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1、零售终端陈列技术,终端陈列的基本概念,1.,终端陈列的基本概念,1.,即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列.因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望.,法国商谚,一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮;而柜台给顾客的第一印象就是柜台的成列.心理学家认为:顾客在购买活动中,最容易受暗示因素影响。,什么是 零 售 终 端 陈 列,什 么 是 零 售 终 端 陈 列,概念：零售终端陈列是从销售的角度对产品进行可视化陈述，以吸引消费者购买。,什 么 是 零 售 终 端 陈 列,零售终端陈列是：,让消费者真实的看到产品,感觉到产品的存在,让消费者愿意感受产品,领会到产品的优势,对消费者进行感官刺激
2、,勾起好奇引发欲望,对消费者进行再提示,激发对产品或品牌的记忆或回忆,让消费者最接近真实进行使用体验,促成购买可能,良 好 的 零 售 终 端 陈 列,促进产品销售,问 题 的 零 售 终 端 陈 列,拉低品牌感受,降低产品属性,带来销售压力,降低顾客购买欲望,终 端 陈 列 的 5P 要 素,Position:位置 Product Range:产品系列 Product Blocking:区域化 Price:价格 POP:宣传品,终端陈列的VADS评价原则：,Visual配合顾客视线，最大限度吸引消费者眼球Activity符合目标消费群的消费行为习惯Difference进行差异化陈列，谋求在终
3、端的众多信息中脱颖而出Sale销量提升与形象提升是陈列的根本目标,终 端 陈 列 的 5P 要 素,Position:位置 Product Range:产品系列 Product Blocking:区域化 Price:价格 POP:宣传品,5P陈列法则,位置法则店外位置店内位置柜内位置,5P陈列法则 位置,小组竞赛：“夺取至高点”,店外陈列黄金点：,临街橱窗门口门头立柱大门台阶,5P陈列法则 位置,小组竞赛：“占据有利地形”,店内陈列黄金点：,正门对面（墙面或立柱）其他立柱左墙面右墙面右过道左过道天花板地面,5P陈列法则 位置,小组竞赛：“争霸空间”,柜台内陈列黄金点：,铜点,铜点,银点,金点,
4、银点,5P陈列法则,产品系列化与区域化法则高端产品 iphone个性化产品 j105大众化产品 f106,5P陈列法则 区域化,小组竞赛：“区域化规划”,5P陈列法则 位置,产品区域化规划,高端,大众,个性,产品系列化陈列技巧,借势陈列关联陈列凸出陈列比较陈列生动陈列差异陈列,借势陈列的类别,借相关产品陈列，顺便搭车陈列优势明显，就紧贴着竞品陈列借旺销产品陈列借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型）借新品上市陈列借节日活动、事件陈列,关联陈列,根据机型的某种共同特性进行陈列的方式它适合同一类别的机型集中陈列它适合同一活动内容的机型集中陈列,凸出陈列,为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要
5、特征进行的陈列方式,凸出陈列,比较陈列,通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化比较陈列切忌：将同质化严重的产品放在一起进行陈列将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列将同一品牌的产品放在一起进行陈列,比较陈列,生动化陈列,为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。,生动化陈列,差异化陈列,为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。,差异化陈列,定制产品系列 陈列技巧应用原则,大众化产品（低端/超低端）原则：突出产品种类的丰富性和可选择性强调火热的销售气氛（卖相）方法：借势陈列关联陈列要点：
6、机模/物料不足的情况下，为营造气氛重复陈列！重复陈列！,定制产品系列 陈列技巧应用原则,个性化产品原则：突出产品功能和个性强调满足目标消费者的独特需求方法：比较陈列差异陈列要点：差异可对比，对比出个性！,定制产品系列 陈列技巧应用原则,高端产品原则：突显品牌和产品的品质强调适合目标消费者的生活格调方法：凸出陈列生动陈列借势陈列要点：象卖钻石一样销售手机象卖名表一样销售手机,图例,图例,图例,图例,5P陈列法则,价格陈列法则大多顾客在购买中会参阅标价签没有人会买没有价格的产品有价签并填写清楚价签与产品对应,图例,5P陈列法则,价格陈列法则高端产品雅致的价格标识个性化产品标准，清晰的价签最好不要手
7、写大众化产品价格字体要大而醒目使用“爆炸贴”更好,POP对品牌购买的影响,宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多,P O P 的分类,常见种类：Poster 海报 Banner 条幅Backdrop 背挂（包括灯箱等）Drop 吊挂Stander 立人（X展架、易拉宝等）Leaflet 折页、单页Flag 串旗Table card 桌卡/蹦蹦跳 Bag 提袋,POP的使用规则,充分使用规则使用用新弃旧对应品牌定期更新创意使用,电信,-50-,营业厅门头,营业厅销售区,销售专区陈列,终端业务告知,-51-,电信营业厅终端销售管理模式物流配送：电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带业务后，会向
8、顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金券。供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给电信用来结算机款，电信收到代金券后会一一审核是否合格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在第三个月实现结款。,-52-,电信营业厅终端销售管理模式进销存管理：进：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管将串码统计到串码池中，再把货领回来。销：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金卷。存：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个端口，
9、供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系统中内，以便管理库存。由此可见，电信营销模式下的进销存实际是由供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。,移动,-53-,营业厅门头,营业厅销售专区,营业厅销售专柜,终端业务告知,-54-,移动营业厅终端销售管理模式终端销售流程移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此流程相对简单一些。首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产品设置好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后根据自己营业厅的销售情况为每款产品设置一个安全库存。同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系统端口。当该营业厅的某款产品的
10、库存数量低于系统中设置的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供货商提出库存警报。供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发货。,-55-,移动营业厅终端销售管理模式进销存管理营业厅的终端管理员事先在系统中设定好供求关系和安全库存。每销售一台某款手机，管理员根据该手机的串号录入系统，在系统中将该手机的状态更改为已销售。那么当系统中未销售的该款手机的库存低于事先设定好的安全库存时。该系统的供货商端口会在当天下午显示库存警报，提示供货商发货。当提示发货数量为台时，供货商可能选择不发货，等发货数量高于一台或者达到某个特定的数量后，才会发货，发货与否，这完全由供货商选择。,谢谢,精耕细作尽显“wo”精彩,
