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1、石家庄冀东一汽马自达“掷6重好礼,购车喜上喜”活动总结,石家庄市冀东汽车贸易有限公司2008年11月,目录,二、准备阶段,三、实施阶段,四、总结阶段,一、活动背景,目录,一、活动背景,活动背景,一、就目前市场环境来看，进入11月份，由于受国家宏观调控和国外经济危机影响，汽车销量急剧下滑，市场极为惨淡。通过对客户的回访和接待,发现有部分客户在持币待购二、通过往年经验的判断，春节前的1个月是消费者选车购车的高峰期，在高峰期到来之前,把一部分购买欲望强烈的潜在客户提前变成现实客户，加大终端客户促销力度，以求销量有更大的突破。适度的调整优惠政策，能促进一部分消费者成交，抑制其购买其它品牌车辆。三、库存
2、量太大,不利于周转,四、大量基盘客户急需消化，否则就会失去，成为其它品牌的客户。,目录,二、准备阶段,活动概况,活动主题：掷6重好礼,购车喜上喜活动目的：1.在汽车市场进入旺季之前，将现有的基盘客户尽可能多的消化掉。2.减小库存压力,加快资金周转。3.通过现场优惠促销政策，促进到场客户签单，提升销量。活动的内容：1、到店有喜2、定车购车有豪礼。3、意外惊喜礼上礼。4、神秘礼物属于你活动地点：展厅活动时间：2008.11.29-2008.11.30,企划阶段实施策略,前期网络全面预热，后期网络全面跟踪报道活动的前两天在网上车市.易车网.中国汽车网.汽车之家.机动车驾驶人.银河网各大网站对本次进行
3、头条宣传和焦点图片的宣传,企划阶段实施策略,短信活动前对所有基盘客户H.A.B.C.战败.作废客户群发短信,内容:一汽马自达6，进口马自达3、马自达5全系大幅超值优惠,进店有礼,购车有豪礼,仅限29、30日两天,准备阶段客户邀约,邀约对象：以“掷6重好礼,购车喜上喜”为导向，通过各种媒介全面预热，电话、短信全面告知、预约。以手中现有客户资源为导向，通过电话、短信等方式，集中消化现有的所有H.A.B.C1700批客户,A级客户B级客户C级客户基盘客户,H级客户,O级客户,准备阶段客户邀约,邀约话术：（关键词：优惠促销、本年度最后一次，订.购车礼上礼！）,准备阶段客户邀约,邀约时间：活动前一周邀约
4、数量：预计1700批次左右，分三次进行邀约负责邀约人员：销售经理、展厅主管备注：1.及时邀约、实时监督，确保客户邀约的有效性；2.客户邀约责任到人，确保客户邀约的数量；3.把每天邀约的客户在VE-I系统进行维护,确保了每月的回访率；,邀约过程说明：,准备阶段客户邀约,邀约确认说明：,客户确认工作,为确保到场率，提前客户提醒工作,再次提醒客户活动时间，确认客户到场时间；提醒带定金或者车款,在活动前依据再次联络的结果确认参加人数，对活动流程进行调整，做好前期准备；,活动前,活动前日,准备阶段车辆安排,车型选择：,注：在展厅外,把所有车型整齐的摆放,方便客户选购展厅内没有的车型,准备阶段人员分工,准
5、备阶段政策制定,准备阶段礼包制定,准备阶段背景版,现场背景板,准备阶段-活动现场布置,目录,三、实施阶段,实施阶段到店签到,实施阶段活动开始,实施阶段活动讲解,主持人现场主持，讲解活动流程,宣布优惠政策。分批次依次进行,实施阶段-销售顾问讲解,实施阶段-现场签单,实施阶段-公布订购名单,实施阶段-定车有礼,实施阶段-抽奖,实施阶段-展示意外惊喜,实施阶段-冷餐区,目录,四、总结阶段,总结,交车 通过活动实际交车14辆定车 实现定单29辆邀约统计 邀约客户1700批，第一次邀约后估计到场300批，第二次邀约后估计到场260批，第三次邀约后估计到场200批，实际到场120批集客 活动期间参加活动4
6、20人次,参加活动120批次,新增有望客户20人后续数据 11月份回访率2.65,总结,交车14辆,总结,定单29辆,总结,成功之处进店客户达到了预期的目标,主要原因这次的活动前的电话预约客户环节比较重视,所有基盘客户全部进行了一次梳理,重新对客户进行了购买级别的判断;活动形式比较新颖,打破了以往活动派发纪念品的形式,这次以掷色子的方式领取纪念品,客户比较感兴趣;,总结,不足之处到展厅外看车人很多,出现车钥匙不能及时放回,造成了下一个看车销售顾问找不到钥匙而影响了看车;提前没有作好交车准备,销售顾问交车时,展厅接待人员不足,使部分客户出现没有销售顾问接待,Thanks!,附：10-11月华北西南西北区店头活动汇总,临沂兰田定交车合计 23台河南弘通定交车合计 24台唐山定交车合计 43台保定定交车合计 21台沧州定交车合计 12台石家庄冀东定交车合计 43台山西汇众定交车合计 22台成都明友定交车合计 12台,
