必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉察你急于达成这笔交易，而使自己陷入被动局面。,(7)为客户提供完整的资料。为客户提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的。,(8)注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额垄断的利润的效果。,100,谈判细节,(1)阐明广告宣传的强有力支持。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中有强有
28、力的广告宣传支持、打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战，在阐明过程，可以大致介绍产品的广告策略，广告表达方式和广告投入量，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们的承诺是真实的,(2)介绍有关公司的一些真实情况。在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上的朋友。在此向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距离，使客户对你产生真实感和亲近感。,(3)详细介绍专为客户而制订的经销政策。包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧,(4)介绍企业的经营理念和发展方针，以及有自己特色的营销策略。
29、在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应重点向客户我们独特的营销策略，使其对经销商我们的产品前就充满信心，同时可以承诺可以为客户提供营销策略之资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种“厂家与经销商本为一家”的亲近感。,101,如何缔结合同及催款,106,102,把握好缔结的时机,“缔结合同犹如垂钓一样，要善于抓住时机，浮标刚开始抖动就收杆，必定一无所获，过于沉稳迟迟不收杆，鱼又势必吃晚鱼耳并游走。”,103,怎样确定缔结的时机,通过询问确定缔结的时机,您考虑的怎么样了？您还有什么需要了解的？如果您经营我们的产品，您还需要我们提供什么样的支持？,104,捕捉客户
30、缔结的信号,表情方面：客户的表情和态度发生变化眼睛直视自己有着明显的孩童式的兴奋反应当客户之间彼此微笑对视,体态方面：不住的点头表现出神经质的举止变化座位仔细看资料,语言方面：开始提问题以价格为中心谈话询问细节问题询问支持和服务想尝试经营与其它产品比较表露出喜欢喜爱,105,成功缔结的技巧,“当你不知道答案时，决不要轻易盘问对方证人”不要提出答案为“是”或“不是”问题，除非你的答案一定为“是”。,肯定的暗示缔结法,假定客户已经同意签约：“那么您仔细看一下合同，看看有什么问题？”“您准备什么时候开始铺货？”“您打算第一进货多少？”“发票抬头就是您公司名称吗？”,106,暗藏玄机二选一缔结法,美国
31、销售人员在设想缔结的时候，总是说“您付现金还是支票？”,对于这种暗示，客户很难觉察到他是在选择，回答也不会拒绝“那么您是现在签约还是到我们公司去签约？”“送货到您公司还是您另有仓库？”,107,实用恰当的措辞缔结法,站在客户的角度思考问题，总是没错的！,站在客户的角度帮自己说话“难道您不认为这是一个好的产品吗？我要是您我会把握这个机会的”“假如要是让我做您这个市场肯定能赚大钱”“您有这么好的资源，加上我们公司的支持，怎么会做不好呢？”,108,妥协缔结法,除了原则问题，其它的都可以商量。,除了价格、政策等原则问题不能妥协之外，对于大客户可以在其它方面做出一些让步“首批进货我们会有特殊政策的，我
32、将帮您争取到最大化”“送货时间和地点就按照您的要求，没有问题”,109,经理出马缔结法,万事俱备，只欠东风！经理出马，收获战果！,领导是协助销售人员销售成功的配角，在把握很大的客户最终谈判式，如请领导同行，一般会不虚此行！,110,争取当场缔结法,只有2%的回访客户会遵守诺言,在合同的最终谈判当中，最好现场缔结“市场不等人的，有很多经销商和您一样，都想要这个机会”“合作的事情不能再妥了，否则您将延误战机啊”,111,有碍缔结的言行举止,惊慌失措，过分紧张,多言无益,抑制兴奋的心情,交易条件不可随意更改,掌握好光荣引退的时机,112,信任企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的；信
33、任产品：产品的功效属实、卖点独特、质量可靠，是有前景的产品；信任模式：企业的营销模式先进而有实效，可操作性强；信任利润：有钱可赚，利润较高；信任合同：合同严密、权责明确，有绝对的约束性，不会签而无效。,达到五信成功缔结,113,促进收款的技巧,没有收到货款，并不能称之为真正的销售,注意事项：对于付款不干脆的客户，要经常打电话提醒对于可靠且及时支付款项的客户，应激发其更加高尚的动机到收款日期时，一定拜访，对方即使有客人在，也要耐心等待被拒绝时，一定要明确具体的付款日期,114,对于不按时付款的客户，一定要表现出相当程度的粘缠性：不应以感情本位行动，应以付款本位去面对客户即使听对方解释或苦衷，也不
34、可坠入对方圈套可能导致麻烦的话，率先说明必须要有“一定收到货款”的信念对方装模作样说手头紧，你也应用同样的方式回敬问题较大，请上司同行,115,第五章 如何管理我们的客户,120,116,合同缔结完成，才是销售的开始！,117,经销商VS厂家,118,经销商和厂家关系的实质,敲门砖,让我的产品低成本入市，所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。,销售经理,市场开发培养阶段，经销商和厂家并肩作战，共同的利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，厂方的销售策略无法推行，没有厂方支持经销商也无法壮大，这时的厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，所谓厂商双赢。,对
35、手,经销商有他自己的利益和想法，其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展，于是，鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。,跳板,大经销商终究是跳板：出于市场环境所迫、企业生存发展的需要，大户代理终究要废除，密集分销势在必行，否则企业将无法长远立足于市场。,119,管理和服务经销商的五条原则,建立“合作伙伴关系”及相互信任。辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们不足的地方。
36、,120,管理和服务经销商的工作重点,121,经销商管理的20条法则,法则1:销售额增长率计算 分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。,122,法则2:销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才
37、称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。,123,法则3:销售额比率即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。,124,法则4:费用比率销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。,125,法则5:货款回收状况货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货
38、款，问题更大。,126,法则6:了解企业政策业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。,127,法则7:销售品种业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这
39、也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。,128,法则8:产品陈列状况商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。,法则9:产品库存状况缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。,129,法则10:促销活动参与情况经
40、销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。,130,法则11:访问计划对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的.,131,法则12:访问状
41、况业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。,132,法则13:人际关系业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。,133,法则14:支持程度业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争
42、对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。,134,法则15:信息传递所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。,135,法则16:意见交流业
43、务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。,136,法则17:对自己公司的关心程度经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。,法则18:对自己公司的评价自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。,137,法则19:建议的频度
44、业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。,138,法则20:经销商资料整理业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。,139,销售人员应该成为经销商的良
45、师益友,140,谁能掌控了二批商谁就掌控了市场,145,141,二级经销商的网络建设管理三部曲,对二批商网络的建设和管理，是一项承上启下的关键工作，它即可延伸经销商的网络、加强经销商的实力，做好二批商不仅可以完成正常的商品分流，还可以成为经销商的分仓库，甚至可以提前将资金打入经销商的账户，协助厂家和经销商做好市场的推广工作。,142,第一部：布局、选择的标准最为重要,要根据区域的实际情况和产品的特征进行合理的布局。经销商有能力直接服务终端的区域不必重复设置，并要防止交叉和空白，留有发展空间。,选择标准：以经营意识新、服务意识强，勤快、吃苦耐劳为主；以运输条件、资金实力为辅。,143,第二部：正
46、确和引导是关键,客观分析市场，明确营销思路，落实运作方案；协助二批商理顺上下关系，建立良好的工作程序；严格遵守销售政策，严禁串货坚持市场的精耕细作,144,第三部：加强管理,二级经销商与一级经销商签订的经销合同必须报总部 备案；二级经销商的供货和货款结算由一级经销商负责，原 则上一级经销商给二级经销商的供货价不超过福康供货 价15；二级经销商的终端售价必须在按一级经销商规定的范 围内，如有违反一级经销商有权处罚；一级经销商应及时配送二级经销商所申请要货的产 品，二级经销商在收货当场完成验收，验收时如有货物 损坏现象，二级经销商可拒收，验收后如有产品破损由 经销商自负。二级经销商开发的卖场必须符合福康的CI要求，样品 处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单应按福康要 求齐全到位；二级经销商的促销、公关计划列入区域整体促销计 划，费用可与一级经销商协商解决；,145,明晰招商策略,熟练客户开发技巧,掌握客户管理方法,146,谢谢！,
