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1、我的网点我做主,财富管理部,目 录,网点经营的概念,1,网点经营的概念,按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。,概念,网点经营,成功网点的目标,天：指的是公司的产品及监管政策 地：银行网点 人：销售人员（银行人员、银保员）,网点经营的概念,天、地、人之和谐调配,即在一定作业时间、一定网点资源内如何调配和管理好理财经理，经营好银行网点人员、网点客户，使之网点产能最大化。,目 录,网点经营的概念,1,网点的分类,居民区（固定客户：抓件数，回头客）,网点的分类,商业区（流动客户：抓大户，出大单）,娱乐区（特殊客户：做
2、大单代保管，婚养教创4金）,混合区（复杂客户：综合上述，因人而异）,文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）,政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）,农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）,军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）,经营的模式,1、客户服务 2、巡点服务 3、联合营销,网点的模式,目 录,网点经营的概念,1,外部经营,1、调研：,网点经营的方法,2、观银行,基础内容,三“经”三“保”一主任,1、大堂经理 2、客户经理 3、理财经理（主力柜员）4、保安 5、保洁 6、保险 7、网点主任,基础内容,3、网点产品策略,网点经营的方法,同业竞争激烈的网点：以银行关注类型为主打
3、，银行关注规模则主打趸缴产品，辅助期缴产品，关注中收则主打期缴产品销售；独家经营的网点：销期交型高价值产品，建立银行人销售信心与销售技巧手续费竞争激烈网点：以期交产品为主，对抗手续费较高的压力；手续费竞争较弱网点：根据公司节奏及要求投放功能型产品，提高银行对产品的满意度。,4、培训,依照网点发展培训则可分为,网点经营的方法,观念培训、公司介绍产品培训、投保规矩、销售基础技巧、话术培训；,网点发展中期：,营销技巧的强化辅导；,发展快速期：,业务低靡期：,业务调整期：,网点发展初期：,主任层级的沟通，各方面好处的和谐；,心态调整，强化品牌意识、文化展业；,倾听与交谈，八小时以外的沟通。,基础内容,
4、一字千金型：少说-提供话术一泻千里型：多说-简化技巧面无表情型：冷说-培训表情热情过火型：误说-短信提醒保持沉默型：不说-鼓励开口,银行人员培训方法则分为：,（1）培训的原则,网点经营的方法,（2）培训注意事项,网点经营的方法,5、选准理想银行人员作为突破口,网点经营的方法,目标明确，对激励方案敏感且不服输，“好斗”；,年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有一定负担；,勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；,客户拜访量和柜面开口量大；,好奇心强，乐于接收新鲜事物，学习能力强；,网点的业务高手，有独特的方法，技巧很高；,6、网点的激励,网点经营的方法,激励信息收集、反馈、资源的整合与筛选；,激励
5、方案制定,正确有效宣导激励方案,反复追踪，不断炒作,大激励通过网点早课公布表扬、现场发奖。,7、客户投诉,投诉对象,网点经营的方法,A、情绪激动型的客户：一般嗓门大，有表现欲望，喜欢引起他人注 意，喜欢向任何人倾诉；,B、理智型客户：声音较轻，不愿让别人知道自己的投保情况，愿意 和你坐下来谈。,应对的办法有：,A型客户：迅速隔离，尽量不要在网点内处理，以免影响周围客户。可直接打电话寻求公司“银行支援小组”支援或请客户到公司处理；,B型客户：可直接与客户谈，请客户留下书面材料后回家等候公司的处理决定。,客户投诉处理的一般程序,对投诉对象,网点经营的方法,（一）得体的招呼,（二）倾听、倾听、再倾听
6、,（三）反馈,不同客户的主要应对技巧的原则是先处理心情，再处理事情！,1.握手、微笑、目光注视对方，说：“您好”；,2.自我介绍：身份、职位、名字；,3.请对方落坐；最佳位置；,4.为客户倒水，给客户一个平静的机会。,内部经营,跟公司保持同一步调同一方向 做正确的事比把事情做正确更重要,网点经营的方法,1、思想的统一,借势而为，顺势而上 公司氛围带动营业部氛围,获取最大资源 有形资源、无形资源,2、销售支持,单证、宣传品、海报等培训后及时送达；提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解；帮助、辅导、监控出第一单；手续费的及时发放；注重售后服务的时效性；（退保、保全等）。,网点经营的方法,总结：随叫随到，手机24小时不能关机,目 录,网点经营的概念,1,一、理财八率：,基础内容,全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙：,1、利率,3、费率,2、汇率,4、税率,5、存款准备金率,6、资本充足率,8、市盈（净）率,7、中间业务比率,二、八种心理,基础内容,妙用管理心理学抓住八种心理来抓,1、戒备心理,2、安全心理,4、虚荣心理,3、获利心理,5、变现心理,6、从众心理,7、逆反心理,8、保密心理,结论,生活中并不缺少美，而是缺少发现;,基础内容,用心、用情、用爱、打造属于自己的成功网点！,工作中并不缺少钱，缺少转变观念！,Thank You!,
