《产品组合营销方法与技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品组合营销方法与技巧.ppt（99页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、产品组合营销方法与技巧,2010.8,客户识别,引导分流,服务营销,关系维护,关键点之一：客户价值判断方法与技巧,关键点之六：客户价值提升方法与技巧,关键点之五：客户关系管理方法与技巧,关键点之三：客户需求分析方法与技巧,关键点之四：产品组合营销方法与技巧,关键点之二：高效的沟通方法与技巧,服务经济时代,1956年，美国服务业就业人数首次超过了制造业，标志着美国进入服务化社会。在知识、技术、和全球化力量的推动下，世界服务业得到了迅猛发展，服务业在经济活动中逐步取得主导地位。,全球服务业产出在整个经济中的比重已经从1980年的56%上升到2000年的63%。近年来，美国服务业的产值在GDP中比重
2、已高达76%，可见国民财富的创造主要依赖于服务业。近年来，我国服务业的产值在GDP中比重已超过了30%，随着一些新兴的服务行业的快速发展，我国将快步进入服务经济社会。,世界进入服务经济时代,服务营销,一些新兴的服务行业如金融保险业、邮电通信业、旅游业、咨询业等快速成长，形成了新的经济增长点。服务营销是随着服务业的不断发展和市场焦点逐步由商品为中心转向服务为中心的背景下从市场营销独立出来的一门新的学科。其核心是满足顾客对服务产品的需求。,（一）产品组合分类（二）理财规划与产品组合营销（三）客户需求分析及对应金融产品服务方案（四）产品展示技巧：FABE（五）诊断式销售（六）反对意见转化为销售机会八
3、法（七）促成交易七法（八）客户转介绍技巧及话术（九）风险预警与后续业务处理,7,产品组合营销方法与技巧主要内容,营销的前提-全面的业务知识,您了解农行自己的产品吗？,了解手续了解产品,渠道分流和现场分流,服务营销的侧重点区分品牌/客户层次不同,服务营销人员区分级别,零售业务产品知识 提纲,资产类产品,零售业务产品知识,农行零售业务 负债类产品,负债类产品简表,农行零售业务 资产类产品,农行零售业务产品中间业务类产品,中间业务产品的分类,（一）产品组合分类,产品分类,理财类,渠道类,融资类,服务类,14,从客户需求角度出发的产品分类,渠道类：借记卡、贵宾卡、个人网上银行理财类：本利丰、安心利得、
4、汇利丰、国债、基金、传世之宝、保险融资类：公务卡、好时贷、车贷服务类：保管箱业务、理财规划、短信通、贵宾增值服务,（二）理财规划与产品组合营销,16,你进行个人投资理财没有？你认为投资理财重要吗？你是如何进行个人投资理财？理财不是兴趣，理财是必须的；人不理财，财不理你；,（二）理财规划与产品组合营销,17,1.收集客户资料,18,2.确定客户目标与期望,制定目标基本原则具体化、量化合理性和可行性区分重要程度和先后顺序确保客户财务安全改善客户总体财务状况,客户的具体目标包括投资目标购房目标购车目标其它大额购买和消费目标教育目标保险购买目标养老目标消费调整目标,19,20,购车规划,子女教育规划,
5、退休规划,结婚规划,其实人生需要哪些规划呢？,案例：刘先生的个人资料介绍,存款 8万元;基金股票8万元;公积金3万元自用住房：120，价值30万元，贷款15万元投资住房：136，价值40万元，贷款10万元资产合计 89万元;其它负债5万元薪资收入7.2万元;租金收入:1.2万元;生活支出 6万元;年储蓄额 2.4万有买车意愿;无商业保险;需进取兼稳健性投资,案例：刘先生的理财目标,半年内准备购买一辆10万元左右的自用车；1年后准备结婚,结婚费用约为8万元左右；5年后准备生养小孩，每年需要1.5万元;预计其子女18岁时上大学的费用共计12万元左右。20年退休后每年需要3.6万元，维持20年的退休
6、生活费用。,参考资料：中国进入低息時代,CPI資料來源：中國統計局網站利率資料來源：中國人民銀行網站,未来一年期存款利率可下调至1%左右,低息時代來臨 各國存款利率降至最低點 央行利率一降再降,（2009-2010）CPI,PPI走势图,7月居民消费价格(CPI)同比上涨3.3%，涨幅比上个月扩大0.4个百分点，创下年内新高。工业品出厂价格(PPI)同比上涨4.8%。,统计局:7月全国70个大中城市房价同比上涨10.3%,分组讨论,要求：每一个小组先进行组内讨论，结合刘先生的实际情况，给刘先生做一个合理的理财规划，帮助刘先生实现目标；然后再推选一个人上来给大家展示一下；讨论和准备时间是15分钟
7、；展示时间应在三分钟以下十分钟以内；内容可以写在大白纸上；注:通货膨胀率、投资收益率等各小组自己假设。,分组讨论/分组展示,29,3.分析客户现行财务状况,30,31,4.整理提出理财规划,养老规划子女教育规划 投资投资组合实物投资贷款其它资金出入方式资产变现收支调整负债调整财产出租、经营,32,5.执行和回顾理财规划,理财规划得到客户确认后，可以在理财规划中与客户约定后续实施计划。客户经理应定期检查客户的理财规划执行情况，频率为半年至一年或根据客户方面出现的重大变化，及时检查客户的理财规划执行状况，从客户收益和银行收益两个方面分析执行效果，并提出改进措施，帮助客户及时更新理财规划。,33,理
8、财规划如何突显出专业性？,规划未来、活在当下、执行最为关键,正确的调整修正才更专业；资源有限，欲望无穷；必须坚持组合投资的理念，股票投资始终只能是投资的一部分；情绪面胜过基本面、技术面；把握悲观预期和乐观预期是非常重要的艺术；,（三）客户需求分析及对应金融产品服务方案,35,银行的产品组合，绝不应是简单地将各种产品胡乱堆砌后推销给客户，自以为会给客户带来更大的价值，实际上却可能降低了每一种产品的效用。真正适合客户的产品组合在于针对客户需求、从客户利益出发，充分利用“1+12”的设计思路去创造价值，规避风险，达到满足客户需求、便利客户使用、获得客户认同的良好效果。,案例：理财全家福组合,一、常见
9、问题描述（一）“你不理财，财不理你”，但面对股、基、楼、金、债、汇等多个投资市场的热点轮换，是否感觉到分身乏术？（二）股市价格波动剧烈，买卖机会稍纵即逝。是否经常遇到购买决定刚做好却发现资金账户“余额不足”？（三）面对市面上的数百只基金，数千款银行理财产品，不知如何选择？（四）一边是房贷的高额利息，一边是随时可能产生的用款需求，握着手中暂时闲置的大额资金，如何处理？,二、需求分析（一）股票投资时，保持资金账户充裕的流动性很有必要，但同时应能避免大笔资金闲置损失投资收益。（二）将闲置资金用于流动性不强的其他投资品种（如归还房贷），则可能丧失某些最佳投资时机。（三）在保证股市中充裕流动性的同时，提
10、升闲置资金的投资收益，优化投资结构，增强资金盈利能力。,三、推荐组合第三方存管账户存贷双赢理财账户+短期理财产品是指为满足办理个人住房贷款的客户方便运用资金、节省利息支出等理财需求，将其个人住房贷款还款账户、客户计付存款理财收益抵扣贷款利息的存贷双赢理财账户及存放证券交易托管资金的第三方存管账户三户合一、综合运用的组合业务。,（一）第三方存管账户我行优势在于：（1）投资者可在农行网点或证券公司营业部进行一站签约，实时生效（证券公司不支持的除外）。（2）支持一张农行借记卡对应多券商多账户（包括不同币种如B股及信用账户等）。,（二）存贷双赢账户是指我行为帮助个人住房贷款借款人有效运用资金、节省贷款
11、利息支出而提供的服务，理财账户与借款人名下的一笔个人住房贷款相关联，我行根据借款人理财账户存款情况和贷款情况，按照约定为借款人计付理财收益。（三）短期理财产品第三方存管帐户中数量较大的闲置资金，也可购买我行短期理财产品，期限灵活，收益较高，也可选择转为一天、七天通知存款形式，享受较活期更高利率。,四、组合效果（一）优化个人帐户管理。将客户的“三户合一”，一次查询就能同时掌握三个帐户信息！（二）增加收入节约利息。客户用于证券市场投资的资金，在暂时闲置时可转回第三方存管账户（存贷双赢账户）即获得理财收益，节省贷款利息支出。（三）资金使用、周转都方便。（四）资金运作高效率。,五、关联产品（一）“基金
12、宝”定期定额业务即基金定投业务，通过我行借记卡自动实现每月固定金额（最低100元）、固定时间申购或赎回您事先指定的开放式基金。（二）“传世之宝”实物黄金,六、关联服务（一）金穗证券联名卡普卡/金卡金穗证券联名卡是指我行与各知名证券公司合作开发、面向广大证券市场投资者推出的银行卡产品，可同时为客户提供证券与银行服务。目前我行已与海通证券、国泰君安证券等公司联合发卡。以金穗海通卡为例，分普卡和金卡两个产品等级，主要面向新、老海通证券客户和我行银行卡客户。,（二）金穗贷记卡金卡/白金卡贷记卡授信额度可用于家庭日常消费使用，并由最长达56天的免息期，还可享受银行不定期推出的用卡优惠服务。另外，尊贵持卡
13、人还可享受我行为您准备的优先、优惠贵宾服务与特色投资理财讲座和专业理财顾问服务。,（三）网上银行、手机银行等1、网上银行：足不出户，轻松点击电脑鼠标即可完成资金转账、证券买卖等网上操作，方便您在查询投资资讯同时迅速做出决策。2、手机银行：利用手机随时、随地进行证券投资操作，不错过任何投资机会。另外客户还可轻松办理查询、缴费、转账、全国漫游汇款、贷记卡服务、账户及个人信息管理等业务。3、电话银行,（四）投资顾问咨询服务我行定期向广大基金投资者推荐基金优选产品，按照风险等级不同分为保守、稳健、进取三种不同组合。客户可根据自身财务状况对应选择适合自己的投资组合。,客户类别及对应金融需求与产品服务方案
14、,能力是练出来的！,为了让大家有练习的机会，真正做到以客户为中心，从客户的需求出发来了解产品，分析产品，营销产品；请各小组根据不同的客户类型分析总结出不同类型客户的基本特征、主要金融需求、以及与客户配套的产品服务参考、及相关的延伸金融需求等；,发挥想像力！,第一组客户类型：一般公务员和企业高管（海外背景高管、国内公司高管）；第二组客户类型：企业中层（财务总监、其他）和企业普通职员；第三组客户类型：私营企业家（白手起家型、海外归来型、兼职老板型）和学者专家（教授学者、投资理财专家、其他行业专家）；第四组客户类型：文艺体育明星和高收入家庭主妇；第五组客户类型：退休人士（干部及专业人士、工人）和农民
15、；,分组讨论,要求：每一个小组先进行组内讨论，然后再推选一个人上来给大家展示一下；最好选一些不爱上台发言的学员上来；展示时间为下午上课前，展示时间不少于5分钟；可以写在大白纸上；关键词：客户基本特征、主要金融需求、配套产品服务参考、延伸金融需求；,分组讨论/分组展示,51,客户为什么买我们的产品？客户为什么不买我们的产品？,产品同质化非常严重,（四）产品销售技巧：FABE,把产品的特点转化为客户利益,53,话术,FEATURE产品基本拥有的特征,例如颜色,型号,物料ADVANTAGE产品相较现有业务和状态所优势的特性,例如轻巧,耐用BENEFIT产品带来客户实际的好处，例如方便,省时,省钱EV
16、IDENCE行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。,特征,功能,好处,证据,“传世之宝”的产品优势是什么？成色更出众：原料通过境外行或上海黄金交易所场内交易获得，有行业认证保证；工艺更高超：“传世之宝”四个字为韩美林大师（奥运福娃设计者）手书，外观精美；交易更便捷：客户可在所有开办该业务的农行网点进行买入、卖出业务，手续简单；品牌更响亮：农行自营的品牌黄金业务，有农行信誉做保证，加工单位是国内最大的黄金加工企业之一。,（一）传世之宝,我为什么要选择“传世之宝”？更理想的抗通胀产品：黄金因其稀缺性而具有稳定的保值功能，不管是通胀还是通缩，都不容易受影响
17、。更丰富的产品规格：“传世之宝”系列贵金属产品规格多达七种，想怎么选就怎么选。更方便的可转让财产：黄金转让，无需任何手续。更有效的组合投资工具：，把黄金加入投资组合可以有效地分散风险，平抑投资组合的波动。“传世之宝”适合的投资人群：长期投资和避险需求，且没时间经常看盘关注价格的繁忙人士。,實體金條千足黃金福娃之父墨寶建國60限量版,可收藏餽贈可保值可增值全球認可公價購回,傳世之寶,孝悌傳家金幣儲蓄,坐擁金山長官摯友,真金真心,“10万美金”的故事,是:,可以:,達成目標,60,演练：请在两分钟内介绍完传世之宝实物黄金产品。,领航财富管理金融教育培训中心（香港）版权所有 授权使用,标准话术练习：
18、,针对优质客户的标准话术：,王先生,农行传世之宝黄金条块限量版卖得很好,好多老总都买了,现在通货膨胀很严重,既保值又增值,金条拿在手上感觉就是不一样,传世之宝四个字是福娃之父韩美林的墨宝,有长辈说,买了传世之宝金条回家,儿女媳妇一下子就明白一个道理:”百善孝为先!”这是今天的牌价,您看好了告诉我就行!,陳先生,農行傳世之寶黃金金幣賣的很好,好多向您這樣的年輕白領在買,一枚一枚存在玻璃金豬裏,很快就坐擁金山啦!現在通貨膨脹很嚴重,黃金既保值又可增值,如果要獲利出場,農行還負責公價購回,金幣拿在手上感覺就是不一樣,這是今天的牌價,您看好了告訴我就行!,针对优质客户的标准话术：,李總,春節到了,農行
19、傳世之寶小金條賣的很好,好多老總都買來送給重要客户還有真心幫忙的好友,真金真心,真金不怕火煉,小金條拿在手上感覺就是不一樣,現在通貨膨脹很嚴重,黃金既保值又可增值,這是今天的牌價,您估算好了告訴我就行!,针对优质客户的标准话术：,（四）产品销售技巧：FABE,语言要清晰简单要避免用客户听不懂的专业语言介绍,1、语言介绍的注意点,2、增强语言说服力的五种方法,讲故事,用数字强调,富兰克林法,引证,形象描绘,64,清晰简单的一句话营销,贵宾卡一句话营销：农行贵宾卡，身份尊贵象征，服务优先，费用优惠、并有多种增值服务。贵宾卡 优先服务：通过贵宾通道优先办理银行业务，为您有效节省时间，快速办理业务优惠
20、服务：异地存现和异地转账费用优惠50%专属服务：对您提供专属的客户经理、资讯信息、网站专区、客服专线服务增值服务：针对您的医疗继承、业余休闲、商务出行等需求提供贴心的增值服务,为什么要选择农行贵宾卡办理业务更方便：一卡在手，农行两万多网点都为您提供VIP服务。业务费用更优惠：用贵宾卡办理汇款、转账、开通网银证书、购买基金等业务手续费5折太优惠了！更多增值服务：知识提升类：经验丰富，颇具威望的金融界专家为您答疑解惑、讲解现代理财技巧休闲娱乐类：玉石鉴定，尊贵的珠宝、专业的评定为您带来视觉的冲击、言语的震撼强身健体类：高尔夫运动，强身健体之时为您结交商务好友时尚商务类：贵宾候机，专属贵宾的绿色登机
21、通道，节省您的宝贵时间,适用客户群：在我行存款达到相应金额的高端客户（钻石卡500万；白金卡100万；金卡10万）贵宾卡分类申请条件适合人群钻石卡在我行金融资产达到人民币500万元以上资产达到相应金额，业务往来比较频繁的高端客户白金卡在我行金融资产达到人民币100万元以上金卡在我行金融资产达到人民币10万元以上,农行手机银行，银行握在掌上，只要手机在手，轻松办理转账汇款、账户查询、基金理财等多项业务，手续费还有优惠。,手机银行一句话营销,手机银行（WAP）客户端操作,农行手机银行省心：无需下载安装程序，输入即可登录使用。省时：汇款、缴费，包括购买基金在手机银行都可以办理，手续费低。省时又省钱。
22、安全：我们在验证手机号码、电子银行密码、账户支付密码的基础上，又加入了动态口令卡，使您交易的资金更安全。您还可以开通短信提醒功能，帐户如有变动，您手机马上可以收到短信，多重保险。实惠：目前农行手机银行对客户业务注册、转账交易手续费等费用实行优惠政策，您只需支付普通手机上网流量费即可使用。,我为什么要选择农行的手机银行？随时随地，方便：有了手机银行，银行即握在掌上。只要手机在手，就可以随时随地全天候办理各项银行业务。省心省钱，实在：用农行的手机银行，一次注册，终身使用。转帐交易、账户查询、基金理财，小小一部手机就能帮您轻松搞定，省心！手续费还能打折，省钱！初次注册，不会使用？没关系，我们的工作人
23、员会手把手教您如何操作手机银行，实在！,农行的手机银行适合哪些人群？只要您拥有一部可以上网的手机，到任一农行网点注册之后就能使用农业银行的手机银行。如果您是农行个人网银客户，则只需登陆农行网站，按照“个人网上银行-客户服务-电子银行渠道管理-手机银行（WAP）-申请手机银行”菜单提示，即可自助申请。特别适合人群：公务繁忙的领导；经常出差、穿梭于各地的商务人士；家庭、事业兼顾的工薪阶层；家庭主妇；基金客户,2.增强语言说服力的五种方法,用数字强调,某理财产品：投资期限 1年起点金额￥50,000预计年收益率为 11%,和一年期定期存款相比：收益率高约 7%,50,000元投资一年：比定期存款多收
24、益￥3,533.5,73,讲故事,2.增强语言说服力的方法,自己一个同事从2007年10月做基金定投，到现在已经有20%多的收益了，但是如果同时购买相同基金，现在还亏损着呢！思考讨论一下基金定投有没有缺点或者不适合那种类型的客户?,74,2.增强语言说服力的方法,富兰克林法,投资基金的好处,不投资将损失什么,专家投资，更加专业不用盯盘，省时省力品种丰富，风险可控适合长期投资,通货膨胀，钱在贬值无法分享中国经济发展的成果养老、子女教育资金无法保证,75,引证,2.增强语言说服力的方法,财富要像水一样流动起来!,因势而异!,76,经济周期：繁荣（2006-2007）；蓑退（2007-2008）；萧
25、条（2008-2009）；复苏（2009-2010）；股市：牛市熊市牛市房价:上涨下跌上涨调整周而复始.,活水生财：风水与财运,2.增强语言说服力的方法,形象描绘产品利益,81,82,健康的財富管理金字塔,（五）财富诊断流程,风险匹配评估,家庭资产配置,宏观金融的“危”“机”揭示,宏观资产诊断,诊断报告打印,宏观诊断流程,查看可配置的产品,83,诊断报告,试一下是否有网络；如果有，就是看盘时间；,处理反对意见,（六）反对意见转化八法,85,第一法：除疑去误法误解在营销的过程中经常会遇到，客户之所以产生误解是对产品或服务本身并不是很了解，或得不到正确的资料来解释自己的疑惑，对此，最好的办法是再次
26、解释、清晰解释客户：保本基金怎么还会亏损啊？客户经理：先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。,第二法：让步处理法指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。客户：今年整个大势环境不好，我不想投资基金。客户经理：我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。（拿出相应的数据像客户演示和说明）,第三法：以优补劣法指利用产品或服务的优点，来
27、弥补其缺点，以此来淡化客户的反对意见。客户：你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！营销人员：为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。,第四法：意见合并法指将客户的几种意见汇总成一个意见，或者将客户的反对意见集中到一个时间讨论。合并意见法的目的非常明确：削弱反对意见对客户所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。客户经理：大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。,第五法：比喻处理法指运用生动的比喻将深奥的道理变为浅显的事实，让客户很容易的了解产品或服务的功能和用途，并对产品或服务产生好感，最终达成成交。客户问：
28、我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。营销人员：您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前予，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？客户：当然隔壁家小孩！营销人员：对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。,第六法：讨教客户处理法指在遇到客户的反对意见时，可以通过积极的向客户讨教，从而达到和客户进行讨论，在讨论中化解反对意见的目的。客户经理：看来您投资方
29、面很有心得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这支基金怎么样？,第七法：优势对比法是指客户经理将自己所推荐的产品或服务与他行类似的产品服务进行比较，从而突出我行产品服务优势的反对意见处理方法。从表面上看，这是一种“损人利己”的做法，但在实际的销售过程中，这种方法经常用到，而客户也愿意从这种对比中选择最适合自己的产品或服务。客户经理：农行的网点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。,第八法：转化意见法指利用客户的反对意见本身来处理客户的反对意见。即客户经理将自己的说辞建立在客户的异议之上，然后对客户进行说服。在应用这种方法的时候，一定要注意讲究恰当的礼仪，绝不能伤害客户的感情。
30、客户：我对理财不感兴趣，我没时间理财。客户经理：工作的目的是赚钱，理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。,促成,二选一法,下一步骤法,次要理由法,直接提问法,从众成交法,期限成交法,激将成交法,（七）促成交易七法,您是买10万还是20万。,您在这签字确认一下就可以啦！,这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？,要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？,94,（八）客户转介绍,1、增加客户转介绍的意愿2、实现更高的转介绍成功率,让客户满意,良好售后建立信任,时机掌握与创造,客户分类处理,原则上只有对产品
31、或服务满意的客户才可能将自己良好的感受传递给身边的朋友。,良好的金融理财服务必然会强化和客户之间的信任感，这也是客户进行转介绍的重要基础之一。,客户对产品或服务感受良好要求客户当场进行转介绍是更合适的时机。,熟客户满意产品的客户满意服务的客户,95,（八）客户转介绍,转介绍四步骤,被转介绍客户接触方法与技巧,96,人民币理财产品营销参考话术利率风险提示：“这款产品有一定的利率风险，如果在您持有产品期间人民银行上调了存款利率，您的预期收益将受影响。”流动性风险提示：“这款产品是不能提前终止的。如果您在持有产品期间有临时资金需求，可以在每月的第一个工作日到网点来申请部分或全部违约终止，但是您需要支
32、付一定的违约费用。”收益风险提示：“宣传单上的预期收益率只是参考，您的实际收益率还要以您到期收取的本利和来计算。”,（九）风险预警及业务处理,97,（九）风险预警及业务处理,基金产品营销参考话术：市场风险提示：“请您关注基金市场价格变化，注意规避投资风险。”流动性风险提示：“您购买的XX基金是开放式基金，赎回后将在X个工作日内到账。赎回费率为0.5%”,个人黄金业务营销参考话术：从近几年的趋势看，金价是波动上扬的，当金价下跌时您不要急着把它卖出去。当金价达到您的心里价位时，您可以来办理回购业务。（适用于可回购产品）,98,总 结,方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求我们在日常工作中有意识地利用这些方法进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客咨询时，大脑快速反应，应对方法就出口成章。通过量来转换成质，技巧都是练出来的！,99,
