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1、1共71页,专业地产服务商我们致力于为开发企业提供全程化的资金解决方案,2共71页,房地产开发投融资服务，阶段性快速销售与资金回笼解决方案涵盖城市的专业房地产行销渠道,3共71页,服务体系 房地产开发投融资服务 阶段性资金快速回笼解决方案 专业房地产行销渠道服务 专业前期顾问服务 专业营销代理服务 专业销售执行服务 专业推广附加服务 专业物业管理服务,4共71页,柏林世贸中心 销售策略及销售价格探讨2011年7月,5共71页,本次提案主要研讨方向：寻找利益最大化与销售速度的平衡点？采用何种销售方式能够支持这个平衡点？,6共71页,Part1:项目产品定位探讨,做什么样的产品是项目能否被市场认可
2、的先决因素；做什么样的产品同样是项目实现开发利益最大化的基础性因素；做什么样的产品更是项目快速消化的决定性因素；,7共71页,？商住公寓产品受产权年限，户型面积、功能区分模糊、市场认可度不高，销售速度不快；在充斥着各种类型、各种档次的住宅、公寓的区域内，没有任何特色的写字间+公寓产品组合没有办法脱颖而出；商住公寓的销售，尤其是期望值很高的销售，需要一定的项目形象包装来进行支撑。没有明确的项目形象及个性的产品难以支撑快速销售。,8共71页,国大营销顾问的观点：将项目打造成富于特色且具有唯一性的写字楼产品，以实现开发利益最大化消化速度最快化,9共71页,一、石家庄写字楼市场分析,10共71页,1、
3、石家庄写字楼市场发展趋势,11共71页,12共71页,2、石家庄写字楼市场主要分布,13共71页,14共71页,3、石家庄写字楼市场供需分析,15共71页,从石家庄写字楼市场的开竣工面积看，06年市场处于启动阶段，尚未迎来真正的写字楼时代，仍以商住两用型为主，;从销售情况看，小规模、低水平、不成熟的市场竞争经过2007年和2008年两年的盘整，逐渐趋于规范以及整体城市硬件设施的改善，2009需求的进一步放量，将迎来2010年供应的集中放量。,16共71页,经过07、08年的消化期，去年经济危机的各项目放量的收紧，使09年成为销售写字楼的最好时机，紧随“三年大变样”进程四面兴建，处处呈现生机勃勃
4、的气息，同时也促涨了商业地产地块价格，2010年以后将会迎来写字楼的集中放量。其中万达将会有26.4万，新源国际达16.59万。,17共71页,4、石家庄写字楼市场价格分析,18共71页,2006年写字楼市场供应量过大，短期内市场无法消化，虽然价格有一定的增长，但需求量的萎缩和供应量的急剧放大带动写字楼租金继续保持低水平的增长态势。2007、2008年写字楼市场交易投资开始活跃，售价、租金走强，供应量将稳步增长。经过过去两年市场的整盘，2009年放量的走缓，需求量的大增，09年成为销售的最好时机；,目前石家庄写字楼市场空置率保持在10%以下，仍处于前期供应的消化期，去化量保持了止跌回稳的势头，
5、从目前的市场去化情况来看，空置面积主要以中低端的乙级写字楼和商住型办公为主。随着入驻企业硬件需求条件的日益提高，以及自身形象展示的需要，甲级办公日益成为市场供应的主流产品，乙级办公只是作为中小企业的过渡性需求，并缩小其市场份额。结合目前的写字楼售价及租金走势，预计2010年新增供应量将有进一步的放量。,19共71页,09年写字楼主要分为中高端产品，售价在60006800元/平米，高端产品售价在7800-8000元/平米。相对于石家庄的住宅价格，可以说写字楼的价格更加与实际相符。,09石家庄写字楼市场售价水平,写字楼租金分两级，中档写字楼租金在2元/天平米以下，高档写字楼在2元/天平米以上。,0
6、9年石家庄写字楼市场租金水平,20共71页,写字楼面积分割从65-300不等，商住公寓面积50-150之间；写字楼主力户型面积集中在100-200之间，商住公寓主力面积为50-100之间。,办公项目的产权主力面积为100200；,21共71页,07年销售的写字楼项目,基本为前几年开发项目，整体销售周期为两年左右，写字楼产品平均消化速度基本保持在平均每月2000-2500平米。,09年市场平均销售速度两级分化严重，约为2000-2500平米/月，消化周期约为2年左右；,22共71页,5、石家庄写字楼市场客户分析,23共71页,写字楼客户以贸易、IT电子和咨询服务类公司为主，大型国内外公司较少,目
7、前许多在售及在建的写字楼大多是从“定向开发”入手的，高档写字楼面向的是国内外大型企业或其分支机构办公、投资；也有少量的本地企业介入；保险业、银行业和金融业公司占用面积较大，基本12层整层租赁；本地的中小成长型公司则偏重于地段较好、租赁价格较低且具备基础办公条件的商住型公寓。,24共71页,二、石家庄写字楼需求分析,25共71页,经过调查显示，从目前市场形势来看，购买自用依然是市场主流，占73.3%，而投资客户对市场预期比较保守。市场投资性过低，尤其是近两年写字楼市场去化顺利对比，充分说明这样的需求变现是不正常的，这与合理的投资置业比例15-20%相比，石家庄商务市场尚有10%以上的潜力空间。,
8、根据统计，纯商务楼需求正在稳定增长，而住宅办公的比重则进一步下降，公寓类办公需求已经稳定在20-30%之间，主要用户为企业规模不大、智力创新型为主。,石家庄写字楼市场自用仍未主流，纯商务楼成为未来写字楼市场的发展趋势。,26共71页,通过调查显示，商务办公面积需求主要集中在100-200之间，占总体的41.64%，其中200-300，的需求较高，占总体的24.8%，50以下的办公场所需求很少，仅占3.35%。根据调查，50以下及400以上的商需求都不明显，不是市场的主流需求，可作为产品定位及面积划分的依据。根据市场调查建议做市场主流100-200之间的产品。,27共71页,三、石家庄写字楼典型
9、项目分析,28共71页,29共71页,30共71页,科技公司、文化传媒；建筑设计公司、贸易公司；,投资客户,外地企业石家庄分公司、办事处等；咨询顾问公司、广告公司、设备制造公司；,75%,20%,5%,自用型客户包括核心客户和次主力客户，两者占总份额的90%以上;主体客户群是周边区域有办公环境升级需求的客户，以及随着石家庄经济发展新入驻的企业，占项目总体购置量的75%。,客户群为：,31共71页,31,32共71页,石家庄写字楼市场从产品形态上看，专业化、个性化、环保化写字楼成为趋势。,石家庄写字楼市场长期被商住混合写字楼占据，但是随着国内外知名企业等需求高档写字楼服务的企业进驻，石家庄写字楼
10、市场逐渐从混合型向专业化发展，有实力的企业将选择更专业、服务品质更高的专业化写字楼。,33共71页,四、项目定位,34共71页,从哥本哈根到达沃斯论坛，低碳、节能已经成为全球关注的焦点话题。“2010年夏季达沃斯”，“推动可持续增长”，更是凸显出绿色、节约、环保的理念。写字楼发展趋势：生态、环保、节能。,35共71页,本项目定位：河北首席生态商务体,36共71页,定位价值：1、差异化；2、符合当前城市发展语境；3、具有城市高度；4、符合写字楼发展趋势；5、具有标志性,37共71页,38共71页,定位优势：弥补石家庄新华区高端写字楼产品的市场空白；依托栢林商业区的商务优势，促成项目的直接消化市场
11、；中高端的定位能直接带来项目形象和销售的提升；最大化避开市场竞争；符合石家庄北区“生态”的发展方向，容易得到政府扶持和政策支持；,39共71页,那么，哪些项目是生态环保商务的代表？,40共71页,巴林世贸中心，高度超过240公尺、直入云霄的两栋50层大楼，屹立在波斯湾岸。这座独特的建筑有部分供电来自风力发电对此种摩天大楼而言，实为革命性的设计。,41共71页,能量中心包括20万平方米的住房、4.8万平方米的办公室、20万平方米的文化、休闲、娱乐和教育设施以及20万平方米的停车场。这一多样化的项目满足了分阶段、定位和规模的不同需求。,42共71页,瑞士再保险大楼 这是伦敦的摩天大楼，通过自然通风
12、，使用节能照明设备，采用被动式太阳能供暖设备等方式来节能。这样的节能方式使摩天大楼比普通的办公大楼要节省50%的能源损耗。同时，它也是由可再利用的建筑材料建造而成。,43共71页,马雷贡办公大楼，在阿根廷首都布宜诺斯艾利斯有栋宏伟的建筑物。大楼的形状长而薄，面向东方背靠西方，避免在一年最热的时候受到日照过多而导致大楼楼体过热，这样的设计可将太阳热减少到最低。同时机械化的遮阳棚和窗户遮挡多余的阳光，并且接受附近河流吹过来的凉风。楼内设计有楼梯井，便于自然通风。,44共71页,基因酶总部办公楼(Genzyme Headquarters)基因酶办公楼屹立在美国麻省剑桥市。具有通风的双层立面系统，能够
13、在夏天阻挡阳光,而在冬季捕获阳光。同时，“回收制冷制热系统”有夏天散热冬天取暖的功能。它相比普通的办公大楼要节约32%的能源消耗同,而修建该建筑的材料也是低排放的、可循环利用的或是本地制造的材料。,45共71页,侨福集团北京芳草地，金字塔式建筑，全部使用ETFE环保罩覆盖。,46共71页,我们依靠什么实现我们的定位？,47共71页,五、产品建议,48共71页,七大创新科技，创造出省会第一座懂得呼吸的有机生命建筑体，以“以人为本”的科技理念带来全球顶尖科技的奢适享受。,49共71页,VRV中央空调系统，高效节能的世界标准：变频控制VRV空调系统，已被30多个国家和地区所采用，得到了国际空调制冷界
14、的肯定。,50共71页,新风智能系统，给建筑自由呼吸的权利：采用辐射顶板+新风的空调方式，满足室内排湿、排CO、排味和提供新鲜空气的需要。,51共71页,地源热泵及毛细管网，节能恒温的顶尖科技：地源热泵利用地下土壤巨大的蓄热蓄冷能力，形成冷热循环，真正地实现了微能耗节能减排。,52共71页,省会首座生态植壁，刷新省会“封面”建筑：这是省会乃至西部第一座完全用绿色植物整墙织铺的生态植壁，动用了全球最领先的尖端科技，让植物完全附着于垂直的墙面，形成一面叹为观止的“绿墙”，创造出史无前例的生态地标。,53共71页,氧式生态内部空间,54共71页,高透光、低反射节能玻璃内部墙体、地面材料低辐射,55共
15、71页,商业裙楼空中花园,56共71页,地下车位1、流动车位：按照50%车位长期出租或销售50年使用权写字楼大客户2、机械车位：采用机械车位的方式，以扩充车位数量。,57共71页,说明：以上产品定位及建议从市场角度出发，未考虑规划更改的因素。,58共71页,Part2:项目销售价格探讨,59共71页,一.区域市场上在售项目价格比较,60共71页,项目周边区域公寓、写字楼售价情况,61共71页,各项目销售价格走势图,62共71页,二.项目销售价格制定探讨,63共71页,项目销售均价：7380元平米,64共71页,Part3:项目销售策略探讨,65共71页,销售方式和渠道：售楼部常规现场接待+阶段
16、性一二手联动销售+常规精准推广+长期强势外销,66共71页,销售成本主要包括如下几个方面：项目接待中心（售楼部）建设及装修费用；项目推广包装费用；销售物料及销售道具等；以上三项费用总额约为项目总销金额的1.5%，以2.1亿元的总销金额计算，约为315万元。,项目销售成本预算,67共71页,项目销售周期及回款计划,68共71页,项目销售经济指标：总建筑面积：公寓部分32413.6平米销售均价：7280元平米预计总销金额：32413.6*6500=235971008元,69共71页,项目工程节点及预计销售进度,70共71页,项目销售周期详解 准备期：项目销售现场装修完毕，所有销售物料和道具准备完毕，具备接待条件，销售团队正式进驻销售现场开始算起。准备期约为2个月。预热期：从项目围挡及挖槽到工程0，时间约为4个月，对本项目进行迅速的积累客户资源为进入开盘强销期作准备。开盘期：从项目工程0到裙楼封顶，时间约为2个月。持续强化对本项目进行迅速消化，结合DM单、和其他媒介宣传活动把本项目的销售推向持续高潮期间。持销期：持续不断的对项目进行消化，时间约为3个月。尾盘期：本项目销售接近尾声，尽快把剩余的铺面销售完毕。,71共71页,Part4:合作方式,72共71页,本次提报结束THANKS!,
