专业化增员课程(1).ppt

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1、1,2,3,回顾：专业化销售流程,4,增员的流程有哪些？,研讨：,5,增员市场开拓,计划与活动,接触前准备,说明,促成,训练与辅导,接触,专业化增员流程,增员的专业化流程,6,增员是销售 销售泰康保险代理 人职业,增员的实质：,遵循专业化销售流程,保单,职业,增员是销售 销售泰康保险代理人职业,增员的实质：,遵循专业化销售流程,7,专业化增员P.P.P目的：使学员掌握正确的增员技能和方法目标：使每个学员拥有30个增员名单、并 掌握销售、增员之间的相同之处。过程：三天要领：讲授、研讨、案例、角色扮演收获：掌握专业化增员的方法，提高增 员成功率，提升自身组织的有效 人力。,8,架构阐述,增员流程七

2、大环节运用的工具,9,增员市场开拓,计划与活动,接触前准备,说明,促成,训练与辅导,接触,专业化增员流程,增员的专业化流程,10,七个环节简单的要点概述,计划与活动：明确发展目标，制定长短期计划增员市场开拓：建立增员100，连续养成增员习惯接触前准备：了解求职者心态，作好面谈各种准备,11,七个环节简单的要点概述,接触：让被增员者体会增员者高标准的硬件准备和亲和专业团队文化及个人魅力，同时收集被增员者资料，判断分析甄选 说明：解说薪酬待遇及解决被增员者疑惑，和激发工作热情,12,七个环节简单的要点概述,促成：结合被增员者对寿险工作了解进行促 成，使其参加创业说明会和新人培训班 辅导与训练：提升

3、业务人员专业化销售能力，快速实现职涯规划初步目标，推介增员,13,增员活动记录表 目的：追踪、评估增员市场分析 使用环节：计划与活动增员100 目的：收集大量准增员名单，便于筛选 使用环节：计划与活动、主顾开拓,工 具,14,增员百分卡 目的：自我检查活动量是否达标 使用环节：整个增员流程工作动机表 目的：找到需求点，并成功增员 使用环节：接触、说明、促成、训练 和辅导,工 具,15,准增员卡 目的：针对被增员者资料，做好邀约、面谈、家访 使用环节：说明、促成、辅导和训练增员管理档案 目的：了解团队被增员者资料，资料 归档 使用环节：辅导和训练,工 具,16,行动方案 目的：学会熟练运用增员流

4、程，并自我评估和追踪 使用环节：辅导和训练,工 具,17,结 论,增员是销售 销售泰康保险代理人职业,18,计划与活动,专业化增员流程,19,前言 激发增员意愿 增员计划 增员活动 结论,计划与活动,20,寿险成功的梦想,通畅的晋升渠道爱家主导的产品系列先进企业文化系统培训体系个人成功的企图心,21,基本法-晋升通畅的保证,各级代理人的工作职责各级代理人活动管理各级代理人的新酬待遇各级代理人晋升和考核,22,6个月,业绩？,通畅晋升渠道,我,正式代表,业务主任,高级主任,业务总监,营业经理,3个月,6个月,9个月,12个月,36个月,3个月,3个月,销售经理,高级销售经理,业绩,业绩+人力,2

5、3,展望未来寻找方向,24,如果我现在是SA,我们成功方向,25,举例：,黄xx2006年3月1号入司6月转正，后增员15人，2006年个人年销售业绩FYC15000元增员年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）6%增才奖金300元（15人）个人销售奖金15000（奖励6%）=900个人年终奖金FYC15000元2、5%=375元 黄xx2006年收入为：29415元,29415元,我的非佣金收入,26,如果我现在是AS,27,黄主任增员15人，2006年个人年销售业绩FYC15000元增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）6%增才奖金15 300=4500个人年终

6、奖金FYC15000元2、5%=375元个人销售奖金FYC15000元6%=900元管理津贴12个月800 15 12%13804元直辖组年终奖金14.4万元3%=4320元黄主任年收入为：47539 元,47539元,我的非佣金收入,举例：,28,如果我现在是SS,29,黄xx为高级业务主任后增员15人，增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）增才奖金15 300=4500个人年终奖金FYC15000元2、5%=375元个人销售奖金FYC15000元6%=900元管理津贴12个月800 7 18%12096元育成津贴14、4万6%=8640直辖组年终奖金14.4万元3%=43

7、20元黄xx年收入为：66189元,66189元,我的非佣金收入,举例：,30,如果我现在是一名营业部经理UM,31,黄xx为业务经理后增员15人，（经理津贴300）增员者年FYC共14.4万元（按增员者每人每月800C）增才奖金15 300=4500个人年终奖金FYC15000元2、5%=375元个人销售奖金FYC15000元6%=900元管理津贴12个月800 15 23%33120元育成津贴14、4万6%=8640直辖部年终奖金14.4万元3%=4320元黄xx年收入为：75790+75790=151580元,我的非佣金收入,151580元,未含直辖部育成奖金！,举例：,32,产 品,爱

8、家之约市场唯一女性产品贴心温馨尊崇一生高端独享万能寿险掀起狂潮,产品优势,便于销售、适应市场的商品才是 业务员最好的赚钱工具！,33,泰康企业文化,经营理念：稳健经营金融企业生存的根本；开拓创新金融企业发展的源泉公司发展战略：专业化、规范化、国际化 以人为本 全方位服务,34,营 销学 院,管 理学 院,经 营学 院,教 育学 院,完整、严谨的培训体系,泰康企业大学,远程教育中心,35,我们的家园培训体系,完善的培训体系,36,看看下面的规律,不是人人都适合做保险5%是不需要培养的75%是需要辅导的20%是必须淘汰的所以要量中选质,37,增员标准,年龄：25-45岁 教育情况：高中以上 缘故市

9、场：拥有广泛的人脉关系 个人经历：教师、医生律师、会计、高级助理、培训讲师、推 销员、公关小姐、白手起 家的创业者、个体户、经 营服务行业的高级职员等,38,增员目标模型介绍,39,计划与活动常态,不规划人力目标 工作茫然目标设定过高或过低 缺乏动力不知如何达成 没有信心不建立增员100 增员无方向性,40,月人力目标制定,设定业务员晋升的人力目标以基本法的晋升条件适当激励引导通过月检查表随时进行检查按照10：1比例进行评估（10人面谈1人入司上岗）,41,增员100的重要性,将增员名单分类，提高面谈效率收集的最原始增员名单永续经营的人才库增员成功的关键,42,电话约访,接触,说明,促成,个人

10、观察,客户介绍,人才市场,推介名单,广告报纸,缘故,指标,你的标准,10,1,一月增员成功模式,上岗人数,3,43,增员人制定个人增员计划,增员计划制定典范案例 增员目标模型的介绍 运用增员目标模型制定增员计划,44,案例:增员计划的制定,45,增员目标模型介绍,3人入司,46,帮助业务人员制定增员目标的简捷方法 让业务人员养成制订增员计划的习惯 给业务人员每月活动量安排提供科学根据 为营业部主管提供目标管理的有效工具 将活动量管理与目标管理融合的科学工具 所有制定增员目标的业务人员 面谈约访成功率=约定面谈数/新增准增员数*100%邀约面谈成功率=参加说明会人数/面谈人数*100%说明会成功

11、率=参加cda人数/参加说明会人数*100%,增员目标模型使用说明,设计目的,使用人,名词解释,47,操作方法,增员推算法：即根据增员目标推算活动量的一种方法。在表格指定位置填写经验数值;根据以往个人或机构经验数值填写代理人通过率；根据以往个人或机构经验数值填写新人班通过率；根据以往个人或机构经验数值填写新人签约率；根据以往电话约访经验数值填写面谈约访成功率；根据个人拥有的正在接触中的准增员数量填写新增准增员数量；根据个人拥有的有潜质的准增员数量填写已获得数量。填写个人增员目标推算活动量：业务人员根据自己的个人增员期许及目前工作现状制定个人增 员目标。,48,个人发展计划,增员人姓名：业务主管

12、姓名：本计划始末日期：,二、个人计划 1.计划晋升主任的时间 计划增员总人力 人 2.每月上岗的人数 3.每月新人班的人数 4.每月代理人考试的人数 5.每月测试的人数 6.每月参加创说会的人数 7.每月面谈人数 每周面谈的人数 每天面谈的人数 8.每月获得准增员名单的人数 每周获得准增员名单的人数 9.每天获得准增员名单的人数,一、增员经历 1.已增员辖下 人，其中直接增员 人，间接增员 人 2.已转正 人，试用 人，已脱落 人 3.认为有较的增员方法是:（缘故、介绍、报招、人才）,运用增员目标模型制定增员计划,49,增员活动记录表（10：3:1法则）,50,结 论,通过对增员计划与活动的制

13、定，确定增员面谈的数量，利用增员活动记录表追踪增员进度。透过对增员计划与活动的管理，建立良好的增员习惯。,51,增员市场开拓,专业化增员流程,52,增员市场开拓,前言增员的理由理想增员对象的轮廓增员的方法增员的来源增员过程的活动管理 结论,53,前 言,增员市场开拓是组织发展最核心的工作，是寿险事业成功的最重要的基础专业化增员流程中的其它环节都以增员市场开拓为基础,54,增源 增援 增缘 增远 增圆 增元,增员,增员是提升自我、成就他人、持续发展的最佳途径！,增员的理由,55,增员对个人的好处,提高个人收入 扩展人际关系 增强个人成就感 协助他人获得成就,56,增员对营业单位的好处,增加保费收

14、入与提升人员士气 提高工作稳定性，健全组织 培训活动运作顺利 不断地成长与发展，永续经营,57,增员对寿险公司的好处,提升市场占有率 增加竞争能力 提高公司市场知名度 不断地成长与发展,58,看看下面的规律,不是人人都适合做保险5%是不需要培养的75%是需要辅导的20%是必须淘汰的所以要量中选质,59,理想增员对象的创业轮廓,年龄 教育情况 缘故市场 个人经历时间:10分钟要求:五人一组,研讨：,60,理想增员对象的创业轮廓,年龄：25-45岁 教育情况：高中以上 缘故市场：拥有广泛的人脉关系 个人经历：教师、医生律师、会计、高级助理、培训讲师、推 销员、公关小姐、白手起 家的创业者、个体户、

15、经 营服务行业的高级职员等,61,缘故增员 介绍增员 直接增员 登报广告 信函邮递 人才市场,常用的增员方法,62,转介绍典范案例:索取名单的话术,63,成交或未成交之客户 亲戚朋友 通过孩子认识的人 通过配偶认识的人 同学，校友，战友 因个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事,增员来源提示录（一）,64,日常生活认识的人 每天乘车认识的人 其他行业的推销员 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他,增员来源提示录（二）,65,增员开拓案例:准增员名单的归类分析,66,准增员名单的归类分析增员100,67,来源说明

16、,等级说明,按代号分为12类根据分类可看出自己的增员来源可以不断开发新的增员来源经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源,按七个方面,每个方面分为四个等级其中A:理想B:比较理想C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断以上分级是根据泰康以往的增员状况设定,增员100填写说明,68,增员100填写说明,使用说明,使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员 名单/资料,填写完整 按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 填写完毕后,即可看到每个准增

17、员对象的等级状况 将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象 考虑放弃 对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃,69,增员100重点关注事项,重点关注的人,考虑放弃的人,70,实 做,请学员填写增员100时间：10分钟,71,增员过程的自我管理 善用辅导工具增员百分卡使用,72,每周25分，增员百分百,代码：姓名：,善用辅导工具增员百分卡,73,百分卡填写说明,填写项目解释:1.新增准增员数指业务员当周已获得的名单和接触中的准增员数 2.多次面谈数指业务员当周面谈次数 3.邀约面谈数指业务员当周通过面谈可参加说明会的人数,填写说明:1.做什

18、么,填什么 2.做多少,填多少,74,1.在每周的组会期间，主任把百分卡发给组员2.组员根据上周增员情况填写百分卡，主任同时给予指导（注：每个人每周填写一次，每月填写一张）3.组员填写完毕后立即交给主任4.主任汇总、核对无误后，交给营业部助理5.营业部助理汇总后，录入电脑，周结周清6.营业部助理于次周二把经过电脑程序统计、分析的结果 打印分发给各位主任7.主任利用分析结果安排对组员的辅导计划并实施,百分卡填写说明,75,业务员的现状,76,结 论 必须要求增员者积极做好增员100：不断地增补增员100，在新人上岗后要补 齐“库存”数量。熟悉并灵活运用“缘故法”、“介绍法”“获 取推介名单”的各

19、种话术，在普遍开发 的基础上，有系统地、主动地去寻找适 合自己的“目标市场”。,77,接触前准备,专业化增员流程,78,接触前准备,心理准备物质准备技术准备 结论,79,研 讨,增员人增员前自身所应有的心态准备时间:10分钟要求:六人一组,80,增员人增员前心态准备,成功业务员应具备的五心 信心 诚心 爱心 热心 恒心,81,准增员对象面谈前资料准备,新人推荐表 性向测试表 工作动机表 公司展示夹 增员人成长历程收藏夹,82,增员电话约访的步骤,自我介绍,排除疑问,约定时间,成功促成,83,增员电话约访案例,主任李丽:入司3年，常用转介绍的方法进行增员开拓。经朋友徐小文介绍获得了一个准增员名单

20、。准增员对象蔡先生:35岁，徐小文的高中同学，在一私营纺织企业做销售工作。工作非常出色，但因供职于家族式的私营企业，感觉升职困难。,84,请写出相对应的电话约访话术时间10分钟演练 1、三人一组,一人扮业务主任,一人扮准增员 对象,一人扮观察员 2、时间10分钟 3、要求：时间过半时进行角色互换观察员记 录后进行点评,电话约访研讨,85,全身放松，面带微笑，语调柔和 环境安静，便于思考和应答多用问句，要习惯用二择一法 准备笔和记事本，便于记录时间不宜长，不要在电话里谈具体事项 确定时间地点，表示感谢善用“没关系+认同+反问”的拒绝处理模式 心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触

21、的机会,电话约访的技巧,86,结 论,预则立，不预则废！,87,接触,专业化增员流程,88,您认为增员流程,？,有人说增员流程是,婚 姻 流 程,89,联 想,想开想通 接触前准备见面 接触拍拖 说明登记 促成洞房 上岗儿女 循环开始,90,接 触,多次面谈 约定或计划再次拜访时间 增员点分析 工具使用 结论,91,多次面谈包括,初次面谈的流程初次面谈的资料整理再次面谈的流程与方法,92,多次面谈的含义,一次未成功之后的二次、三次或更多次面谈，直至成功邀约参加说明会。,93,初次面谈的开门,寒暄、赞美 寻找增员对象的薄弱点 有的放矢切入工作兴趣点 产生互动后，引入面谈,94,准增员对象面谈前资

22、料准备 工作动机表的介绍 工作动机表使用典范案例,增员点分析,95,工作动机表,96,使用说明让增员对象根据成果和描 述排序后填写此表。根据填写内容找到其工作 动机，以便选用正确的增员话术，并进行前程规划引导。保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化.,97,内容：根据工作动机表前五项 研讨接触话术。时间：研讨2分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评,研 讨,归纳前五项,98,背景：业务员小亮在上周六早上碰到刚留学归来的小学同学徐小姐。徐小姐听说小亮在保险公司工作，愿意介绍认识她的朋友黄先生。黄先生从国外回来已经半年，一直没有找到合适的工作。第二天，小亮随徐小姐前去拜访

23、黄先生，并向黄先生介绍了泰康公司，特别提到寿险营销可以带来较高的收入。,增员点分析案例工作动机表使用,99,遇到的问题 黄先生对小亮谈的内容并不感兴趣，令小亮十分失望，不知道自己的谈话有什么问题。,100,研 讨,内容：有效解决办法、结果、启示时间：研讨2分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评,101,有效的解决办法：蔡主任与小亮沟通后，辅导小亮如何使用工作动机表，并按那天的场景进行了演练。第二天，小亮又约了黄先生面谈。通过面谈前请黄先生填写工作动机表，发现黄先生真正感兴趣的原来是自由安排时间。这不正符合保险行业“又有钱、又有闲”的特性吗？小亮与他谈了这方面的话题，黄先生很感兴趣。,102,

24、结果：不久后，黄先生参加了小亮所在营销服务部举办的创业说明会。,103,启示：业务员争取面谈机会不容易。但是，如果找不到正确的增员点，盲目出击，你说的东西并不是他想要的，往往会错失良机。工作动机表可以帮助你找到准增员对象的增员点，有的放矢，提高面谈成功率。,104,工作动机表的使用流程小结,面谈前请准增员填写,分析准增员的工作动机,准备相应开门话术,105,初次面谈话术范例,增 员 者：泰康公司业务主管陈主任被增员者：某电脑公司销售主管王林面谈地点：被增员者的办公室,106,面谈内容（随堂资料）演练各阶段内检查点如何把握增员点各阶段都用了什么方法整个范例优势时间：演练3分钟，发表20分钟观察员

25、：记录并进行点评,107,结 论,接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，进行初步甄选，为进一步面谈确定时间，做好准备。,108,说明,专业化增员流程,109,说 明,初次面谈的说明 初次面谈的拒绝处理 初次面谈后的资料整理 再次面谈的要领与方法 结论,110,步骤一：介绍,泰康的发展历程,朝阳产业保险业,畅通的晋升空间,泰康训练助你成功,泰康的企业文化,销售工作的特点,荣誉、激励体系,根据的排序侧重进行说明的内容,泰康的产品优势,111,步骤二：配合的方法运用,职场参观,展示夹,活动参与,112,研 讨,内容：根据工作动机表前五项之一 研讨使用的说明内容及方法。时间：研讨8分钟，发表20分钟

26、观察员：记录并进行点评,113,拒绝处理的注意事项,拒绝是正常和合理的 仔细了解需求和职业目标特点 利用寿险行业的优势,初次面谈的拒绝处理,114,常见的四类拒绝及处理方法,115,注意做出恰当的反应 保持恰当的肢体动作 保持适当的眼神接触,聆听,步骤一：细心聆听客户拒绝,步骤二：尊重和认同,步骤三：淡化客户拒绝,尊重和认同是一种支持,认同而不是同意,认同,步骤四：用YesBut方法,步骤五：处理回答,利用开放式的问题 逐步加大问题难度和深度 恰当地追问,澄清,处理面谈拒绝的技巧,116,步骤六：提出方法,步骤七：约定事情的承诺,说明投身保险业的好处和利益,陈述,要求,适当地向准增员提出要求，

27、令招募程序更顺利,步骤八：邀经参加说明会,步骤九：要求下次见面时间,处理面谈拒绝的技巧,117,初次面谈后的资料整理,成功邀约参加说明会者的资料整理 未成功邀约参加说明会者的资料整理,118,准 增 员 卡,119,研 讨,内容：探讨准增员卡在邀约中作用。时间：研讨5分钟，发表10分钟观察员：记录并进行点评,120,再次面谈的要领与方法,学会倾听，寻找上次未成功的原因,合理的安排再次面谈的方式（如电话、信函、随机拜访）,学会借势借力，善用主管的力量（如请其陪同拜访）,通过再次面谈，邀约参加说明会,121,面谈的演练,三人一组,一人扮业务主任,一人扮准增员对象,一人扮观察员针对工作动机表前5项之

28、一运用初次说明、拒绝、准增员卡、邀约进行演练,122,时间：30分钟，前10分小组演练，后 20分钟小组到前台演练 观察员：记录并进行点评,123,结 论,说明过程是进行取舍的过程，是为成功促成打基础的过程。,124,促成,专业化增员流程,125,促 成,促成方法促成动作促成关键邀约促成培训班,126,促 成 的 方 法,激 将 法：利用激励的话术激 起被增员者加入行 业的决心。二择一法：让被增员者在你提 出的建议中选取一 项行业。默 认 法：又叫推定承诺法。推定被增员对象认 可寿险，需协助尽 办理手续。,127,威 胁 法：运用生活中的故事 让被增员者体会到 现在不做决定将失 去机会。利 诱

29、 法：利用优惠满足被增 员者爱占便宜的心 理。行 动 法：马上行动，让犹豫 的被增员者下定决 心加盟。,128,促成的动作,取出求职表让被增员者填写交新人班学费邀约明天 提出交相片时间,129,促成的关键,百分之百的热忱-全情投入坚强的意志-今天一定要成功纯熟的技术-平常心,130,研 讨,内容：根据工作动机表前五项，确定心态、选择促成方 法、促成动作。时间：研讨5分钟，发表12分钟观察员：记录并进行点评,131,邀约促成,邀请参加创业说明会,利用工具，如说明会邀请函，提出邀请,寻找疑惑点，提出一个解决方案,在合适的机会，使用一些恰当的语言，提出要求,132,创业说明会邀请函,如果你正在寻求一

30、份更富有发展性的事业如果你正在寻求一份更富有挑战性的工作如果你正在寻求一份更能自由支配时间的工作如果你正在寻求一份只需投入时间和精力就能迅速提升个人收入的工作如果你正在寻求一个友爱互助、充满温馨、活力和激情的办公环境来吧你应该来了解一下中国金融保险业的经营现状与发展前景你应该来了解一下我们当地居民的投保情况你应该来了解一下寿险营销的职业特点与发展规律你应该来了解一下业内成功人士的奋斗足迹与成功经验来吧热诚欢迎您兹定于 年 月 日，在 进行“成功创业说明会”请填好回执后叫邀请人带回，以便我们能较为周全的做好接待安排。邀请人：联系电话：,回执 参加人：联系电话：,133,事前的预防针（心态）课程的

31、沟通 培训前、中、后回访办理入司手续、上岗 实战周展业前、中、后 追踪,送入培训班,134,增员运作的成功案例,背景 陈主任是五区的老主任，组里现有20来人，陈主任鼓励组员 发展自己的团队，经常陪同组员增员，帮助组员解决增员中遇到的问题。,135,遇到的问题 由于保险行业整体的问题和媒体的一些报道，准增员对加入保险行业越来越犹豫，往往要多次考虑，增员变成了一项耗时耗力的工作。,136,研 讨,内容：增员开拓方法、接触、说明方法（资料准备）、促成动作、促成方 法、启示、结果。时间：研讨4分钟，发表16分钟观察员：记录并进行点评,137,有效的解决办法,重新整理客户档案发现增员对象 陈主任重新整理

32、了自己的增 员文件夹，把目标缩小到自己的 客户身上，记起来有个客户，去 年买了4份松鹤，每年交费2000元。,138,今年收续期时，这个客户跟他倒了一肚子的苦水，说自己的工资太低，简直连保费都交不起了。陈先生决定打电话给他，了解到这位客户在公司做了4年，今年有一个升部门副经理的机会，他一直认为自己当选没问题的，但后来公司却外聘了一个副经理，这让他觉得很难过。陈主任了解了这些后，建议客户出去玩玩散散心，还邀请客户参加组里组织的一些活动，客户很爽快地答应了。,了解背景和困难对症下药,139,在活动的前一晚，陈主任好好准备了一些资料，特别是上个月的纳税单。,准 备 资 料,140,陈主任组里的活动准

33、备的很充分，客户玩的也很开心，对陈主任说：“想不到做保险可以做的这么开心”。陈主任说：“伙伴们每天还是很辛苦的，我们组里经常搞这些活动，这样可以放松放松，还可以活跃活跃气氛，激励激励大家，你看，我们这次的擂主是某某某，这个月做了4万多保费”。客户很惊讶：“是吗？”陈主任说：”那当然，你看，这是我这个月的纳税单，有没有兴趣跟我一块做。”,邀请对象参加组会活动,141,陈主任邀请小李后，小李显然还有所顾虑，说：“还是考虑考虑吧。”陈主任说：“那是当然，小李，假设一下你现在辞职，三个月后你再找一份同样的工作会不会有困难？”“不会。”“现在如果你用三个月的时间尝试一下保险这个很有希望的职业，你愿不愿意

34、试一试？小李，以你的学历和经验，早就该是经理了，你看我，条件比你差多了，我都可以做得这么好，你肯定会比我做得更好！”,邀 约 促 成,142,启 示,自己的客户是增员的重要来源，客户的情况是我们比较熟悉的，容易找到诉求点；时机的选择很重要，陈主任就是抓住了客户在工作过程中的一些波动，成功地切入了增员的话题；,143,可以利用部门的活动和公司请成功人士讲课的机会，请准增员来参加或听课，用团队的氛围来影响准增员；增员话术的运用到位非常重要。,144,通过陈主任的努力，小李来营销服务部参加代理人培训，上岗后一直表现良好。,结 果,145,结 论,促成就是 热忱+技巧=成功增员,146,训练与辅导,专

35、业化增员流程,147,前言辅导内容辅导的方法缘故增员结论,辅导与训练,148,前 言,通过游戏使学员了解新人此刻为什么需要辅导？,149,.你所要扮演的角色：哑巴、盲人。.每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带 领他走完规定的路线。.整个进行的过程中，恪守角色原则。,导盲游戏,150,讨论10分钟，小组发表3分钟。,您的感悟是什么？,151,新人刚进公司时如同盲人一样；我们愿伸出友谊之手帮助他们；刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你；当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！,游戏感悟,

36、152,为什么要辅导新人,以经营单位的立场 绩效提高以个人的立场 收入提高 成就感增强以新人的立场 收入提高 感恩的心,153,增强新人归属感；激励团队的增员热情；使新人业务水平快速提升；提升新人转正率，降低脱落率；增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。,辅导新人的好处,154,辅导训练的内容,一、基本法介绍二、产品辅导三、专业化销售流程辅导四、促成人生第一单五、建立增员档案,155,一对一辅导一对多辅导家访陪同拜访,辅导的方法,156,缘故增员,辅导新人短期内达成职涯规划初步目标通过新人的变化影响缘故市场通过缘故市场的协助给新人带来准增员建立增员档案,157,增员档案管理表,158,增员市场开拓

37、,计划与活动,接触前准备,说明,促成,训练与辅导,接触,专业化增员流程,增员的专业化流程,回顾循环：,159,七个环节简单的要点概述,计划与活动：明确发展目标，制定长短期计划增员市场开拓：建立增员100，连续养成增员习惯接触前准备：了解求职者心态，作好面谈各种准备接触：让被增员者体会增员者高标准的硬件准备和亲 和专业团队文化及个人魅力，同时收集被增员 者资料，判断分析甄选说明：解说薪酬待遇及解决被增员者疑惑，和激发工 作热情。促成：结合被增员者对寿险工作了解进行促使参加创 业说明会和新人培训班 辅导与训练：提升业务人员专业化销售能力，快速实现职涯规划初步目标，推介增员,160,增员是销售 销售是泰康保险代理 人职业,增员的实质：,遵循专业化销售流程,保单,职业,161,行动方案,162,