【广告策划-PPT】汽车养护产品营销技巧.ppt

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1、2011.09,欧德力(厦门)汽车用品有限公司养护产品营销技巧,培训教材,目标客户,关注行车安全的车主1万公里以上车主工业城市、污染大的城市的客户四轮保养/车身润滑车主,刹车系统深化养护产品,销售时机及话术,时机:关注行车安全的车主话术:先生/女士,您的刹车系统到保养里程了(需对刹车系进行深化保养),建议您在做四轮保养时做个深度保养,这样行车会更安全。能够预防四轮制动不均衡,偏刹,刹车片异响,刹车分泵导向销卡死,轮圈“内烧结”建议您每10000公里做刹车系统深化保养,保障行车安全。,车身润滑四卫士,销售时机及话术,时机:新车车主话术:先生/女士,恭喜您提到新车,请容许我给您一点点小的养护建议。

2、对新车做车身润滑吧,这样,可以更持久保护橡塑胶材质,防止电瓶桩头腐蚀,引起车子不启动,防止门铰链,锁,连杆,滑轨,卡滞等使用不顺畅。,销售时机及话术,时机:2万公里以上车主话术:先生/女士,刚刚帮您做完全车检查。,建议您做一下全车润滑必要的保养,现在刚刚开始出现一点老化,保养后可以防紫外线和酸雨腐蚀,也提高车子相应的活动机构的使用寿命。,车身润滑四卫士,销售时机及话术,时机:工业城市、污染大的城市的客户(例如重庆、沈阳、广州等等)话术:先生/女士,这段时间空气质量很差。您知道吗,酸雨会腐蚀玻璃升降胶条/雨刮片等橡胶质品,使橡胶材质硬化龟裂。情况严重的,还会使玻璃不好升降,雨刮片异响刮不干净,影

3、响行车安全。所以,对你的爱车进行保护是很有必要的。,车身润滑四卫士,高渗透润滑剂,您是否曾为车内噪音大而烦恼?,您是否曾为车内密封差而烦恼?,高渗透润滑剂,现在,这些将都不是问题!,高渗透润滑剂,1、润滑密封条,预防密封条老化,减少噪音、灰尘进入车内;2、防止车窗、车门、抽屉、横档杆 等处橡胶密封条的胶结;3、可渗透胶条表面细孔工作,并长久保持润滑,不会变稠和挥发。,建议:每5000KM使用一次,目标客户,定期保养客户新车客户,高渗透润滑剂,销售时机及话术,时机:定期保养时话术:先生/女士,您好!通过检查发现您的车辆密封胶条没有光泽,有老化的迹象,需要做一次密封胶条的保养。这样可以防止它继续老

4、化、恢复它的弹性,避免密封性能受影响。如果密封性能差了,(需要更换所有的密封胶条,费用更高!)会影响您驾车的乐趣啊。,高渗透润滑剂,销售时机及话术,时机:新车保养时话术:先生/女士,您好!俗话说“好的开始是成功的一半”,从一开始就定期做好保养可以避免问题的出现,使您的车始终处于一个良好的工作状态。做密封胶条的保养可以润滑密封条、防止它的老化,可以防止噪音、灰尘进入车内,冬天到了可以防止您车内的暖气散出车外。,高渗透润滑剂,车窗上的雾气是怎么产生的?,雨刮精,防止玻璃上雾气的产生。确保清晰的驾驶视野。保证车辆的行车安全。有效去除玻璃表面的油膜,雨刮精,有效期:根据车辆使用状况决定,通常可保持10

5、15天。,目标客户,雨刮精,雨雪天气、空气湿度较大、温差较大的季节回厂的客户。正常保养,雨刮精,销售时机及话术,时机:雨雪天气、空气湿度较大、温差较大的季节回厂的客户。话术:您好!您是否感觉到最近在驾车过程中,车窗玻璃上经常出现雾气的现象,非常影响您驾车的视线?主要原因是目前的天气情况造成的!建议您使用一下车身润滑四卫士中的雨刮精,它可以有效去除这种现象,使您的驾车视野更清晰,保证驾车更安全。,雨刮精,销售时机及话术,时机:正常保养时话术:先生/女士,:“眼观四面,耳听八方”,“眼”这一灵魂之窗越早保养,越能保持明亮清晰。您的爱车的玻璃窗亦是如此,需要做一次玻璃品质提高项目。汽车玻璃污垢是由空

6、气中的砂尘,油烟以及雨水所形成的油膜。其附着性很强,易粘灰尘,玻璃上的残留物质会损伤玻璃表面与雨刮。使用玻璃油膜去除剂后,雨水落在玻璃表面会立即滑落(具有拨水功能),可提升玻璃清晰度,令行车视野更清晰。,电瓶桩头保护剂,蓄电池电极部分长锈了!,充电不足或过放电!形成结晶体-硫酸铅!引起电池容量下降!造成接线端子接触不良!,电瓶桩头保护剂,有效防止结晶体的形成保持蓄电池高效的性能延长蓄电池使用寿命有效期:根据车辆使用状况决定,通常可保持6个月。,电瓶桩头保护剂,目标客户:,1:正常保养时的客户,2:新车的客户,电瓶桩头保护剂,销售时机及话术,时机:正常保养时话术:先生/女士,当你的爱车行驶一段时

7、间后,蓄电池由于充电不足或过放电,负极上就会逐渐形成一层厚积的结晶体-硫酸铅,它会引起电池容量下降,甚至造成接触不良。使用电瓶桩头保护剂,它具有粘性的防锈剂,能有效防止电极结晶体的形成,延长蓄电池的使用寿命。,谢谢观看!,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析?,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析?,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析?,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会,挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5

8、。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程,市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的,建筑师是唯美主义的,市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁,房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢?,什么是房地产市场分析?,概念,即指:针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方:物业的购买者或租赁者供应方:市场中的各竞争物业(包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等),市场分析不是简单的罗列市场数据,而是必须基于数据进行分析!,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段

9、过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如:,区域房地产发展处于何种阶段?,项目市场处于何种竞争格局?,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步:市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位,具有完整的房地产市场特征的范围,一般以行政区划来划分。第二步:区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境,判断区域房地产市场处于何种发展阶段,找到影响房地产市场变化的主要因素,对区域房地产发展前景进行预测。第三步:专业市场分析

10、按物业类型进行市场细分,对各专业市场的供给和需求进行对比预测,从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步:项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,(一)基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析,对过去变化趋势进行判断,预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,(二)基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批

11、三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标:产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标:人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资:开发投资额2、土地开发:土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发:施工面积、竣工面积、年开发量4、销售:销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法

12、,第二步区域经济环境和市场分析,(三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,(三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,(三)能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比,在相同的收入水平下,我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房

13、地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析(住宅),1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析(按面积进行划分)3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析(微观层面),对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征:土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境:自然景观、人文环境关联性:通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优

14、劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具(项目+环境+竞争),SWOT分析的价值要素,S/W(优势/劣势)的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说,针对一个地块的价值要素包括:地段要素地段/片区认知度/周边配套(商业/教育)/交通等(可总结为便利性/成熟度/知名度)环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境(噪音)等(可判定资源的程度:稀缺、良好还是匮乏)地块要素地形地貌/

15、规模/技术经济指标等(可判断产品的可发挥空间)项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T(机会/威胁)的价值要素 宏观要素经济形势(宏观政策)/重大城市变革 中观要素行业形势(一、二、三级市场)/城市规划(交通、市政配套、开发重点、热点等)微观要素市场竞争(片区、楼盘、户型)/客户流向,观点的判定很重要,它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中,我们强调尽可能多地去考虑优势和机会,尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势,抢占机会,利用机会,克服劣势,减少劣势,避免威胁,发挥优势,转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势

16、W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好,项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目,只关注外围共性,忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好,现在就做什么5。别人做什么卖得好,我们做也会卖得好,房地产市场是变化的,因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程,根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载,资深操盘手随时交流!,补充几点市场分析方法的建议:,市场分析多用数据说话,用图表说话事实胜于雄辩!数据的整理可用excel表格统计(尤其是区域类繁杂项目),便于整理分析;基于事实的分析要提出结论性的建议和观点,或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,

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