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1、,KPI分析诊断,男装事业部广东三区张伟建,目 录,4,总结,第一节 什么是KPI？,1-KPI的定义2-KPI的性质 分类,1-什么是KPI？,Key（关键的）Performance（绩效）Indication（指示）,KPI:关键绩效指标法,什么是终端绩效KPI分析?,设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。,终端绩效KPI分析：,量化,关键指标必须符合5大原则：,如果终端不会KPI分析，将会怎样？,绩效KPI管理的重要性,1-明确主管的主要责任，明确员工的业
2、绩衡量指标 2-告别”混沌”经营的不利局面 3-明确切实可行的KPI，是做好绩效管理的关键 4-提升终端管理控制能力 5-有效利用和分配资源 6-经营危局的预警机制 7-激励员工的绩效考核管理,KPI类型,过程KPI,结果KPI,过程KPI是达成结果KPI的基础,2-KPI的性质分类,企业不同层级人员的关注点,高层,中层,基层,只需关注结果KPI,通过标准化的过程KPI管理来达成结果,战略,战术,战斗,透过现场管理提升过程KPI，达到结果,店铺不同层级的关注点,店铺领班,店经理/区经理,零售管理核心,店铺零售管理重点分级,门店管理入门,结果类KPI指标汇总,市场占有率同比增长率环比增长率销售业
3、绩金额销售利润率品牌竞争率,平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI),客户目前所关注的就是结果类KPI.,过程类KPI指标汇总,阶段业绩达成率成交率体验率ATVUPTVIP销售占比进店率,员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客得分服务流程考核得分形象控制标准得分,补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率,督导/配售目前所要提升终端的工作就是过程类KPI.,店铺的“心脏”-业绩、利润类KPI店铺的“肠胃”-商品管理类KPI店铺的“血液”-员工管理类KPI店铺的“神经”-服务管理类KPI店铺的“美容”-形象管理类KPI店
4、铺的“大脑”-标准作业管理类KPI,店铺的“个人体检”,目 录,4,总结,第二节 KPI公式与管理解析,1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况,销售业绩,1）销售业绩（营业额）,1）销售业绩（营业额）,进店人数,成交率,客单价(ATV),X,X,买单人数 X 客单量 X 产品均价,2）进店率,考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.,管理意义：,进店率,3）体验率,是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求
5、把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一。,管理意义：,体验率,4）成交率,综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一,管理意义：,成交率,客单价=实际销售额/交易次数（单据数）客单价指每一位顾客平均购买商品金额。,客单价=销售额销售小票数,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。,KPI分析,平均单价=销售额销售总件数平均单价指该店所售出商品的均价。,商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适合它的价位的货品
6、。,练习,昨天销售额是：15000元，小票数25单50件.本日客单价及平均单价？,连带率=销售总件数销售小票数,连带率（也叫客单量）指每一位顾客平均购买商品数量。,练习,2月26号揭阳金润店的销售额7227元，销售12件货品，小票数7张.请问你26号的连带率？,答案：1.36,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为 春夏1.8，秋冬2.1。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,KPI分析,8）阶段业绩达成率,做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩
7、缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照。,管理意义：,阶段业绩达成率,9）VIP销售占比,销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低,管理意义：,VIP销售占比,10）销售完成比及时间比,1-销售完成比=已完成总销售销售指标100%,2-时间占比=已过去天数本月实际天数100%,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,1.当销售完成占比时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时
8、3.当销售完成占比时间占比时,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,KPI分析,案例：,广州揭阳金润店，在2012年2月销售指标为16万，现在时间已经过去了27天，销售完成12.3万，如你是该店负责人，请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,时间比93%销售比77%,11）同比增长率,同比增长率,管理意义：,检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的 重要检核KPI,管理意义
9、：,环比增长率,管理意义：,检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的 重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要 考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场 变化。,管理意义：,12）环比增长率,附表一：店铺同比分析表,人效,是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关,管理意义：,管理意义：,13）人效,1.当店铺员工个人销售业绩人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩人效时,KPI分析,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店
10、长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,店铺坪效,是考量店铺每平方米的贡献度，是反映店铺的面积是否合理并最大化利用，是衡量店铺动线规划，店铺陈列的重要指标之一。销售人员销售能力的重要指标之一。坪效的高低与陈列/区域规划等有关,管理意义：,管理意义：,14）坪效,（坪效一般以周、月为计算单位，
11、其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,KPI分析,练习,揭阳金润店共有人员7人（包含店长），2月26号的一天共计完成销售7227元，A伙伴完成742元，B伙伴完成1114元，C伙伴休息，D伙伴完成1978元，E伙伴完成699元，F伙伴完成2694元，店长没开单.1）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？,答案：人效1032,练习,金润店1月销售总额：735139元.面积为150平方。该店铺1月月坪效？,答案：坪效4901元,品牌竞争率重点是与竞
12、争对手相比的关键KPI指标，与市场 占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同 等市场条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势。,管理意义：,品牌竞争率,15）品牌竞争率,作业时间,作业练习2：,重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同比,1计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效2根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施,休息10分钟,第二节 KPI公式与管理解析,补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比,平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI),商品类KPI,商品 关系构成：,相互影响相互决定
13、,56,库存分析 目的,货品分析重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度,1-库销比（存销比）,1.库销比=月初库存金额预估当月销售额（以零售价计算）,2.库销比=月初库存数量预估当月销售数量,严格意义上，存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否合理，资金的使用效率问题。存销比过高（一般5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。存销比过低（），意味着库存不足，利润难以最大化。,2-存货
14、周转期,存货周转期是指：现有商品库存以现在的销售进度所剩下的销售期限，通常以天或月为单位周转期=当前库存/每天（月）销售量,分析思路及步骤,服装系列库存分析,对于服装库存的分析，是分开应季和非应季的，应季服装采用销售、库存对比的方法，分析其存销比、占比，及SKU是否合理，预测其风险。对于非应季服装则分析其库存SKU、数量、占有的资金，根据款式特点预测其销售，对于库存量大的给出建议在何时清理库存，打折技巧应怎样？,3-折扣率/新货占比,知识点,1）新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的重要指标。2）旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回报率低，应该加大清理力度。3）新老货的占比
15、不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上，旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影响销售。,知识点,新旧货比例,新货反应,新货到店（制定7-10天观察期）调整陈列位置同事分享，挖掘卖点，做主推。,新货反应,反馈、申请,新货销售情况（补货或清货）慢销原因：价格（适宜轻减再测试）款式（适宜重减至最低价）好销原因：天气，推广的带动（考虑是否短期效应）主推款式（可预计长期效应）,4-售罄率,知识点,84,售罄率练习题,分析结果,第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库
16、量在减少。,确定合理的新款上市售罄率,新品上市30天：售罄率 3035%新品上市60天：售罄率 5055%新品上市90天：售罄率 6575%售罄率与销售利润（季度）：售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。,5-断码率、客单价、连带率,有利于让我们把控店铺的货品，进行有效的货品管理。,6-畅、滞销款汇总,畅、滞销款汇总,KPI分析,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.尺码与颜色是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货,滞销商品,占库存，影响货品周转,调整陈列位置关注其货品销售模式训练要有激励与压力,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找
17、到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品 5.特设奖励,KPI分析,第二节 KPI公式与管理解析,员工管理KPI,员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分,新老员工流失率,新老员工流失率,管理意义：,员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成,新老员工流失率,员工总人数,管理意义：,员工总人数直接与店铺组织结构规划有关，不同的商圈，不同的店铺形状
18、、班次都会对总人数产生影响，而总人数的多少则直接与员工人效、服务模式、人事管理费用相关，对利润率有直接影响，与费用占比一样，总人数与店铺的经营战略有关,员工人效,员工人效,是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关,管理意义：,是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商品存销比、补货达成率有关,管理意义：,员工培训时数,员工培训时数 员工平均每月或每周的培训小时数,员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升
19、有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常重要的考核依据,管理意义：,员工的技能提升有赖于培养和教导，培训的时间与技能提升有直接关系，培训时数减少，会影响员工的提升，所以作为员工管理KPI,培训时数是对店长或者带班、培训小帮手非常重要的考核依据,管理意义：,员工技能考评得分,是针对店长或带班、培训小帮手为员工培训结果考核的KPI,按照结构化的技能考评，可以找出员工欠缺的工作技能，并有针对性的给与提升和加强。,管理意义：,以人为本,目 录,4,总结,第三节 KPI分析诊断方法,了解药性 VS 学配药方,数据关联,从数据到数据从KP
20、I之间的关联找出问题能找出问题的大类原因做为鱼骨图的前期分析,鱼骨图,从数据到实际工作从大类原因中找到最直接的根本原因可以有针对性的制定改善方案,鱼骨图分析法,鱼头-出现的问题情况（如业绩低下）,中骨-原因的大类（如商品原因）,小骨-原因的小类（如商品/存销比低）,鱼骨图分析法,出现的问题,鱼头（问题现状）,中骨(原因大类）,小骨（原因小类）,人的原因,方法的原因,商品的原因,卖场的原因,市场的原因,鱼骨图分析框架,发现问题,找出原因制定对策改善实施,列出完整鱼骨图,列出小类原因的重要程度,列出原因的小类（小骨）,列出原因的大类（中骨）,鱼骨图分析顺序,存销比低-KPI,产品结构失调-KPI,断色断码,上市波段延误,销售业绩下降-鱼骨图分析示例,陈列不够吸引-KPI,店铺灯光不足,店铺空调不凉,竞品因素KPI,仓库太小,鱼骨法诊断你学会了么？,目 录,4,总结,总 结,总结,店铺绩效KPI是店铺诊断的量化工具任何KPI都需要多维度考量，不能只看一项从KPI关联中找到店铺问题的存在方向从鱼骨图分析中找到最重要的问题成因KPI只是数据，需要现场印证，不能从数据到数据鱼骨图诊断法中找到主要成因是关键,正确理解KPI,KPI是工具不是结果,2.1(34),分享无界限!,Thank You!,
