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1、山东XX4S店客户续保工作-开展方案,工作开展背景,工作开展目的,工作开展流程,内外促政策方案,推广宣传方式及话术,工作开展背景,一、保险公司电话投保竞争激烈，导致全款客户回电续保率几乎为零；二、客户购车之后，销售顾问与客户沟通几乎为零，因而导致客户转介绍率极低；三、在目前市场竞争激烈的形势下，汽车销售的利润已经是微乎其微，衍生产品收益成为了汽车经销商的重要利润来源；三、公司已开通多家保险公司业务合作，完全具有开展保险业务的实力和优势。,工作开展目的,一、通过客户续保业务的开展及续保回馈套餐，让客户与公司再次建立关系；二、通过续保活动开展，让销售顾问再次与老客户建立联系，从客户角度讲可以算作是
2、客户关怀；从营销角度讲，我们可以重新把我们的老客户资源利用起来，无论是在口碑营销上还是在老客户转介绍方面都可以作为基础；三、保险收益作为汽车衍生收益的重要组成部分，通过续保深层次挖掘是非常有必要的，负责便是资源浪费；四、通过与售后绑定的相关激励政策，在促进续保工作顺利开展的同时还可以起到减少老客户流失的作用。,工作开展流程,客户资料梳理,销售部分配给销售顾问,制定回访话术,按计划回访,投保,1、销售部客服部相结合梳理出自建店以来的所有老客户信息；2、按照月份下发给销售部，例：7月份下发所有8月份客户信息；,1、销售部接到信息之后，将客户信息平均分配给每一个销售顾问；2、分配原则：谁交车分配给谁
3、，若原交车销售顾问已离职，由销售经理自由分配给其它在岗销售顾问；3、回访方式分别提前1个月电话提醒（确认）客户保险（是否）即将到期，告知4S可以开展并且有一定的回馈政策；提前15天打电话邀约客户续保，告知客户回馈套餐。,1、XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？方便 请问您对我们的车还满意吗？。具体话术见后页话术专栏,根据客户资源情况分配给销售顾问，销售顾问根据客户购车时间做好回访计划：每个客户提前一个月进行客户提醒，提前15天进行客户邀约。,1、客户到店续保；2、客户不能到店：通过短信方式
4、让客户确定投保项目和金额，客户转账到公司账户，款项到账之后，刷卡投保，客户选择回馈套餐，连同保单和回馈套餐凭证邮寄给客户。,内外促激励方案,推广宣传方式及话术,推广宣传形式：以电话回访为主，短信宣传和售后进厂客户宣传为辅,话术：,XX先生您好！我是XX4S店销售顾问XX，今天打电话给您是对于您XX年XX月在我们店里购买过一台XX车的使用情况做一下回访，不知道您是否方便？,方便,请问您对车使用和我们的服务还满意吗？,满意,不方便,不满意,感谢您对XX品牌和我们XX公司的认可，我们会更加努力的为您服务，也希望您能够把我们和我们的车推荐给您身边的朋友。为了感谢广大客户的支持和帮助，我们正在开展关注微信平台续保有礼的活动，一会我把具体内容和参与方法发短信告诉您。,跟客户约定下次回访时间,不好意思，我们工作做的不到位给您添麻烦了，能否给我们提点意见我们以后改进，以便于更好的为您服务，让您用车更舒心,嗯，请您注意查收短信，再见！,好的,客户提意见,XX先生，您的宝贵意见我已经记录，我们会一一落实到位，希望能够给您带来更好的服务。为了感谢广大客户的支持和帮助，我们正在开展关注微信平台续保有礼的活动，一会我把具体内容和参与方法发短信告诉您。,The End 谢 谢,
