《山东东营好宜家小商品城启动策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山东东营好宜家小商品城启动策略.ppt（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、好宜家小商品城,启动策略,知己知彼、百战不殆！,知己：市场、产品知彼：竞争对手、客户,一个商业中心,东城东三路商圈：百货大楼、东城银座城市广场、众成商场,东城区绝版地段,东营人的消费习性,消费者：,东营市民还是比较喜欢到商场、超市等场所购物，这两者所占的比例总和达到60%，其余专卖店和步行街吸引了大约30%的人流。消费者还是比较注重商业区里货物的款式、品牌及商品的价钱，其次为商业区的格调、环境，特别值得注意的是消费者提出商业区里有休息的地方和有吃东西的地方对他们的吸引也比较大。女性在消费群体中所占的比例较大，因此居民最喜欢去的地方中，购物广场所占比例最大；而精品屋、饮食街、书城所占比例基本相当
2、，客观上代表了一般市民的消费倾向。从在购物地点的日常活动来看，购物、逛商店仍占主流地位，吃点心/小食、在游乐场玩、吃饭等也所占比例也在逐步增大。从消费者满意的休闲场所来看，餐饮类的满意率占据首位；其次为娱乐和休闲。消费者喜欢去的消费场所中，休闲场所、卡拉OK/歌舞厅、大型综合游乐场所等依次成为消费者比较乐意去消费的地方。从市民了解商场、娱乐、餐厅等场所相关信息的渠道来看，自己逛街和听亲戚朋友介绍两者的比例高，与电视、广播、报纸所占比例总和还要高，说明市民主动消费的意识比较强烈。,经营者：,经营者选择商铺关注的因素，地段成为投资首选，价格分列第二位，这说明投资经营市场上，只要有好的地段，就不愁没
3、有买家关注。另外位置/交通条件、是否有充沛的停车位及投资方的经营管理条件也受到经营投资者的普遍关注。在经营者选择的商铺类型中，街铺以无可争议的优势成为他们的第一选择；另有部份愿意选择商场内的商铺经营，批发市场、综合商场及专业市场内的商铺投资小，回报稳定，这也从一个侧面反映了目前专业市场正处于稳步上升趋势。,投资者：,东营投资概念较强，相对来讲，投资商铺的比例高于投资住宅的比例，选择投资街铺的意识在市民中比较强烈；另外依次为商场内商铺、综合商场。从选择的商铺面积来看，面积越小，受欢迎的程度越大。在投资者投资商铺考虑的主要因素中，地段和位置/交通成为了投资者首先要考虑的因素，其次为价格、增值潜力、
4、经营管理。因此在本项目宣传推广的过程中，这几方面的因素我们必须加以重视，以鲜明的特性告知消费者。在选择商铺的类型中，现房作为投资重点。选择已建成商铺的投资者主要是考虑到条件成熟，能立即进驻，看得到商铺的价值，风险相对较小；而选择正在建设中商铺的投资者主要考虑到价格要相对建成的商铺低，有升值潜力。,1、商业业态 如何划分来进行区域功能定位，达到目标性销售2、经营模式 如何制定来对产品进行最优组合，达到销售均好3、价格策略 如何制定来实现快速销售与利润保障4、推售策略 如何如何根据市场需求，制定推售技巧5、公开销售 如何操作来一鼓作气，实现顺势销售6、经营管理 如何提供足以鼓舞市场的营商环境,谋定
5、而后动！,业态分布,一层经营业态规划为：针织、纺织品、日用百货、文体办公用品、饰品、工艺品、化妆品、婚庆用品、无烟食品、小吃、副食、名烟名酒、茶叶、床品、童车二层经营业态规划为：鞋类、皮具、箱包、男装、女装、童装、羊毛衫三层经营业态规划为：电子数码产品、办公耗材,概念导入,自助式组合商铺,可邻、可连、可大、可小、可独立的销售组合，其自由分割的幅度非常大。,无缺陷均好性设计,杜绝死角，动线流畅，大大提高了商铺的使用率，使其高达55%，让客户物超所值。,单铺面积控制,内铺使用面积：3-8左右，店中店：10-16，沿街商铺60以内。,运营策略,一般的商业物业管理模式大型品牌主力店整体租赁参与管理的模
6、式。委托专业商业经营管理公司参与运营，依靠该类公司的运作经验及一定商家资源迅速形成商气的模式，即三权分离的模式。专业的招商公司统一招商，统一管理，集合广大商家经营的模式（即统一规划、统一招商、统一管理的三位一体的运作模式）。物业管理公司仅参与日常基本管理的模式。上述管理模式由一到四代表了商业管理模式由高级到低级的四个阶段，越高级代表管理水平越高，服务越全面，商业开发的市场风险越小。,运营模式,资深商业运营管理公司保驾护航,成立好宜家商业运营管理公司，引入商业运营管理人才，制定相关机制，整合商家资源。,五大统一经营模式,统一招商、统一规划、统一管理、统一形象、统一推广,根据本案经营策略的内容，本
7、案的管理模式建议为：开发商组建商业运营管理公司，全面参与商场的运营管理。,运营策略制定,运营管理进度,1、2011年8月，组织的筹备工作。2、2011年9月，组织基本构架成立，组织人员职能确定。3、2011年10月，主力店客户接触，管理模式洽谈，基本管理框架建立。,运营不佳的影响：开发商及运营公司品牌受损；再次启动的难度加大，消费者不予认同；业主和投资者不能获得稳定的租金收益；很容易使整个商业街变成街头的大排档。,销售模式,产权无法分割独立，因此进行三权分立，明确销售定位,开发商：好宜家商场的所有权（产权）业主：好宜家商场一定时限的经营使用权商场运营管理公司：好宜家商场经营的管理权,销售20年
8、经营使用权,投资模式,投资模式主要有四种方式：模式一：返租回报；模式二：“老板式”投资模式；模式三：传统模式，即投资者取得产权，自营或出租。针对商业内铺的特点，以启动商场后续经营效果为主导，经营性投资者自主经营风险较大，建议采用有限度的返租模式。建议采用：返租模式+自主经营模式（返租三年，总返租率不超过24%）,销售模式,年回报率返租模式,减低客户投资风险，保证投资收益；降低投资门槛，创造全民投资理念；展现开发商运营商场之决心，力保做旺商场；缓冲招商时间压力，确保销售与招商同步进行。,销售模式,一次性返租，降低投资门槛，极具诱惑力！,年回报率8%，符合市场情况及投资者投资心理,返租三年，一次性
9、冲抵房款24%，三年后根据市场运营情况重新签订回报率，不低于8%。,销售模式,项目启动初期以销售为主，招商同步进行，达到目标资金回款70%，重心转换为招商为主。,销售为主，招商为辅，同步进行，共同运作,1、充分提炼项目建筑设计的特点和结构设置，研究各个部分的业态布局；在对东营市场客户需求的分析上，我们既要保持项目销售的灵活性，又要保证销售划分的可行性。2、正式销售前10天，对已登记的客户进行意向摸底，填写意向表，把握客户心理，调整营销思路和手法。3、加强投资观念引导和业态指引，强化升值潜力，为销售造势。,销售策略,营销节点,营销节点根据客户积累分析情况整体制定。,商铺销售时间安排1、2011年
10、8月，商铺的筹备工作。2、2011年9月11日，商铺VIP卡发售工作。3、10月6日9日，客户意向表填写、汇总、分析，形成报告。4、10月10日13日，客户预选。5、10月14日15日，客户试算价格。6、10月16日好宜家小商品城公开发售。,销售节奏,蓄势期主要是主力店、厂家直销点的沟通与开发。以主力店为主，先确定主力店、其次是厂家直销店、最后是其它。先难后易，重点解决二、三楼的招商销售；再树形象，突出金融、物流服务的带动作用；后实现其他商铺销售。所有商铺一次性推出。,招商模式,销售阶段：招商限定门槛，五年起步招租！确定招商大客户（厂家直销点、主力店）强势入驻，带动销售利好。,招商优惠政策：（
11、免进场费、物业费、装修费、水电费、租金、税收等）租期设定：五年、七年、十年、十五年。,招商步骤,第一步：掌握正确的招商程序：商圈分析市场定位业态定位主力店租赁规划设计改造主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进。,招商模式
12、,招商全面启动的条件,销售回款达到预期目标；招商大客户厂家直销店已明确进驻；同步招商积累零散客户已达到目标数量；现场硬件设施已具备开业条件；运营管理公司人员到位，管理模式制度完善。,投资专业专家,房产专业专家,对口职能领导,高端准铺主,投资与商业发展高峰论坛,专家与客户互动,投资文化研讨,商业文化研讨,商街建设汇报,嘉宾领导点评,营销核心点：招商垦谈会,商业运营专家,活动营销：,-招商垦谈会,活动时间：2011年10月21日 星期五 9：30-11：30活动地点：XXXX会议大厅活动主题：东营投资与商业发展高峰论坛与会人员：对口职能单位领导，周边企业领导，物业经营管理、开发商负责人，高端准铺主
13、。计划100人以内。邀请嘉宾：房产、投资、商业运营专家活动目的：促进项目招商，提高商铺认购率。活动支持：2011年10月10日前专家确定并邀请；2011年10月10日确定与会名单并发出邀请；2011年10月18日礼品到位；主持人到位；2011年10月18日会场确定，联系接待事宜。主要流程：投资与商业发展研讨，与专家座谈互动。,争取政策支持,一、行政支持1、进入好宜家小商品城的经营业户，办理相关手续时，行政部门在准入、营业等管理上予以优惠、支持；2、行政事业性收费、经营服务性收费，在三至五年内免收或按物价部门核准的最低标准收取。3、商户用电、水、气，根据实际情况可享受工业企业用电、水、价格待遇。
14、,二、财政支持1、进入好宜家小商品城的投资业户，在融资上给予五年以上、十年以内的按揭支持。2、房屋出租方按实际上交的房产税、营业税、个人所得税，分年度、比例给予无偿扶持资金。3、入驻好宜家小商品城经营商户，自盈利之日起，由地方政府按实际上缴所得税、营业税、增值税地方留成部分，分年度、比例给予无偿扶持资金。,三、其他支持政策支持根据市场成熟情况有一定的宽松空间。,主打推广语,100%投资零风险！,广告副词,100%升值铺 100%准现铺 100%成熟铺 100%高收益,主打推广语,商铺原始股，创富头桶金,主打推广语,2011，掀起东营全民投资风暴,主打推广语,小商品 大市场 小投资 大财富,主打推广语,投资小商品 撬动大财富,推广组合,活动营销+人员公关+DM单张+中邮快递+电视形象+户外形象,人员公关为主，主要以主力店、品牌店的开发、营销为目标；活动营销包括VIP卡认购、商铺公开发售、高峰论坛三部份；DM单张主要以东营市各路段门头房、商业市场为主要目标；中邮快递以行政、企事业单位为对象；电视根据活动进展，阶段性形象展示；户外形象以项目驻地形象包装为主。,以上方案内容仅供参考，请根据市场实际情况予以调整！,
