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1、捕捉契机、全员参与项目商务策划多管齐下、全过程推行大商务管理某项目是某市的地标性建筑,位于秀丽的某著名风景名胜区，占地面积约7万，建设规模约8万。建筑由一个大剧场，一个多功能剧场和相关配套设施组成，兼具歌剧院和音乐厅两种功能。我公司承接的是机电安装工程，合同额近1亿元，为清单固定单价合同。为了贯彻局领导的项目管理大商务理念，该项目开工初期，项目经理组织项目技术人员、合约人员做了详细的施工图预算，通过对施工图预算、投标书、招标文件、施工合同、设计要求、施工规范、材料设备品牌要求、项目特点等细致分析，找出项目成本的策划点，根据这些策划点制订出成本降本增效策划方案；同时制定了项目成本降低计划指标，并
2、将指标分解，明确实施责任人。通过这些前期工作以及项目部全体成员的共同努力，采用合理的商务策划，目前已取得较好的经济效益，真真切切体会到大商务管理为我们带来实实在在的效益增加，以下列举四项实例： 一、紧扣合同条款，创效虹吸雨水系统在机电安装招标时，虹吸雨水系统作为暂列金额（300多万）列入投标报价，施工期间招标人会同施工单位另行组织比价招标，以比价招标的中标价计量结算，这样就给我方留下操作空间，我方充分抓住操作的主动性，采取以下策划。1、通过技术手段，保证我方意向的品牌厂商入围。虹吸雨水系统技术含量较高，且进入国内时间较短，因此全国范围内具有专业设计能力的公司较少。项目部早在施工初期就开始着手与
3、各虹吸专业厂家进行技术交流，积累了一定的技术经验，为后续的成本策划奠定了良好基础。为了论证设计院排水组织系统的合理性，以便优化今后的施工方案，按照指挥部的要求，项目部为此邀请了国内外两家与我方合作非常有诚信的、经验丰富技术实力较为突出的专业公司进行初步设计，并让国内的设计方案比较粗糙，国外的这家（国际品牌价格高，利润好）用心设计，精心策划。并邀请业主、设计院、监理、总包、幕墙、项目部及上述两家专业公司共同召开了屋面虹吸系统设计方案研讨会，在听取了两家单位深化设计方案的汇报及确保使用功能和安全的前提下，各方达成了选用进口国际虹吸品牌的统一意见，并形成会议纪要，这样各方对我方推荐的品牌已经有了较好
4、的第一印象。2、通过招标策划，实现效益。根据会议要求公开招标，我方让国外这家又找了几家，推荐给业主，经过业主、审计、监理、总包共同招标，最终确定我方意向这家中标（合同价为暂定价上涨10%，总价包干）。 3、利用合同谈判，再压价，实现利润最大化。招议标过程中这家承诺确保我公司25%的利润，在与厂家最后的价格谈判中，经项目部主要成员的共同努力，最终确定价格又下了10%。最终成本总价为223万元，业主认价340万元，利润117万元，实现利润率34.4%。与此相似的案例还包括配电箱、雨水回收二次利用系统，也取得了不错的效益。二、多方联手，做大纳米光催化装置1、强强联合，更换品牌。纳米光催化装置是空调箱
5、内的空气净化装置，由于业主一时疏忽，在招标文件中误将空气过滤器与空气净化装置品牌搞混。在投标过程中，我方将一家品牌较差的厂家入价。进场后极力撮合一家知名品牌，做业主高层关系，获得业主认可后项目部顺势将这家推荐给设计院，最终促成业主更换品牌，进而重新进行认价。2、改变设计，增加工程量。空调箱数量较多，若全部设置纳米光催化装置，标书价增加太多，业主难以接受。经多次与设计院沟通，减少空调箱设置纳米光催化装置，同时对风机盘管增设该装置，并且设计院出了设计备忘录，通过这种迂回策略，数量没减少还增加。3、步步为营，确保利润。根据设计备忘录和会议记录，我公司进行组价上报跟踪审计以重新认价，在跟踪审计询价过程
6、中，设备供应商及总部在项目部的授意下全力配合向跟踪审计报价，最后审计核定的价格后还增加5%的安装调试费。通过上述工作，纳米光催化装置成本价为47.1万元，业主认价80万元，利润33万元，实现利润率41.1%。三、深化图纸，电热水炉利润突显利用招标漏洞，寻找利润实破口。电热水炉在标书及招标图纸上的型号为某型号，招投标时确定的品牌为某品牌。进场后，我方咨询厂家后发现该品牌并没有该型号的产品，于是项目部迅速与设计院沟通，改变型号，并与总包、监理、业主沟通，重新认价，并让厂家配合向跟踪审计报价，成本价91万元，业主认价124.2万元，利润33.2万元，实现利润率为26.8%。与此相似策划的柴油发电机组
7、，效益也很好。四、实力+努力，揽浮筑隔振隔音板1、争取改变施工范围，增加高利润子项。一般浮筑隔振隔声垫的敷设施工多由土建或装饰单位施工，但由于此项工程利润可观，因此项目部跟负责声学设计的声学研究所加强沟通，一边努力掌握浮筑隔振施工的技术要求，一边全力配合声学设计师完善声学设计，同时与业主积极沟通。经过多方共同努力，以及在指挥部、监理、项目部的共同商讨下，最终确定技术用房的橡胶浮筑隔振隔声垫的敷设由我司负责。2、通过运作，化解目标，实现效益。报价时，我司推荐了三家生产厂家供选择，后经过多方努力，最终采用了我司之前就沟通运作好的某家品牌。商务报价时，均采用了核定单价的形式，在避免了审计与业主得知准
8、确的增加总费用的同时，也不易引起其在核价时的过多关注。3、钻研专业，积极联合社会资源，确保好价格。通过厂家配合我司进行材料报价，跟踪审计在核价时，对新增加的清单项目，要求根据合同综合单价下浮10%，但我司认定合同条款是指材料采用信息价时才准予下浮，在找寻各方面造价资料以及与造价管理处积极沟通后，最终跟踪审计同意主材不下浮。浮筑隔振隔声装置最终成本价183.8万元，业主认价254.2万元，利润70.4万元，实现利润率为27.7%。某项目降本增效实例附件一览表编号项目名称相关资料1虹吸雨水系统2纳米光催化装置3电热水炉4浮筑隔振隔音板以上是某项目降本增效活动中几个比较典型的实例。在项目运作过程中，全体成员时刻牢记成本意识，树立大商务管理理念，人人懂商务，人人抓商务，时时管商务，时时扣商务，使该项目取得了较为满意的经济效益！ 中建工业设备安装有限公司 2011年11月20日
