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1、,车行联呼项目报告,目录,车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例,1.1车行联呼的思路,1、在建立互信的基础上，将车行的续保客户资源与电销同品牌的客户资源进行整合，成立项目组统一呼出；2、同时车行为该项目组承保的客户提供一系列的特惠服务（如免费洗车、非保险事故维修工时费打折，部分保养项目免费等），电销提供一系列的促销赠品或服务（OFFER和三代办），整合双方的优势，使双方在各自领域的竞争中处于优势；3、项目送修合作车行；,空中销售(电销)覆盖面广，价格低廉,地面服务(车行)优质服务，质量保证,合 作,电话销售成为车行续保的销售工具，降低车行成本为车行提供更多的维修资源，增加
2、车行客户回流量,平安领先创立，市场上独一无二-争对手无法复制专业团队+电销价格+车行理赔服务专业代理丧失竞争优势,享受电销低廉的保险价格同时享受车行优质售后服务,降低公司经营成本避免公司客户资源被专业代理蚕食电销渠道客户的维修问题得到妥善解决电销渠道建立双重竞争优势，业务规模快速发展,三 赢,1.2车行联呼的意义（1）,1、对公司：太保已经吃透我们传统车行渠道的运作模式，并且招招针对我们传统车行政策，采用传统车行的运作模式已经不能在车行渠道取得优势，迫切需要我们在车行业务上进行创新，寻找一种更能够整合公司和车行资源、更具优势的车行业务运作模式，重新夺回车行领域的竞争优势；,2、对机构：车行联呼
3、无论是1）提高车行名单的车行续保率，还是2）利用双方优势提升电销名单的成功率，或是3）利用电销的送修资源有选择性的开拓一个新车行，都不是简单的业务从左口袋进右口袋的事情，而是手中多了一把武器，把蛋糕做大，把整体业绩提升的事情；,3、对车行：无论提升自身客户续保率，还是利用电销的客户送修资源，都是为1）车行提升客户留存度，2）增加车行客户资源，3）提升车行维修、保养等业务量；,1.2车行联呼的意义（2）,4、对车行团队：1）利用电销提高续保率，有利于与车行合作的巩固。2）同时提升个优续保率。3）利用联呼的方式，可以利用电销的送修资源以及电销在与车行合作模式上的优势，开拓新车行的新保业务，增加业务
4、来源；,5、对电销：1）客户资源越来越难获取，今后我们只能通过合法的第三方获取客户资源，车行联呼是最好的一种方式；2）由于广东市场，电销价格普遍不具竞争优势，迫切需要我们通过第三方的资源进行利用和整合，形成我们电销的优势，使得我们电销产品在市场上具备一定的竞争优势；3）对电销送修资源的充份利用，如果按照赔付50%，其中80%车损，利用1：1的方式与车行换取保费，电销的业绩就可以增长（50%*80%）40%以上；4）初期可以利用电销的送修资源提升合作车行互信，当项目做起来，自身送修能够满足送修，便利用电销资源转而开拓另一家车行，周而复始，这是传统车行渠道不具备的优势；5）减少车行对电销的诋毁；6
5、）建立电销的理赔服务平台，建立服务口碑，解决长久以来电销理赔服务差的问题。,1.3合作模式（1）,目标车行选择,较大业务量；续保比较低；合作深度比较深，互信度比较高,1、新车继续由车行渠道承保；2、车行提供续保业务客户信息，并和电销相同品牌的客户信息整合，作为整体合作项目统一呼出（或车行自身名单部分通过车行宣传客户呼入）；3、车行布置电销宣传海报和易拉宝；4、双方提供优势服务，提高产品竞争优势；5、推修合作车行；6、每月出承保送修报告,具 体 操 作,目 标,实现车行、公司、客户三赢的局面；增加客户资源和业务量；,花 都 模 式,1.3合作模式（2）,目标车行选择：最好本地一个品牌两个车行，选
6、择弱的一家；电销承保量较大品牌的车行，便于送修资源调度；车行团队没有合作的车行；,具体操作：类似花都模式,目标：拓展新车行、提升业绩、客户资源,珠 海 模 式,明确需要客户通过4008000000呼出或95512呼出承保；电销统一安排配送；不支付车行手续费。,1.4风险规避,目录,车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例,渠道合作的可行性分析,车行的存量客户资源,电销座席的专业素质,车行的合作意愿,电销的合作意愿,车行的服务优势,电销的价格优势,一、渠道合作的现有基础,+,+,+,二、渠道合作的方向,电销呼出客户的理赔服务全部由车行跟踪，车行为客户提供维修质量保证；凡合作车行
7、均可享受平安的自有客户及车行客户的双重推修；,现有资源分析,增 城 车 行 市 场：15 家,14家与平安合作,1家未合作（无维修）,整体市场,目标市场,品牌细分,广汽丰田：1家一汽丰田：2家（总对总）东风日产：2家（总对总）广州本田：2家（1家直销）五十铃：1家（直销）别克：1家奇瑞：1家（新车行）北京现代：1家（新车行）东风本田：1家（直销）比亚迪：1家（新车行）综合经销：1家,多方共盈车行（1/3）,车行关注什么,续保、客户留存,维修、保养,手续费,长远、根本利益,直接利益,多方共盈车行（2/3）,利益预测,49.5万,84.78万,+,维修资源,服务包裹,1、1.2为电销给予车行做此项
8、目的费用支持；2、此数据仅作为预测数据，并不作为最终承诺。,成本：提供名单，减少续保管理、人力成本,多方共盈车行（3/3）,Q1:明年是否会有收益？A：根据协议合作期限，进行送修资源的分配，鉴于此方案的共盈性，一般都会实现长期合作的模式另由于客户领取单证是直接与车行联系，所以极大的提升了车行的客户留存率，形成长期的效益渠道因素。Q2：会存在冲突？A：1、为了保证所此项目下的业务具有稳定、且可持续跟踪性，车行所提供的名单需为整块信息，平安电销会对此信息进行筛选整合，并就该项目下的信息进行呼出，避免冲突；2、业务出现冲突，并不仅仅因为平安电销，因为目前市场的前端销售正在减少，更多是依靠后援平台，除
9、避免冲突外，更应该主动寻求合作共盈。,多方共盈车行渠道,个优续保率,与车行加深合作,+,+,保费收入,收益,1、考核：个优KPI考核权重20%;简易风险预测：20*定薪*40*12+定薪*20*12；个优达标则可较少该风险损失2、提升S的考核和收入；,车行联呼项目下的保费收入车行渠道经理可按一定比例进行分摊,1、近期：通过各种方式、多维度的合作，提高车行对平安的认可度，提高已有的合作深度；2、远期：待项目成熟后，可将新车项目纳入此项目的因素范围内，提高新车占有率,成本,利用与车行的原有关系，促使的启动，及日常协助。对于车行整体渠道来说，充满发展。,多方共盈客户,平安品牌,电销价格,车行服务,真
10、正享受“物美价廉”的服务！,目录,车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例,制定方案,战败客户,成交客户,跟踪客户,电销提前2个月呼出,车行提前3个月提供名单,有效客户,保险公司自有名单,失控客户,清洗、汇总名单,保险公司,店面取单，领取礼品,车行赠送、登记、后续服务,车行及辅助人员协助跟进,本地机构再次跟踪,车行处理,返回台帐,结算,渠道合作的操作流程图解,具体操作细节,车行必需完全无保留地将自有续保客户信息提供给平安电销；平安必需确保该客户信息只用于车行联呼项目,不作其他用途;该项目的所有客户必须只通过集中电销呼出,车行不得自行呼出续保客户；该项目所有成功承保保单统一由车
11、行配送,保险公司不得擅自配送;所有该项目承保的保单客户维修都必须首先推荐合作车行维修,并在保单特别约定中标明特约维修厂条款;,双方权力与义务,首次提前1个月提供3个月（一般6个月比较合适）的承保清单（3个月后的清单才能进入项目组统一呼出）,之后每次提供6个月前承保清单(或每季度提供),车行客户信息与电销客户信息整合作为合作呼出名单,并组织专业电话销售人员呼出;,名单提供规则,送修规则,该项目承保客户发生保险事故时,平安在定损后推荐客户前往合作车行维修(在成立定损中心后,指定客户前往合作车行定损）,目录,车行联呼项目概述车行联呼可行性分析车行联呼操作流程具体案例,成功案例介绍之花都电销团队,一、
12、项目介绍,合作双方：花都东风日产风日4S专营店、平安花都电销团队 花都中心支公司：广东产险三级机构，车险年保费计划4635万 风日4S专营店：花都东风日产直属省级4S店 合作双方于08年1月组建电销团队，成为为广东分公司车行+电销渠道合作方案的第一个试点单位。,二、项目成果简介,花都车行+电销项目从1月22日开始试行，1月当月成功呼出签单保费6.86万元。随着合作的深入，保费渐成规模7月签单20.7万、8月签单33.0万、9月签单45.5万、10月签单51.2万；风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。花都支公司及花都电销团队均在08年实现了业务的快速发展。花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。,保密资料，请勿外泄,花都日产车行联呼业务数据展示（08年）,风日车行对项目合作比较满意，目前已采取独家和平安合作的业务模式。花都支公司及花都电销团队均在08年实现了业务的快速发展。花都客户信息准确率明显提升，有助于提高公司对客户的掌控力度。,保密资料，请勿外泄,THANK YOU,
