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1、雷克萨斯汽车保险培训,丰田汽车技术研发(上海)有限公司2010年7月2日,第一部分 品牌保险的优势和特点 第二部分 险种推介技巧 第三部分 新车保险销售技巧 第四部分 续转保销售技巧,目录,第一部分 品牌保险的优势和特点,目录,如何让顾客选择在店内投保品牌保险,品牌保险的优势和特点,讨论1,客户在店内投保有哪些好处？,客户在店外投保可能遇到哪些问题？,品牌保险的优势和特点,参考要点,店内投保的好处,普遍性优势,本店增值服务,品牌保险的优势和特点,参考要点,店外投保容易遇到的问题,品牌保险的优势和特点,讨论2,品牌保险有什么优势和特点？,和普通产品相比有何不同？,品牌保险的优势和特点,参考要点,
2、品牌保险的优势和特点,超乎寻常的保障额度,提升,高额保障,品牌保险的优势和特点,更为广泛的保障内容,险种丰富,扩展,品牌保险的优势和特点,投保灵活,方便快捷,限定销售,店内出单,品牌保险的优势和特点,事故车返店推荐,细心引导，确保返店,品牌保险的优势和特点,专人服务,专人服务，全程关怀,品牌保险的优势和特点,快速理赔,专享通道，便捷安心,品牌保险的优势和特点,纯正零件品质维修,原厂工艺，品质保证,品牌保险的优势和特点,修理无差价,统一标准，后顾无忧,品牌保险的优势和特点,情景对话演练1,品牌保险的优势和特点,讲师点评,品牌保险的优势和特点,第二部分 险别推介技巧,目录,技巧一：巧用案例,险别推
3、介技巧,虽然雷克萨斯所有车型目前都配置了电子防盗装置或G-book智能副驾，但一些不法份子常常利用屏蔽器和电子解码器等各种盗窃工具，有些盗窃团伙索性开着集装箱卡车进行整车盗窃。而且如果没有保全车盗抢险，车辆在被盗期间遭遇的损失是得不到赔偿的。,全车盗抢损失险,险别推介技巧,车辆重置特约险,2008年10月，东莞雷克萨斯客户(贷款购车)在莞深高速公路上驾车ES350发生事故，事故损失超过了出险时新车购置价的50，专用险合作保险公司赔付给客户一辆新车。客户十分高兴，当场表示还要在店内续保品牌保险。,险别推介技巧,技巧二：突出重点,险别推介技巧,险别推介技巧,险别推介技巧,1、更换新车特约什么情况下
4、？2、自燃险一定要投保吗？3、道路救援都有哪些保障？4、哪些费用是事故附随费用？5、使用安全带特约怎么理解？6、是不是保了全部险种就可以随便开车了？,常见问题解析,险别推介技巧,第三部分新车保险销售技巧,目录,如何把最适合的产品推荐给顾客,新车保险销售技巧,讨论3,保险客户有多少种类型？,不同类型的客户你会如何去谈保险？,新车保险销售技巧,参考要点达成销售的必要条件客户分类,消费贷款购车顾客与全款购车顾客,个人顾客与企业顾客,本地顾客与异地顾客,客户,新车保险销售技巧,客户分类1）消费贷款购车顾客与全款购车顾客,全款购车顾客,准确宣导雷克萨斯汽车保险的优势和店外投保的潜在风险，降低顾客 对价格
5、的敏感程度并确定投保。,新车保险销售技巧,客户分类2）个人顾客与企业顾客,个人顾客,强调雷克萨斯汽车保险的便捷服务可以为车主节省大量宝贵时 间。介绍雷克萨斯保险的各种增值服务，是普通保险不具备的。,企业顾客,强调雷克萨斯汽车保险无法替代的专属性，及其对车辆安全行驶 和确保新车正常保养的重要性。,新车保险销售技巧,客户分类3）本地顾客与异地顾客,新车保险销售技巧,讨论4,在给客户推荐产品时，你是否会考虑客户用车的主要用途？,在给客户推荐产品时，你是否会了解客户用车的习惯？,新车保险销售技巧,参考要点达成销售的必要条件把握并引导客户需求,新车保险销售技巧,主要行驶区域,经常走高速的车主 平日行驶区
6、域集中在城市道路的车主,常见的需求有哪些？,新车保险销售技巧,车主兴趣爱好,通过对车主兴趣爱好的了解,我们可以大致掌握 此车可能面临的相关风险信息。例如：1）喜欢打高尔夫球的车主2）北方地区喜欢滑雪的顾客3）喜欢自驾游的顾客,新车保险销售技巧,自然与社会环境,通过对经销店所处地区自然与社会环境的把握,可以从以下角度给顾客提供一些适当建议。例如：1）受台风影响的沿海地区 2）夏季气温较高的地区3）治安情况较为复杂的地区,新车保险销售技巧,推荐产品按车型,新车保险销售技巧,1、有必要选择这么多的险种吗？,常见问题解析,2、有什么险种可以保酒后驾车的？,3、我开了这么多年车，没出过大事故。不需要保
7、换新车的那个险种吧？,新车保险销售技巧,5、丢了的车找回来了，少了一个轮胎赔吗？,4、车丢了，怎么报案？赔吗？,6、保了盗抢险，车窗玻璃给砸坏了怎么办？,情景对话演练2,角色扮演,讲师点评,第四部分续转保销售技巧,目录,如何把客户留在店里续保品牌保险,续转保销售技巧,讨论5,续保的难点在哪里？,不同类型的客户你会如何去谈续保？,续转保销售技巧,外部竞争 异常激烈,客户心理 难以把握,续保渠道众多经销店已无信息优势,客户在续保时往往更关注车辆的使用成本，因此往往会多方比较，通常也不会主动联系经销店办理续保业务,参考要点续保业务难点何在,续转保销售技巧,参考要点如何做好续保业务,续转保销售技巧,优
8、质服务是基础,1）树立全店良好的服务口碑，增强客户对经销店的信任感 和忠诚度。2）良好的日常顾客关系维护，准确把握客户不断变化的需求。,尽早启动，占先机,续转保销售技巧,本店购车，店外投保,上年由于种种原因未在店内投保，历经一年顾客可能回心转意。应对要点 借助完善的顾客档案管理与加强顾客关系管理服务力度，利用 其每次回店保养机会或其它时机。,店外资源要珍惜,续转保销售技巧,巧用让利，留顾客,1）制定不同的让利策略：不让利部分让利全额让利全额让利+加赠礼品2）实现规模最大化目标：续保的所有策略，最终都是为了确保规模最大化（顾客基 数&保费规模）,续转保销售技巧,1、续保可以给多少优惠？2、为什么电话销售的保费便宜呢？3、不是新车了盗抢险就不用保了吧？4、去年都没有理赔，是不是今年少保点？5、怎么旧车的车损还要保新车的价格？6、三者险难道50万还不够吗？,常见问题解析,续转保销售技巧,7、驾龄都好几年了，少保点吧？8、小区有保安和监控的，盗抢险就不保了。9、经销店不是有道路救援的为什么还要保道路救援 特约险呢？10、在保险公司和经销店投保一样吗？11、外地出险怎么理赔？12、我再考虑一下,常见问题解析,续转保销售技巧,情景对话演练3,续转保销售技巧,讲师点评,续转保销售技巧,谢谢！,
