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1、四川省营销系统商机管控培训,目录,系统操作,系统涉及人员,系统概要,目的 提高中国电信政企客户团队深度理解客户行业信息化需求，引导、挖掘并实现客户需求的市场开拓和营销能力，有利于抢占竞争的先机，优化配置营销资源,系统概要,商机定义 商机是指客户对信息通信业务、应用以及ICT整体服务的潜在需求（并未列入客户当前预算或计划的项目）,系统概要,商机类型 立项商机:经过可行性论证,具有跟踪转化价值的商机,一般为自下而上,由客户经理发起.派单商机:已有明确的营销目标和目标客户实体的商机,一般为自上而下,省公司或市州分公司直接派单;或由到期协议产生的商机.参考商机:来自系统外部或兄弟省,市公司的信息类商机
2、,系统概要,商机管理定义 通过对客户所在行业的分析和深度挖掘需求，建立机会识别、汇总管控、配置资源、跟踪引导到推进转化、评估考核的全过程精确化营销管理活动,系统概要,系统执行流程说明 根据集团的思路和实际情况，我们确定的3个阶段:商机挖掘，商机评估，商机转化;商机挖掘：主要完成3类商机信息的汇总;商机评估：主要完成商机消息的评估和商机消 息的实例化和流程化；商机转化：主要是按照实例化和流程化的内容完成商机转化，并最后对完成商机入知识库；,系统概要,商机管理指导思路,商机挖掘,商机评估,商机转化,1,2,3,商机录入,商机预评估,商机评估,商机实例化,签约,商务谈判,A1A2,B1B2,需求确认
3、,商务方案,服务执行实施,核心需求：商机执行,核心需求：潜在商机挖掘,核心需求：转化商机,技术方案,C1C2C3C4C5C6C7,商机入库,系统概要,商机重要程度 主要针对立项商机和派单商机，分为重大商机，重要商机及管控商机;重大商机：年净增收入超过10万的商机；重要商机：有较强行业影响力，具有全省推广价值的商机，如省行业主管或省牵头部门发起的商机，如省公安二级网。管控商机：从全省利益最大化出发，需要加强营销协同和优化资源配置的商机，包括跨市州、跨省的商机，7+1项目（全球眼、电子政务等），百千万专项（全球眼、电子报税等）。,系统概要,商机紧急程度 主要针对立项商机和派单商机，分为特别紧急商机
4、,紧急商机,一般商机;特别紧急商机：指一周内客户对解决方案反馈意见的项目，全年特别紧急项目不超过10%。紧急商机：指两周内客户对解决方案反馈意见的项目，全年特别紧急项目不超过30%。一般商机：指除了特别紧急商机和紧急商机外的其他商机,系统概要,商机可复制性 主要针对立项商机和派单商机，分为可复制商机、可推广商机和规模推广商机;可复制商机：类似商机在两个本地网实施。可推广商机：类似商机在5个以上本地网实施。规模推广商机：类似商机在10个以上本地网推广实施.,系统概要,商机创新性 主要针对立项商机和派单商机，分为本省第一单,本地第一单,其他.,系统概要,商机价值度 主要针对参考商机，它体现商机信息
5、的潜在价值。它分为1-5个星级,系统概要,商机清晰度 主要针对参考商机，它体现商机信息本身表 述的明确程度。它分为1-5个星级,系统涉及人员,在现有的管理模式下，使用人员主要是2个层次的人员：省公司层面和地市层面省公司层面：行业经理,产品经理,商机管理员；地市层面：客户经理,技术经理（负责售前）,项目经理（主要负责售后实施等）,商机管理员,系统涉及人员,系统操作,根据商机类型我们以立项商机，派单商机，参考商机进行系统操作简介,系统操作-立项商机,我们登陆四川营销系统 http:/172.16.1.50:7002/ims 在系统菜单目录点商机管理,进入下面的页面,系统操作-立项商机,点商机管理
6、商机信息管理 商机信息填报,系统操作-立项商机,在上面的页面中点填报，进入下的页面：,系统操作-立项商机,对于自己添加的立项商机，填报人员要进行预先评估，评估的标准安前面的标准进行，先把自己填的消息找到，在点预评估，出现下面的界面,系统操作-立项商机,系统设置不同的岗位进行商机消息的评估；对于有评估权限的人员，可以有评估按钮；一样出现这界面,系统操作-立项商机,对于已经评估的商机消息可以进入商机实例化和过程化设置；但必须是有相应岗位的人员，才能有该按钮，点该按钮后出现下面 页面,系统操作-立项商机,系统操作-立项商机,点添加按钮，出现营销客户查找页面,系统操作-立项商机,选择完成客户，出现如下
7、页面,系统操作-立项商机,完成该客户添加后，该条商机消息一个实例已经生成，下一步就是过程华配置；同样要有该权限的岗位才有该按钮权限，流程设置是对该项目所有流程涉及的机构，进入流程只对该条实例机构配置，点进入流程后出现下面的页面,系统操作-立项商机,系统操作-立项商机,完成上面的操作后，该条商机消息的一条实例就进入了商机执行阶段，从上面实例看到，我们这条实例全部执行机构是胡晓，我们可以在商机执行中机构选择到胡晓，把该条具体的任务查询到；入下图,系统操作-立项商机,系统操作-立项商机,把查询出来的记录选中后，点填报就是出现下面的页面,系统操作-立项商机,仅保存指该商机实例还在进行中，只是对数据进行
8、更新，不进入下一阶段；下一步指完成该阶段并保存数据；在到商机签约前的技术方案,商务方案商务谈判都是差不多的界面，只是修改的项不同不一样而已；在进入商机签约出现下面的页面,系统操作-立项商机,在页面中商机终止和商机回退主要是针对商机一些基本操作；在商机签约阶段，用户应该在该阶段把客户协议的录入到协议管理系统，为以后进入知识库提够依据;,系统操作-立项商机,系统操作-立项商机,完成商机签约后进入商机实施阶段，同样点填报，进行相关内容的填报中；完成商机实施后，系统进入商机入库的操作。该步骤主要完成对商机实例消息的消息进行核对后，在进入知识库中；到到此，相关的消息已经完成了入库，在案例库，解决方案产品
9、库 及协议报价库已经有消息了；下面是商机入库的界面,系统操作-立项商机,系统操作-派单商机,派单商机主要是通过制定营销计划，完成商机商机消息的填报，审核及执行；它在操作上和立项商机多了营销计划制定，审核，和计划接受的步骤，后面的操作和立项商机基本上一样；现在营销计划只针对省公司政企部制定计划；下面我们开始营销计划操作,系统操作-派单商机,先进入商机管理 销售计划管理 销售目标申请，它主要是行业经理和产品经理为省公司管理人员提供销售任务制定的依据，界面如下：,系统操作-派单商机,系统操作-派单商机,省公司商机管理员制定销售任务制定，他包含下面的内容：,系统操作-派单商机,在这里可以预先指定销售计
10、划涉及的客户，为后面商机实例化提够客户；如下图,系统操作-派单商机,在完成销售计划制定后，要省公司大客户主任进行审核，入下面的界面,系统操作-派单商机,被审核通过的销售计划，各地的商机管理人员可以接受计划，并为商机消息的填报中派单商机提供商机计划的内容,系统操作-派单商机,系统操作-派单商机,在各地商机商机管理员进行销售计划接受后，可以在商机销售填报中完成任务的消息化，具体步骤和立项商机都一样,如下面的界面,系统操作-派单商机,完成填报后，和立项商机一样要进行预评估和评估，在进入商机实例化后，在选择客户的时候，可以按指定客户实例化，这是与立项商机的唯一区别,系统操作-派单商机,后面的商机执行和立项商机基本一样的，在这里就不在说明了;对于上面2类商机，系统提供了周报管理的说明，与以前大客户管理系统的商机管控的周报基本一致；下面来介绍下周报填报的内容：,系统操作-周报填报,操作员可以在商机管理 商机转化 商机周报,系统操作-周报填报,在周报填报只处理最近2周的填报，并且对2周前终止和完成的周报不需要填报，在下面的界面中有修改商机消息的超链，可以修改商机实例该阶段的消息，,系统操作-周报填报,
