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1、微贷款业务介绍,业务背景,某商业银行3年来的微贷款经验总结。注意保密！2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作2005年12月-2007年5月德国IPC公司顾问专家组全程合作2006年总行成立微小企业信贷部、小企业业务中心2008年4月原小企业业务并入微小企业信贷部,微小贷款业务历程,截至2008年7月31日，累计发放微小贷款13429笔，累放金额262333万元，余额148004万元(其中,累计发放微型贷款12403笔，累放金额96118万元，余额57356万元；累计发放小企业贷款1026笔，累放金额166215万元，余额90648万元)微小企业信贷部共有微贷从业人员256人，其
2、中总部10人，区域主管6人，主管21人，信贷员189人（其中转正信贷员126人），后台人员30人,微、小贷款客户和业务范畴,银行开展小企业贷款业务指导意见（2005年7月）原【小企业贷款】的界定范围小型企业的划分标准参照2003年5月国家经贸委、统计局、国资委颁布的标准和规定。各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。,微、小贷款客户和业务范畴,银行开展小企业授信工作指导意见（2007年6月）现行【小企业授信】的界定范围“单户授信总额500万元(含)以下和企业资产总额1000万元(含)以下，或授信总额500万元(含)以下和企业年销售额3000万元(含)以下”各类从事经营活动的法人组织和个体经
3、营户,微、小贷款客户和业务范畴,不是单纯以借款人主体的性质作为划分业务标准不是单纯从担保方式、抵押物或抵押率、还款模式，或是否与其他第三方合作等作为划分业务的标准。,微、小贷款客户和业务范畴,客户范畴：单户授信额300万元(含)以下，客户资产总额3000万元(含)以下且年销售额3000万元(含)以下。授信业务范畴：经营性用途的本币贷款业务,微、小贷款客户和业务范畴,微、小企业法律实体：泛指各类从事合法生产、经营活动的自然人（含非法人性质的经济组织）和企业法人,客户群体,生产行业服务行业贸易行业,四、事业部模式,“封闭运行、专业培训、单独考核、风险定价、标准流程、差别授权”的事业部制管理模式人力
4、资源“独立招聘、科学选拔和模块化培训”标准化的选拔机制“一对一”的实战培训 模块化培训“综合能力”跟踪评估,四、事业部模式,信贷部门主管信贷培训师前台信贷员（资深信贷员/新手信贷员）后台信贷员前台信贷员进行市场开拓、客户挖掘、客户调查、帮助申请贷款、防范和控制贷款风险等。客户掌握在各个前台信贷员手中。,四、事业部模式,审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权（决策、分析和操作）矩阵组合式审批决策 一票否决制,四、事业部模式,风险定价直接成本8%（资金、人力、管理和营销支出）商业风险3%（风险准备及违约概率）合理利润1%-7%市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客
5、户执行分档利率1.5%月息，18%年息一般为每月等额还款，从6期到18期不等,四、事业部模式,正向激励：信贷人员绩效考核机制倡导职业文明、团队合作的行为准则客户履约行为的激励,四、事业部模式,市场开发“创造市场、创造客户、主动营销”以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系,五、风险管理,放贷前的审批委员会审贷委员会由信贷组长和1到2名资深信贷员组成，由负责信贷员向审贷委员会进行汇报。每次审批一项贷款，时长约20分钟，审贷委员会拥有通过或拒绝此项贷款的全权。引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。“坚决
6、破除抵押物崇拜”为突破口,选择担保人的几个原则：,如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。尽量选择对客户有约束力的担保人（如：客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人）选择本地的，有一定了解的担保人,五、风险管理：担保人制度,五、风险管理,“还款意愿、还款能力和持续经营能力”现场调查财务和非财务（软）信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入单个客户信用风险管理的核心基于客户“现金流”的财务还款能力注意，这里面最重要的，依然是金融业务中的最高原则：了解你的客户！Know Your Customer！,六、成功的关键,有别于传统信贷的理念和文化清
7、晰的战略和市场定位正确而务实的方法和技术完整的体系（人的管理、授权、考核、业务流程）配套的机制事业部制的管理模式对客户特点的准确把握持续改进、不断创新和优化,七、几种观点,改变不了别人改变自己宁缺勿滥、舍得放弃（队伍建设和客户选择）技术可以移植，但不可复制（因地制宜）市场是可以创造的不要贷款给你不了解的客户，不能授权给你不了解的人急功近利和厚积薄发,监控、还款和逾期贷款的处理,监控监控的目的：确保按时还款发展银行客户之间的关系“营销”下一笔贷款和银行的其它服务。,监控什么？财务数据：仔细核对数据，交叉检验抵押品资产：是否可用，数量、质量“软”信息：贷款用途，所有权结构变更、供需变化、计划，客户
8、个人生活的变化等等 看、问、听、想、写,标准监控与非标准监控标准监控：对“正常”客户进行监控。非标准监控：在不寻常的情况下进行的监控。非标准客户：鉴于借款客户的业务存在不寻常情况，审贷会在发放贷款之前决定进行特殊监控的情形。标准客户：如果有非常规事件发生（生意上的不可抗力，所有权结构发生变化等等，当然，还包括逾期贷款，即进行延伸监控。,标准监控快速贷款和微型贷款定期与客户电话联系在客户前来分期还款的时候现他们见面（进行交谈）经常去客户的营业场所搜集一些重要的财务数据（如营业额或利润），并核实其一致性核查贷款的使用情况在监控表里记录所有与客户联系的情况。,非标准监测非标准监控意味着需要拜访客户的
9、企业，以便调查实际情况并核实经营的连贯性、抵押品的情况和主要的财务指标，非标准监测表（如果必要的话）。实地考察的结果必须立即向审贷委员会报告。,非标准监控 在什么样的情况下，信贷员要提高警惕，进行非标准监测？,非标准监测借款人失去了一个重要的客户或者供应者；发生了意外事故导致生意经营活动被中断；经营者的变动；迁移到其他地方，新的地点对经营造成不利影响；成本结构的重大变动；借款人销售产品给其客户时支付方式发生了重大改变；在以下时间阶段内，借款人没有按时分期付款，微型3天，小额5天。,还款设定还款日期：26、27（1号），28、29（2号），30（3号），31（号）关于提前还款：还款金额余额当月利
10、息（根据天数计算）下一个月利息作为补偿金（特殊情况审贷委员会有权减免补偿,还款提问：还款当时出现以下问题你应该怎么办？,与逾期贷款做斗争逾期前的特征：生意停止，店面经营关门；联系不上借款人；逾期的原因：客户特殊情况；监控的失误；客户隐瞒关键信息。,与逾期贷款做斗争 逾期贷款出现了怎么办？,与逾期贷款做斗争步骤：通知你的上级！联系客户！拜访客户的营业场所！了解实际情况！然后制定可行的方案！不要用不实际不实用的威胁恐吓客户！写逾期报告，在报告里提供可能的解决方案！向审贷委员会（风险委员会）陈述这个案例！追究到底！,规则：一定要在采取行动之前先了解、掌握客户！三思而后行：要有计划！有创造力！总是向上级和审贷委员会汇报情况！不要未经许可擅自采取行动！不要做出任何空洞的许诺或无谓的威胁！灵活的处理问题！问题不会因为你的忽视而不存在！定期跟踪！,
