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1、银滩新都项目2008年度营销策划方案,青腾经纪2007.10.10,报告结构,1、总体发展概要2、客群定位3、营销定位及策略4、销售策略5、费用估算6、销售管理保证体系,第一篇 总体概念定位,幸福海岸12000亩造城计划千公里幸福海岸线上的台贸基地,项目总体发展概要,1项目总体概念,幸福海岸-首个启动项目海郡,项目总体发展概要,1项目总体概念,海郡12000亩幸福海岸首开项目80万平米生活城,项目总体发展概要,1项目总体概念,酒店公寓,度假公寓,度假酒店,别墅酒店,国际社区,海郡,产品组合,项目总体发展概要,产品组合,1项目总体概念,综合配套,4星级国际大酒店,英伦小镇国际风情街,中国台资商品
2、博览交易中心,国际会议中心,游艇俱乐部,劳动部师资培训基地,支撑要素,游艇俱乐部总领的滨海休闲娱乐,国际酒店管理集团的酒店服务,欣业联投资组合的开发实力,幸福海岸新城建设的区域规划,产业支撑的成熟商业配套,会展产业为龙头的台贸基地,商业街,异地投资的蓝筹产品-海景住宅,酒店公寓,度假公寓,度假酒店,别墅酒店,国际社区,产品线,项目总体发展概要,产品组合,2项目开发规划,形象要素,游艇俱乐部,国际酒店管理集团,欣业联投资组合开发团队,幸福海岸新城建设规划,海郡生活城,中国台资产品基地,商业街,台湾高新技术产业园,幸福海岸新城,第二篇 客群定位,客群定位,1客群组合 根据开发周期规划客群购买功能阶
3、段组合,自住兼投资客群,度假客群+投资客群,纯投资客群+纯自住客群,客群定位,1客群组合 根据开发周期规划客群购买能力阶段组合,中低收入客群,高收入群体,高中低收入群体,客群定位,1客群组合 根据开发周期规划客群来源区域阶段组合,北京天津等度假投资客源地,东北、鲁中鲁西有环境优势地缘区域,西北、东北、华北投资客集中区及本地,第三篇 营销定位及策略,壹 整合策略,三重形象整合策略,1、形象组合,三重形象策略,城市形象,支持元素,从4A风景区到会展产业带动的千公里幸福海岸,三重形象策略,1、形象组合,大区形象,支持元素中国台资商品博览交易中心、台湾高新技术产业园、劳动部师资培训中心、总部基地以及海
4、郡生活城发展计划,城市形象,三重形象策略,1、形象组合,大区形象,城市形象,项目形象,支持元素政府千公里幸福海岸线规划 欣业联幸福海岸-12000亩新城开发计划 银滩4A风景区胶东半岛六大国家4A风景区之一 海郡幸福海岸首个启动项目,三重形象策略,1、形象组合,形象组合,千公里幸福海岸上的国家4a景区-旅游城市,中国海贸基地,80万平米滨海生活城,三重形象策略,1、形象组合,贰、立体推广策略,立体推广模式 分阶段，分产品，分对象，分区域，分媒体，独立或组合诉求执行,立体推广执行策略,分阶段推广,立体推广阶段划分,分区域推广,立体推广区域覆盖,分渠道推广,立体推广推广渠道,分主体推广,立体推广推
5、广主体,立体推广执行组合,第四篇 销售策略,1月,筹备期积累,12月,11月,2007年,进场,海洋所预售证取得,海郡第一阶段开盘,2月,销售计划-销售阶段,7月,6月,5月,4月,3月,8月,12月,11月,10月,9月,2008年,海郡第二阶段开盘,旺季强销,秋季房展会,旺季强销,淡季潜销,1月,淡季续销,军舰北区预售证取得,青岛冬季房展会,青岛/北京春季房展会,哈尔滨冰雪节,开卖,阶段销售产品组合,08/04-08/06,08/07-09/03,酒店公寓度假酒店,09/04-09/12,海景公寓酒店公寓,多层公寓 度假公寓,海景公寓别墅酒店,强銷,多层公寓度假公寓,续销,续销,强销,阶段
6、,产品策略,别墅酒店度假酒店,海景公寓酒店公寓,07/11-08/03,多层公寓度假公寓,潜销,商业,阶段销售价格组合,08/03-08/06,08/07-09/03,价格策略,酒店公寓,度假公寓,度假酒店,多层公寓,海景公寓,别墅酒店,商业,09/04-09/12,销售计划-筹备及反季潜销阶段,2007年11月08年3月,时间,工程节点,售楼处完成，,销售节点,11月进场，1月/2月预售证取得,完成人员招募/培训；完成各地代理巷及金牌代理人招募；完成开案前行销工具的准备，完成乳山及青岛等胶东滨海大道；威海/蓬莱/泰安/淄博等旅游区联外省际高速户外购买完成北京/天津特渠开发，哈尔滨沈阳吉林等东
7、北等冬季旅游节推广，推动外销点建设市场化内认-幸福海岸俱乐部卡务推广,行销工作,推广主题,海上英伦梦我的年终奖5万起，人人滨海置产权这个冬天不再冷回家过大年5万起，人人滨海置产权,展会包装/推介PPT/DM/易拉宝/门票封套/书签/礼品 旅游手册/旅游地图/投资指南名片/纸杯/信封/信纸/手提袋/雨伞/遮阳帽海洋之心VCR/大区沙盘/规划沙盘/单体模型,工具,围档/当地户外/旅游网络专题,销售计划-筹备阶段,媒体渠道,三大营销策略,销售计划-潜销阶段,销售计划-潜销阶段,销售目标,壹 反季热销策略,销售计划-筹备阶段,北京,天津,老工业基地,边境贸易发达,较多的来访客户,国家首都,经济中心,高
8、来客量,经济中心,度假经济,较大量的山东客商,较大量的山东客商,较大量的山东客商,中央直辖城市,东北三省,大 庆牡丹江加格达奇,17个客源城市,反季热销区域遴选,度假客源地,三亚,冬季旅游目的地,海洋主题度假城市,冬季旅游胜地,反季热销区域遴选,目标区域,东北胶东山东内陆,北京天津,度假客源地,地缘性能源输出地,投资客度假,投资客养老,三亚,度假目的地,反季热销区域遴选,区域遴选突显项目最大价值最大度假客源地北京中国最大，最优质的客源市场之一,2005年北京居民出游率超过250%。由于地缘优势，环渤海地区是北京居民首选的旅游休闲目的地之一。全年北京居民出京并以环渤海地区为旅游目的地的出游率大约
9、为52%左右，占有国内游的最大份额。,区域遴选突显项目最大价值最大度假客源地北京以休闲为主，观光为辅，是北京居民去环渤海地区的目的,秀丽的景观，海滨是北京居民最倾向的旅游景区.从观光到度假到休闲，从体验到享受，将每年一次的滨海度假变成终年的滨海生活 一次一生，提升休闲度假的生活模式。,反季热销区域遴选,区域遴选突显项目最大价值最大度假目的地三亚三亚，是北方居民冬季出游的主要目的地,借船出海，借三亚冬季积聚的长假度假客，体验滨海生活,反季热销区域遴选,三亚,海景目标地,晋蒙,黑吉蒙,鲁西南,京津,胶东,区域遴选突显项目最大价值最大的迁移目的地东北胶澳志记载：“国人之移植事业向以山东、闽、粤著称，
10、山东登莱之人则以东三省为归。我国自来由事辽东三韩，陆路则出卢龙海道则遵登州。汉唐以来大都如是。明之辽东卫隶山东置辽海东宁道以分辖之；1653年 辽东招民开垦条例，“燕鲁穷氓闻风踵至”开启了山东大规模移民之先河。1907年满铁成立后，东北的现代工业得到初步发展，所需要大量廉价劳动力，成为华北农村破产劳动力谋求生存之地，再加上东北丰富的自然资源和荒地，“闯关东”已是贫困的山东农民寻求温饱的主要谋生出路乃至演化成为具有山东地方特色的文化传统。,反季热销区域遴选,区域遴选突显项目最大价值最大的迁移目的地东北冬季自然气候具有更多诱导性的区域以冬季气候环境优势和年节的人文传统突显项目优势，挖掘人文及自然环
11、资源价值。以能源城市等自然环境劣势大，购买力强劲的城市为优势区域。自然环境+气候+人文渊源为推广方向。可延展区域包括鲁西南，鲁中,反季热销区域遴选,反季热销推广渠道,推广渠道,东北鲁西南鲁中,北京天津,行业团体，企业教育金融it能源行业协会及企事业单位工会,旅游节,投资客度假,投资客养老,渠道遴选强化项目优势,哈尔滨冰雪节吉林雾凇冰雪节青岛房展会,三亚,景点酒店/旅游公司/经纪公司,反季热销推广工具,推广工具,东北鲁西南鲁中,北京天津,投资ppt概念报广会议包装DM 投资,现场展台票封DM 旅游,工具规划目的性投放，突显项目优势,团购,旅游节,三亚,外定点包装概念/报广展台/票封DM 旅游,反
12、季热销推广主题,推广渠道,东北鲁西南鲁中,北京天津三亚,年终奖5万起度假公寓全家欧洲双飞,过大年大雪小雪又一年枕海听涛暖冬,投资客度假,投资客养老,针对性主题强化心理价值,不一样的生活选择,三亚,度假三亚过冬银滩避暑,贰 外地设点策略,外地设点区域遴选,遴选标准乳山来客区域分析中遴选客群来源中的热点区域周边地市能源大省气候条件较差的区域中遴选GDP与房价高的潜力区域城市距离、交通成本与便捷程度不适于自驾车的必要区域,锁定城市,天津,佳木斯等东北城市,北京,外地设点外销点设定,2、设点计划,2007年11月开办城市：北京网点数目：2个,2008年1月开办城市：三亚网点数目：1个,2008年2月开
13、办城市：佳木斯网点数目：1个,2008年推进观察点：青岛、呼和浩特、太原、哈尔滨、,外地设点外销点设定,3、差异化策略,直销点人性化服务,2,3,4,5,服务的意识,专业化的语言,统一的着装,文明的举止,主动积极的行动,1,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,北京直销点区位选择,目 标 区 域 二,目 标 区 域 一,数码大厦,建外SOHO,媒体配合,北京直销点,接待点展示,业内客户交换,老客户资源开发,客户开发,在京企事业团购,人员培训,团队组建,人员招聘,手机简讯,网络媒体,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,装修特色,运用声、光、色彩、物品、室内布局和项目标识，缔造海景生活体验馆,地
14、点,北京CBD区域建外SOHO接待点或西北三环数码01大厦接待点,北京接待点展示,达到效果,令来访客户第一时间体验海景生活的情趣，从而产生购房欲望,执行办法,2007年11月中人员到场，12月初开始渠道推广。,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,开展形式,发展区域内同行业的从业人员，促进销售。,对象,北京、天津、现场等直接管理区域业内的同行。,业内客户交换,执行办法,同行业座谈、交流，如购买可享受95折待遇，或直接购买其客户资料。,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,开展形式,借助服务跟踪电话的方式，向客户推介本案。,对象,公司在各地操盘时积累的客户资料。,老客户资源开发,执行办法,向有意
15、向的客户寄送项目宣传资料；老客户来参加购房的，给予一定折扣的优惠；如经过老客户推荐来购房的，给购房人以同样的优惠，同时为该介绍人送去精美纪念品。,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,目的,针对性传播，制造舆论热点，与客户展开良性互动，提高知名度,网络媒体宣传,执行办法,2007年11月初至2008年12月底连贯性实施,建立网站,建立网站以系统介绍项目，提高项目档次,举办论坛,通过网上论坛互动交流的方式，解答购房者疑虑，促进销售,发新闻稿,向不同网站发布项目动态新闻，增加新闻量，引起关注,传播方式,发新闻稿、建立网站、举办论坛等,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,受众群体,139、138开
16、头的手机用户，发送50万条,区域,北京、天津,手机简讯,发布时机,现场售楼部投入使用，即8月下旬至9月上旬期间,主题,楼盘信息传播,外地设点外销点设定,4、北京设点计划,叁 团购策略,企事业范畴,高校、机关、科研单位、大型国企,区域,北京市内,在京企事业团购,重点企事业,北京大学、清华大学、人民大学等,执行办法,2007年11月初开始收集资料，11月底北京接待处销售人员利用周一至周五时间与上述类型企事业单位工会组织取得联系，加强宣传，团购客户可享受一定折扣的购房优惠。,团购开发北京直销点,企事业范畴,重污染矿业企业、高校、大型国企、机关,区域,山东省内,区域内单位团购,重点企事业,胜利油田、山
17、东大学、潍柴动力、青岛海运等,执行办法,2007年11月初开始收集资料，11月底通过企事业单位工会、团委等组织展开宣传，待现场售楼部进场后，正式接待并开展销售工作。,团购开发现场,肆 全国分销策略,全国分销策略原则,2、区域规划全国范围诚招代理，形成最最广域的“数据库行销”覆盖区域分级，山东省内热点城市是一类市场，设定不同的分销条件,3、分销条件提点比例，累计跳点4%-6%结款方式，,最低成本，最短时间 形成最大规模，最广地域的销售网络覆盖,1、执行时间限时执行，截止到2008年6月视直销网络建设速度，开发周期，热点区域由直销点取代,合作模式,个人经纪散客代理，卡务合作,区域,一类区域北京天津
18、带动河北；二类区域黑龙江带动东北/青岛带动山东，三亚带动全国三类区域济南带动鲁西南，山西/河南,各区域外销代理点开发,执行办法,专人负责外销代理点的洽谈、签约工作。正式征募代理机构，征募个人经纪；我方在当地提供销售工具，代理机构负责当地咨询廣告；每周末发看房班车带客，协助在当地办理销售手续。,执行时间,2008年1月2008年6月（实施半年后，对客户重点聚集城市采取公司直接设点系统代理）,全国分销开发,1、乙方按照甲方提供的价格对本项目楼盘进行销售。2、本项目的销售执行统一的销售政策价格，销售价格按甲方所列价格执行。本项目成交价格在甲方公布销售底价以上乙方即有权销售，但乙方不得高于甲方规定的最
19、高销售价格，如有违反或恶意哄抬房价给甲方造成损失的，甲方有权终止代理销售合同。3、根据市场发展趋势，经甲乙双方协商同意后，可随时调整本项目的销售价格。,全国分销销售价格,全国分销佣金与分成,1、佣金在甲方制定的统一销售价格基础上，降_元为双方结算佣金底价，并按底价计算出的成交额的_作为乙方提取的佣金。乙方书面申请经甲方同意后其销售价格低于佣金结算底价的，甲方仍需按本合同条款向乙方支付佣金。2、分成 高于底价以上的_元为乙方分成部分，与佣金同时结算。在不低于底价情况下乙方有权给客户进行价格优惠。,结算方式：1、一次性付款的达到合同总房款_时，按全额结算佣金。2、银行按揭的首付款到位时，按实际到款
20、金额结算佣金。按揭手续办理完毕并在银行放贷时，结算剩余佣金。结算时间：1、佣金按照本合同第六条规定每月结算一次，乙方提供等额的正式发票。2、乙方按照房款的交付情况于每月5日前填写上月佣金结算表，甲方于10日内向乙方支付佣金。,全国分销结算方式及结算时间,伍 公开认购策略,1）会员分级：将会员分为二大类：黑钻卡会员、白金卡会员、翡翠卡会员 后期针对特殊群体还可开发特种会员，如教师卡、公务员卡 自由卡等，尽可能与阶段销售目标保持一致。2）适用人群：黑钻公开认购对象（度假公寓）1.享受預約优惠折扣（9折）2.享受优先看房、选房及其他权益 白金卡公开认购对象（多层公寓）1.享受預約优惠折扣（9折）2.
21、享受优先看房、选房及其他权益 翡翠卡普通销售对象 1.享受會員各種活動 2.提供会员服務與使用的空间 3.購房折扣9。8,公开认购俱乐部建设,1、俱乐部规划,旅遊酒店折扣,旅遊諮詢圖書提供,高端餐廳折扣,會員卡聯盟,租車、洗車介紹,未來遊艇俱樂部、風情街商家聯盟消費折扣,公开认购俱乐部建设,2、会员权益,2、会员权益：加入银滩幸福海岸会员后，可以享受丰富的会员权益，1）.购房折扣，针对认购、特殊促销，不同等级的会员享有不同级别的优惠。2）.幸福海岸俱乐部海湾生活体验，海岸舒适享受，项目为会员开辟了专门的会所和沙滩区只要成为会员就可以免费享用。3）.未来游艇俱乐部和酒店、商业等自主项目的联动，享
22、受vip待遇4+.银滩当地餐饮、住宿、旅游特殊的优惠权益和贵宾身份。,公开认购俱乐部建设,4）入会办法：填写一份会员资料，即可加入，同时拥有翡翠卡初始会员权益，实现一次优惠旅游看房招收途径：1.内部人脉邀请，给各联盟公司发会员招收函及申请表 2.房展会现场招收会员 3.各地区接待点招收 4.节假日各大商场门口设点招收 5.银滩各旅游景点招收 6.联盟旅游单位招收 7.联盟青、烟、威酒店，联合促销招募 8.联盟分销城市特殊机构、团体招募,公开认购俱乐部建设,1、俱乐部规划,开发方式,利用活动有效介入客群，直接或间接传达项目形象，培育客群,区域,北京、天津、东北、鲁中、鲁西南,客群开发,企业说明会
23、,借由企业工会等机构，借由网络和内刊发布概念广告及入会办法,房展会,用项目名义参与房展会,旅游节,参与冰雪节等异地旅游节、展会，以天候对比节日包装吸引人,行业协会,参与北京、天津行业协会年会及与当地营销顾问机构合作办会,公开认购会员招募,目的,配合销售进度，传播项目公开认购的信息,公共媒体,执行办法,1月1日至2月30日,手机简讯,凡进入乳山、北京的外地手机用户，均收到公开认购信息，发行50万条,户外媒体,户外媒体更新，宣传内容转向实质性的产品宣传,网络媒体,利用网站宣传；利用焦点网组织网络论坛；利用其他网站发有关项目动态的新闻稿件。,媒体工具,面向客户采用针对性的媒体资源,公开认购会员招募,
24、1、现场流程,媒体配合,现场,看房团客户接待,游客拦截,户外媒体,网络媒体,现场活动,客户开发,手机简讯,售楼现场接待,公开认购会员认购,白金卡认购 数量：200张预约金：2万元公开认购回款：400万元销售产品：多层公寓销售额：5600万元优惠：即开盘价9折优惠,2、业绩设定及认购办法,公开认购会员认购,黑钻卡认购 数量：100张预约金：5万元公开认购回款：500万元销售额：4000万元销售产品：度假公寓优惠：开盘后购房总房款减3万元，即开盘价9折优惠,2、业绩设定及认购办法,公开认购会员认购,11月30日售楼处情景包装完成,2月1日-2月15日黑钻卡公开预约购卡优惠,12月1日12月30日公
25、开预约卡前期酝酿,1月10日-1月30日白金卡公开预约购卡优惠,3、认购时间,公开认购会员认购,自认购之日起至正式签定商品房买卖合同前三日止，预约者可随时提出退款申请；开发商承诺自提出退款申请之日起3日内退款给预约者。预约者不再享受正式认购时的市场优惠措施。,4、退出机制,公开认购会员认购,销售计划-旺季公开阶段,2008年4月2008年6月,时间,工程节点,内海景观呈现,销售节点,5月初一期开盘。,行销活动,推广主题,工具规划,推广活动,银滩新都心区域发展论坛（会展经济论坛）,媒体工具,户外看板/灯箱/路旗/围档/报广/网路/围档/软文（蓝筹海域专题）高速路投资地图/旅游地图派发DM/夹报(
26、),人人滨海置产权幸福海岸首开生活城,海报交通岗遮阳伞银滩生活指南,销售阶段强销公开期,开盘活动,北京/天津/济南等地夏季房展会；京/津/晋/蒙/泰/青/银/威无障碍旅游线路启动外定点带来异地观光看房团,三大营销策略,销售计划-强销公开阶段,销售计划-强销公开阶段,销售目标,壹外地设点策略,外地设点区域遴选,遴选标准乳山来客区域分析中遴选客群来源中的热点区域周边地市能源大省气候条件较差的区域中遴选GDP与房价高的潜力区域城市距离、交通成本与便捷程度不适于自驾车的必要区域,锁定城市,青岛,太原,呼和浩特,外地设点外销点设定,2、设点计划,2008年4月开办城市：青岛网点数目：2个,2008年7月
27、开办城市：太原网点数目：1个,2008年8月开办城市：呼和浩特网点数目：2个,2008年推进观察点：唐山、济南、內蒙、哈尔滨、三亞,外地设点外销点设定,3、差异化策略,直销点现场差异化包装,光线,色彩,海景生活体验馆,声音,室内布局,标识,物品,外地设点外销点设定,3、差异化策略,海湾生活风格化看房团,导游式服务 银滩新都CF片 海洋题材影片 温馨舒适的车体包装,外地设点外销点设定,4、接待流程,突现产业规划，城市发展，投资前景，大盘气势的现场带看要点,参观路线从大规划看起，触动客户对项目所在地未来愿景的信心，用未来的发展宏图，激发客户购买的热情。,会展中心,海洋所现场,游艇俱乐部,海滨浴场,
28、开展形式,网上论坛、项目巡展、房展会,对象,目标区域人群,新客户资源开发,执行办法,通过网站论坛宣传项目；在目标客户区域进行巡展；参加目标客户区域房展会,外地设点外销点设定,5、客户开发,贰情景销售策略,1、样板间规划位于一层会仪室产品：5层电梯公寓，样板间：两户及梯厅，突出观景阳台，风格英伦,活动 样板间开放/开盘,样板间,2、海上的英伦小镇-样板间开幕,活动 样板间开放/开盘,活动主题：“海上的英伦小镇”活动时间：5月活动形式：PATTY+名品家私拍卖活动亮点：英伦风格样板生活活动内容：5层度假电梯公寓样板间开放 英国名品家私展 英国创意家居用品展 活动主办：欣业联活动承办：青腾,叁 现场
29、销售策略,1幸福海岸俱乐部沙龙化,售楼处,3楼VIP室,大堂咖啡吧,屋顶大露台,乡村俱乐部,软体服务,海洋文明人文氛围,现场销售俱乐部沙龙,幸福海岸电影日,钢琴课咖啡沙龙,热舞派对-夏日玫瑰,1幸福海岸俱乐部沙龙化,大堂咖啡吧,现场销售俱乐部沙龙,钢琴课咖啡沙龙,1幸福海岸俱乐部沙龙化,3楼VIP室,现场销售俱乐部沙龙,幸福海岸电影日,屋顶大露台,热舞派对-夏日玫瑰,销售计划-旺季强销阶段,2008年7月2008年10月,时间,工程节点,会议中心、酒店落成/内海景观呈现,销售节点,7月二期开盘。,大客户说明会（大同/平顶山等煤矿;大庆/大港/南阳等油田；首钢/邯钢/济钢等钢厂）,行销活动,推广
30、主题,工具规划,推广活动,72小时嘉年华,媒体工具,户外看板/灯箱/路旗/围档/报广/网路/围档/软文（蓝筹海域专题）高速路投资地图/旅游地图派发DM/夹报(),滨海生活分水岭幸福海岸首开生活城,海报交通岗遮阳伞银滩生活指南,销售阶段强销期,开盘活动,北京/天津/济南等地夏季房展会；青岛啤酒节/旅游展京/津/晋/蒙/泰/青/银/威无障碍旅游线路启动外定电/异地观光看房团,三大营销策略,销售阶段强销期,销售阶段强销期,销售目标,销售目标,壹 现场销售策略,室外沙滩服务区,演艺广场,烧烤广场,军舰南区,景點电动车,沙滩阳伞,1、军舰南区休闲娱乐空间生活化,比基尼沙滩聚会,摇滚新势力-嘉年华会,酷夏
31、酷烤啤酒节,”幸福的夏天幸福海岸“行动,现场销售俱乐部沙龙,”幸福的夏天幸福海岸“行动,室外沙滩服务区,演艺广场,烧烤广场,比基尼沙滩聚会,摇滚新势力-嘉年华会,酷夏酷烤啤酒节,2。摇滚新势力嘉年华会 活动内容,现场销售俱乐部沙龙,72小时中韩台三地摇滚音乐会,3楼VIP室,屋顶大露台,幸福海岸电影日,热舞派对-夏日玫瑰,活动主题：72小时嘉年华中韩台三地音乐新势力大型歌会活动时间：7月活动形式：音乐主题72小时狂欢+烧烤沙滩文化节活动亮点：三地联办：中韩台，从主办到参加演出的团队，到餐饮主题 72小时不间断的演出，三地音乐新势力的夏日盛典 30天，整个8月历时最长的，最大规模的1000米30
32、0家的烧烤海滩活动主办：乳山旅游局活动承办：欣业联活动协办：IDCOM,2。摇滚新势力嘉年华会 活动组织,现场销售活动,3。我的海滩不设限定 活动组织,现场销售活动,免费景點电动车,免费租借沙滩阳伞,“沙滩运动会”,免费租借帐篷,免费租借自行车,免费更衣室，冲水区,”幸福的夏天幸福海岸“行动,活动主题：“幸福的夏天热舞海岸”沙滩文化季活动时间：8月活动形式：沙滩运动会+热舞PARTY活动亮点：五大免费服务：免费更衣，免费烧考台，免费阳伞，免费帐篷等十大沙滩运动项目，沙滩排球噻，沙滩摩托车越野，水上电单车等热舞PARTY，劲爆DJ,热辣舞者，无限畅饮的夏夜活动主办：欣业联活动承办：青腾,3。“”
33、幸福的夏天“沙滩文化季 活动组织,现场销售活动,2008年11月09年3月,时间,工程节点,国际社区结构封顶完成，,太原、呼和浩特、济南等地展会、旅游节哈尔滨沈阳吉林等东北等冬季旅游节推广，推动外销点建设市场化内认-酒店公寓幸福海岸俱乐部卡务推广,行销工作,推广主题,滨海生活分水岭5万起，人人滨海置产权,展会包装/推介PPT/DM/易拉宝/门票封套/书签/礼品 旅游手册/旅游地图/投资指南,工具,围档/当地户外/旅游网络专题,销售计划-续销阶段,媒体渠道,销售计划-续销阶段,销售目标,回款计划,强销,续销,潜销,强销公开,总销,销售目标阶段划分,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划
34、大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690
35、31789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903
36、1789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现
37、场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客
38、户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定
39、房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,200
40、9年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的
41、成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽
42、谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决
43、定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需
44、要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）
45、十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：129
46、50.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
