【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT(1).ppt

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1、托斯卡尼营销提案,禹州宏昌置业新区项目,序语,托斯卡尼案名释义：1 起源：意大利中心地带风光秀丽的小城镇.2 与本案欧式建筑风格 协调呼应.3 取本案远离老城区处新区但非新区中央地带，闹中取静之优势.表达人们对追求托斯卡尼般美丽风光与休闲生活的向往以及对人生的本我发现与感悟。提升楼盘品位,体现生活品质与意境,第一章 营销推广战略层面分析,一、营销战役怎么打？托斯卡尼的地位和价值是特别的，它的消费群体也是特别的，我们绝不能用平常的定位，平常的手段去传播和推广。因此，我们在形象上必须要有突出个性，在产品上必须有独特卖点，在销售上要有特殊的手段，这样方能“正合奇胜”。消费者的理想花园不是一个简单的概

2、念堆砌，必须有完美清晰的生活环境与生活方式为人们营造一个可以实现的梦想,居住文化，恰似一面镜子，映照出一个城市的繁荣程度、文明发展深度、人民生活的水准和趋势程度，如何创造成禹州特色的楼盘，展开禹州品质生活方寸的全新画卷，满足人们的生活与人性追求，缔造一个精彩的生活空间与精神空间。,托斯卡尼营销战役分三级式执行：,二、营销战役如何设计？,战役指导思想：开盘封盘开盘封盘战役设计思路：充分做好形象导入期、制造二个持续热销期，然后清盘。,7.1 8.1 9.1 10.1 11.1 12.1 2008.1.1 2008.3.1 2008.4.1 开盘日8.14 第二批发放日 全面清盘开始,三、营销战役如

3、何实施？营销战役实施攻略：,第二章 营销推广策略,一、营销推广目标 1、通过立体三维式、渗透式的推广，树立项目良好的市场形象，并提升产品的附加值。2、将项目的各个卖点有效传达目标市场，树立目标客户的购买信心、使目标市场的客户对本项目形成购买偏好。3、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率。4、以本项目为依托，为发展商树立良好的品牌形象。,二、营销推广思路 1、房地产是价值的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生.但是由于”供过于求”的商品住宅市场,客户的可选择性十分丰富,在购买行为发生的一刹那,起决定因素的是理性分析基础上的感性判断,而不只是理性分析本身。因此，项目在

4、推广上应努力挖掘项目的内涵和卖点，从而更好地促进感性判断，增加目标客户对项目的偏好，提升项目在目标市场中的附加值，并能提高项目在市场的知名度和美誉度，促进销售的顺利进行。具体的推广应遵循以下的步骤：我们的项目推广首要的重点就是想办法在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对物业形成良好的主观软价值认同。其次，结合媒体的相应特点和项目自身的特质，通过递进式的、立体式的媒体组合，产生良好的广告告知和高覆盖率的效果。再次，利用一系列促销活动，实现潜在客户从欣赏到信任再到最终达成购买的一个过程。最后，通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化，并在此过程中，

5、根据发展商和项目的实际需要，引入具有重要战略性意义的品牌营销策略。实现项目的效益最大化、并带来多赢的局面。,2、在推广的方式上，要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应；在整体战略上做到以“点带面”，围点打圆，不愠不火，渐进式推广。通过多种媒体的立体式组合推广，采取双向沟通式的广告，而不是单向灌输式的广告，在市场中起到润物细无声的推广效果。3、对于卖点的营造不能飘忽不定，应与销售阶段相连接，在各阶段推出不同的主打卖点，使项目保持持续旺盛的生命力。并在推广中心主题的统领下，向市场展示统一的楼盘形象。4、成功的营销推广需要现场包装工作的配合，项目现场的包装要充分展示项目内在质

6、素和先天条件及营销理念，使潜在客户通过广告中获得的印象在现场得到印证，使其对项目产生良好的第一信任感，在物业的整体形象上取得一致的认同。5、为配合宣传推广，必须作好营销其他环节上的工作。营销各环节上的紧密配合，是推广成功的关键。在价格策略上做好销售控制；在不同的销售阶段，推出相应的促销活动，促进现场的成交，在局部上制造现场热销的气氛。在整体营销策略指引下，步步为营，层层推进，掌握节奏，有的放矢。,三、营销推广主题定位,本项目营销推广的主题定位应遵循以下原则：首先，宣传推广的首要问题和物业的形象包装相互协调，要突出的是一个定位问题，一个物业的卖点肯定很多，但如果每个都诉说，则不能在市场中形成统一

7、形象，影响广告效果。因此需要把其它较为次要的卖点作为辅助，而要将最重要的、最能突出物业特色的、最能吸引目标群体的一个卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象的统一。其次，物业推广形象必须与物业本身的定位和形象相吻合，推广的形象和包装的形象应服从物业的整体形象、风格定位上。再次，一个好的定位不只是说出项目的最佳卖点，而且这个卖点必须是独特的销售主张（即USP）以在市场中与其他项目区别开来，形成自己的特色。同时，这个卖点又必须符合本项目目标市场的需求，能打动消费者的心。根据我司对项目的深入分析和对禹州市消费者心理的把握，认为应选择社区独有的产品结构和景观配套结合托斯卡尼生活理念作为项目的主要卖点，出现

8、在一系列的广告推广中，以上的主题给予明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。,项目推广主题，一定要切中项目目标人群的心理需求、生活状态、消费习惯。根据推广主题，形成核心卖点，在不同阶段推出不同辅助主题。主要目标客户以新知富阶层，被社会标榜为时代精英，在生活上追求品味、时尚，同时对产品的品质及价值有着相对较高的要求，因此在推广上应把诉求的重点放在最能引起目标置业者产生认同的方面。推广主题应给予目标客户群以明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有了一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。,【

9、紧扣项目形象定位】,七万平米地中海风情社区,【确立项目推广主题】,心灵居所 纯翠领地寻找心灵深处醇美生活,【确立项目推广线路】,四、营销概念设计产品价值概念 产品才是硬道理花园入户，独特灵动空间，人性化设计；出则尽享繁华，入则独享自然；托斯卡尼理想变成现实的地方。,第 三 章 入 市 时 机,一、入市原则 入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。而“良好的开始是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考，并应遵循以下原则：,【准备充分入市】,我们要避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的状况下入市，销售

10、前景将是黯淡的。,【无造势不入市】,业内人士公认：“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。,【销售旺季入市】,通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。,【有控制地入市】,根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好房迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。,二、入市分析,根据工程进度情况，初步建议定于2007年8月中旬开盘，界时根据工程进度再做调整。,三、入市时机,房地产营销最讲究销售过程的连贯性，主张在一个相对集中的时

11、间段内制造一个销售高潮。本项目虽然规模中等，可考虑分期开发销售，但考虑到现场销售控制，可考虑分两批推出。一般而言，“夏季”是销售低潮期，几乎所有的楼盘开盘都不会选择在夏季忙碌、炎热的六七月的时间开盘，避免销售过程中断。考虑到本项目的现状，我司主张项目应该在做好各方面的准备工作后尽快确定工程进度计划，以使项目确定推出市场的时间。,1、内部认购,【具备条件】正式开盘前，完成基础工作，主体结构施工至一层(或更高)左右。营销中心外围包装完工。,【认购方式】,“VIP卡”认购。,【认购说明】,通过现场条幅、灯光广告、网络发布“VIP卡”发放消息、吸引客户领取；内部认购期，营销工作重点是发放绿卡，正式开盘

12、时通知VIP客户优先选房。VIP可以长期发放，以建立丰富的客源资料库，对成交犹豫客户，销售代表可转而发展其成为VIP客户（最好交诚意金）。此方式有助于巩固和扩大潜在客户群。即便客户暂不成交，通过此方式也有第二次、第三次促其成交机会；此方式本身是促销活动，因此可以人为组织，营造人气，以期对非绿卡客户产生触动和压力；可借机视需求对待推户型价格进行测试和调整，对极受欢迎部分房号预先提价，具体视情况确定。,2、正式开盘,【开盘条件】,争取主体施工至二层以上甚至更多，以达到预售条件并领取到预售许可证时为正式开盘条件。看楼动线及其沿线POP道具的设置、销售资料、现场包装全部完工；工程进度至一定程度，便于向

13、目标客户展示形象，预售许可证的取得也方便全方位展开推广活动。,【正式开盘】,VIP客户优先选房活动；前期完美形象及看楼动线，启动体验营销；运用媒体广告、现场包装集力推广；连续促销活动制造强势。,第 四 章 营销推广流程,一、推广节奏 本项目策划与营销的关键，在于跳出一般竞争的层面，避免拼地段、拼配置、拼档次、拼装修，而应以一流的产品设计，硬件配套等俯视一切，理想的生活诉求引导客户,才能跳出竞争圈，拉开与其他项目的距离，找到目标客户接受的说话方式与推广手法。从而抛弃竞争对手姿态、营造差异化的市场环境，赢得目标客户的认同与购买。总体推广思路：先造势，再入市；先沟通，再销售。依据营销战役设计将推广周

14、期划分为四个阶段，在开盘（第一期）与第二批发放、第二批发放与全面清盘间设定两个短暂的封盘期。,【节奏划分】,开盘前的宣传炒作旨在市场预热，蓄水蓄势。根据目前的市场环境，蓄水期不宜太长也不可太短，以两个月为限。蓄水蓄势期的关键在于一个“炒”。在派筹解筹期，以VIP卡购买和放号选楼的营销技巧，积累客户，在开盘时形成人为的火爆热烈气氛。关键在于一个“势”。开盘日活动将是禹州市全城瞩目的焦点，强调“开盘三天时间不对外售房，办理VIP客户购房，其他市民只接受登记”；开盘应引起地产界及全城轰动。对于犹豫客户、潜在客户以及老客户联系的新客户，定期组织阶段性战役，或某一公关活动、SP活动，以阶段战役打成功率。

15、,【节奏分析】,【节奏说明】,此营销节奏比“内部认购开盘强销持销清盘”更适合本项目，适合本项目的规模开发与推广。,二、形象导入期,筹备期 注入全新观念本项目有众多的优势可发挥，炒作的题材也颇多，如：目前禹州市房地产市场中绝无仅有的入户花园设计；成熟景观，智能化设施；顺畅的交通；升值潜力等等，有着其它楼宇优越的、不可多得的优势，以及本项目在户型、功能、配套、服务等方面超前设计，都可以大造舆论，也就是把本项目独特的精神内涵公诸与众，受众首先领略的文化，所谓以情动人。在内部认购期间，视市场情况，决定是否使用抽签认购的形式，以在市场中迅速地制造热销的局面，以为项目正式开盘打好基础。该期应注重作好造势宣

16、传，可定期以软性新闻稿介绍项目周边之规划，拖斯卡尼周边环境及项目的优点；发展商的实力等，以加强客户对此项目之兴趣及认识。,导入期 媒体宣传造势,邀请禹州市报刊、电台记者做专题报道 全新面貌展现。,“观心、观景、观天下,寻找心灵深处理想居所 炒作，吸引目标客户的眼光、产生共鸣。,三、第一批开盘强势销售期,1、公开发售前期，发放单页，作好造势的宣传。2、公开发售前夕以大篇幅广告发布有关信息，并组织促销活动。3、利用现场营销中心包装展示楼盘的形象，并传递相关的信息。4、户外广告牌、引导旗展示开盘信息，吸引途经人士前来看房。此时为实质性销售阶段，前期拖斯卡尼概念的宣传是使得拖斯卡尼成为全禹州市注目的焦

17、点，而此时面临的主题是实惠，提价是一种假象或者是明升暗降。,四、第二批强势销售期,这段时间是整体销售上升最快的时期，通过前期有针对的宣传推广的铺垫，项目在市场中的形象和知名度已显示出来，市场对本项目已形成了一定的认知度和信任度。同时，现阶段工程进展较快。推广方式与上第一批基本雷同，同时吸取前一阶段的销售经验，在销售及推广细节方面继续做出修正。在销售力度方面进一步加强，并延续前期的广告浪潮，但重点将放在对各阶段推广、促销活动的宣传上。,五、清盘期,在这段时间内，我们力求的是利用春季黄金销售时段，在最短时间内回笼资金，完成本项目的全部销售工作。,第 五 章 广 告 策 略,最好的广告不仅富有创意，

18、更有助于销售。光有创意是不够的，广告应当比一种艺术形式更丰富；广告策略应是一种系统的营销策略。广告的目的不在于发布有关产品的事实，而是要推销一种解决方案或梦想。把你的广告和客户的渴望联系起来，这就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲拉格慕（Ferragamo）所做的。法拉利车传递三个梦想：社会认同、自由和英雄主义。露华浓（Revlon）的创始人查尔斯露华逊（Charles revson）描述：“我们生产口红，但在广告中，我们出售的却是希望！”,一、广告策略分析,托拖斯卡尼的策略分为以下四部分：托斯卡尼是什么？（项目属性）托斯卡尼说什么？（利益承诺）怎么说？（广告定位）媒体

19、出击（传播组合）,1、项目属性是什么？（USP）,硬性：基于一个传播过度的市场竞争背景，我们必须把能使拖斯卡尼价值最大化的项目属性整理出来，必须是项目独有的，具有唯一性的内容。（也就是用一句话阐述托斯卡尼的特性，能体现拖斯卡尼的最大价值）；软性：新知富阶层的理想心灵居所。,为什么界定托斯卡尼最大的卖点（USP）是产品？托斯卡尼的高度不单单是建立在软件上，而是用看得见，摸得着的产品说话。消费群的共有特征：有地位、有学识、对居住条件有一定的挑剔性。通过对“心灵居所，纯翠领地”的述求，告之托斯卡尼独有的入户花园，小区景观，传达“在纯粹领域，享受醇美生活，体验心灵居所”，从而达到羊群效应。,2、利益承

20、诺说什么？,我们说服客户购买托斯卡尼必须清晰的传递利益点给他，就是说，他入住托斯卡尼可以得到什么？所以我们分析：住在托斯卡尼可满足客户以下心态上的需求,能满足什么：泊心泊天下，醇美纯生活最终体现什么：品味，品质，个性(广告调性）,从而设计利益承诺的接待模式。,3、广告定位怎么说？,第一阶段：竖高姿态（强调项目先天条件和后期规划），使得成为全城瞩目的焦点。第二阶段：多角度地让市场认知托斯卡尼可以拥有的各种条件下的生活方式，诉求方法如下：博览（横向类比）洞察（找同类聚居）格调（心态满足）第三阶段：姿态，高度都有了，因为产品展示面的完善，再次讲项目本身来继续演绎内部精神与物质生活。,通过上述三个阶段

21、的内容，寻求与项目自身出发点中那些具有实效性大的关联性。,二、广告核心定位,即为广告调性，应与本项目的推广核心主题、广告诉求主题相吻合：,心灵居所 纯翠领地穿过花园我的家，花园在我家观心、观景、观天下写意生活,醇美生活,三、广告操作策略,本项目广告诉求应以点带面，展开宣传攻势，以报纸、户外等大众媒体铺开“面”，以DM、现场POP、销售中心、等实现“点”的突破，沿着“托斯卡尼不仅是房子，更是一种全新的生活方式”这一主题，来铺开各个阶段的广告宣传。这样的广告风格（说话风格），正好切中本项目目标客户的心理特征：激情容易被点燃。,全方位推广，形成立体交叉广告攻势（电视、电台、DM、路牌、车体、地盘内外

22、包装、内外卖场包装、人员促销）；品牌先导，形象跟进，引爆销售；开展目标营销，找到市场有效需求，用广告与公关活动稳、准、狠地刺激和激发有效需求，带动销售热；吻合工程形象进度，广告宣传与公关活动紧密配合销售工作，按计划逐步展开，一波推一波，一环扣一环。,四、广告阶段执行策略,在项目的推广中主要以“寻找心灵居所，打造理想家园”为原则。,第一阶段（长期）,项目工程开始2007年7月广告目标：成为瞩目焦点，树立项目形象高度。广告诉求主题：寻找心灵深处最美的生活,第二阶段（中期）,时间：2007年710月广告目标：导入优越生活方式广告诉求主题：享受本我醇净的生活,第三阶段（长期）,时间：2007年1120

23、08年4月广告目标：提升品牌价值（拖斯卡尼项目禹州新知富阶层理想家园）广告诉求主题：景观入户+艺术空间+一颗自由自在的心=理想家园（景观、户型、智能化）,第 六 章 媒介策略,一则成功的广告，人们首先注意到的往往是它的创意。然而一个成功的广告策略，除了成功的广告创意外，也离不开成功的媒体策略。许多人都有这样的生活经历：生病求医，对症下药，开出的中药处方中有时会有一些我们称之为“药引子”的药物。这些药引子本身对治疗疾病并无什么作用，但它可以将那些具有疗效的药物引导到人体中最适合的位置，使其发挥出最佳的疗效。相反，如果没有这些并无治疗作用的药引子，其它药物的作用就会大大地降低。在广告策略中，广告媒

24、体的作用就相当于这些药引子。我国有句俗话“殊途同归”，意喻用不同的方法得到相同的结果。但经验告诉我们，不同的方法、不同的道路意味着不同的投入、不同的效果。所谓事半功倍、事倍功半也就是这个道理。,一、媒体考良,消费者行为研究告诉我们，消费者的行为是存在差异性的，这种差异性的表现之一就是消费者接触各种媒体的习惯是不同的。电视、广播、报纸及其各节目时段或栏目通常都有其相对固定的一部分观众、听众和读者，在不同的媒体上或不同的节目时段或栏目中刊播广告，广告讯息所能送达的顾客类型必然是不同的。路牌广告放置在市中心繁华地段与放置在城市近郊区，显然具有不同的效果。而采用不同的方式发放广告宣传单也同样会产生不同

25、的效果。此外，电视、广播、报纸等广告媒体在传播速度、覆盖面上也存在差异。因此，企业在选择广告媒体时，首先就应在确定目标顾客的基础上根据目标顾客接触媒体的习惯，选择合适的媒体及传递方式，使广告讯息能够有效地覆盖企业的目标顾客。,报纸：报纸一类的大众媒体，针对顶尖的个众消费不是很强，但做为有知名度及烧热市场关注度话题性方面有先天优势，所以会采用较大数量的报纸媒体，使禹州沸腾、关注、议论；报章广告要配合本项目的整体形象，将最为突出的卖点加以发挥，例如完善的生活配套，成熟的港人生活社区等。整体设计要鲜明、吸引、直截了当，卖点要求夸张鲜明，令买家更容易理解和吸收。,电视：最常见的电视广告时间通常为30秒

26、及1分钟广告，在极短的时间内自然无法将太多卖点一一尽录，因此电视广告应简明而直接，配合优美画面，以说教形式重复地向买家灌输本项目更为详尽的资料。最终在准买家产生了相当的兴趣之后，他们会到展场和现场参观，以了解进一步的资料。,D M：更多的信息及具体的利益承诺，需通过DM一类的介质为平台，有针对性的投递，传播到目标客户中，再进行一对一的跟踪（专人专访）；,杂 志：可选择经理人、时代周刊、财富周刊、航空等高档杂志上投放，吸引目标客层；,户 外：在禹州位置最好的地方竖数个广告牌，高密度的宣传，冲击力强，引起人们关注，满足客层的虚荣心及尊贵感，同样，也使价值观最大化。,互联网：网络是一种信息化、现代化

27、媒体，网络已成为现代人生活中的重要组成部分，网络与房地产营销联姻是大势所趋，网上看楼概念已成为发达城市地产的媒介之一，客户安坐家中即可了解楼盘详细信息，为楼盘促销提供新的宣传方式。,二、媒体组合,以禹州市主流媒体为主，结合强势媒体形成宣传攻势的黄金组合。以电视、户外为主要媒体组合。以楼书、DM、海报为重点，实行有目标的投放，集中投放目标客户出入场所。,电视：在黄金时段，投放电视广告。户外：市中心人流黄金地段设立户外广告牌。广播：（目标为出租车，交通频道）,三、媒体策略,由于本案操盘的特殊性，我们认为个案可划分为酝酿期与销售期，其广告媒体侧重点如下：,酝酿期,市中心户外大型看板现场包装,销售期,

28、市心户外大型看板（主精神宣导）DM直邮电视媒体,第 七 章 卖 点 整 合,一、核心卖点提炼（USP）,托斯卡尼有很多优点，那么究竟哪些是应该主要推广的卖点呢？由于对买家的消费心理缺乏透切的认识，如果采用大包围方法，将所有卖点一次性全部推出，反而令市场对项目的印象模糊不清。,托斯卡尼核心卖点，主要从三个层面来提炼：,【产品线】,禹州首家花园入户洋房；精致户型，灵动空间，人性设计；,【景观线】,景观长廊，健康步道，充分实现拖斯卡尼异域风情地产理念。小区高绿化率，充分享受“出则繁华，入则自然”的社区价值,【服务线】,智能管家式服务；全封闭式管理，更显尊贵崇高生活；,品质生活线,体现对生活的理解对人

29、生的感悟和对本我的认知,以上的卖点在推广中应在遵循推广主题的前提下，分阶段整合卖点，使项目的推广有的施实，考虑前后投放的广告相互间的配合和连带作用，从而在市场中产生“几何式”的宣传效果。在宣传中注意利用发展商的实力，楼价的低开高走来打消置业者的顾虑，树立其置业的信心。,具体到每一个销售的阶段，我公司会在考虑市场状况、工程进度和销售进度的基础上，对每一期广告的内容和卖点作出监控，并提交相应的详尽的宣传推广计划，使其统一在原先设定的推广主题上，同时，对每一阶段的广告效果和成本结合销售进度作出科学的分析，作为下一期推广的依据。这种滚动式的策划有利于项目推广在主体路线不变的情况下，随当时市场的变化而作

30、出相应的调整，保证项目推广的有效进行。,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库

31、！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！

32、货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分

33、详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来

34、）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼

35、书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承

36、诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了

37、没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气

38、氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意

39、事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上

40、控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方

41、式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物

42、价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,