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1、H R&SALES&STATS,1-课程的定位和意义2-课程要达到的目的3-今天课程讲师承诺4-放松身体提升效果,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层人才，制度，目标，激励，培训,营销执行层礼仪，客户开发，维护，谈判,销售目标,销售人才,销售考评,销售管理,销售激励,销售培训,世界上最优秀的足球教练的话,用來找尋主要的改善項目,經銷制度 產銷協調 營銷組織 客戶庫存?,4,招聘选拔、业绩目标、管理模式、激励机制、考评制度、培训方法,我组织中最重要的是什么？-来自于96个销售组织的调查数据,1.上帝的资源分配和潘石屹的感慨,-真正销售的销售人才和外在条件没有多
2、大的关联性，而更多的 是天赋。,2.在新加坡的日本导游表现,-只有培训，你才知道什么是游击队，什么是客户喜欢的专业部队。,3.北方老婆和上海太太的区别,-销售的第一原则就是用业绩来说话，管理流程永远服从于最终的结果。,4.课堂上的水和不拉马的兵,-管理的根本意义在于让销售人员知道什么事情不可以做，什么事情必须做。,5.落在地板上的一百元美钞,-什么样行为风格的销售经理，就会造就团队里什么样销售人员。,6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？,-销售业绩考核的不在于指标的数量有多少，而在于指标有多大的影响。,1-找到适合的销售人才,第一章,慧眼识“鹰”找到人才,通过魔方来识人用人,1.漆刷6面-做
3、生产2.下午拿回来-做策划3.请人教会-做销售4.承认不会-做财务5.买一新的-做盗版,SOHO中国公司的亿元销售冠军,1.流行了好久好久的谬误,建立陌生关系,对别人施加影响,发现和满足客户需求,持续的愉悦服务,一贯化的自我执行,2.销售人才的“5种维生素”,1.建立关系-从拒绝中修复的能力,最优质的弹簧暗恋的痛苦土豆和吸管的斗争站在讲台上的感觉网站聊天室的测试,2.发现需求-强烈的理解欲望,在秋天的公园里对手指功能的测试奥斯廷公爵的智慧之马洗手间的对话小朋友的糖果,3.影响别人-强烈的说服欲望,陈阿士的问候销售中的习惯性坏动作！销售电话录音中55%的比例婚姻的感悟销售问话影响技术-沉锚效应,
4、4.服务他人-强烈的被赞赏欲望,温柔的定义是什么？苦苦等待下班的时刻客户的感受是什么？,5.自觉有恒-一贯化的自我管理能力,狼和黄羊的故事并不是每个人都能够坚持到底麦当劳员工离职的原因自律和他律的区别,特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两项强势的组合，你就成功了！,不同行业的销售特质组合分布,你的销售组织特质组合的排列如何？,特别告示！,1.不要在失恋的时候去谈恋爱2.放弃情感心无旁骛盯住细节3.招聘定律基本上是物以类聚4-严格观察招聘后的10天效应5-对应聘者要最大化的放松6-首先要听应聘者的电话表现,1-找到适合
5、的销售人才,2-销售技能的培训,第二章,有效的岗位技能培训,1.业务培训后的马太效应,企业的销售培训好象只对部分人特别有效,某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图,2.中国和美国的人才培养差异,-你只有去培训一个人的强项才有可能产生最佳的效果！,3.扬利伟的克制能力没有了,-要知道什么事情是不可以通过后天的培训来提高或者改变的！,4.用事实方法和结果去培训,-经理在现场是销售人员最好的观察人员和培训师。,5.考试成绩害死了很多销售明星,-培训后的书面分数和业绩无关，知道和现场的真实情感表达是两马事！,6.自助餐比大锅饭效果要好得多,-根据人员的喜好和岗位进行区别化的培训。,7.培训的投入
6、产出结果你知道吗？,-培训后一定要有追踪和评估。,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,3-预测和分配销售目标,第三章,销售目标的设定与管理,1.天天念念不忘的东西会在心里长大,-把目标放在自己的钱包里,2.不同的经理目标的达成率不一样,-信念，团队，科技决定了目标,3.销售目标与标杆管理美孚案例,-好的目标后面一定有好的方法,4.三个方法不一样的导游,-目标的执行要有阶段性,5-销售目标设定的5种基本类型,生理标准,市场标准,财务标准,生产标准,自然标准,4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比）,.销售目标的好和坏界定,应有市场论,6.最有效的销售目标设定方法,为什么要有应有
7、市场？,2000年全国牛奶消费量,某集团企业2003年销售业绩的分析,某品牌电脑2003年个人电脑的销售目标分析,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,3-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,第四章,对销售流程的有效管理,1.卡曼尼教授的心理测试,-诚信和公正是销售经理的首要条件,2.我在机关里面最尊敬的人,-不要担心有人比你的销售水平高,您认为您直接上司的领导能力,您对直接上司的信任程度,3.时间和业绩的连线测试,-把你的时间投资在有价值的地方,4.乌龟和兔子的4次销售比赛,-合理的业务流程再造太重要了。,你在管理中花时间最多的人排队,你的销售人员业绩高低排队,时间多,时间少,业绩
8、高,业绩低,张三王二李四刘五马大袁七,马大李四张三王二袁七刘五,5.大西洋贝尔公司的感悟,-经理在现场是最好的培训师,6.一个广告公司为什么做不大？,-“单帮英雄”会限制公司的发展,7.1984年的游泳奥运冠军,-用数据说话可以帮助经理人解决很多你意想不到的问题。,8.找媳妇先看丈母娘如何,-正确地对待销售人员提出的问题，让他们慢慢地成熟起来。,通过销售漏斗来监控业绩,100,6,4,2,1,60,1.客户的名单收集,4.客户的问题回馈,5.产品的演示,6.决策者的认可,7.请求客户签约,8.客户的维护和服务,2.客户的联络,3.客户的洽谈,15,8,客户的基础资料卡片和动态卡片,拜访顺序,销
9、售人员客户访问日报表,9-销售人员的桌面 5 件事,婴儿图片,标准术语,当日6要事,5个己字,月和年目标,销售人员每日工作“6要事”自我检核表,注：此表在前一天晚上填写，当天下班前检查完成情况,确 实 认 识 自 己随 时 提 醒 自 己切 实 检 讨 自 己绝 对 发 挥 自 己笃 实 把 握 自 己,1-找到适合的销售人才,2-销售技能的培训,3-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,5-销售人员的激励,第五章,销售队伍的激励,1.销售组织中的心态老化/象马牛,-激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法,2.害死一个销售明星的2种方法,-要充分考虑一个销售人员的胜任力,优秀销售经理和
10、顶尖销售人员的差别,影响与指导的差别,3.20XX年我们城市里的第一场雪,-对不同性格和需求的人采用不同的激励方法,4.销售人员向往和害怕的事情,-要充分利用负面激励的效果,5.颠倒是非的“离场测试”,-人不是机器，而是有情感的！,6.2004年的美国总统大选启示录,-人们更加喜欢简单朴素的交流！,7-销售团队的激励菜谱,特殊成就奖,晋升制度,职业发展,你有员工的个人信息调查表吗？,单场会议销售奖/公司伯乐奖,五星上将制度/首席商务代表,优秀员工职业锚测试/学习计划,销售竞赛,私下聚餐,节日道贺,旅游活动,月度销售竞赛/单品项竞赛,个人请客/出差礼品赠送,员工的生日/重要的节日,1-找到适合的
11、销售人才,2-销售技能的培训,3-预测和分配销售目标,4-销售流程的管理,5-销售人员的激励,6-销售业绩的评估,第六章,销售人员的绩效评估,1.人的老化程度考核,-运用2080原理把事情简单化,2.猎人和猎狗的故事,-业绩考核要以公司目标为导向,3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核,-想清楚你到底要他做什么？,4.销售会议之后的记录,-动作如果和利益没有关系那就是你在自己喊口号,5.龙氏考核制度定律,-不同规模和类型的企业考核是完全不一样的。,6-对孩子他妈的考核办法,-在目标后面一定可以分解成最关键的几个动作。,对提高0-3岁孩子身高的考评方法,某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异,.销
12、售绩效的评估方法,2004年第3季度个人销售业绩计划/考核表,1-销售业绩,8%-12%以内记10分节约和超额部分纳入下月。,注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖,可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。,可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则,备注：1、每月考核一次。2、由销售主管考评。3、以考评分数计算奖金。,7.首先评估你自己工作有动力吗？,销售人员要出好的业绩必须十分的敬业；销售人员要敬业必须对工作十分发满意；销售人员要十分的满意就看销售经
13、理了,销售团队的员工满意度测评,如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,45分以上 工作很愉快 35-45 分 感觉还可以 25-34 分 不在状态中 24分以下 很不愉快了,对你自己12项题目得分的汇总的评估：,项目/企业类别,销售组织的管理并不是我们想象的那样,1-驱动他们！2-收入来源！3-需要他们！,作为销售经理必需知道：,我参加培训之后的行动方案,勇敢和创新的管理者，祝你走向成功！,
