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1、“激 情 夏 日 精 彩 绽 放”2 0 1 3 终 端 零 售 精 英 特 训 营,我 的 角 色：分组确定组长，组名，队呼，组标仪式：风采展示角色分工：指挥官，狙击手，工兵，侦察兵,浙派男装：雅戈尔，杉杉，步森，罗蒙，报喜鸟，庄吉，法派，太子龙,闵派男装：九牧王，利郎，劲霸，七匹狼，柒牌，才子,苏派男装：红豆，海澜之家，洲艳，名鹰,国际品牌男装：阿玛尼，杰尼亚，BOSS,沙驰，金利来，杰凡尼,男 装 市 场 的 格 局,男 装 品 牌 常 见 L O G O,男 装 市 场 的 发 展,批发年代：,专卖年代：,客户年代：,专业年代：,以货品为中心,以服务为中心,以互动交流、共同发展为中心,
2、以专业技术指导为中心，塑造顾客的形象为中心,专业+客户+服务+货品,周六早晨开门后，店长带领员工整理周五晚刚到店铺的货品，一个顾客进店后，员工回头看到顾客边陈列货品边打招呼：“欢饮光临！”顾客翻弄一件叠着的衣服，一员工跟在顾客身后，顾客慢慢走动，员工整理好顾客刚刚看过的货品；顾客问刚才那件有我穿的码吗？员工说：“您穿多大码？”顾客回答：“175”，员工说：“请稍等，我看一下”员工帮顾客拿了一件衣服并礼貌指引试衣间的方向邀请顾客试衣。顾客从试衣间出来，照镜子问员工：“我穿这个颜色是不是显得皮肤有点黑呀？”员工回答：“这件衣服衬得您的皮肤挺白的啊”顾客问：“这件衣服多少钱？”员工回答：“800块”
3、顾客说：“贵了点”。员工回答：“不贵呀，物有所值嘛”顾客说：“*品牌才500块，跟你们的也差不多”员工不悦地说：“我们比他们的要好。”顾客无言，转身离去。,场 景：,个案分析,生 意 目 标+服 务 目 标+运 作 目 标,店 铺 全 面 提 升,一 流 服 务，一 流 业 绩,品牌与顾客服务,附 加 价 值,顾 客 的 转 变,服 务=以 客 为 先,服 务=满 足 顾 客 需 要,？,顾 客 需 要,实 际 需 要,解决问题,获得资讯,效率、准确,顾 客 需 要,个 人 需 要,有 礼 接 待,感 到 友 善,公 平 服 务,受 人 尊 重,实际需要：解决实际问题,提供客人所需的货品帮客人
4、调货、换货提供产品知识及介绍洗涤保养方法,个人需要：受尊重,跟顾客打招呼；跟客人点头、微笑及有目光接触；熟知顾客姓名、购买习惯和特点与顾客形成很好的互动、营造轻松愉悦的氛围,衣 服 是 卖 给 谁 的？,1.适合的2.半适合半不适合3.不适合,服务与优质服务的概念,事前期待实际效果 满意 成为常客事前期待实际效果 不满意 不在光顾事前期待=实际效果 满意或不确定 竞争对手的对象,所有销售高手的共同特征是什么？,售 前售 中售 后,VIP 的 重 要 性,1.当连续两天没开张，你最期盼谁出现？2.做谁的生意更轻松，成交更快，连带更多？3.大型促销活动之前，你首先想到的是谁？4.你的销售额中，谁的
5、占比最大？,？,现在真正来购买的有几个？,你的VIP给你转介绍的新顾客有几个？,消费习惯,职业，家人朋友圈子，性格特点其他咨询,你的VIP在购物时是属于哪种类型？,D类：购买实力一般，但经过努力也能成交。,了解VIP的这么多信息有什么用？,VIP的精细化管理和服务,让VIP转介绍新顾客的意义,形象的影响力,外表形象 55%行为表现 38%真才实学 7%,十二色相环,如何简单区分冷暖色,1、撞色搭配,2、邻近色搭配,黄,黄橙,橙,红橙,红,红紫,紫,蓝紫,蓝,蓝绿,绿,黄绿,B,3、三角色搭配,4、无彩色=百搭色,无彩色和有彩色搭配,标准型,标准型,标准型,男 人 款 式,什 么 是 男 人 的
6、 款 式 风 格,那么如何判断适合男性顾客、的款式风格呢？我们就要了解顾客的年龄、脸型，身高、体形、气质、色彩和量感等综合因素，以判断出适合不同顾客的个人款式风格。,男 人 的 款 式 风 格 类 型,自然型,大量感,小量感,硬 朗,柔 和,戏剧型,古典型,浪漫型,新锐前卫型,阳光前卫型,男 人 款 式 风 格 坐 标,脸型：五官端正，较有距离感。,内在特征:冷漠，高傲，给人一种距离感，追求完善，注重细节，挑剔。外在特征:体形匀称，五官端正，气质高雅，传统略显保守，给人端庄、稳重、有品位的感觉。,色彩：宜选择具有理性倾向的色彩，适合同一色彩搭配。,三.古典型风格,印象：高傲、挑剔、外冷内热。,
7、装扮原则：？,脸型：五官分明大体形、宽肩、棱角分明的脸形。,心理特征:大胆张扬，追求激情。外在特征:有强烈的存在感，狂野霸气。,色彩：宜选择饱和、有冲击力的色 彩，适合强烈对比的搭配。,一.戏剧型风格,印象：夸张、粗犷、狂野、成熟、硬朗,装扮原则：？,脸型：五官性感,内在特征:热情，亲切，性感，成熟，喜欢幻想。外在特征:骨架不突出，圆润，饱满，大多个子较高。,色彩：宜选择较为饱和、华丽但不过于深暗色彩，适合类似色彩搭配。,四.浪漫型风格,印象：性感温柔，极富亲和力。,装扮原则：？,脸型：五官分明大体形、宽肩、棱角分明的脸形。,心理特征:充满活力，富有生机，情绪变化多变，表情风富，乐观亲切。外在特征:体形和五官没有明显倾向，初次见面觉得很随和，有亲和力。,色彩：宜选择大自然中有柔和倾向 的色彩，适合类似色彩搭配。,二.自然型风格,印象：淳朴、乐观、豁达、特有亲 和力。,脸型：极富吸引力的帅气脸型，让人过目不忘。,内在特征:大多偏年轻一族，个性，活泼，标新立异，喜欢追求潮流。外在特征:身材偏小而匀称，有个性的五官，充满活力。,色彩：宜选最具时尚、前卫的色彩。,五.前卫型风格,印象：身材比例匀称，有朝气。,装扮原则：？,如何组织一场高效的店铺会议,会议形式：表达方式：开场风采展示对货品的了解对销售货品的熟悉对库存的熟悉展示成功销售的方法及秘诀战神能量传递,
