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1、德商国际花园2012年度推盘及价格策略,是利润最大化,如何实现销售目标我们的措施是什么,2012我们面临的局势是什么？,是品牌和知名度提升,2012年实现销售额1.5亿元,？,明确沟通目标,宏观市场环境遭遇低谷区域楼市遭遇市区楼盘冲击，存量增加，供大于求区域市场竞争激烈，面对强手如何突围消费群体日趋理性，以刚性需求为主，本案存量房户型偏大本项目客群遭遇低价项目截流本案品质高造成成本高企，价格难以下调,本项目陷入的困局是什么,目 录 Catalog,1,宏观市场环境分析 区域市场环境分析,PART 1：2011年房地产市场环境分析,保障房是改善民生和经济发展的最佳结合点 目前大规模开工建设了保障
2、性住房，不仅改善民生，也有助于稳定房价、稳定经济。关键时期应坚持调控不动摇 在房地产调控成效初显的同时，调控正处在关键时期，成果仍不稳固，不可放松。继续坚持调控，方向又在哪里?应一边坚持暂时的行政措施，一边抓紧有利于楼市健康发展的长效制度的研究和政策储备。,2011年12月13日头版头条社论：如何看待房价走势：迎难而上开新局调控正朝预期方向发展 房地产市场、房地产行业在调控中正在向更加理性、健康的轨道发展。,楼市动态,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,中国经济时报,新华社,中国新闻网,2011年房地产市场环境分析宏观市场环境分析,万科总裁郁亮：2012年降价过冬 2011年，楼市的
3、关键词是调控。2012年，万科的发展策略是过冬，即进入冬天模式：第一，讲究现金为王，手中的现金比利润更重要；第二，卖房子积极一点，不能囤地；第三，不能买错地，买地和买股票一样，买错地非常亏钱。此外，降低行政费用。,世联地产董事长陈劲松：“没有计划，只有变化，只有原则”2012年上半年房地产价格理性回归，其中包含萧条和触底复苏两个过程。2012年中国的房地产发展从超速发展回归到正常，这个行业原先的发展是超速，由“末路狂奔型”走向正常化。2012年房地产营销三大原则：公司的战略大于项目的战术；应对大于预测；价格没有什么市场比较法，只跟时间相关，越晚越往下溜，房地产除了“地段”之外，还有“时机”。,
4、楼市动态,2011年房地产市场环境分析宏观市场环境分析,开发商有必要进行5大策略调整：1、由“利润最大化”策略转为“快进快出”策略。2012年不再是“捂盘”、“捂地”的发展模式横行的时代，开发“品质地产”以获取高赢利的企业也将举步维艰，相反，以刚需为主的小户型、婚房将成为热销产品。2、由“靓女先嫁”到“丑女先行”。楼市冬季，“刚需”和“抄底”是两大主要力量，发展商必须由“卖尊贵”转为“卖实惠”。去劣存优，价格一步到位。3、卖住宅不如卖商业物业。预料2012年调控政策不会有大的改变，城市住宅类物业销售形势2012年难以有大幅上升。目前城市居民投资渠道狭窄，不愿或不敢买住宅，但未必不敢买商铺。4、
5、降低成本，合理定价。进入2012年，楼市调控不会放松，价格合理回归和资金链紧张成为主旋律，房地产黄金十年将成为历史，以客户需求为导向合理定价，确定合理的利润空间将成为生存之本。5、主动出击，多搞“团购”。熊市营销，核心在于“主动出击”四个字，“团购”形式多样，值得在这个冬天大为推广为主。,2012年楼市策略调整是关键，营销模式紧抓“快、准、狠”,楼市动态,营销模式紧抓“快、准、狠”快，即营销模式对市场变化的反应快，对竞争对手的针对性措施响应快；狠，即营销手段要有足够的技巧和力度，用最合适的方式表达或制造购房者最感兴趣的买点；准，即客户的定位更加精准，传播的渠道更加精准。,2011年房地产市场环
6、境分析宏观市场环境分析,1,宏观市场环境分析 区域市场环境分析,PART 1：2011年房地产市场环境分析,绿地剑桥,锦绣澜湾,君悦国际城,万科金域蓝湾,旺力城,总建面,2012年供应量（93万平）,2012后续供应量,建面,大商,国际鑫城,御府龙湾,一期剩余及二期上市产品约计10万平,一期剩余及二期产品约计12万平,约计18万平,一、二组团剩余产品及三组团新品约计15万平,100万,70万,120万,150万,215万,30万,55万,28万,B组团剩余产品约计10万平,顺景剩余及御景新品及英伦洋房新品约计15万平,一、二组团剩余产品及三组团新品约计5万平,一组团剩余产品及二组团新品约计8万
7、平,55万,132万,16万,185万,12万,36万,4万,18万,768万,458万,2011年供应量,15万,7万,10万,10万,11万,9万,8万,5万,75万,2012年区域供应量近百万平，市场供大于求，项目竞争愈加激烈！,沈抚新城板块供应一览,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,区域板块竞品供销情况,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,区域板块竞品供销情况,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,万科、绿地、大商等知名房企的不断涌入，区域发展呈上升趋势；区域板块大盘较多，新项目集中，后续区域供应量将持续加层，与本案形成竞争。区域供应量最多的产品为高层、小
8、高层，但销售量最高的产品为多层、洋房，充分说明低密度产品仍是市场最受欢迎产品；区域除本案、君悦、绿地无高层产品外，其余皆有区域主流产品供应，然而由于其产品力有限消化情况一般。区域内多层、洋房产品的供应较少，属稀缺性产品，但其面积大、总价较高，销售有较大难度。其中君悦国际城供给量最大，约占该类产品区域供应总量的47%，同时也是本案的主要竞品之一。,小结:,2011政策打压、锦绣降价，11月始销售愈加惨淡，客户多持观望态度！2012年预计板块供应量较大，市场竞争激烈，趋向以价换量！,小结,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,2012年竞品概况,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析
9、,区域竞品供应以高层、小高层为主，多层、洋房为辅；区域竞品面积以80-110平为主。其中高层面积区间为42-167平，主力面积为70-90平；小高层面积区间为50-200平，主力面积为80-100平；多层面积区间为80-140平，主力面积为90-110平；洋房面积区间为83-263平，主力面积为130-150平；区域竞品价格与2011年相比均有适当调整，其中高层价格区间为3800-5200元/平，均价为3900元/平；小高层价格区间为4000-5500元/平，均价为4100元/平；多层价格区间为4400-4500元/平，均价为4450元/平；洋房价格区间为5200-7800元/平，均价为600
10、0元/平；,2012竞品供应产品与本案推售基本重叠，且价格皆有适当的调整，以迎合市场现状,小结,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,2012年，我们何去何从？,2011年11月初，全国楼市进入冰冻期，沈抚新城楼市也受到严重冲击，从11月开始，本区域各楼盘销量急剧下滑，局势惨淡，市场上众多楼盘月销售量跌至个位数甚至零成交的低点，面对这一严峻局势，市场上衍生出两种应对策略：一是以恒大为代表的以客户需求为导向的策略，针对客户需求，实现价格调整，以价换量，实现现金流高速运转，减少库存压力,实现项目快速回款。恒大御景湾通过降低价格，迎合客户需求，在楼市销售低迷的1月份创造月销量200套销售奇迹
11、；二是以万科为代表的保守过冬策略，通过减少任务额，降低推盘量，实行灵活的价格策略，虽无法实现快速的现金回流，但是却有效保证了项目的整体品质及形象。面对这一严峻局势，2012年我们究竟应采取何种策略？我们要实现的目标又是什么？这是一个亟待解决的问题。,信达行观点,2011年房地产市场环境分析区域市场环境分析,2,PART 1：2012年度销售任务总览,在了解项目的基础上，营销工作的重点是什么？,2012年营销目标：实现销售金额1.5个亿,营销篇|销售部分销售目标,整体销售目标,两种战 2012年度推案,术,营销策略方向,2012年度销售任务总览,壹.快2012年房产大势不容乐观。特别是沈抚新城，
12、2012年市场供大于求局面会更加严峻，市区恒大、万达等大盘、名盘产品的集中上市对沈抚新城的楼市形成巨大冲击，因此建议本项目借竞案推案的时机不同，快速去化，迅速回笼资金,贰.变以6月30日中央景观大道呈现及一期成熟园区为突破口，更精细打造泰式景观园林，让项目主动求变，创造自身的营销节点,2012年上半年求“快”，以刚性需求的小面积高层产品为突破口，加速库存产品去化，在推案上与时间赛跑，制胜于营销机动性的创造,2012年下半年求“变”，利用6月30日中央景观大道呈现及一期客户入住，拉升项目品质，二次定义项目口碑价值,营销策略方向,2012年度销售任务总览,上半年 求快,下半年 求变,针对二期高层小
13、户型产品和一期剩余产品着眼于销售速度，以性价比确立去化优势；快销求现,针对小高层、多层洋房产品、商铺，着眼于客户接受度与利润，稳中求变，提升产品优势,营销策略方向,2012年度销售任务总览,产品细分，确立优势：,作为畅销产品，备低总价优势，其性价比较高，快速赢取市场。,跑量产品,差价为王 快速求现,作为尾货库货产品，不具备竞争优势，价格底限是快速去化的前提保证。,竞争产品,性价策略 保求利润,营销策略方向,2012年度销售任务总览,2011年库存产品,小面积高层产品,畅销产品,作为追求利润的主力产品，是保证利润率的价格上限。,小幅快跑 借势求利,多层、小高层产品,2012年我们销售任务：力保1
14、.5亿 冲刺1.8亿,销售面积：新品-34038平 库存-6683平,2012年度销售任务总览,新房源按平均套面93平，均价4100元-4300元/平计算，库存房源按平均套面163平，均价4500元/平计算,2012年度销售任务总览,2012年销售任务分解,鉴于2011年底市场的僵局，以及2012年预判的市场局势及竞争态势，今年预推售三个产品线（分别为多层、小高、高层），以便应对激烈的市场竞争。为了更好的实现销售，我司建议，本案的产品价格要结合当前市场均价进行合理定价，确保年初制定的年度任务指标顺利完成。,2012年度销售任务总览,小结,3,PART 3：2012年度推盘及定价方案,推盘顺序
15、定价策略,2012年度推盘及定价方案推盘顺序各产品线定价依据,多层定价依据：,小结：多层竞品面积区间为80-140平，主力面积为90-110平，价格区间为4400-4500元/平，均价为4450元/平；而本案多层主力面积为118平，面积将对较大，不易消化，但鉴于本案多层品质较高，为此定价方面综合考量均价可与竞品持平。,多层定价依据,小高层定价依据：,小结：小高层竞品面积区间为50-200平，主力面积为80-100平；价格区间为4000-5500元/平，均价为4100元/平；而本案小高层平均套面为88平，面积适中，品质较好具有一定竞争力，但鉴于区域该产品线供应量较大，为此价格不宜高出市场均价。,
16、2012年度推盘及定价方案推盘顺序各产品线定价依据,小高层定价依据,高层定价依据：,小结：高层竞品面积区间为42-167平，主力面积为70-90平；价格区间为3800-5200元/平，均价为3900元/平；而本案高层平均套面为80平，面积小，总价低，为市场供应主流，但鉴于区域该产品线供应量相对较大，为此价格应结合市场及参考小高层进行合理定价。,2012年度推盘及定价方案推盘顺序各产品线定价依据,高层定价依据,根据上述市场依据及产品价值分析，我司建议2012年我们产品价格为：,多层均价建议：4500元/平小高层均价建议：4100元/平高层均价建议：3800元/平,2012年度推盘及定价方案推盘顺
17、序各产品线定价依据,市场定价,供应情况,B5#,A19#,A14#,A13#,A15#,A12#,B23#,B22#,B1#,B2#,B6#,A20#,B21#,B20,2012年度推盘及定价方案推盘顺序,B5#,A19#,A14#,A13#,A15#,A12#,B23#,B22#,B1#,B2#,B6#,2012年度推盘及定价方案推盘顺序,推盘户型,2012年度推盘及定价方案推盘顺序,推盘户型,1组团,2组团,3组团,面积：40119（标准层）,户型：一室、二室、二室半、三室,面积：40119（标准层）,户型：一室、二室、二室半、三室,面积：90109（标准层）,户型：二室、二室半、,201
18、2年度推盘及定价方案推盘顺序,任务详表,2012年的沈抚新城的整体产品供应量很大，并且2012年房地产的不确定因数导致客户持币观望，区域内供求关系失衡，在如此竞争激励的市场，本项目如何在区域夹缝中求生存，2012年信达行的观点 以德商质量的高性价比来赢得客户-就是以市场临界点的价格吸引客户,1、高层均价3800元，以超低及超值的产品抢占区域市场份额2、小高层均价4100元，50平-80平的主力户型3、多层均价4650元，稀缺的电梯多层,2012年度推盘及定价方案定价策略,4650,4350,3850,3750,4150,3950,4550,4550,4650,4750,4400,2012年度推
19、盘及定价方案定价策略,均价,1组团整体销售均价4050元,2组团整体销售均价4180元,3组团整体销售均价4620元,德商国际花园1.2期整体销售均价4210元,2012年度推盘及定价方案定价策略,4,PART 4：2012年度营销破局策略,1、强化项目在区域市场的“最高性价比龙头”地位2、倡导新城市核心下的“首席东南亚”生活2、实施展开体验式营销3、从产品和营销推广两条主线展开,营销篇,整体营销策略,向农民学习生存的智慧 树立忧患意识量入为出,在调控持续收紧、销售日渐萎缩的当下，销售回笼资金变慢，融资成本不断拉高，市场向优势品牌集中符合发展规律，但对有一定品牌和实力的德商来说，也不失为一次突
20、破瓶颈的机遇。应该向农民学习生存的智慧：一是树立忧患意识，坚定信心；二是坚持量入为出，确保资金安全；三是要尽本分，在努力提高产品品质的前提下控制成本，为合理定价竞争市场留出空间。,营销篇,营销思考,高层+小高+多层 洋房 通过不同产品线组合，尽力实现高价值产品,利用中小面积为主的高层产品迅速抢占刚需市场份额，吸纳地缘性客户，快速启动市场，资金回流同时搭配部分较大面积的多层来提升客群质量，提升利润空间；再通过打造与万科金域蓝湾不相伯仲的实体景观示范区、样板间，提升项目品质；各类产品线均需在保证质量的前提下合理控制成本，最终形成具有竞争力的合理价格，迎合客群需求。,必须坚持高性价比、高品质开发路线
21、,营销篇,营销思考,据渠道分析得知：成交客户认知渠道多为朋介、业主推荐和老业主再购。通过口碑传播进行销售为主要成交工具；德商前期开发以品质赢得市场口碑，拥有一大批老业主，金杯、银杯不如老业主口碑为此，具体操作建议如下：对外推广塑造德商国际花园沈抚首席东南亚高品质生活的项目形象对外进行全面的全新DM派发，短信捕捉（尤其是对所有的老业主及区域客户）集中老业主进行产品推介会、并赠送礼品老业主凭护照享折扣外，更可凭本项目的短信或DM享受额外优惠,品牌升级利用德商原有客户的口碑传播,品牌不仅仅只是一个印象，更是一种创造项目美誉度的重要营销手段！,营销篇,营销思考,项目周边拦截：项目围挡、楼体大字市中心商
22、圈的户外广告、LED屏拆迁小区、竞品项目周边区域DM派发走进企事业单位，进行直销团购宣讲,高层产品首次+首改客源拓展,锁定中石油大型加油站（可与其联动，购置加油卡送给客户，同时在这些加油站中派发本案的物料，如纸抽等）对企事业单位、政府、学校、银行、医院等中高层圈层营销活动,洋房产品改善类客源拓展,营销篇,营销思考,推广渠道,通过来电、来访、成交客户的分析，我们得出客户的主要来访途径，以此制定2012年推广计划,包装推广,媒体推广,渠道推广,资源推广,售楼处内：DM、易拉宝等售楼处外：楼体字,短信网络报广户外LED、广告牌等,直销走访暖场活动产品说明会,区域资源推广行业资源推广,推广渠道中，红色
23、部分为年度重点推广途径，需甲方给予重要支持。,营销篇,营销思考,【直销】,针对南站、望花等重点区域进行直销布点；针对万科、君悦、绿地等项目周边进行直销截留；阶段性针对客户集中区域进行炸点。,注明：根据时间节点、销售产品线及促销信息变更，及时的更换DM板式及内容。,营销篇,营销思考,高层产品（产品导入）=COSUN阳房（概念引入）,将普通的高层产品赋予概念升级COSUN“阳房”遵循“阳光化”的生活，体现“宽景”概念，吸纳更多阳光，COSUN阳房即酷且阳光、活力的住宅。德商国际花园项目打造的，是一种全新概念的产品！,A12#、A15#、B22#、B23#楼，面积段：40-101平针对客群：以首次置
24、业的刚需人群为主体主推关键词：“年轻小户”、“婚房”、“低总价”、“无忧置业”,营销篇,营销破局,COSUN阳房，动感地带，我的地盘听我的！,COSUN,营销篇,营销破局,COSUN,营销篇,营销破局,15万，存档无处安放的青春无忧置业A计划，40平轻年小户，轻松拥有家,主力诉求点：1）小户型住宅、低总价、轻松实现置业；2）产品随意空间，自由布局,高层产品(COSUN阳房)推广主题,营销篇,营销破局,时间节点,销售节点,新品,库存,一组团蓄客,库存蓄客,持续蓄客,销售978平,1月,2月,3月,4月,6月,7月,8月,9月,10月,5月,11月,12月,一组团蓄客及开盘，二组团蓄客,5月开盘，
25、实现销售15810平,二组团蓄客及开盘，三组团蓄客,8月开盘，实现销售19530平,三组团蓄客及开盘,10月开盘，实现销售13578平,共计526套，48918平，销售额约21033万元,持续蓄客,持续蓄客,销售978平,销售2934平,销售1793平,共计41套，6683平，销售额约3000万元,新婚季,情人季,暖冬季,爱 家 季,15万一口价 无忧置业行动,“3.8”“3.15”活动特惠房源,选婚房送嫁妆,仲夏游园汇中央景观呈现,爱家月折上折,针对教师节推出抹零计划，执行千位抹零,国庆7天乐，三重大礼,暖冬计划圣诞、元旦,冬季歼灭战每周末暖场,营销节奏,营销篇,营销主线,清栋计划,15万秒
26、杀行动,“春季购房节”德商房地产事业部营销总监亲临现场签售，掀起春季购房小热潮！签售会现场推出二期10套精品房源，以震撼优惠吸引购房者的关注。现场SP:楼XXXX已经定房，恭喜XX成功成为德商国际花园的、业主”成功定房者获得现场购房者的掌声祝贺。,例如：1一次性付款享受4%的优惠，按揭享受2%优惠；2“手拉手”置业计划（老业主带新会员活动）：底墅、顶墅：20000元/套；多层：10000元/套；小高：5000元/套；3“购房及时乐”抽奖活动：一等奖：5000元/套；二等奖：3000元/套；三等奖：2000元/套；,“春季购房节”倾情开启,营销篇,营销活动,产品说明会,【活动目的】,通过产品说明
27、会能够有效的提升项目档次，树立项目品牌知名度，为后续销售大户型产品及开盘做好铺垫。,【活动时间】,暂定开盘前2周。,营销篇,营销活动,【活动主题】：春季狂欢节,促销花样翻新 缤纷活动助力,利用寒假，请木偶剧白雪公主和七个小矮人七品芝麻官三只小猪等一系列喜闻乐见的精彩故事进售楼处，让售楼处变成了一个沸腾的儿童乐园，邀请来自抚顺各大幼儿园、小学的孩子们与家长一起欢聚在售楼处。,营销篇,营销活动,【活动主题】：“选新房得嫁妆，浪漫手牵手”,关 键 词：情人节、婚房、年轻小户活动创想：以春天情人月为噱头，通过选新房得嫁妆，浪漫手牵手活动，影响婚房人群，促进当月销售，引起社会及目标人群的关注。推广主题拟
28、定60平经典户型空间，承载爱人一生的承诺！活动形式：本活动仅限于3月8日前进行促销认购活动理由：以60平产品为推广目标，以情人季为噱头，通过选新房得嫁妆，浪漫手牵手活动，影响婚房人群，促进当月销售，引起社会及目标人群的关注。活动时间：2012年2-3月针对人群：婚房客群、意向客群报广主题：*平经典户型空间，承载爱人一生的承诺！新闻主题：X对新人许下一生的承诺，圆梦德商国际花园,营销篇,营销活动,【活动主题】：“寻找一生的依靠，浪漫一生又何仿”,关 键 词：情人节、婚房、年轻小户 活动创想：以七夕情人节为噱头，通过寻找最美丽新娘活动，影响婚房人群，促进当月销售，引起社会及目标人群的关注。推广主题
29、拟定为寻找一生的依靠浪漫一生又何仿活动形式：邀约客户到售楼处讲述自己的爱情故事，成功签约赠送著名影楼摄影代金券。本活动仅限于3月进行促销认购。报广主题：寻找一生的依靠浪漫一生又何仿如果你刚刚向对方许下承诺，如果你即将步入婚姻的殿堂，请把你的故事告诉给我，我们共同见证一生的承诺。,营销篇,营销活动,浪漫一生又何妨 寻找最美丽新娘婚纱照展,全城舞动举办甜蜜婚纱照show，“晒晒你的甜蜜”。提升楼盘幸福指数。获得前几名的家庭购房可获额外折扣。扩大项目影响力、认知度，以及中青年购房热情。,营销篇,营销活动,万象更新德商国际花园芭提雅景观大道落成暨品质生活节启动,目的：倡导邻里沟通及交流，实现品质大盘的
30、口碑传播。思路：景观大道落成时，在社区内举办大型系列的邻里活动，内容如：风筝摄影、趣味运动、啤酒狂欢、美食SHOW、T型秀、艺术画展、篝火晚会、萤火虫派对、怀旧经典音乐会等。,营销篇,营销活动,目的：通过现场实景，展现优势卖点，提升美誉度主题：大美于景 大悦于心形式1：以中央景观、样板房为主要题材，邀请专业摄影师用DV为业主拍摄生活场景，以达到以假乱真的效果。如业主和家人在小区道路内散步的场景，孩子玩耍的场景等等。形式2：在成交客户内选择年轻伴侣、三口之家等，为其拍摄“婚纱照”、“家庭团圆照”等系列，并聘请专业摄影机构执行。,万象御景品质掠影,营销篇,营销活动,目的：通过美食节吸引客户上门，带
31、动客户上门热情，制造卖场的火爆氛围，或在重大活动节点上配合活动的开展内容：亚洲土地推广：现场、网络、短信要点：以邀请诚意客户为主销售配合：增大比例“老带新”,东南亚风情美食节 针对小户型客户（单身派对）,营销篇,营销活动,目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文品质，营造活跃社区形象内容：蛋糕DIY游戏比赛、爱心娃娃DIY游戏比赛要点：激发孩子对社区的热爱销售配合：特价房,我爱我家亲子活动 针对大户型客户（家庭活动）,营销篇,营销活动,5,PART 5：保障篇营销支持,销售支持,（一）对内人员奖励机制,1、超额完成任务奖励2、大户型销售额外激励奖励,（三）其他支持,
32、1、老带新加强优惠力度2、开盘前举办一场产品说明会,（二）价格策略支持,1、认筹优惠及德商会优惠2、特价房源优惠3、其他活动优惠,保障篇营销支持,不同时期根据客户展开有针对性地满意度工作，将这些工作定位高于此时期客户的心理需求与期望值，便能够保证客户的满意程度。,客户满意度的具体执行：,日常核心工作：温馨速递-按时发送各节点短信、E-mail；签约客户回访-按时回访签约客户提升服务质量，拉近与客户的距离，提高忠诚度；未成交客户回访-总结问题及未成交原因，解答客户问题，消除客户心中疑虑；受理客户投诉-整理投诉意见上报并将处理情况及时反馈给客户；日常现场巡查-巡查并做好纪录，发现问题协调至到解决；
33、项目网站业主论坛-VIP业主论坛真实反馈业主想法；客户档案的建立-业主的资料收集整理更深入的了解客户更便于维护；客户满意度之星评比-提高工作人员满意度的重视，进一步提升服务工作质量。,信达行销售管理保障体系,保障篇营销支持,灵活的人员激励政策,小组奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励 提高团队竞争力。个人奖励政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。跳点政策 在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。滞销户型激励政策 针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促
34、进滞销房源销售，确保房源供应的平衡。末位淘汰政策 在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩排名最后的员工予以淘汰保证团队的竞争力。,信达行销售管理保障体系,保障篇营销支持,甲方支持,（一）确认交房时间 建议将A12#、A15#、B22#、B23#楼的交房时间由2014.10.30提交至2013.10.30,（三）确认样板间开放时间 建议做在A12#分别做40平、101平高层样板间；在A13#做118平小高层样板间，并于2012.06.30前样板间完工开放,（二）确认园林示范区开放时间 确保中央景观大道于2012.06.30日前完工呈现,保障篇营销支持,提升产品品质建议,我们达到客户要求的措施
35、是：打造简约、舒适、功能合理的小户型样板间 打造园林景观示范区 增加看房通道、小品景观等细节打造 阳光式态度、贵宾式服务,我们要让客户感觉：耳听为虚，眼见为实；我们要让客户体验：美仑美奂，身临其境；我们要让客户评价：好，很好，非常好！,服务品质建议,保障篇营销支持,服务建议：好的服务，就像是项目的另外一张名片。德商国际今年将迎来首批业主进驻，物业服务品质将是营销的关键。,服务品质建议,保障篇营销支持,提供统一服务终端是“优乐服务”的一项重要内容，“如同移动所有的服务都可以通过拨打一个10086来得到解决，我们也将繁杂的服务整合到一个渠道终端中，用户只需要拨打一个电话就能解决他们所有的问题。”服务体系整合成为四部分优乐CLUB+、优乐活动+、优乐房保养+、优乐生活+，发放会员卡并建立积分系统，鼓励用户参与其中。,在统一的市场大环境下，产品力难分伯仲的情况下，做好服务才是赢得市场的关键。,服务品质建议,保障篇营销支持,物业篇,服务品质建议,保障篇营销支持,物业篇,服务品质建议,保障篇营销支持,物业篇,服务品质建议,保障篇营销支持,现场执行力：我们的销售保障,服务品质建议,保障篇营销支持,信达置业2012年2月,
