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1、销售经理培训之管理的基本问题,一、什么是管理,本意:集中他人的努力来实现组织的目标 1、管理工作的中心：管理他人的工作，即通过他人的活动达到目标 2、管理工作的主要功能：协调他人的活动 3、管理必须考虑的问题：人、工作、人与工作的相互适应,二、管理的五个难题,1、个人利益与组织利益的结合 因为个人利益与组织利益存在着矛盾性 没有万全的解决方法，只有明智的选择而使二者平衡,二、管理的五个难题,2、既要主动又要控制 3、既要维护规章制度的严肃性，又要照顾个人需求 原则性与灵活性问题 规章制度符合大多数人的需求，但不能考虑个人需求,二、管理的五个难题,4、平衡个人需求与集体准则之间的矛盾 组织需求与
2、个人愿望的矛盾产生于：组织需要完美地体现功能 的互补；而个人愿意与自己合得来的人 5、既要执行规范，又要改变规范,三、管理者工作的主要内容,1、人事方面的活动（1）激励和沟通T.D3（2）培养人才 2、工作方面的活动（1）确定目标（2）组织协调下属的活动（3）评定工作绩效,四、管理的基本职能,（一）计划职能 1、为什么要计划 制定目标和确定达成目标的行动方案 一个好的计划等于成功了一半，因为：机会与风险并存，通过计划可以降低风险，提高机会效益,2、计划的基本原则（1）目标原则：由企业性质所决定的（盈利）实现目标依赖员工努力 协调努力依赖计划 目标排序问题（2）领先原则：其他职能的先导 计划确定
3、目标和如何达成目标 因此必须有：采用何种组织结构 配备何种人员 如何进行有效的督导 采用何种控制标准,（3）普遍性原则：任何一级都要做计划（4）效率原则：投入产出比 例如：一个亏损企业，计划通过扩大批发业务和裁员来降低成本，会导致恐慌、怨恨和士气不振，结果降低员工的工作效率，使扭亏目标失败。因此，计划的效率在于：计划对实现目标的贡献 制定、执行计划的费用 不能预见的后果的影响,（5）层次性原则 长期中期短期 目标（进入全国500强）战略（多产业渗透）大小政策（做局）程序和规划方案和支持计划（技术、人员、设备）预算（数值化计划）（6）程序化原则：按一定的程序进行,（7）承诺原则：承诺任务、时间期
4、限（8）灵活性原则：在制定计划时要考虑弹性，以减小未预料事件引起的损失（9）变换航道原则：定期复核计划，进行必要修订；承诺时间越长，承诺任务越多，管理者分段核查越必要。如同航海家不断进行方位调整，以期达到目标。,（二）组织职能,1、基本职能：建立有效的分工协作体系 具体表现为：（1）通过组织把任务和目标细分，以便执行（2）可明确规定每个人的任务与职责，便于负责（3）有助于说明职责职权关系（4）促进合作与协调人为地补偿任务分割后的联系（5）避免重复劳动，提高工作效率（6）有效地连接计划和执行确保管理过程的连续性和有机 性（7）作为指导和控制的基础（8）发挥群体效力,2、基本原则（1）职责与权利原
5、理 A阶层制原则：维护管理的权威性，确保组织运行的有效 性 B指令一元化原则 C责权对等原则 D限定原则,（2）分工原理 A目标原则 B任务专门化原则 C集中分散原则 D控制跨度原则 E授权原则 F例外原则 G直线参谋原则,（3）协调与交流原理 A正规等级结构原则 B政策与程序原则 C非正式交流原则,（三）控制职能,1、基本职能：将组织的活动维持在允许的限度内，其限度是由计划确定的，表达了人们的期望。控制的三个基本思想：（1）抑制或限制（2）指导或命令（3）校对或检验,墨菲定律：（1）在没有控制时，一个问题能出多大就会出多大（2）在有控制条件下，定律转化为：A如果要出问题，肯定有一个问题严重得
6、不堪设想；B从来没有不偏不倚，矫枉必过正；C事情一旦搞糟，以前所作的努力会使事情变得更糟；D听之任之，事情只会更糟。,2、控制要素（1）可衡量性或可控制性标准问题（2）度量特征的手段尺度问题（3）比较评价的手段结果与标准的比较（4）调整特征的手段增加与减少,3、控制的必要条件（1）非个人的方法 1.必须有明确的标准 2.必须能够得到偏差的信息 3.必须有困难采取措施纠正偏差（2）取决管理者的能力 A具有控制能力的管理者 B挑选和安排合格的劳动力，不合格无法控制 C使用奖惩制度,4、控制方法 i预先控制，市场调查，可行性分析等，属于先期控制。ii.指导控制，属于同步控制，即使纠正偏差。iii.是否控制，判断是否可以继续进行的控制，如成本否决控制iv.事后控制，主要为下一轮控制打基础，奖励员工，指导 下属，如修订定额等。,
